酒水渠道销售计划书.docx

酒水渠道销售计划书一、建立酒店营销公关通讯联络网我们将重点建立完善的顾客档案管理系统,对宾客进行分类建档,详细记录其所在单位、联系人、地址、全年消费金额及折扣等信息。同时,我们将与政府机关、企事业单位、商人知名人士、企业家等重要顾客保持密切的业务联系,以巩固老顾客和发展新顾客。除了U常的销售拜访外,我们还将在年终、节假日及顾客生日等重要时间,通过电话、短信等方式向顾客表达节日祝福,增进感情。此外,我们还计划适时举办大型顾客答谢联络会,加强与顾客的交流互动,听取他们的意见和建议。二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制我们将配合酒店整体营销体制的调整,重新制订完善XX年市场营销部的销售任务计划和业绩考核管理细则,提升营销代表的工资待遇,以激发和调动营销团队的积极性。营销代表将实行工作日记制度,每工作日必须完成拜访两户新客户、三户老客户、四个联系电话等工作任务,并以月度任务完成情况及工作日记综合考核。我们将督促营销代表通过各种方式争取团体和散客客源,稳定老客户,发展新客户,并及时收集客户意见和建议,反馈给相关部门。同时,我们将强调部门团队精神,将经理及营销代表的薪酬与整体任务完成情况挂钩，营造和谐、积极的工作氛围。三、热情接待,服务周到我们将对团体、会议、个人客户提供全程跟踪服务,注重服务形象和仪表,热情周到,针对不同客户进行特殊和有针对性的服务,最大限度满足客户的需求。我们还将制作会务活动调查表,主动向客户征求意见,了解客户需求,及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划五、密切合作,主动协调我们将与酒店其他部门密切配合,根据客户需求,主动联系协调，充分发挥酒店整体营销优势,创造最佳效益。XX年,在酒店领导的正确指引下,营销部将努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,不断提升营销部的形象和业绩。中国白酒协会数据显示,截至20xx年底,五粮液分布在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例为15:45:40,茅台三渠道比例为50:635。可见,团购渠道在白酒业的重要性日益凸显,主要有三方面原因：一、是因为随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。二、是因为酒店终端争夺的实质是争夺重点消贽者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些顾客收入网中。三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。公关团购营销的障碍及关机环节:障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时闲内却只能看到投入。障碍二：配套的预算、报销管理体系建立套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体系，就是保证“公关团购''推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行。障碍三：赊销1、赊销的本质是：获得销售渠道。2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。障碍四：前置性投入1、团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存,因而往往我们直接团购销售的量并不大。3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力,培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障1、大多数人把“品鉴会''和"大型''相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴而品鉴会，采用专家“自拉自唱''的办法，注定收效甚微。2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购顾客都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解“。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。关键一：区域销售经理亲自抓团购1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此,市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。关键二：攻克具有“召集性''的公关团购单位。财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关系。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。2、印制会员,方便赠送。3、指定某些名烟酒店为领取点。4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作为报箱和督查的凭证。优点：可以迅速做出一个系统。缺点：1、开拓新顾客能力差2、不能完全服从公司大规模正常化运作策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。关键1.1.：激励一决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最佳的.价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量,重则造成团购工作失败。团购营销操作方法与流程一、运作团购的主要公关目标1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、执法系统：工商、国税、地税,、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。二、公关目标的基本接触途径1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息3、流动'业务员通过名烟酒店提供的企事业单位4、公关部门直接上门建立人脉5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）团购渠道启动基本步骤：第一步小型品鉴会运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。第二步发展品鉴会顾问1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。第三步继续开展品鉴会1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。第四步确定目标消费者1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。2、官员和企事业单位领导是带动消贽的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。第五步团购渠道营销活动一、品鉴顾问营销-品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务,具有极强引导消费能力的高端目标消费者1、顾问营销据权威性3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易4、顾问必须是单位系统权威5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问二、V1.P会员营销一即是指大顾客关系营销。主要是针对长期消费产品的重点顾客进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点顾客的感情关系。有经销商和公司共同维护。三、体验式品鉴会以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和V1.P会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。四、公益营销一事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。综上所述，现在不少白酒企业高层己经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新轮竞争中赢得优势赢得市场。