华为五一策划方案.doc

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1、华为五一策划方案 华为五一策划方案1一、促销目的一年一度的五一劳动节又要来临了，在手机零售行业整体销量下滑的市场中抓住大型节假日做促销，从而拉动销售提高销量，树立品牌形象，清理前期不良库存!二、促销时间5月1日5月3日三、促销对象可能形成购买的所有顾客四、促销活动1、买手机返现金，最高返现_元(特价机除外)将资源机、主推机等高利润机器打到单页显著位置。表明原价，返现多少元!相当与多少元。;例如CECTA60原价999元返现金300元相当与699元单页突出300元字样。其他机型可根据利润返现金从几十元到上百元不等!商家可根据具体情况自行设置。2、买手机抽大奖，百分百中奖只要购买手机的顾客凭销售小

2、票均可参与抽奖，抽奖的形式多种多样，比如准备三个纸箱里面分别放如数字从0到9的十个乒乓球按顺序抽出“1、3、9”数字为一等奖，奖品为_X。不按顺序抽出“1、3、9”为二等奖，奖品为_X。抽出“1、3、9”任意一个数字为三等奖，奖品为_X。其他为纪念奖可赠送手机挂饰，手机贴膜等小礼品!奖品的设置要根据抽奖的概率及预估当天的销售量和销售额来订，抽中概率越低、销售量越大则奖品价值越高!反之越低!3、逛北斗送大礼主推利润机在返现的同时可配送礼品，礼品以厂家礼品为主，各地根据当地的生活习性等自行购买适合自己的礼品赠送。凡持单页进店的顾客凭单页都可以免费领取小纪念品一份!4、配件打折活动期间手机配件9折销

3、售。5、特价机专柜在店面入口出设立特价机专柜展出一些积压机和处理机等。列出机器详细功能、原价、现价。特价机专柜要有显著的POP标识来引起消费者的关注!特价机专柜可以有销售人员轮流销售比如一个销售人员销售一小时，销售的机器要有奖励提成。卖的越多提的越高。必要时可以制订负激励政策。五、价格促销在价格战越来越激烈，渠道价格越来越透明的今天怎样才能用价格吸引消费者的眼球?在产品没有绝对优势的情况下通常我们会用“套餐价”和“相当与”来打价格战。1、套餐价是指在购买一款手机的同时必须要同时购买一款或几款该手机的配件。首先手机的价格打的很低，用配件的利润来平衡手机的利润。比如华为_x型号现在进价在2550左

4、右。那我们在单页上就可以打成”套餐价：2599”搭配的配件套餐为原电或品电、大容量多媒体卡、蓝牙耳机等!三种配件的价格为599。这样就能达到手机的利润配件赚。做套餐的机器也要根据具体型号来做不同的套餐。比如华为_x型号就不可能搭配蓝牙耳机或多媒体卡做套餐。具体情况还要商家自己灵活掌握。2、相当与现在很多商家都在和当地的运营商合作，就可以运用相当与比如三星的_x型号销售价格269送268的话费那就可以在单页上打1元买手机相当与1元。如果没有和运营商合作的商家可以送配件比如送品牌电池送万能充等。如华为_x型号卖199送价值68元的品牌电池1块相当与131元。品牌电池的成本一般在10元左右而1200

5、的售价应该在179之间，这样打即没有损失利润和销量消费者还感到有了实惠!不管是“套餐价”和“相当与”都要在宣传的显注位置上标注上价格，从而达到吸引顾客的目的!六、店面布置店面以绿色为主，以春天形象为主体形象，天棚陪绿色柳条枝叶，主要位置悬挂POP广告及X展架，设立礼品堆放!七、宣传渠道1、发促销短信，向目标客户、潜在客户发布精炼的促销讯息，特点是成本低、经济适用;2、电视、电台广告：利用当地电台，在活动开始一周前播出，电台特点是经济和覆盖率广;3、报纸广告：周末时间可以适当选择当地一些主流的报刊，做一些小版面的报纸促销广告，特点是传达速度快;4、户外墙体广告牌：在商圈附近寻找一两处户外广告喷画

6、，打促销折扣内容，特点是可以达到就近拦截消费的目的;5、小区派发宣传单张：雇请一些临时工，分人前往本地各大小区或手机商圈入口处多天派发宣传单张，特点成本低，针对性强;6、促销即将活动开始的两三天前，迅速搞好各专卖店店面促销氛围：拱门(充气拱或气球拱)+条幅+X架+标贴+宣传单页，创造出热销的氛围。7、对销售员进行集中培训，统一促销口径和规范促销用语，如“您好，欢迎光临!现在我们正在开展买手机送现金促销活动，有_等优惠措施”等。华为五一策划方案21 市场分析1.1 促销背景华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争

7、力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位1.2促销调查主要观点 1.2.1品牌形象我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户

8、创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为 客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。 华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至20XX年12月底，华为累计申请专利42,543件。 在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(华为认证数据通信工程师)、HCDP(华为认证数据通信资深工程师)、HCDE，华为认证数据通信专家其企

9、业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。 对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。 也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 1.2.2.SWOT分析 S优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势，很好地迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度。W劣势：虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善，要避免高层动荡(如任正非高额请孙亚芳出局的传闻，

10、家族化等问题)，在扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。O机会：全球市场的机会，在世界上，还有很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。通信发展的机会，超宽带网络如3G、全光网络等的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资; T威胁：华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。1.3 市场预测及建议经过调查发现目前市面上的手机主要是苹果、三星这样的国际知名品牌为主，目前市场购买华为手机的用户数量较少，品牌知名度较低，这显然不利于华为的发展。因此

11、，应准确地确立目标市场，并加大对本产品的宣传力度，如增加适量的促销信息，保证消费者能够接受到相关的产品信息。2 促销目标 2.1市场目标根据初步判断，我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在网上树立起自己

12、的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。 2.2财务目标20XX年出货量5000万步，市场占有率提升5%，利润增加8% .3 促销提案 3.1 方案细则3.1.1 促销主题(图片)本次主题以与中国移动合作的“畅游4G尽在华为”为主，与移动公司联袂推出二种荣耀机型及其移动优惠合约机品种，不仅切合华为高性价比的主题更是以此迈进了高端市场。吸引了更多热爱高配手机的青年消费者。3.1.2 促销对象大学生除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部

13、区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。2004年，东部省份普通高校共计招生180多万，在校大学生人数多达560多万，市场规模不容忽视。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。大学生自身虽没有收入*，但购买手机时品牌意识较强。根据CMMS2004调查报告显示，大学生购买得手机品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL和波导五个品牌，但国外品牌手机占绝对多数，仅前三者在大学生手机市场就占据了70%的市场份额。这主要是由于国产手机

14、在产品创新、质量保证和外观设计上同国外品牌手机相比都存在一定的差距。一些国产品牌手机企业根本不能将口号落实到实际行动上，乐于营销的炒作，做广告明星，而并不在产品上下功夫，使得国产品牌手机即使价格便宜也未能受到大学生的普遍欢迎。 3.1.3 促销地点由于华为的总部在深圳，所以本次活动决定在深圳各个城区开始施行，主要集中在经济与人口发展比较先进的几个城区即福田区、罗湖区、南山区、盐田区。 3.1.4 促销产品华为荣耀6手机，配置作为华为着力打造的全新旗舰4G智能机，荣耀6集优雅的外观和强悍的配置于一身，最引人注目的就是搭载了华为海思自主研发的麒麟920芯片。该芯片基于28nm工艺制造，采用8核bi

15、g.little GTS架构。大小核架构为四核Cortex-A15+四核Cortex-A7处理器，八颗核心可同时开启。 另外，华为还为荣耀6用户提供了为期一年的意外损坏保修“全身险”，只要100元，保修范围包括跌落碎屏、液体泼溅、环境因素、硬物磕碰等。在动辄换块屏幕就要大几百块的今天，这样的保修服务可谓照顾周到3.1.5 促销方法1、口碑营销(病毒式营销)华为手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好华为手机(名人效应);华为pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服务方面进行个性宣传，一

16、次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。 2、事件营销召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注 3、饥饿营销成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间4降价促销价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。5赠品促销这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费

17、者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华为标识将是无声的广告，借助消费传播华为品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。6与运营商联合促销这种方式要和运营商联合开展，就是当消费者购买一款手机，根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。平时优惠的幅度不大，但在重要的节假日期间优惠的幅度会比较大。在五一期间，很多消费者在苏宁购

18、买手机时排队入网，以换取购机入网的优惠，说明消费者对这种方式反应较大。至于优惠的幅度可以根据购买手机的档次决定。除了与运营上联合促销外，我认为还可以联合一些在消费者心目中具有特殊形象的机构搞促销，如在各种高级的车展上宣传具有车载装置得高档商务手机;和星巴克一类的机构促销时尚的商务手机;和一些名牌大众电子产品，如照片打印机销售商、电脑销售商联合促销等。随着移动支付的出现，还可以选择有意推动其移动支付增值业务的银行进行联合促销，华为在商务手机的同时，推销银行的移动支付业务，而银行在向储户开展移动支付增值业务时推荐华为的手机，这些针对商务手机的联合促销会使得促销双方取得双赢，所以这种促销的方式值得华

19、为一试。5 促销活动步骤与售后体验1、建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。 2、定期与顾客保持联系。你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。3、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的，对产品做出贡献的用户。6效果评估我们可以从日常生

20、活中了解到，华为公司在对产品的宣传和广告投放上比较保守。除类似于3G手机等终端产品有少许广告投放外，其他业务和产品、公司形象宣传行为很少。前面我们已经已经介绍了华为主要是通过邀请目标客户以及参加各种展览会来树立改善和产品形象。从企业的销售量在活动期间的分析和数据表明销量有明显提高，则该促销活动是成功的。并且在最后对于华为荣耀的宣传来说较为成功，较大程度上打出了华为走高性价比及其中高端路线。华为五一策划方案3第一部分 执行概要第二部分 市场分析规模口碑传播和饥饿营销让小米被业界看好小米依托高性价比的配置和强大的影响能力，迅速完成了一个新的手机品牌的建立，小米手机的团队比国内其他手机的团队更加互联

21、网化。小米建设了在线用户和粉丝社区，同时将渠道完全电商化，实现了规模口碑传播和饥饿营销的基础铺设，加上其高管团队过去就是行业明星，小米创立之初就被IT互联网行业的从业者们给予极大的关注。到目前已经售出二三十万部小米手机，不到半年的时间，而且多数是在线排队预订。苹果实现了粉丝在实体店的排队，小米则在线上实现了排队，受欢迎程度不言而喻。 “饥饿营销”放大了电子销售渠道的相对优势但在长期仍存在问题在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，而当前随着中国联通、中国电信定制机的相继问世，小米也真正实现了流通渠道的多元化。但不可否认的是，单纯依靠网络销售的模式的确为小米省下了不菲的渠道营销费

22、用，而这种多频次“饥饿营销”的模式又放大了其渠道的相对优势。从小米手机20XX年9月5日开始首批预订到20XX年1月11日第三轮开放购买，小米手机的线上销量堪称“业界奇迹”：首轮开放购买三小时售出10万部，第二轮开放购买3.5小时售出10万部，第三轮开放购买9小时售出30万部。小米的线上销量就像是在“放卫星”一样刺激着所有米粉、媒体、传统手机制造商和运营商的神经，与手机产品销量快速增长相伴随的是，米粉数量的快速激增。小米公司负责电商业务线的副总裁黎万强透露，目前小米手机论坛的注册用户已经突破200万，日独立访客超过55万，日PV超过660万，发帖总数超过3400万。近日，小米科技再次宣布第5轮

23、10万台小米手机开放购买将于3月17日再次启动。智能时代颠覆了此前手机行业依靠成本差赢得用户的发展逻辑，真正能够根据消费者需求研制的产品才能被市场认可。小米手机的成功说明了这一点，而作为一个想要参加长跑的运动员来说，小米的竞赛或许才刚刚开始。团队规模过度扩大或导致资源浪费最近，小米声称将建设千人规模的电商团队，并由副总黎万强负责电商方面。可以想一下如果只卖小米手机就算一年卖出200万部，也用不着这么大的电商团队规模。有人认为小米手机周边产品也难以支撑这么大的电商团队，哪怕500人规模，也够大的，除非生产商不给他们进行组装。智能手机市场高速发展，但是小米进入二三线城市难度较大，而三星、诺基亚手机

24、在国内智能机市场依旧是绝对领导者，小米品牌尚嫩，还不足以全面和三星等巨头抗衡。只专注“发烧”使小米面临边缘化风险从小米产品端来看，小米定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。但这种定位似乎是一个“伪定位”。小米定位于“发烧”，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。当各大传统著名手机厂商和品牌疯狂推出创新机型，并大肆宣传时候，小米除非有颠覆性创新才能打破市场包围圈，但也要清醒认识到仅仅靠几个数码发烧友是撑不起庞大的开发成本和电商成本的，绝对市场确实很大，但相对竞争优势却并不明显，更何况有三星这样的生产配件自给率很高的对手。“米聊”对中国用户不普遍适用，敌不过腾讯小米手机默认

25、使用谷歌邮箱gmail通讯录同步，这对于少数IT人来说是很自然的，但是中国大众更多的还是使用腾讯邮箱和网易邮箱。但网易一贯地磨蹭风格跟不上移动互联网发展速度，反而腾讯邮箱无论在pc端还是手机端都有良好的设计和用户反馈。同时，腾讯还大力推广自己的QQ通讯录、QQ管家、微信等手机应用，由于手机QQ安装量巨大，腾讯其他应用有自己的大规模推送渠道，腾讯的野心不言而喻，那么小米手机对此有多大地抵抗能力呢?腾讯最大的资产已经不是流量和安装量，而是海量有社交图谱的用户，打开我的小米手机默认通讯录，头像大多数是空白，由于访问不稳定，大多数用户gmail用的越来越少。反观QQ通讯录确实头像几乎不存在空白，这带来

26、的社交体验差异是巨大的。米聊现在已经和微信不是一个量级的产品，也没有能力完成亿级的用户覆盖，小米手机和其他安卓智能手机一样，最核心的通讯录、即时通讯、kik类、mail等应用基本上会腾讯全面占领 给雷军和小米的建议建议两位前辈加大开放平台投入，没有庞大用户体系的手机只能是移动互联网的皮，如果不整合雷系的用户资源建立统一登录系统和用户中心，那么，无论卖出多少小米手机，小米都与移动互联网无关，凡客、金山等都有较大量的用户。整合用户中心、构架云服务增值业务空间、手机支付工具是小米能否成为一个移动互联网生态链体系的核心。如果腾讯、百度、阿里、网易等巨头都出品牌手机，基础应用争夺战激烈可想而知。而硬件是

27、最容易被颠覆的，pc互联网入口3Q大战，移动互联网上也是争夺入口。第三部分 SWOT 分析S:1.轰动效应：小米善于在市场上已有的基础上进行改进创新从而得到自己的成果，而且他们关注由于发售这款手机所带来的轰动效应,通过制造这样一种轰动效应,让众多小米手机的狂热追随者成为MIUI手机操作系统和米聊的粉丝和用户。2.定价策略： 小米的定价合理，一只小米机的成本不会太高，定价在1999元左右符合其适用人群的消费水平，而自己也能获得相当大的利润，并且对于现在的智能手机市场来说，小米的定价是很低的并因为其性价比高吸引了一大群受众。3.营销方式：小米属于小本经营，通过网络预售的方式省去了成本，且该预售的数

28、量不多，这使得它不用顾虑自己的销售量，而且数量少更使得发烧友对之哄抢，引起更大的轰动效应。W：1.市场地位导致的竞争力不足：无论有如何的优势，小米并不会做大，这也决定了他在市场上的地位不高，他的受众仅仅只有那么多人，这也导致了他无法与其他大公司竞争。2.低价所带来的硬件问题：小米的低价策略也决定了其无法在硬件方面做得出彩，这使得其在性能以及功能方面为人诟病。3.小米的售后服务问题：由于网络布设太快，销售量的激增，且其投入资金不多，使得其服务工作无法跟上。 O：1.精益求精：已经有了前几代机子的成功经验，使得小米可以借用并推出更符合市场的用品，可以在硬件与软件方面做得更好。2.资源积累：由于小米

29、并不是单单做手机，所以在其另两个平台上已有的基础可以为手机所借用。3.品牌升温：小米手机在国美的知名度和好评度持续上升，使其有了一定影响力，且其宣传造势做的非常好，这也使其品牌为更多人所知。T：1.外部竞争激烈导致的替代产品增多：虽然小米只是针对一定的人群，但是这一部分人群也可能被其他手机所吸引，由于现今更多企业加入进来，有华为有阿里以及今年的锤子手机等等，这些都可以成为小米的替代品，小米的优势在这些替代品前无法得到体现，加之其本身竞争力不足的问题，如今外部的威胁对小米是个大问题。2.创新不足：新一代的手机与以往相比改动不多，只是进行了优化等等，这也是如今手机市场的一个问题，往往产品推出太快导

30、致的更新不足。3.中国经济衰退：对小米来说，这是一个机遇也可以是挑战，由于小米的方向是发烧，所以如今的经济环境可能会使一批人退出这个发烧的圈子。第四部分 营销战略? 细分(Segmentation)地理变量细分 前国外手机充斥中国市场的情况下，小米的横空出世无疑开始打破这一局面，小米手机因其价格低廉，适合中国的大部分地区。但在不同的地区也采取不同的策略。 人口变量细分1小米手机定位于手机发烧友，在年龄层适合于年轻人购买和认同。2在性别方面，男女都可适用。3小米手机以其不满2000元的价格，对于收入不是过低的群体，都可以接受。 4由于其适合年轻人，一般来讲学生和文化程度较高的上班族会选择小米手机

31、 心里变量分析1小米手机以其最先发布的国产高端手机，对于国内消费者具有亲和力。2小米手机以其娱乐功能吸引着消费者。3其抑制性销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望。4模仿苹果的公关模式，与苹果手机进行比较，满足了消费者的比较心里。行为变量分析1小米手机性价比较高，不满2000元，却有很高的性能，有利于消费者的利益。 2其次高端手机需求较高，消费者对小米手机的态度很热情。3手机现在是人们生活必不可缺的一部分，需求量大，使用频率高。? 市场(Targeting)市场巨大中国的智能手机市场在未来几年将继续增长势态，在全球智能手机市场的地位将逐步提高。20XX年，全球智能手机销量达1.74亿

32、部，较20XX年增加22%;占整个手机出货量的比重提升到16.6%和17.4%之间预计到20XX年中国智能手机市场规模将达到8400部以上2003-20XX年中国智能手机市场销售量及变化情况(如图)单位(万部)行业环境分析目标消费者年轻商务人、年轻发烧友、视频爱好者小米手机期望的市场分析手机期望的市场分析? 定位(Positioning)市场定位的策略避强定位企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风

33、险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。市场定位形式1、形象差异化战略在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。2、人员差异化战略通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。3、服务差异化战略向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。华为五一策划方案4这两个手机档次购买的手机数量最多，市场最大 市场种类划分 1) 低档收入市场 这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一 些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，

34、价 格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。(2)中高档收入市场 这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显 增加。他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购买 的手机价格都在201X 元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收 入和高收入人群作为目标市场。(3)时尚人群市场 随着社会习俗的不断变迁， 有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消 费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流 化的品的手机。华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群

35、的市场 市场情况和各类人员的需求市场巨大，消费需求旺盛，同时竞争激烈，竞争加剧，利润不断减少，各厂 商加大科技力量投入，优秀的销售人员很缺少。 个销售点 人员预算在一个城市做促销，每个促销点最少3 个人 每个人一天最少80 元，在一个 城市促销最少需要60 成本预算每人每天最少 80 元，最少促销 天，最少需要60 人，每个城市最少有 20 个促销点。成本=8036020=288000 收入预算每天每个销售点大约能卖出10-20 部手机，每部价值1000 元的手机利润在 50-90 元之间。促销期间收入=102050=10000 202090=36000 促销期间 的收入大约在10000-36

36、000 元之间 2、价格战略 3、渠道战略4、促销战略 (2) .年龄结构在不同年龄阶段，人们对手机的偏好和习惯会有很大的不同。因此，年龄是对手机产品市场细分一个重要的变量。根据消费群体的不同年龄段分析，1.青年人喜欢用的外观靓丽的手机，必须有强大的功能，能玩主流游戏，有高像素的镜头，可以随意拍照片，2 商务人群，喜欢能够显示自己身份的手机，需要强大的功能，最好是双卡双待，一个工作号码，一个生活号码。3 老年人日渐增多。因此，老年人需要单一功能，只需要能打电话就行，还需要手机按键很大且耐摔(3)收入水平在产品的消费上从价格水平上来看，差距非常大，高档的手机平均销售价格在 4000元，而一般品牌

37、的国产手机平均价格在 1000-201X 元。总体上讲，收入越高者其购买手机更讲究品牌、包装和质量，而收入低的人则可能更注重价格水平和性能。手机产品的市场细分按照人们的收入水平可以分为如下几个档次：1000元以下。1000-201X元 201X-3000 3000-4000 4000元以上，四个档次。其中1000-201X元 201X-3000 这两个手机档次购买的手机数量最多，市场最大2市场种类划分1) 低档收入市场这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，价格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。

38、(2)中高档收入市场这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显增加。他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购买的手机价格都在201X元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收入和高收入人群作为目标市场。(3)时尚人群市场 随着社会习俗的不断变迁， 有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流化的品的手机。华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群的市场3 市场情况和各类人员的需求市场巨大，消费需求旺盛，同

39、时竞争激烈，竞争加剧，利润不断减少，各厂商加大科技力量投入，优秀的销售人员很缺少 华为手机校园促销方案前期策划书华为手机网络营销策划书 一、企业和产品介绍1、华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司， 于87 年由任正非创建于中国深圳， 是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球 划”， 狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神， 以及不屈不挠的坚持， 而狈不能独立作战， 但很有策划能力， 很细心。也正是凭借这种精神， 华为战胜了许多危机， 最终取得了今天的成就。2、华为手机简介 就本身而言华为具有较强的技术研发能力， 并有一支销售能力很强的

40、销售队伍， 但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求， 另外， 通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户， 而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为， 如果试图进入所有可能进入的消费者市场， 直面来自全方位的竞争， 必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场， 较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本， 着眼于未来 3G 发展机遇， 采取集中化策略， 服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言， 东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说， 受教育

41、的程度高， 收入水平也就相对偏高， 那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作， 他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以， 现在关注他们， 实际上在很大程度上关注了未来。而且， 华为在中国大学生中已经有了一定的知名度， 这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。针对于华为现在的状况， 应该采用无差异营销战略， 集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型” 智能手机作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购 500 万部中档价位 3G 手机， 并表示 201X 年的重点是“发展千元 3G 智能手机”; 中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从 6 月中

42、下旬力推 1000-1500 元左右的 3G 智能手机; 而中国移动董事长王建宙也认为， 中国移动推广 1000 元甚至 1000 元以内的 3G 手机将是大势所趋。在此背景下， 终端厂商和芯片厂商力推“普及型” 智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采取满意定价时， 这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。二、SWOT 分析 (一) 华为的优势1、规模优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球 2、产品档次组合劣势 产品线窄， 没有形成结构合理的等级产品， 中档， 高档产品较少， 梯度力分配不明显3、品牌劣势

43、 华为的知名度不高， 相对于名牌手机， 华为手机的名气较低， 中高档手机较少， 市场认可度不高(三) 华为面临的机会1、我国经济高速发展， 人民收入越来越高， 国内手机潜力市场巨大2、国际市场广阔， 欧洲， 非洲等国家市场巨大3、可以利用销售网络终端的时候， 附带销售手机， 提高手机的市场占有率。4、利用华为雄厚的科技研发力量， 加大科技研发， 制造高档， 优秀手机，大力提高品牌形象和价值5、现在正处于手机市场更替时期， 智能手机迅速占领市场， 诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力， 华为应该趁此机会大力开拓， 占领市场。(四) 华为面临的威胁 1 国内竞争对手多(1) 中兴和华为的产业

44、结构相似， 不论是手机产业还是终端都是 强劲的对手(2) 老牌国产厂商多：酷派， 金立等老牌厂商都有强劲的实力 (3) 新兴品牌不断崛起：魅族， 小米， oppo 等迅速发展， 知名度提升较快，产品优势明显， 深的青年， 中年顾客的喜爱 2 国际竞争对手实力强劲(1) 国际手机品牌像诺基亚， 三星， LG ht 等品牌他们手机优势明显， 品牌知名度较高， 深的国人的喜爱。(2) 手机专利大部分都被国外手机厂商占有， 国内手机厂商必须付 高昂的专利费(3) 手机核心技术和关键部件， 大都被外国手机厂商和零件供应商掌握， 价格较高， 讨价还价能力小三、营销目标 根据以上分析， 我们可以看出华为手机

45、在普通民众的知名度不普及， 然而对于一个企业来说， 品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说， 创造利润是最终目标， 所以销售是非常重要的。因此为他制订了 两个目 标， 暨销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络， 借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点， 为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自 己的品牌形象， 利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象， 加强消费者对自己的印象， 建立顾客的品牌知名度， 为企业的后续发展打下扎实的基础。配

46、合企业现行的销售目 标， 提高销售收入。所以我们要具体实现：1、201X 年出货量 5000 万步 2、市场占有率提升 5% 3、利润增加 8% 4、在宣传华为手机的同时， 将华为的企业文化传递给顾客 5、提高品牌定位， 开发高端产品市场 四、营销策略 ( 一)、定位与价格策略：产品定位为高性价比的放心手机， 核心卖点是高配和软硬一体， 以及手机配件和软件 。华为手机向来以质量著称， 高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑， 严格的工业制造程序， 精准的市场手机定位， 公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部

47、中档价位3G手机， 并表示201X年的重点是“发展千元3G智能手机”; 中国联通副总裁李刚也表示， 中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机; 而中国移动董事长王建宙也认为， 中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下， 终端厂商和芯片厂商力推“普及型” 智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。( 二)、销售渠道 以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点 网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作， 完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统