025.超市采购管理第二章(doc 16).docx

自第二章1.开JJUAESrM厂:连锁企业的采购组织与流程定点采购的思考：PI全珏叩感，国际招标采购方式和招标采购要求;招标投标的涵义选择性招标采购开店后的采购工作开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数,一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作，并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。开业后，顾客地需求开始从销售数据上浮现，采购工作在此必需有质与量的转变。采购的最终极任务就是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一切工作都围绕在这三个数字上。为达成采购的任务，我们建议采购工作应分为五大项，每人项各占20%的时间,它们是:（一）市调；（二）快讯：（三）采购；（四）服务楼面；（五）行政。一名优秀的采购主管必需要能善用时间，原则是：（1）即“重要、又紧急”的事最优先处理；（2）其次处理“重要、不紧急”的事，（3）再其次是“不重要、但紧急”的事；（4）最后才是“不重要、又不紧急”的事。凡事必需有轻重缓急之分，凡是对自己任务达成最关键的事情应最优先处理，与事情的紧急性无关。采购人员善用时间上，最好准备一个本“记事本”，预先记录已以预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五大项工作应平均分配，而不能只做哪一项。（）市调：毛主席讲得好：“没有调查，就没有发言权”。市调工作在开店后,很容易被采购主管遗忘掉，有些采购渐渐养成“好逸恶劳”的习惯，喜欢坐在“象牙塔”内办公，误以为“秀才不出门，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，这都是“吃大锅饭”的概念。天合的采购必需把市调当做一个重要的事情来做，至于“紧急”“或不紧急”，要看当时的情况及需要而定。市调的内容包括：（I）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量等等。（2）参加展销会、了解市场趋势。（3）开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润于其他收入。（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各兄弟公司的对口采购人员交流成功的经验。有时候如果只是临时要r解某一竞争对手的几个商品的价格，采购主管可以请采购助理或供应商业务人员代劳，不必亲自去做，否则时间可能不够用。连锁企业的采购组织与流程一、采购部门的功能在讨论采购组织之前，应先对采购部门在一个连锁体系中所必须扮演的角色与功能有所认识，而依据这些功能目标，考量公司特性及策略来设计部门组织。商品采购部门的功能概略如下：（一）协助贩售部门有关业务之处理。（二）商品销售情况之分析与检讨。（三）促销商品之安排。（四）日常采购业务，如询价、议价、订货等。（五）新厂商与新商品之开发与评估。（六）市场情报之搜集与反应，如商品资讯（价格、流行趋势等）、厂商情报等。二、采购组织依据上列之陈述，采购部门通常nj划分为采购、市场调查及新商品开发等单位。（一）采购单位此单位为采购部门的核心，担负商品企划、采购等业务。采购单位又可依据各种标准细分组织，兹将较常见的标准简述于下：1 .商品类别：依商品类别细分采购单位，如百货公司的商品采购部门可划分家用电器课、F1.常用品课、服饰课等。2 .商品采购地区：依商品来源地区为基础划分，因为国内、外采购的手续、厂商地址、条件均大不相同，因此分别设立部门，以利作业与管理。如设国内采购课、国外采购课，或可依不同洲及国别更细分之。上列标准亦可合并使用，如分设国外服饰、国内服饰课等，或可加入其他标准（如商品价值、采购功能等）更细分组织。然无论采用何种标准，均应以效率及效能为前提，依实际状况考量决定。（二）市场调查单位负责企业内外部有关各种资料的搜集、分析、解读、建议等。为采购部门之智囊单位。（三）新商品开发单位负责新商品之开发、研究、导入等工作。上列叙述仅为通则，采购部门的组织还是必须依企业之业别、策略、规模等实际状况来设定，才能真正的切合需要，发挥功能。采购流程并非仅是单纯的询价、议价、订货等步骤，而是一个必须经历多种分析、考虑多种因素的精密过程。一个完整的采购流程依序应包含下列步骤。1 .确认企业经营方针、策略，拟定采购政策。2 .了解、分析企业内外部环境因素，含商品动态（原料供应状况及产能、原料成本变化）、竞争者分析、消费者动向、公司内部销售资料分析、库存状况以及未来销售计划等。3 .拟定采购计划，依据上述两个步骤的结果拟定采购计划。计划要包括：采购条件（付款条件、最低送货量、配送方式、退货条件等）、进货厂商、进货时间、商品类别、商品金额、商品数量等0）4 .采购计划再检视及修正。5 .采购工作执行、控制。6 .采购工作执行结果检讨、分析与know-how累积。定点采购的思考日推行政府采购制度以来，“定点采购”作为政府采购方式的重要补充，对规范政府采购行为、提高财政资金使用效率等都起到r极其市要的作用，但是在实际工作中，随着时间的推移，有些地方推行的“定点采购”却渐渐地演变成了长期的“固定采购”，这不仅使人感到有一种变相的垄断供应之嫌，还很容易滋生出各种各样的腐败行为，对此，笔者认为，各地在实行定点采购的活动中，一定要同时采取切实有效的措施，让“定点”单位也“流动”起来，以更加严格地规范与完善好“定点采购”行为。一是要建立供应商信息库，以确保定点单位的流动性。在实际工作中，对般的定点采购项目来说，肯定是会有许多供应商都有资格、有能力保障供给的，这是老无疑问的，但，究竟应选择哪几个供应商作为定点采购的单位，就不能在“需要”采购之时才进行突击式的资质审查，或是“先”由少数人“说了算”等等，而必须要综合考虑到潜在供应商的资格状况、法律素质、经营道德、服务承诺等方方面面的问题，这就需要在平时就必须要注意收集、掌握到一定数量的潜在供应商的这些信息资料情况，以便使定点单位的筛选工作透明度更高、说服力更强、好中选优的余地更大。二是要建立定期轮换制度，以避免长期固定定点单位。只要是企业，盈利就是其生存发展的基础，赚钱就是其目的，作为政府采购的定点单位也不例外，一旦定点的期限过长，他们就会为追求较高的盈利水'F而降低其服务标准，甚至于放弃其事前的承诺措施等等，同时，长期地“定点”，反而会使定点单位形成了变相的垄断供应，不利于采购管理部门利用市场经济手段来激发政府采购工作的活力。为此，在实际工作中，就必须要对定点采购的定点期限进行合理的确定,一般的定点采购项目，其一次性的定点期限最长不宜超过一年,对特殊的采购事项，可实行“一事一议”的办法，在定点期满后，就必须重新组织供应商信息库里的潜在供应商进行新一轮的“定点”资格的竞争，原来的定点单位不得变相“绕过”新一轮竞争就获得“继续定点”的资格，这样通过定期的轮换，可使定点单位永远面临着竞争压力，促使其永远提供着更优质的定点服务。三是归类大宗定点业务，激发定点单位的再竞争意识。为了有效地打破定点单位变相垄断采购项目的念头，可充分利用大宗定点采购业务在定点单位之间再次竞争的办法，来提高定点单位的忧患意识，促使其进一步增强竞争能力，提高服务质量。在具体的实施工作中，可对一次性结算价格超过一定限额标准的大宗定点采购项目，采取由政府采购中心出面，组织符合条件的各个定点供应商，通过再次竞价服务的办法，择优确定最终承办的供应商，这样就会极大地提高定点单位的再竞争意识；而对结算价格在一定限额标准以卜的定点采购项目，则可由采购用户在已确定的定点采购单位范围内自行选择定点的供应商，这样就能更有效地提高了政府采购工作的运行效率。四是保持一定数量的定点单位，激发正常的竞争机制。实践表明,定点单位的数量少了，不仅不利于引起相互之间的竞争意识，反而会使少数定点单位包揽了有关采购项目的供给，形成了独家经营的变相垄断行为，不但排斥r正常市场竞争机制的引入，还会滋生出各种各样的腐败行为，为此，必须要区别不同的定点采购项目，根据不同的具体情况，分别选定出多少不等的定点单位，这样，既能体现出定点采购的优越性，又能激发出定点单位的积极性，从而达到了采购与供应双赢的目的。五是要加强口常监管与考核，对定点单位实行淘汰制。在实际工作中，有不少的单位往往在争取“定点”供应商资格时，可能作出超过其日常承受能力的各种“应急”性承诺措施，而一旦他们获得了“定点”单位的资格后，对其承诺的措施就会有点“无所谓”，而对这些承诺措施是否能够严格地兑现到位，就电接关系到采购用户的合法权益是否能够得到有效保障的问题。对此，政府采购机构就必须要对各定点供应商的承诺情况一一记录在案，并对其各种承诺措施的落实、兑现情况,严格地做到事中监督、管理，事后考核、检查,对发现的违反服务承诺行为，可直接根据有关协议规定进行处理，宜至取消其定点资格；对存在的违法乱纪行为，就1.接根据有关法律规章制度进行处罚；对触犯刑律的,就亳不手软地将其移交给司法部门处置。全球采购所谓全球采购，就是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品。专家认为，国内企业进入全球采购系统，要作好4个方面的准备.首先，全球采购系统是一种电子商务采购模式，企业要进入全球采购系统，必须熟悉与掌握这一系统。1999年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电广商务工作列入了企业发展战略目标。通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒三家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年25OO亿美元的零部件采购移至互联网上进行。研究报告表明，2OOO年全球电子商务业务总额为433O亿美元，2OO1年919O亿美元。有人预测，到2OO5年，全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元。未来1O年，国际贸易额的1/3,将通过互联网进行。第：，国内企业要懂得如何成为合格供应商。跨国公司对全球采购供应商都有详细的要求和条件。比如，麦德龙跨国连锁集团对其供应商提出了4条基本要求：一是必须拥有完善的供应体系和商品执照。二是商品供应可能，商品质量保证，致力于长期的商务发展。三是有能力将商品运至指定的商场，并愿意使用指定的物流公司。四是商品规格符合麦德龙公司的要求。笫三，要了解跨国公司的采购程序。以英国通用集团为例，它在全世界25个国家设有汽车生产厂，产品分销到全球17O多个国家与地区。在美国本土，每天有16万个零件号的零件被送到主机厂，有33OO个一级供应商，每年采购费用为58O亿美元，加上其它国家与地区一年的采购量是71O亿荚元，它的合作企业一年要采购29O亿美元，总计一年要14001500亿美元，这还不包括设备与其它服务的采购。这么巨大的采购与物流如何组织呢？美国通用在美国总部设有一个既管采购又管物流的副总裁，下设主管亚太、欧洲、美洲和拉丁美洲四个大区的总部。每个大区按产品分类设采购联合工作组，每个组根据采购金额由不同层次的组织来实施采购，金额小的由每个国家的工厂、公司H己决定，金额稍大的由每个大区的采购组织来实施，采购金额很大的由总部实施。一个大区要到另一个大区采购要通过这个大区的采购组织，一般采用网络、电视、可视电话、电话会议等方式寻找大供应商。第四，要了解国际采购通用规则。全世界公认的有四大采购法则，这就是联合国采购示范法YWTo政府采购协议、欧盟采购指令、世界银行采购指南。在加入WTo时，中国政府并没有参加WT0政府采购协议。但中国政府承诺在2020年以前，向APEC成员开放政府采购市场。联合国采购、企业之间的国际采购则按规则进行。国际招标采购方式和招标采购要求一、采购方式的划分在市场经济中，采购货物、土建工程和服务的方式是多种多样的，W招标采购方式、询价采购方式、直接采购方式、拍卖方式、谈判采购方式、议标采购方式等等。在这几种采购方式中，招标具有公开透明、公平、公正的性质。从招标广告的刊登、招标文件编制、投标文件格式和递交、公开开标、评标、投标、签中标合同等各个步骤，都要严格按照公开、公平、公正原则进行。招标有两种分类方法：第一，按投标人的注册国来分，有国内招标和国际招标两类；第：，按投标人的数量来分，有公开招标和有限（邀请）招标两类。这两种分类方法结合起来，招标的种类有下列4种：1.国际公开招标。在国内外公开刊登招标广告和出售招标书，接受国内外任何一个合格投标人英文书写（或招标书里规定的别的语言文字）的投标。2 .国内公开招标。国内公开刊登招标广告和出售招标书，接受国内任一投标人的投标。3 .国际有限招标。不登广告，而是在国际上宜接遨请（也含邀请国内）有限几家投标人参加投标竞争。除了不登广告外，有限招标程序与公开招标是相同的。4 .国内有限招标。不登广告，直接邀请国内几家投标人参加投标。从实施步骤上区分，又可将上述几种招标分为“一步招标法”和“两步招标法”两种：一步招标法是指招标人一次报出投标价和技术响应节，截标后紧接着开标、评标授标。这是一般大量运用的方法。两步招标法即投标人先报出技术响应书（不带报价），开标后招标人研究分析各个投标技术方案，筛选淘汰不合格的投标方案，可进行技术澄清或商谈，然后平衡综合，修改原招标书，写出新的招标技术规格书，发给合格的投标人，这是第一步。第：步是和一步招标法一样的，投标人按新的招标技术规格书，报出自己的技术响应书和投标价，截标后开标唱价，招标人组织商务和技术审核，然后计算各投标人的评标价高低，按评标价最低中标的原则确定中标人。两步招标法不常使用，只在工艺复杂、技术含量高的货物采购和工程量不容易确定、施工复杂的土建工程招标中才使用。从国际金融组织和外国政府贷款项目的招标来看，国际招标比国内招标更容易被成员国政府所接受。因为在国际招标中，成员国的货物制造商、贸易商、土建工程承包商都有平等机会参加投标竞争，而国内招标只有借款国国内的制造商、承包商能成为中标受益人，其他成员国很难参加借款国国内招标的竞争。在国际招标中，公开招标（或叫竞争性招标）具有广泛的竞争性或无限制性，各成员国感兴趣的投标人均可自由参加竞争。有限招标是由招标人直接邀请几个投标人来参加投标，没被邀请的潜在投标人或国家可能会提出不满，怀疑是否受到不平等对待。世界银行和亚洲开发银行的资金来源于成员国缴纳的股金，资金使用要接受成员国政府的监督，银行对贷款项目的资金使用情况也特别关注，所以只有国际公开招标方式（或叫国际竞争性招标方式）才是成员国政府和银行最放心的、最能接受的采购方式。因此，世界银行和亚洲开发银行都对国际有限招标和国内招标的适用范围作出明确的限定。一般来说，国际有限招标仅适用于以下三种情况：合同金额小；供货人数量有限；有理由nJ证明不采用国际公开招标方式是正当的。当采用国际有限招标时，国内优惠方面的规定不适用。国内招标仅适用于侦计国外厂商不会感兴趣的以下四种情况：中标合同金额小；土建工程的地点分散或时间可能拖得很长：土建工程为劳动密集型：当地可获得该货物或当地十.建工程的价格低于国际市场价格。至于招标以外其他采购方式的运用，世界银行和亚洲开发银行也都规定了明确的限定范围：询价采购是邀请至少来自两个成员国（含借款国）3家以上的供货人提出报价，以确保价格具有一定竞争性。这种采购方式仅适用于采购小金额的货架交货的现货或标准规定的商品。宜接采购是直接与一个供货人或土建工程承包人签订合同，没有一点竞争性。这种采购方式仅适用于以下5种情况：对某个按照银行接受的程序授予的现有货物或土建工程合同进行续签，以增购或增建类似性质的货物或土建工程。在这种情况卜.，应使银行满意地认为进一步竞争不会得到任何好处，且续签合同的价格是合理的。为了与现有设备相配套，设备或零配件的标准化可以作为向原供货人增加订货的正当理由。证明直接采购合理的条件应该是：原有设备必须是适用的；新增品目的数量一般应少于现有的数量：价格应合理：采购者对从其他厂商或设备来源处另行采购的好处已进行了考虑并已给予否定，且否定理由是银行可以接受的。所需设备具有专卖性质，并且只能从单一货源获得。负贡工艺设计的承包人要求从某一特定供货商处采购关犍部件，并以此作为性能保证的条件.有特殊情况，比如应付H然灾害。除询价采购和直接采购外，世界银行的采购指南中还允许存在两种采购方式：（1）自营工程，即借款人使用自己的人员和设备进行施工，这可能是承建某些种类的土建工程惟一实际可行的方法。Ii1.营工程仅适用于下列所述情况：无法事先确定所涉及的工程量：工程小而分散，或位于边远地区，有资格的施工公司不大可能以合理的价格投标；要求在不给日常运营造成混乱的情况卜进行施工；不可避免的工作中断的风险由借款人承担要比由承包人承担更合适：需要迅速采取行动的紧急情况。（2）从联合国机构采购。在有些情况下，从联合国的专门机构（作为供货人）按照自J的程序采购那些小批量的货架交货的货物（主要用于教育、卫生及农村供水和环境卫生等领域），可能是最经济有效的采购方式。从上述介绍可以看到，招标以外（特别是公开招标以外）的采购方式不是普遍运用的方式，而是局限在一定范围内运用。使用公共资金采购货物、土建工程和服务，一般都运用公开招标的方式。借用世界银行及亚洲开发银行的货款项目，采购方式应征得银行同意，并通常要在贷款协定中规定清楚，不能由借款人自行决定。日本海外经济协力基金和科威特阿拉伯经济发展基金贷款所要求的采购方式与亚行、世行是一致的，都是以国际公开招标为最常用方式。二、招标采购的要求招标这种采购方式可以使招标人买到便宜的、合用的货物，使投标人得到公平竞争的机会。但招标也有自身的缺点：时间较长：有时反而买到价格高的货物，其原因是招标书中技术规格要求过高或暗指某个厂商的产品，商务条款苛刻，抱给投标人的风险太大，分包不合理，抬高业绩要求使国内产品失去投标资格等：一般买不到性能最好的产品。充分认识招标的特点，对于顺利招标、投标是很重要的。总的说来，招标大致有M条规则：(一)静态采购(1)招标书和投标书的内容在开标后都不能改动，不允许利用开标后的评标环节对招标书或投标书的内容作实质性改动。(2)投标价在开标后不能改动，招标人不能要求投标人改变价格，也不允许投标人主动变更价格。评标时的废标标准和评标因素及其量化计算方法或打分的具体方法事先制订好，并写在招标书里，开标后不能再改动。(4)不允许投标人在开标后到投标有效期截止前撤回其投标，若撤回,投标保证金将被没收。静态采购是相时于谈判采购来说的。谈判采购是动态采购，采购人今天向供货商提出采购内容要求，明天供货商回答提出报价方案(含技术方案)，后天采购人又修改采购要求，供货商又重新报价。采购人还可变更采购要求，供货商再报价，这样反复谈上1个月、3个月、半年，来回讨价还价，至于最后把订单给谁，全由采购人自己决定。供货商不知道采购人凭什么标准来作出决定，这种采购方式缺乏公平、公正、公开透明的实质。但是招标就不能这么办，遵照静态的特点，招标人应把F1.己的采购意图和评标标准充分地、详细地写在招标书里，不能在开标之后再进行变动，这是招标人的风险。采购要求要提得合理、正确，提高了，要付出高价；提低了或漏了，乂买不到合用的货物。所以在静态的特点下，投标人有风险，招标人也是有风险的。(二)采用书面方式进行的采购招标是一种片面对书面的买卖活动，口说无效。其书面买卖活动的特点表现在：(D招标人的购买意图要写在纸上，以公开出售的招标书为准，若要修改补充，则应在截标前的足够时间内书面通知所有购买招标书的投标人。(2)标前会上招标人对招标书内容的解释和对投标人的要求若作为招标书的一部分，应以书面形式送给所有购买了招标文件的投标人。(3)开标后对投标书的澄清，招标人要书面提问，投标人要书而回答。(4)投标人用招标书中规定的语言文字编辑投标书，并要打印出来，不能手写。(5)投标书每页都要由投标签字人小签，签字人若不是企业法人时，则应在投标书里附上企业法人代表的授权书。(三)限定时间招标有很强的时间性。“时间就是金钱”这句话在招标过程中有明确的体现，主要表现在：(1)出售标书的时间有限定；截标时间有钟点限制：开标时间有规定：(4)投标书有效期从开标日算起有具体的天数规定；(5)投标保证金的有效期也有具体规定；(6)投标人接到澄清通知后，就按要求时间回答澄清；(7)投标人从接到中标通知书之口起，必须在限定天数内与招标人签定中标合同，并按规定时间提交履约保证金。投标人不遵守上述各种时间规定，就会导致投标无效或被取消中标资格。这些时间规定视不同标有不同的天数规定，不是每个标都是一样天数。(四)投标人交纳投标保证金参加招标活动的所有投标人都必须提交投标保证金，并且应遵守下述原则：(1)必须提交，且要在递交投标书的同时提交：(3)保证金的数额有规定，一定得满足数额要求，只可多不可少；(4)保证金的币种必须与招标书的要求相一致：(5)保证金可以是银行担保函或现金、保兑支票、现金支票。如果是银行担保函，其格式要求在招标书的商务部分已给出，投标人必须照着填写。有的招标书还规定如果是外国银行开出的保函，还必须经过中国银行总行确认(或叫背签)。设立投标保证金的目的，是为了保护招标人的合理利益。投标人必须认真按照标书要求办，马虎不得，稍有差错就会导致废标。但招标人要求的保证金额也不宜过高，过高会影响投标人的积极性，导致缺乏竞争性。(五)以成熟的货物为采购标的用试制品(或第一次制造的货物)投标不能中标，所以招标”普遍对投标人的制造资格作出明确规定°一般规定是在投标前的制造过与本标相类似的产品多少台，并经过多少年运行证明是成功的制造商，具备这一条的才有资格投标或委托他人投标。至于产品制造了多少台、多少年，依不同产品有不同的规定。须要注意的是，“有没有资格”与“能不能做”是两个不同的概念。“资格”是指韩经制造过产品没有,其运行是否成功。投标人一定要改变过去的销售观念，充分认识招标的这个特点。(六)坚持广泛竞争招标是一种为所有合格的投标人提供公平竞争机会的交易方式，因此招标书内容必须具有广泛竞争性。招标书中引用的标准和技术规格应达到能够促使最广泛的可能的竞争，应最大可能采用国家标准或国际上认可的准备，如ISO.IECo技术规格应以相关的技术性参数和特征为依据，不能够引用某一家制造商的商品名称、商标、目录号作为依据，也不能引用独家生产的技术参数和特征作为依据。如果确实需要引用才能完整、清楚地表达技术规格要求时，则应在该引用后面加上“或相当于”的字样。招标应允许接受特征相似和性能至少与规定的性能指标实质相等的货物。业绩资格规定也要符合广泛竞争性原则，不能规定得太苛刻或专指性，以致只有家制造商有资格。招标信息的发布也要符合广泛竞争性原则。招标项目的总采购预告和具体采购的资格预审或招标广告，均应至少刊登在普遍发行的一种报纸上，也要将广告副本转发给表示感兴趣的投标人，要防止只让局部范围内的投标人知道招标信息。（七）提交制造商的正确委托书投标人若不是货物的制造者时，应在投标文件里递交制造厂的正确委托书。这是保证货源可匏的措施，也是防止投标作假或以次充好的措施，对于维护招标人的利益有着重要的意义。投标人须按招标书中给出的格式填写并正确签字，制造厂和投标人都要由企业法人代表签字或由其授权的代表签字，授权书应附在投标书里。（八）投标人提交银行资信函市场经济活动中，财务和资信是重要的需要考虑的因素。过去我们习惯计划销售，常常忽略银行资信函。现在我国的企业和银行对投标开具“银行资信函”都不适应，需要尽快跟上来。（九）投标报价要求详细、完整招标书的商务部分对报价有详细要求并附有报价表格。除要求报总价以外，还要求报分项价格，具体分哪些项在招标书里已写清楚。报价表格中有的要求除报单价和总价外，还要求报出“标准备件、易损件专用工具班用”、“附属件班用”、“安装、试验、培训、设计联络和技术服务费用”等栏目。在招标书的技术规格部分对报价也有不少要求，如行的要求报出两年指令性备品备件的价格并列出清单（数量、单价、总价）°有的还要求报出3年或5年的备品备件供业主选购，并列出清单。有的要求报出买方在卖方培训、监造或检验的费用（入R数及单价），报出卖方到项目现场安装、调试的指导费用（人日数及单价）。有的还要求附带测试仪器和附件，其价格含在总报价中并要列出单价。这些报价内容若漏报，可以导致废标或评估时被加价、失去中标机会。所以投标人要认真阅读招标书中的报价要求，不可漏报或报错。（十）公开开标开标是招标的重要程序，必须采取公开方式，允许投标人或其代衣出席，也可请公证机关出席作证；允许记录、拍照、录音录相。招标必须公开开标，才能体现和维护公开透明、公平公正的原则。不开标或秘密开标是违反公开透明原则的，公开才能促公平公正，公开才能防腐败欺诈。开标时应高声唱读投标人名称、每个投标的总金额、有无折扣或价格修改、有无投标保证金，如果要求或允许报替代方案的话，还应宣读替代方案投标的总金额。没有开封或开标时没有宣读的投标均不得考虑。开标之后若出现新的投标人或出现新的投标价格，是违反公平竞争原则的，将会损害正当投标人的权益。开标必须在紧接着截标时间之后进行，防止间隔时间过长，出现投标书被窥窃、涂改的情形。在第一个投标人被开标唱读之后，不应要求或允许任何投标人改变其投标。（十一）公开评标原则评标要按公开的、已制订的废标标准和方法进行。招标的透明度也表现在评标环节上，评标的基本原则是：（1）必须把废标的标准和评标因素及其量化计算方法事先制订好并写在招标书里，开标后照着进行评标，不能开标后再针对投标内容来随意制订评标原则和计算方法；（2）评标依据是招标书和投标书中的内容，招、投标书内容以外的东西，不能作为评标依据；（3）招标书中要求不明确、前后矛盾或界限含糊不清的要求，均不得作为评标依据；（4）违反国家法律、法规的不能中标。如违反我国公俗的“民法通则”、“反不正当竞争法”等法律法规的，应取消其中标资格。（十二）公开授标原则授标要授给符合招标书要求的评估价最低的投标人，而不是授给开标价价格最低的投标人，也不是授给设备性能最好（质量最好）的投标人。投标时，不能要求投标人承担招标书中没有规定的责任，或要求其修改投标书内容，并以此作为授予合同的条件。这些授标原则要在招标书里公布，授标时遵照执行。（十三）集体讨论确定中标者招标的公开、公平、公正性质也体现在中标结论是由集体讨论做出这一点。中标结论是在商务和技术检查（或称商务和技术初评）之后，筛选掉不合格者，合格者和基本合格者进入终评（即评标价计算），再把计算出的评标价按由低到高的顺序排列，最低者就是中标人。商务和技术检查、终评、计算出评标价等工作，不是由一个人或一个单位去做，而是由评标小组集体讨论、计算出来。评标小组由招标代理机构、业主单位、设计院、业主单位的主管机关、设备制造业（没有参加投标者）、律师业和财务会计业及公证单位等各方面的人员组成。在成套设备系统评标时，还得请出各种专业的设备专家参加评标，如火电机组的招标进行评标，锅炉专业、汽轮机专业、汽轮发电机专业都得各有专家参加，因为不可能1个人熟悉这3个专业，不可能I个人就能做出公平、公正的科学结论。评标小组（或叫评标委员会）集体讨论、计算、做出中标结论，是招标的鲜明特点之一。在商业经营活动中由一个人做决定，出问题的风险性很大。如新加坡巴林银行，一夜之间破产了，就是一个人（利森）决定交易所造成的。全世界的金融界都从这个事件中吸取了教训，我国有的银行从此决定签发证明得由两个人签字才有效。招标的优点之一就是要求集体讨论做出中标决定，这是减少出差错和防止腐败的有效侦防措施之一。因此在市场经济社会里，招标这种采购方式才被广大纳税人所推崇。（I四）招标内幕人员不得参与投标活动为保证招标的公开、公平、公正性质，招标内幕人员不得参与某投标人的投标活动，这也是反腐败的有效预防措施之一。投标内幕人员包括：业主单位、编写招标书单位、咨询单位、招标代理机构、评标小组等人员。招标内幕人员不得帮助某投标人编制投标书、分担一部分投标工作或中标后分包部分工作量，指导某投标人投标或参与其他与投标有关的活动。从以上所述我们可知，招标有它自身的许多特点或叫规则，不同于别的采购方式。招标的四种方式（国际公开招标、国际有限招标、国内公开招标和国内有限招标）都具备上述十四个特点，都必须遵守上述十四项规则。（备注：本文所讲的国际招标是指利用国际金融组织和外国政府贷款项目的招标）招标投标的涵义所谓招标投标，是指采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。从采购交易过程来看，它必然包括招标和投标两个最基本的环节，前者是招标人以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其它组织投标，后者是投标人响应招标人的要求参加投标竞争。没有招标就不会有供应商或承包商的投标：没有投标，采购人的招标就没有得到响应，也就没有开标、评标、定标和合同签订及履行等。在世界各国和有关国际组织的招标采购法律规则中，尽管大都只称招标（如国际竞争性招标、国内竞争性招标、选择性招标、限制性招标等），但无不对投标作出相应的规定和约束。因此，招标与投标是一对相互对应的范畴，无论叫招标投标还是叫招标,都是内涵和外延一致的概念。在市场经济国家，各级政府部门和其它公共部门或政府指定的有关机构的采购开支主要来源于法人和公民的税赋和捐赠，必须以一种特别的采购方式来促进采购尽量节省开支、最大限度地透明和公开以及提高效率目标的实现。招标投标所具有的程序规范、透明度高、公平竞争、一次成交等特点，决定了招标投标是政府采购及其它公共采购的主要方式。1.程序规范。按照目前各国做法及国际惯例，招标投标程序和条件由招标机构事先拟定，在招标投标双方之间具有法律效力的规则，一般不能随意改变。当事人双方必须严格按既定程序和条件进行招投标活动。招投标程序由固定的招标机构组织实施。2.全方位开放，透明度高。招标的目的是在尽nJ能大的范围内寻找合乎要求的中标者，一般情况下，邀请供应商或承包商的参与是无限制的。为此，招标人一般要在指定或选定的报刊或其它媒体上刊登招标通告，邀请所有潜在的投标人参加投标；提供给供应商或承包商的招标文件必须对拟采购的货物、工程或服务作出详细的说明，使供应商和承包商有共同的依据来编写投标文件；招标人事先要向供应商或承包商充分透露评价和比较投标文件以及选定中标者的标准（仅以价格来评定，或加上其他的技术性或经济性标准）；在提交投标文件的最后截止日公开地开标：严格禁止招标人与投标人就投标文件的实质内容单独谈判。这样，招标投标活动完全置于公开的社会监督之下，可以防止不正当的交易行为。3.公平、客观。招标全过程自始至终按照事先规定的程序和条件，本着公平竞争的原则进行。在招标公告或投标邀请书发出后，任何有能力或资格的投标者均可参加投标。招标方不得有任何歧视某一个投标者的行为。同样，评标委员会在组织评标时也必须公平客观地对待每一个投标者。4.交易双方一次成交。一般交易往往在进行多次谈判之后才能成交。招标采购则不同，禁止交易双方面对面的讨价还价。贸易主动权掌握在招标人手中，投标者只能应邀进行一次性递价，并以合理的价格定标。基于以上特点，招标投标对于获取最大限度的竞争，使参与投标的供应商和承包商获得公平、公正的待遇，以及提高公共采购的透明度和客观性，促进采购资金的节约和采购效益的最大化，杜绝腐败和滥用职权，都具有至为重要的作用。选择性招标采购选择性招标采购即只有收到了采购机构投标邀请的供应商、承包商或服务提供者才可以参加投标。如指南第3、2款规定，“有限国际性招标实质上是种不公开刊登广告，而通过直接邀请投标商投标的国际竞争性招标”。因此，此种采购方法与招标的不同之处只在于它允许采购机构不通过广告而直接向有限数目的供应商或承包商发出投标邀请。但指令的规定略有不同，在指令适用限制性程序时，仍要求使用广告。指令规定，在使用限制性程序时，招标过程分为两个明显的阶段。第一阶段，投标申请：在通过OJ接到竞争邀请后，申请人必须在规定的时间内提出投标申请。签约机构经过审查并排除那些不符合技术规格要求以及不符合资格标准的申请人后，向其余申请人（此时称为“候选人”）发出书面投标邀请和合同文本。第二阶段，正式投标：接到投标邀请的候选人必须在规定的第二个截止日期前呈递其标书（此时，候选人成为真正的“投标人”）o选择性招标采购的适用条件作为一种公开招标以外的采购方法，“规则”也同样规定了其适用条件。示范法和指南都规定，限制性招标程序适用于：1 .技术复杂或专门性的货物、工程或服务，只能从有限范围的供应商取得：2 .采购价值低，研究和评审大量投标书所需时间和费用与拟采购货物、工程或服务的价值不成比例，采购实体只能通过限制投标人数来达到经济和效益的目的。可见，采用选择性招标方法的环境，其一为供应商数量不多的客观限制，其二为考虑到采购的经济有效目标。但是，由于在使用这一程序时，存在着采购机构过度限制投标商数量从而限制有效竞争的情况，所以为了使这一采购方法既适合于真正的例外条件又保证适当程度的竞争性，“规则”又规定了其适用的基本原则。如指南规定，在采用有限国际招标时，借款人应从广泛的潜在供应商名单中寻求投标，以保证价格具有竞争性。示范性也规定，采用这一方法，应选定足够数量的供应商或承包商，以确保有效的竞争。协议在第十条也详细地规定了采用选择性招标程序的基本原则：1 .为确保选择性招标程序下最佳有效的国际竞争，各实体在与采购制度的有效实施相一致的情况下，对每一意向KJP2采购都应最大限度地邀请国内外供应商参加投标。各实体应以公正和非歧视原则选择参加投标的供应商。EJP32 .持有合格供应商永久名单的实体可以从列入名单中挑选受邀请参加招标的供应商。进行挑选时，应允许名单上的供应商机会均等。3 .要求参加采购程序的供应商应被准予投标并应予以考虑。但准予参加投标的额外供应商的数目只应以采购制度的有效实施为限。