动作分解打造销售执行力.docx

动作分解打造销售执行力第1讲管理者的思维方式转变【本讲更点】it.i-8-JEJ2青度*娶好“州T建立管理理念什么是E所谓管理其实是一门艺术管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机：而所谓优秀的管理者，就是那些擅长利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人.下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。【举例】疗一名西经理帝理谷一小中学观陵的区城/部门.公司才不少人认为这位及现冢够我发.算力是读注理工作以乎很林松.aza.从不土动力，成.但怙的下舄看起来都很忙里沙比送住上司拉*而R祭个部门的业绩也不好不坏.AHm你是这位怪戏的上贩.你会怎样讦价/计件山位及理？以上今例中的转令煌理很精期,他能保证每个月的任务量完成90V每3完成列101$的时候,他百分停止.因为他知道假如这个月任务四1元或的太多,下小月的生寿量牝会增加，这林好现在企业里比比平是。案例分析一位职业经理相同的表现,在不同的上级面前.就可能遭受不同的得遇,比如吃件地给他除加压力，示意忖众对他的不满：或者为其增加任芬I匕或者给他加薪、对他进行培训等等C下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。1.方法-*对方软»状漱励的缘由给这位羟理软激恸的主要缘由是这位经理很有实力，而他对于企业的现状并不满足，评细有如卜表现： 他不很忙，但他的下属都特殊劳碌，这是经理实力覆的表现， 这位经理对这个企业不涵足，他有意在限制工作的成果. 假如您罚、责骂、增加任务麻，他会离开公司.'这个人高开公司之后，能再找到一份工作.找到另一份工作后,他的工资会增加.所谓软激励就是给对方一种示意性的激励.作为箱包处理确定要务实，但是有时候也要务虚，示意性的激励比起实实在在的物侦拓奖当然可以称之为“虑）软澈励的详细方法示例如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有实力.我也知遒你心中有怨气，但是我想告知你,你要先给我一个交代,我才能给大家一个交代,也才旎给你一个交代J之后要留给对方足够的思索空间,这就是一种软激励.软激励就是示意府方“我知道你的实力，但我须要你有更好的表现,这样你才能我得更好的机遇2.方法2平调的缘由在箱代行业中，单纯依据一个时段的业绩，很雄推断一个经理是否有水平.销包行业是特别不公允的，正所谓“前人挖坑，后人倒鞍”，这他很常见的状况.要推断一个经理是不是无能，是不是通过一些果箱操作完成了铜传目标，就要采纳其次科方法一平调，平调就是让两位销售经理互换工作区域,如把负贲广东的甲经理与负贲广西的乙经理进行区域对调，由甲来负说广西，而乙负责广东.平园的作用希代人员一旦互换区域，就会进发出无限的力气。首先因为他们确定要在前三个月把销求大帕度做上去，向公司显示自己比前任强：其次，后任确定会时前任的某些工作方式不习惯，从而初洁找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场撵得一塌糊涂,而自己是受命于危雄之际“比如，可口可乐公司每年都要时各区域的销售羟埋洗一次牌,这样可催生出无限的人力资源,抓住很笠问题，管理者要够“懒”乌H定律要想从执行者变为管理者,首先要学会的就是无为而治.这就是慌弓将定律”。小故事只乌衿电在树匕成人无所事.只小免了3见鸟料.就H，“我能像你样.成人坐在那里什么小也不干吗?“乌西答道：“当然啦,为什么不呢？"J'是.免子便坐在树下.起先休息.突然，一只Jt理出现了”外理跳向兔子井把它吃了故事虽小,现选却深:上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里要想坐在那里什么也不干，你必需坐在比较鬲的位置上,这则故事中的乌鸦是管理拧，兔子是执行者.乌鸦定律，成功的乌西，坐在树上看兔子匏筒而言之，“慨乌鸦定律”就是让管理者转换思路一向乌鸦学习。只胜利的马科总是坐在树上，心满足足地看希先子抱；而只失败的乌鸦要面临的却是鱼子全部上树，而乌鸦被迫卜地跑步的疗况.管理事实上就是通过管人达到理事的目的的过程.要想转换思路.管理者首先要鲂“潴”一从自己做到想方法让别人做.但是这句话说起来简洁做起来难，因为每个人都书自己工作的思维定势，当你从“独子”变成“乌鸦”的时帔，一时之间会难以实现角色的转变.所以会有以下几种管理者出现，他们各有优我点，我们确定要把握主要冲突，找到我正变“梅T的好方法.勤劳的执H1.U1.1.1.m看1 .残d"1.勤劳的“兔干”都付职业病.凡从“兔子”变成“乌鸦”的人,大多数都须要过“学蔺”这一关.“欠子”变成“乌鸦”,他的业务实力确定很强，而他看著其他的“兔子”工作时，就会觉将那些“免子”实力太差，难以釉彩完成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于劳碌而异样乏累，而且会阳码整个团队无法行动.2 .如何治疗职业一所以,治疗勒劳“曲子”的职业病首先要攻破心理关,设法让自己成为一只成熟的'乌鸦”.以前作为“兔子”，每当接受一项工作任务的时候，你先想的是如何把这项工作做好.现在，当你成为“乌鸦”的时候，接受项工作后，你应考虑的是见个下属最适合做这项工作。3 .自己快和使他人快是两个1念自己快和使他人快是完全不同的。自己是一个业务高手，和能否带好一个团队也是无关的。业务高手假如看业务高手假如成为羟理，往往存在以下两大间SS；1. sev.era所iFi更经营，轻管埋，是指这个经理考虑的问应都是业务层面、执行层面和经营层面的.比如如何进行销售、如何与客户谈判、如何做促销等等，他确定不会去想怎么管埋人员、如何打造团队的执行力.犷实上，他与一个成熟的管理者之间最大的差别就在于成熟的管理者会去考虑怎样调动人、怎样管理人.2. 视兄弟情从业务做起来的经理，很商沽马自己的下屈有种兄弟感情,兄弟感情具有以下四大特点： 信任员工的自觉性当你把卜属当作兄弟的时候，你会不由自主地说一句话：“我底卜这帮兄弟很不错啊，他们还会偷懒？”其实,假如你抱有这种想法,结果就是你的兄弟们始终偷懒. 信任兄弟们的自觉实力我们常常会说：“这么简洁的事,我交给他,他还能办破？"结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会真的完成不了. 缺乏必要的激励做销官出身的经理，往往会忽视激励员工.因为这位世经理认为“我与兄弟相处不须要那么虚伪，做汨不对我就指出J所以不去考虑如何激励员工，而且往往心口口快，£1言不讳e刀子嚼豆腐心表面上这种经理时下属很严格，做的不对就指班,但是，一旦上级来检查市场，发觉某个员工表现的很差要将其辞退的时候,这位经理却下不了手。以上四点,对干一只做业务层面工作的“兔子”来说都没有怫.因为他信任同事、为人和善、性格直爽，但是,一旦把这些特点桁入到管理层面，这些就变成了管理者的大忌.“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“叔子”更难胜任.“兔子”只要做好本职工作就可以了，而“乌鸦”却要摘导一群“兔子”，要想方设法使这群“兔子”自觉自愿、勖勤恳恳地工作。为了达到这个目的，“兔子”要与“乌将”天生的情性和抗拒性斗智斗勇.【自检】流兔子里及3«依胜下改选行自我校刈工作：管理误区执行状猊（有口无口）Bi防及改进安插I卓经背*轻管理有口无口2信任员工的自觉性有口无口3信任兄弟的”的自觉实力有口无口1缄乏必要的漱归有口无口5刀子嘴豆腐心有口无口【本讲小结】每一个般或为化舟管理*的人首先丧咫立的现金是：管理事实上是通过管人达到理率的a的的过位.曼情长刎用人的各件行,未会发他的8什呈AUt动性.一个管理*育先奏做到的St左嫉一懒、华懒是比战地的，关桩是金给及白已的W珞，更”惯从H已做空船排到浓或手下的n工田决育已的吩咐做¥.良培很好也被列这一点,皆理*，£«笃版“让别人快”的方浜*技巧.第2讲管理者心态和价值观转变【本讲重点】11u”让;W人世”的方法皆过者要好“黑"管理者哭好”心0-驾驭“让别人做”的方法要想成为一只合格的“乌鸦”，还要驾驭“乌鸦”常用的一些手段，即驾驭管理者常用的工具，真正做到“让别人做北下面是一个案例,通过这案例我们可以了解“乌鸦”和“强子型”经理面对同样一项工作时，他们会有什么不同的表现，【举例】一位姓理令笈着六个女务员,公司安异给他的M汽车，让也们去掌令店便货.即逐个折堂搴集期.询向是否要时，恢如妥的，屹芍“单、放赁、做陈设、tei.“电子生"及Jf的处理方法：身先示卒.布*着下属去一起努力.分一个下舄在法定成任*.他W赳会劝这个下儿说：“别焦儿.6我的！”说完亲自去处理出现的网魅.之后在下属的贽美声中得：总时.讦野：:大有明内向已的工作赧如，因为你是税理，你拿5000元的工费,却僦了2000元的工作.8已证觉得«4«.15iJiJI44tJI:女划、动员提附为大章做算出丈“鸟檎”首先要快的事.他11米客东纳找划的方汰.即椅ZSW21什么人、在什么地.以、什么时何、鼓什么于、为什么做、做多少：楼为台4开动It大会.告*>下从这个产品的优,伊、.这次俄贷对公司市场发展的长近掰咱、对个人再以在公句快线放长的雷劝,通辽这些充分啊动也下舄的上动壮。f<f4.i.就是“鸟梯”在让下禺尢成一”任务之前,0已先娶次抖出下黑全部可隹出现的何忍.邦E1以W良彩K将X稿定下来,以兔下属也钳认.瘦立率Ift标:他事实上就是一个Hi防的过G.同样.还要杞这耳任务的事浒、事中称率军跳也在手中.W是以优货为例.为了遽开可战出现的自照.奇比寺事前可以病定如下忸次：4如T属：WS零买臼也可乐送一个打火机,假如足辽人也也不多退.即人也改考十六也后至更多也都只送一个打火机，这洋可以Ie开下属去批或市场卖犯，以大单如小单：规：C每个商店春是三张海报，这样可以避开乱W肝抿：尸祭在11。时消费者何».只让在商店内通行值体：三人一投到商店休贤,三个人要分工明确.组长由贵进6谀”.快狗结束后干鹿山副妲长拿货.刈姐长乂听从于总长.另外.½¾-tt.芸保证账务不观.总之.事源迂立标由星为丫防止可现的同为.这个林渔会抄别Mi1.8至*加到是中午迳是上午出去储货更好，（如中午出去演徒，很可能午饭会It娴片间,所以，为了泡开这种状说，更把吃饭的片同也双种规:t好。多中产枯限*J主管公事中首先妻身先士卒.帝以下斗钻两A商店的钱.这不是皆下舄工作，而是做纥下属6.以项保下属学会绕交方法.接下朱呈帝就*以“掇退”T.沿下属供应依当一面的也会.之后呆怅令定$本将才力亲为，但是硬定令播保整个过杈在你的年收之中，华被好馥划案,阿Bt更有常询自各奶的工作进度.而n,金戊长在各用之间引入克*.管理者不仅矣时下属的工作进行全权幺控.引入克+,还委不断检核,一"宾免化错遥的同上.隔定*tt½ff1.比如打电.汨的同一如费工学病的工作住JC4i）*ft,一旦与¥实不朴，ftn关JJ工.f½,.奖罚子后士效好总找奖科工作.H工作前3的姐别送行表扬和宣物.对工作就太的如别要通报摄作.做到及能思虻好的工作间历，又能密罚分明.充分滑动员工的工作主动姓.由上可知,即使是一个特别简洁的蛹货,“乌鸦”也要事前建立标准，事中监控、检核.事后奖罚总结.这才是“乌鸦”应当做的工作,只有这样，你的管理水平才能不断提升，你能掌控的资源才会越来越多.所以，要把学“懒”，首先要过心理关，然后再过技术关，“悔乌鸦”所做的出情与一只“兔子”要做的完全不同，学“怪”要花费的精力比一般的“兔子”多得多。管理者要够“黑”要想从“兔子”变成“乌鸦”，除了学会“偷懒”之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得蜂“思”.要学会在不同场合扮演不同的角色.对内要使大家信服.对外要当机立断.简而言之，屁股确定思想：当官不是只为民做主.这就是所谓的“黑”乌鸦定律.下面以一般企业常常要面对的两大问题作为探讨点，来充分说明管理者如何让自己变得鲂三s'财务部报错发票慢财务部的发票报销太慢是企业常常面临的一大向8S,销售人员与财务人员似乎恒久都是敌人，因为帑生部总是以“攻”为主，而财务部却是以“守”为主。销竹部的员工出差回来后拿希差旅发票找财务都报销，财务部往往会把发票压几个月。财务报销慢是一个特别普遍的现象.个俯仰经理常常会遇到下面的员工发这样的军骁：“我们在外面拼死拼活打市场，财务部那些人成天坐在空阳房里，我是不给我们报销发票A销华经理遇到这种状况确定要诬慎处理，力不能因成视“兄弟终情”而激发大家的怨气,这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和员工都陷入逆境。此时,销伟经理应当立刻对员工说：“你们想一下.假如我们公M有一张发票就报.这个企业还有没有今日？个企业要舔新现金流求维持.第传部是校子,财务部是匣子,不怕梳手没有齿，就怕闻了没彳I底.也就是不怕销售部业绩差，就柏财务部守不住钱.越是大公司,财务流程越严格.我们公司的财务流格严格,应当是你们的骄傲:另外你们要看有自己贴的发票是否有问题？是否有连号、是否有盗住了票号.这些何阳都简洁让财分部无法审核J说完这番话再告知员工你自己的发票也没有报.梢科经理在告知员工财务部的管理流程是正常的，同时引导他们先自我反省之后，接下来要与财务部经理进行沟通。向财务部经理表示：“发票报销段不是你们的问题，而是我们自己的问题,我们的票可能不合规范,请您告知我们iE确的贴法是怎样的.以后我们每个月只定一个内勖,向财务部交票,秘月5号我们交票.15号拿报销的费用.好吗？”这样的高姿态能够与财务部的负说人做好沟通,同时也为以后解决双方的冲突更定良好的基础.新产品不好推新产品不好推也是一个特别普遇的现象.由于新产品是市场的新面孔,不简洁立刻被消费者接受.员工对此往往会有埋怨，他仰会对销售势理这样说：“生产部又生产了一个产品.价格高，不好卖，这活儿没法干了J面对员工的这类理恕，销售经理要告知他们：“销路好就不让你去做销售了，你能把销用路不好的产品销售出去，这才能证明你的实力事实上,对于一个的伟经理来说.新品的推广雄度不在于新品本身,而在于Ifi售人员的看法是否情愿努力推销,因为全郃的员:都情愿推销区有M种、最便宜的M种、销路好的成熟产品.除了宫辟上的激励之外，最好先让员工埴写一个''不好卖七何表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰.*2-1倩«F人员"不好卖”七B衰何咫询述1铺珑考察白己的客户是否进货2价格是否合理号察客户吐上门作1：见IB惠抽离了价钱3是否指导、协作和参加了新产晶的销件号索然产品的销付足否完仝依旅客户进行，自己完全没有贡献:力气4城否做好了起市的陈设和杼明号宏斜H花超市里是否有呆I*U的陈设.与察你的杼购行没仃与以新品的和:忸讲。S等华店考察零代店行没仃情货率6力所能及地与V凡他的络瑞伊点考察工Ir企业、学校,酒店、发伏、KtR.夜巾等零售点的终端表现7员工的奖金制度号察你作为办事处主任是否给下属员工直付了这个月精件粢产丛的奖金更稀假如一个销售人员在经理面前说：“我都追加进货了,价格合理.整个新品上市我都在参加，超市、零售店、批发都有货,员工也有相应的激励.”那么就说明他很好地完成了上役中的各项任务,在这种状况下，新产品的销伊状况确定很好，绘合以上内容我们可知，一名合格的销件经理一方面要打消员工的消极心情，另一方面要为他们指出清晰的方向。管理者要记住：“屁股确定思想二即当官不只是为民做主。部门经理确定要设法促进与其他部门的合作.而确定不能与对方一决煌推.最可悲的销售经理是那种总把自己当工会主席的羟理,总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在维护折众的利益，其实，这种行为往往会招致与领导对立的局面.因为经理本应当和企业领导站在同条战线上，是抽导的左肾右膝，假如销售经理随意附和下属声称新产品有问题，则会带来很不好的负面效应,一个经理要做的是打消负面效应,营造正面的方向和正面的动力.当官不能只为民做主.而要顾全大局.所以做“乌鸦”除了要会“价悔”,还要略“黑”“管理者要够“吝啬”心利海E观念“乌鸦”的价值是创建有利润的销量所以，做“乌鸦”还要建立利涧管埋观念以及费用核算意识。表2-2销的额可变成本周定成本料涧如表22所示，个企业的销生额等于成本加利润，假设把成本下降1%,价格提高1%,樗阜提而1%，利润变更会是多少？下面我们举一个例子来说明这个问趣。【举例】漆宪林辑布,*x*½*a.因为：钻量：100多价：1美无/条生产或本：0.20</杀tt<:0.70美元/杀句词=I(X)XI-(0.20+0.70)×100=10营成本下律1MIfr格提高1%.IWt.利例变更义：H. 5Eon,销量收高1%,So%ffit-1O11×1O1-1O2.O1K出汹-<Cff1.-*本利通=102OIV-(99¼×0.7+99%×02)=129S现在的利洌：12.9元原来的例涧：10.0.成本利我13价将松毫1、+辅量及高n利泗发高：29%上面的例子告知我们,假如成本削减1%，价格提高1%，M提高居,利润会提高2%.这个答案特别令人惊讶.其实这个何时的答案不是固定的，输入不同的数值，得到的数位也会不一样,越是高成本、低毛利率的行业，三个1%的变更越能带来更可观、更大的利洞率变更.所以，做'乌鸦”确定要建立利涧管理观念和费用核总意识一个口正成熟的钠售经理确定鬟学习一点财务管FI1.学问,不管公司是否考核你的利油J，你都要学会用财务经理的眼光去看自己的销件额,去计算你给公F带来的销件毛利减去你的办公费用、人员费用、销代费用、广告费用、行政费用后，还能获得的利润有多少,通过计算你会发觉，这个利润低的可怜，你会发觉很多时候一个企业具有确定规模以后，它的利润根本不是赚出来的，而是省出来、挤出来的.学会开源节能节流是可以渐渐养成的习惯.一名合格的区域经理确定要在行政管理上做到精益求精.要力争限制好一张海报、姆一件促销品、行一张报表的去向。这样严要求可能会让很多员工不理解，但是渐渐地养成习惯,习惯成自然，节流就能做到了。而开源意味着提高俏fit尤其是提高高掂产品的销量.也就是利润率高的产品要上fit.上盘的产品要赚钱.高毛利的产M要算销,同时要稳住那些已般处于很低水平的产丛的价格和销1.只育这样,当高毛利的产品俏圻大的时快，产品的平均价格才会上来,这就是一种开源。所以.管理就是要把干毛巾拧出水来.只有那些垓吝尚,既能省钱.乂会铮钱的“乌鸦”才是精彩的“乌鸦”，【自检】请优督人*在送斤%椎讨片行如填耳下表.做好H我检阊:工作事项工作完成时间1经情商进叛年_B2't'.v一年一fi_03做陈设一年一04做促铺一年一a_日考察小项执行状况（是口否口）1是否指导、出作和妻加了著产品的的售是SQ2电否力所能及堆明奴了其他的终端性自是口否口3濮的员工否口【本讲小结】驾仪一烹”鸟鸡定钵是使“龟子”支A-%帆”，让"电子”学会在不同场合扮洸不种的向B,这是让内部尔（H.在外部当也立断的又一大任诀.所谓的黑”鸟鸩定律.用一句话枭说K是一当官不是只为民班上.除了变“黑一之外,i£*S'4",也牝是灰t-利5Jf*1.金和督用核舁意说.要从每小绩小处入1.行生成本.成力格成本如会的“钱巧科，这样才能一边上助&钱.一边节箝开支.*恪成为一只为公句律打疝的好“冬多”.第3讲企业常见的执行力陷阱制度监控的缘由外资和内资企业最大的区分不在新品研发实力、业务人员素养、促精手法等方面，而在于企业的制度和标准.很多从外企走入国企的人才,在刚刚潜入新环境时往往会因国企制度混乱的现实而惊讶.正是因为在制度管理上存在很多的问&.所以，管理苻为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关，学会如何利用制度来赛替员工，让企业存在的问应一一得到解决。下面是一个案例，通过对这个窠例的分析，让我们了解一下制度管理的重要性.【案例】某公司在£国有15个分公司.无M善万分切木.储备根式为尢洋舱铺.ff.!43Mt43.f校不P1.t1.）W林淮也干.用S人敢情效#核为业地提成切.悠认为该公句的皆总行在什么赤?将侥出现什么向感？市场3%的提留就是传出了100Jj,只须要回款97万.其余的3%干脆留下来做市场费用：所谓的差旅费包干就是指企业不实行报票的形式,而是实行员工包干的方法,比如经理出差一天150元，员工出差一天KK）元，员，要自己省、自己净、自己花：业绩提成制就是销传多少,按确定的比例次提成.类似案例中的管理在目前的国企中很常见,造成差旅费一旦包干,员工不愿出差、市场价格秩序混乱的局面.因为公司制定的包干费用使员，无法在档次租高的旅店住宿：而且分公司的经理是他所负田地区的首脑人物，拥有很大的权限，弊然共笠,案例中的制度会使这些经理在管理中出现以下间即：IWMiI茫然会IHk工作tt下降部分经理睬局外逍遥、坐以改道；另外干j些经理因为与经销商关系亲密，往往工作不努力，也能完成销售任务，但是这样的销件常常是有吊:无质，导致的后果是价格混乱、终端极差、实际的量少、单品销售、重心下移、产品枳乐、政策执行不力等。通过J卡货、冲货来做销件,最终达到的结果是终端铺货率不到位,而大量的货物残留在通路、批发、经销中，致使库存层层转移：单品销1即企业只做一种产品，不留.意新产品的研发和推销，致使销售击心下移，企业渐渐丢失市场竞争力.曾8X乱I. H无所“管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事的现象，市内业代三单现象,所谓的市内业代三单是指混单、漏访和大单化小的.漏华是指料件人员一天原来应当依据既定的安排探里50个零件店,但是有些销售人员却省略应有的探型步点,只在卷家零售店稍作停留,这样必定导致打埴数量不够：漏访则是销售人员饱了几个零售店后提前完成了任务1上就放弃了本应当接着探里的余下零售店：大单化小单就是公司规定颐在买一箱可乐就送顾客一把伞，但是这把能没有送给惭客，而是被销作人员据为己有了。2,外埠业代出虹外埠业代出假工是管理混乱的其次个表现。如销包人员根本没有出差，却泉回几张发票来报稻；还有可能造成二、三级市场无人探望，信用审核不严，滥用费用、货款沉淀的结果。赊新对企业来说是无法避开的，但似如限制不好，就会造成上面的问趣。企业确定要建立严格的信用额度和信用期限.要日日、周周、月月、年年的限制每一个客户.如客户最多欠公司五万块钱，最多欠一个月.箱售人员应每一天打一张应收账款日报衣，显示今日有几个客户信用额度超期由限，同时制定追讨方案：i一周再打张应收账款周报去，显示这周有几个客户信用额度超期制限，再制定追讨或停供货安排，而且销售都要每月给财务做次回款状况报告,梢售部每月要把自己的账款对清，只有这样才能渐渐地将赊樗的水分挤干.才会做到虽有赊销但没有烂账.疯狂敛财分公司的经理还有可能疯狂敛财，这涉及到甘销行业的照晤面，他们会和客户出通、故流黯品、报假票、假促销、假报市场动态：会开假客户、吃空饷、私人借贷：会丢失、撼用、坐支货款,收款不入账：会串通财务招出货价提高或者干脆代理其他产品：会叫银行.盗用公司的印鉴、账号救生意等等.上面的案例中存在的最大一个向遨是“3%市场费用的提留”，这种做法违反了财务的一个票本观点一收支确定要两条代，坚决不允许员工动钱。“让员工动钱“简沽使他们走上一条不归路：先挪用后补洞，补不上漏洞就贪污，最终银铛入狱。通过对上面案例的分析我们可知.企业假如缺乏制度监控会出现很多何题,特殊是出现产竣的管理问题，不仅会使管理人员和员工陷入迷途,更会给企业带来致命的损害,所以.企业确定要建立和完善制度监控.第4讲执行力打造方法一一用制度监控员工如何实施制度监控不要太值任员工的自W管埋者要找寻制度百点，就要先给自己洗脑，当你从系统的角度去思索的时候，你才是一个管理者.当员工犯错误时,一个合格的管埋者不是先去斥贡员工，而是先问自己：“我有没有从制度上给他犯错i关的机会，假如有，那么错不在他而在我，他在教我怎么完善制哎；假如从制度上我没有给他犯错误的机会,我己经在雅控他，那么错在他不在我,我就惩罚他当你能从制度上反省自己的时候，你才是一个管理若.团队没有完善的制度，结果自然是纪律松懈、效率低下,因为人都有情性，所以，恒久不要寄希里于员_E的1*1觉性.提醒您：企业最常见的执行力陷阱一相信薨工“好人多，球人少”！k管理者确定要形成这样的理念：学会反求诸己，充分相识到管理的前提是检核，依核的前提是知道,也就是管理者要想管人,必需做到让被管理者知道“你们在前面工作.我会在后面检查工管理者必需驾取每一个员工在每小时、每分钟的行踪,这样才能检查,才能发我对检核结果的看法.真正管人的商手确定要能做到昨天早会言之有物，早会是管理员工的一个H1.要时间，对销由管理来说尤为Hi要.早会最近要的目的是昔造出一种“杀气:管理不是靠“杀”来管人，而是推“气”管人。荷而吉之.管理者确定要完善制度.做到“身在千里之外.法眼无处不在.”制度要与W进管理其实应当倒过来叫“理管”.理就足建立制度的过程,比如让业务代表填写日报表.让其将一天的行踪记录下来.通过建立H报表.周报表,建立仓库进货、冲红、退货等各种管理制度，使公司内部井井有条.当一家公司对其员工的赛取制度彳!效建立之后，也就意味着理顺了其中的关系，这样公司就特别好管理。当一个经理起先从制度、从系统的用度思索的时候，他才是一个称职的管理者,不要去埋怨公司的制度不完善，制度忸久都有漏洞。企业的制度主要来源于高校的教材和前人的问W.高校的教材有用但不够用.所以还须要阅历.而阅历总有保质期,所以制度恒久都不完善，而我们要与时俱诳.只有依据向阳去建立、补充、完善制度，才能做到与时俱诳,下面以限制外埠人员的行踪为例，来说明一下如何让制度与时俱进。【举例】如f11t外埠人员的“博老：*报用旅行G、督用3决方法：(三)文泊布及M种上*的工作H根表让窿他商参加到拜WiC人员的工作监督中来.用三方介人他降依辅售人SJ件做的可柩性.电脏女通报优发据核对:fc*刊士区后报优发嘉的叶候,不淮报侨而就乐.而是娶9艮精电m,道票.因为电8*,4%必留士代浅汽车砧拿,而且票上有时同物乜止地点：还可以.1电心文通东导1宿整机比W.佻加二者地址不折.½江明用华人员再在何地.京号*林、年度审侦比如长途丰余的步号序列假如在30个以内不根，也应是K一名的票号微去其次聚席的素¥,其值假如不到30.靓不为其报值：力了预防员工要一本票先掷第一I1.再熟AU!-W.牝把母一工的宗装&一个信封中,年底苒也出取五A,检在一年之中才没行连号.这伤是年区审核.电话叶算*常打电话的向出X状况升外每次电将内容做好记汞.多司M工月底报累片点行加美内容的核对.周行tt*拚、俞板蕾理MtHZ安林、6圾管理上用运金分公司经笈H拉分公安口工。比如公N可以把十小员工的名字拶在黑板上,在务个口工的名字下南社一个小木静，6-周让也1上报用号«安界，战后由内勤把卷个人的照疗”安排抄公木静上,梏木伸处在公司人漉量丈大的地方，要求全部经近线以上的员工4天兄救三个独生.电话嫌52、电怙内络整变电话单出俄有刷卡圮桑走访皆理、不定时现埼突击检全以上的例子告知我们，管珅!者要擅长依据现实的须要不断地更新制度，因为，无论多么产格的制度总会有漏洞,事实上，制度不足用来管人的而是用来吓人的.制度监控最重要的魅力就在此.所以应记住：制度管理是用律不用刑的,当你从系统的角度去思索制度的时候，才是一个立正的管理者，管理是没有终点的过程，要有来自一线的问历。很多事情不会一次根治,不足没有解决的方法.只是后你行没有主动应对.建立制度壁垒，提高.监控力度，增加犯错误的成本最终会从量变到质变！【自检】请管笈者以身下表枭IX孑自已的制度右.E：测量指标执行状况改进安排A从系统制吱的角度送行胆紫ft无安排1B不信任员工的自他性有口无口C充分相识到“管理的前提是检核.检核的前提是知道”W无口安排2D学会"HiW有口无口安排3E梢长依据现实的须要不厮地更新M度有口无口【本讲小结】管理者办了提高企业的执行力.普先要欢破的我是例度关.1.琳制度J1.业的妹由所在*学会如，利R)就乏物及位拉的会:fc会出现般多向15.特殊是出现产嫁的管理何地.吼分使gJf人It旬M工f人迷途.义会给金业带朱t命的柯春.不信任黄工的自觉H是制度女校的*，步.保法制度女枝的与年俱送是制度女拄的生母力所在，,企业病定奏迂立相完M戊玄粒.第5讲执行力打造方法二一一让员工觉得领导的吩咐有道理管理就是乘承公司制度，实行奖.修手段，订正不良习惯，完成整体目标。所以，管理者在一代特定的时候确定要学会来纳强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，吩咐无效是正常现象.用律不用刑是不行能的.但是有了刑也不意味着可以万事大吉.管埋者怕的不是员工当面顶揄.而是怕员_1.口眼心不服.员工一旦口服心不服，就会出结起来与管理者进行斗争.其实，真正有效的吩咐应当让员J1.心眼11服，使团队处于一种合作的状态。假如发布吩咐的人和接受吩附的人心里想的不一样，整个团队就不会有战斗力，只再具有以下特点的领导命令才更有效:领导是优秀的、值得彳删巳领导有真才实学、值得尊徽，领导下的命令可执行、切合实际,导有威信、让人敬畏：领导说一不二、手段产历。其中，领导下达的吩咐合理乃是心中之，忆颖导要想保证自己下达的吩咐合理化,确定要做到以下三个方面:不犯官僚主义僚主义的我理我们常常会听说某企业曾经何等陆煌，后来因为某位领导的*怠孤行接连犯错误,呆终致使这个企业倒闭.这种故事现在依旧在重演,发生的绿中就在于发布吩咐的人不了解一线的状况.究其根源,在于领导犯了官饺主义的错误.这些发布吩咐的人一般会有两个误区：1 .««他们认为不用下基层考察问遨.只要看报也就足膨了.中国管理行业流传着这样一句话一报表数字不会感人.其实不然，管理各假如不了解基层，确定会做出错误的推断，i线探里才是销仰思路的源泉。2 .柏毗！管埋者认为自己阅历丰富,不用调查市场就可以预料产品的销售状况.管理者脑袋一始，就确定了处理出情的方法，结果往往是两玳北辙。这两个误区正是企业管理者宜镣主义的两大表现.如何3M宣集主义管理者要想让自己的吩咐合理，确定要做到如下两点：1. 报我同时市场吩咐的制定确定要参考报表，但是，要在查看报我的同时，不忘去谓查市场，假如发出J'一个吩咐，但是始终无法推动，这时管理者就要立即自问：是不是我的吩咐己羟脱离了市场实际？要想验证吩咐是否脱恩市场实际，只须要做HVJ¢,必就是，问向葩层的业务代表、精自主管，甚至自己找一个试脸用做试验，或者找几个智囊进行探讨。2.饯探望恒久是“老师”，一戏市场恒久是你思路的源泉，市场实践给我In供应面包、盐、信念和志气,管理者要调查可行性，听取行内人的看法,同时,对自己不惯的领域发言要慎重：管理并还要JS识到扬汤止沸不如釜底抽薪，要少给自己增加阻力；筒沽的事执行先竟就是效率,也是管理者克极官僚主义必须要明白的道理.第6讲：执行力打造方法三一一让员工觉得领导惩罚有理的详细方法养成良好的语言习惯管理者在自己的吩咐没有脱离实际的前提之下,还要学会把自己合理的吩时用个能转被人接受的方式表达出来,让人家觉得有之有理。要让自己说出的话言之成理，就要做到以下几点：1 .育盲在先,法不替叫往“有言在先,法不咎既往”就是要让员工觉得你的惩罚有道理.你要先告知他们“法不咎既往”,即“以前我没说过的问卷，犯了错误就不追窕责任:现在我说过了,谁再犯我就不会轻饶J2 .matt,mm管理的前提是检核。基层主管最重要的工作就是检核.比如要去检核一个办事处，就要留意以下问起：首先,不能让受检查者知道你何时去检核.否则他们会提前布置.帝意检核.有埋有据.要查就要-查究竟，确定要下属树立这样一个观念一狡时者Xi倍惩罚.因为没有一个市场是没有问SS的，假如这个人的市场看似完全没育问时,那就说明这个人可能有同SS.3 .不怕短气，只怕觉气从事管理要强势,但是不要失去人心.有的时候一个员工多年培育起来的对企业、对领导的感情,会被一次失误的惩罚打击得干干净净，甚至引起员工群职.4 .让员工甘JB受罚让员工甘愿受罚,就是奖罚分明的表现之一.确定要向被罚员工强词“不是我在罚你.是制度在罚你，这就叫家有家规5 .回答、早作打算每个公HJ的管理者都要面对员工的埋怨.也就是要面对“异议回答、所以,为了回答得体，管理者要对员工可能提出的弁议进行推想,即提前对此做好打算.比如.可以这样时员工说一一个公司假如没有缺点，你就失业了，你就是来改正这个公司的缺点的，正因为公司彳f缺点，你才有工资案，管现者要磨练自己的表达实力，通过撞击被管理者内心深处的一些消极的想法，把他的激情充分阐动起来.让他们以更比满的热忱去工作.第7讲：执行力打造方法四一一给员工洗脑让他们自觉进行启发式教化WFWff1.Mi*学会了正确的语言表达方式，还要留意对方的思斑:是否和你一样，否则对方有可能还是不理轿你的意思,在某种程度上说，鸡同愕讲是呆可悲的一种吩呐方式。下面是一个好玩的小故事,通过这个小故事我们可以体会一下鸡同鸭讲的悲伤所在.【小故事】一个外国人来中囚旅游.隔着车需.他里St亭外力一“索夫在耕地.叁外就对导游说：“停车,让我F去跟这些农大聊一热J吊/说：“彳是，中国的农大受软化度不高,一般都不会说美语.”老外说："不.殳也球人民是一拿，我下去M手洛沟外SI人下拿后拍航农关的官梧,伸山一只手.然后仲仲大邦.一句话也没说.这个农夫看话小四人也不it说.伸出两个子艳：外四人J1.状.伸山B个子加：农夫伸出五个子指：外国人又布农夫.两手一起伸出七个小褊：农去伸出一个中指4空中风了限.，卜国人转今上了车,兴奋地说：“中国的农计了不得！“在琼惊讶地长邪住"国人："你何例说什么丫？>1国人卬苍说：“我告知他全世再只有一个地势.M农大是地4保E*.&微文衣大.农大立朗卬等说他球弁曲北的机.我又说咱们有3大洲，范立即2号我还疗五大，。我又说斤七大行星，他找着说七大柠兑金都围跄一根轴心冷。一ftt,他说：tQW2P?你让K下去问向号培下去以后妩问这个农大：“用才老Utii1.了什Z?”邨个农大问S道：来一个老外个子里高，还长的&,我认为他很壮.他跟我说他一旗位吃一个馍.我说我儿子带世吃K惟，他说他