【《互联网下平安保险公司保险营销存在的问题及优化建议》8600字（论文）】.docx

万联网下平安保险公司保险苣销存存的问题及优化建议目录-卜平安保险公司保谕营销21平安保险公司概况32.2平安保险公司营销策略现状42.2.1 产品策略42.2.2 价格策略52.2.3 渠道策略62.2.4 促销策略7下安保险ZA司保险营销I81.1 产品策略上精准度不足81.2 价格策略上缺乏竞争力81.3 渠道开拓宽度不够91.4 促销策略策一94 .11Xcc卜保公5保黄猱104.1 产品策略优化104.2 价格策略优化I1.4.3 渠道策略优化124.4 促销策略优化135 .结论.14K151 .引言在2020年,我国金融行业依旧坚持贯彻党中央以及国务院的重大决策,各项工作成绩显著.“十三五”的良好规划得以实现。守住了系统性风险,加强了信用风险。切实做好整改工作，监管得以持续提升,顺利开展“两学一做”,严格贯彻了中央的八项精神,银行业总体运行态势稳健。隐着社会不断的发展,科学技术加快的创新.这使得互联网发展的速度加快,占据了人们的邮分生活,人们的生活和消费方式产生了巨大变化。与此同时各个行业开始运用“互联网+”新概念，使之成为新型营销策略,将传统的业务与互联网相结合,将业务办理方式变得方便简单.让“互联网+”受到人们的育睬.新的营销模式新的市场就此展开。在经济大发展的背景下,人们的思想模式也进行了大转变，保险的作用被重视起来.随着人民保险意识的不断提高,保险业的发展速度也越来越快,根据统计，在2020年,保险业的保费收入达到了4.5万亿元，比去年同期增加了6.1%。在巨大的保险消费出现的情况下各个保险公司紧随市场发展脚步,推出了互联网+保险的业务。所谓互联网+保险是指从事保险服务的公司用借助窗便的互联网为保险客户提供网上承办业务等系类服务。还出现了较为新颖简便的互联网金融模式可以去吸引更多中小投资者,进行新的互联网金副消费。2020年互联网保险中的人身保险业务已实现规模保费2110.8亿元，较去年同期增长13.6%o可以看出互联网保险发展有大好前景，也可以看出互联网的迅速发展.在此发展背景下创新型的销售渠道和模式则是整个保险行业开拓重点,在这个发展时期,可以看到各保险公司根据监管要求,积极开发新型保险产S,调整原有产品。因此本文以平安保险公司为例,从公司的内部环境状况和行业外部环境状况对互联网保险产品营销进行全方位的分析,同时，本文还对互联网保险产品的市场营销问题进行了分析.并提出了相应的改进对策.为在互联网上销售保险产品提供帮助，借助互联网的力量,促进保险业的诳一步发展。文克基于营销理论的基础上，结合真实案例分析,理论实践相结合,同时结台平安保险公司公司自身特征,对互联网营销业务开展的可行性进行全面分析。并有针对性地提出了互联网营销策略，给出了具体的改善措施.所给出的策略结合保险和互联网的特征,希望对于平安保险公司具有参考意义。2 .互联网下平安保险公司保险营销现状2.1 平安保险公司概况平安保险公司在2020年财富世界500强中名列21位；福布斯全球上市公司2000强第7位；BrandZTM全球品牌价值100强第38位,五度蝉联全球保险品牌第1位2020年前三季度中国平安公司净利润1030亿每天净赚3.7个亿比江苏前三十公司的给利润还要多,目前中国平安公司总市值16000亿超越三大行农业建设和招商仅次于“宇宙行”中国工商,而2019年公司净利润达1494亿已占据保险行业利润的半壁江山。中国平安集团的业务不止局限于保险业.在202()年,全球1604项金融技术专利排名世界首位,先后培育了壹账通，平安医生、陆金所控股、平安医疗等四大独角等公司.资产总额超过4700亿。截止2020年底,公司现有雇员362.035名。其中，保险业从业人员200.580人,银行业从业人员38,097人,资产管理人员11.972人,科技行业111,386人.其中博士、硕士研究生学历27.350人,大学本科学历193.051人，大专学历125.201人,其他学历16,433人。2.2 平安保险公司营销策略现状2.2.1 产品策略公司主要经营的保险产品一共是七大类。92-1险林分类由图2”可以看出，平安保险公司的保险产品种类详尽.涉猎较广.将产品细分化。官网中显示单寿险这一险种就有60多种在告产品,可以看出寿险是平安保险公司的险种王牌。2016年2020年中国互联网车检及互联网专车睑保费收入700016«20】7隼2018W20)99,互联网车险亿元>3½3072368.72743220.65R<C元；10341M337164：'互联司东It(1.)snss亿元)图2-22016-2020互联网车险及互联网非军除保费收入由图2-2可知202()年的互联网俣险产品较往年来看,大有改动，之前以互联网车险为主的市场因新车险改革,线上与线下的市场购买优患政策基本一致.使得互联网车险失去了原本的平台优势,而这时2020年的新冠疫情使得互联网人身保险开始后来居上，出现了非车险保费规模占到了互联网保险销售量的一半之多.同时也实现了健康险五年都呈现增长的趋势。2.2.2 价格第珞目前互联网平台中所售出的俣险产品，这些产品主要是紧抓客户需求.产淤简单易懂、性价比高、投保智能高效。而平安俣险公司对价格实行统一策略.线上与线下保险产品价格之间并无太大差异,但存在若附赠优惠条件。公司实行此价格策略.一方面是为保险产内在价值做强有力支攫,让品牌形象树立，另一方面提供增值服务,也在加强客户购买体验感,使公司与客户之间的联系更加紧密。在官网查询中发现平安公司的个别产品只在电话销色平台销售亦.例如“福寿安康”这款重疾险，官网只能查询产品介绍，线下却不能购买，只得在电话中购买。«2-1相关保!丽优惠条件保险名称附加优惠条件平安儿童保险E款专享电话医生（平安好医生）银行卡次盗刷损失平安中老年人医疗保除专享电话医生（平安好医生）平安车险平安好车主（免费退路救援）平安女性关爱保险24小时女性关爱热在由表2-2可以看出平安保险公司在不同险种里虽然没有价格方面的优惠政策.但是它会根据险种的不同，被保险人的特殊性,给予相适应的增值服务.让客户在梗用保险时感受到贴心服务。2.2.3 渠道策略平安保险公司在保险销售渠道方面有电话销售官方网站自行销售通过第三方进行销售。平安金管家手机APPo宜方平台有着齐全的功能，如保险产品详情皆询、智能计算俣费、保单信息查询、理赔答功能。但移动端的不断更新.官网平台相比较之下变得不便捷.有条件限制,所以公司根据网络时代新潮,推出了手机APP和微信公众号，以满足不同客户的需求,更多是将保险推向更广泛的人群当中。在完成自身平台销售的筑建之后,平安保险公司枳极与各大第三方平台建立合作关系。a2-3销m情况根据图2-3显示公司各个销售渠道根据面对客户群的不同，将产品细分化之后在不同的平台进行销告,产品与销售渠道强强联合.提高保险产品出色度,借助第三万的平台,利用第三方已积攒的人气去进行销售,可增豆消费者信任度与依赖度,更好地扩宽了销售渠道,增Ze1.自身销售优势度。2.2.3促销策略在互联网保险销售方面,平安保险公司主要采取以下推广途径,首先针对于线上APP推广，公司选择在电话销售中,让客户经理提醒客户完成线上绑定,简洁介绍APP功能让客户快速知晓线上绑定的益处,而绑定之后会有免费道铭救援.线上快速理赔.整体上优化客户使用体验。根据年报显示截至2020年辰.“平安好车”APP的注册虽已达到1.26亿。具次是在微信公众号里.公司定期推送以真实案例为主普及保险知识为辅的图文信息,偶尔会有俣险知识答题赠送福利的小活动,以尚单溜味的推送,使消费者更容易接受保险知识，同时可侧面提高消费者的保险意识。3 .互联网下平安保险公司保险营销问题3.1 产品策略上精准度不足现如今的互联网平台所销售的产品还是传统意义上的“老三样”车险、意外险、寿险。这几类产品在长久的销隹过程中,已经变得产品标准化、功旎统一性.而且在线上与线下的销售过程中不仅价格方面一样,而且比起面对的面销售多了一生未知的风险。所以在互联网的销售过程中，适应新政策，抓住客户需求,完线线上服务.加强信任感.创新出满足以上要求的新型互联网保险产品成为发展重点。在整个保险行业当中，各大家保险公司所推出的产品,出现“换汤不换药”的同质化情况,相同的产品内容,很难进行销售。3.2 价格策略上缺乏竞争力平安保险公司互联网产(S在价格方面优势不足，可分为以下两点：(I)线下与线上的销售价格是一致的。相比较于互联网销售,传统的线下销隹模式会需要消耗更多的人力物力.更大的销隽开销只会使得保险的费用增多。如果揩线下销售的部份可调保险放到互联网平台进行销售,将会大大减少销售成本,可提高产品性价比。线上线下价格相同,但是销售过程中客户更期待实质性的服务，而这点线上智能客服的服务比起线下面对面服务就存在着劣势。(2)保险的定价普遍，现在人们的生活变得好起来,思想更加新颍,对所需要的保险越来越高标准,针对于客户保险的标的不问,快险的价格也应该跟着一起变化,但现在的保险都国于统一定价，并没有将客户需求因素考虑在内。以有客观事物存在的车险为主,车险作为平安保险公司财产险中排名第一的险种,在客户购买车险的时侯只是将车辆价格作为第一考虑赔付要素,虽然是考虑到了差异化,但是却没有将竟驶员个人因素考虑进去。意外险也是同样是只针对危险做出了分类,却会忽略地域性的差别。在科学信息技术发达的当今社会.我们可以利用高端技术.对现有的数据信息迸行风险评估分析,最终定价。比如基因篇查这种技术去创新新型保险产品,进行差异化定价。避免普遍大众价恪。实现产品独有，不会轻易被模仿，出现同质产品。3.3 渠道开拓宽度不够通过对平安保险公司销售渠道研兖发现可知,该公司的主要销隽渠道集中于线下和电话销售。根据查阅有关客户评价电话销售的资料发现,客户经常接到并不适合于自己的电话推销保险信息。导致本应该再次成为公司其他业务的客户却对于公司整体产生了不信任感,使本来由传统业务所积累的客户因为方式、渠道运用错误,导致客户资源浪费。如果将传统业务积累的客户与互联网相结合，进行大数据分析,猜准定位,客户在获取优质体验感的同时使互联网销售模式更加被客户所有睬。根据平安保险公司合作的第三方平台来看，大多数是各个保险公司都会涉及的传统平台,而现在新时代新潮流,“直播带货”成为新潮流，抖音直播里面有若人们“衣食住行”各个方面销售平台，这时公司可考虑扩宽合作平台，通过可靠平台做支撑,进行直播“卖保险”。拓宽销售渠道。3.4 促销策略单一在平安保险公司年报中提到集团旗下APP的用户的注册里达到了过亿.冏时在年末的时候，集团全年新增客户3702万人次，其中网络用户占集团生态系统的36.0%,集团网络用户超过5.98亿。如此庞大的互联网用户的积累却没有加以利用.没有做好互联网宣传实现让用户变客户的目标。根据人民网的舆情数据中心的对于微信传播力的数据排名，在财险中前十并没有出现平安保险公司；在寿险排名中平安保险公司与太平洋保险仅差一点位居第二,而在养老险种中微信传播力都是排名第一。相比较于其他俣险公司营销推广策咯来看.平安保险公司没有在发义方面投入过多的精力.所以导致整体撒信公众号浏览量不如其他保险公司,导致整体影响力并不能与之付出的不成对比O4 .互联网下平安保险公司保险营销建议4.1 产品策略优化(1)传统保险产品互联网化由现在的互联网保险市场现状,可以看出互联网保险销售平台中所涉及的保险种类很丰富,但也不难看出现在所售卖保险种类还是传统型占据了大部分，在2020年互联网销色险种中,车险、意外健康险、其他非车险(主要包括退货运费险)这三大险种占据榜单前三位。由于互联网中信息公开透明,而本身传统型保险已经格式化标准化，互联网的平台的出现,只是加快了办理速度，并没有在产品的本身体现互联网的特性,只是一种告卖方式的进化。“互联网+保险”的出发点应当是从保险产品的本身进行转化，虽然开发新产品是提升竞争力的方式,但是传统型保险在保险产品中的重要地位不可忽视C因此，推进传统型保险的互联网化才是互联网+保险意义的关键。可将线下产品积被进行互联网化转变.首先.在微信公号中将枯燥无味的产品简介做成宾实案例的讲解.图文并茂,不仅普及了保险知识提升消费者保险意识而且可以促进产品的销售。其次在公司官网中增加在线保险咨询服务的人工坐席,快捷、踏准解决客户问题。最后是利用互联网高科技及加密程序将线下繁杂的手续进行简化，让客户购买体验感熠加，同时对互联网保险销售进行认可。(2)产品服务化策略化在公司202()年年度报告中，平安将继续完善“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融运营模式。平安枳极提升线上体验,为客户提供更加贴心的服务。第一,在购买相应保险产中，会有提供属于险种特有的服务,将产品和服务相结合进行销售,给予客户更精准贴心的服务,客户的消费体验感增强,也更可以减少与客户之间的距离感,增强信任好感度，使客户与企业之间的弱台馁加强。(3)差异化产品策略平安保险公司互联网的客户是从集团旗下的各类APP进行的累枳，用户转换的客户的身份不同需求也会有着许多的不同,不能用产品去接触,侦客.应该是以客户需求为中心,首先应该将企业所拥有的互联网客户进行来源划分,先对原有的业务进行回访，在进行需求划分，归类出此类客户所需求的保险类型,制定产品差异化销售策略,推送介绍与之匹配的保险产品。然后建立合作关系之后,对客户现有的业务进行精准分析，用大数据预测客户可能再次产生业务的类型,或者是新的需求,将整体信息回收分析,为研制新的产品提供灵感。4.2 价格策略优化(I)折扣定价策略在202()的年度报告中，“平安920”金融消费节期间，共成交1.38万亿元，参加活动超过2,M)O万人次,新噌个人用户294万。在特殊的节日中有特殊的价格折扣。平安保险公司应当跟着各大电商平台在特殊的电物55中,采取线上打折销售的模式,一方面可增加线上客户，另一方面也可以增加知名度。可以推出家庭购买保险套假.以家庭为单位.如果购置保险数量很高,可以给予客户专糜的折扣。亦或者是个人幽置各种俣险数量达到了一定规模.也可以给予客户专涌的折扣。(2)差异化价格策谿从这个附赠优惠条件情况再结合线上线下价格相同这点可以者出，互联网保险的销售策略只停留在价格上取得优势,而不注重销售渠道与价格之间的关系.并未获得价格销售优势。线上线下在购买俣险这个过程中.客户更愿意在线下购买的最主要因素考虑的是安全性,其次是价格问题,而且公司的定价方面线上与线下所拥有的保险产品价格是基本上一致的,同时线下还时不时搞什么活动会回债老客户小礼1s,使得客户更加不想使用互联平台进行购买.这种情况下.公司应该在原有的价格上加上“渠道优惠”的政策,向时加强网路购买的安全性,这样产生因购买的柒道不同价格会不一样,差异化的价格,安全的购买环境，会使得低成本的互联网保险销生更受青睐。保除公司在推出新产品的时候应该附加时间条件,先买与后买之间时间上的不同，价格也应该存在差异化。4.3 渠道策略优化(1)官网自建平台策略现在平安保险公司一共在互联网上有若官网、手机APP,微信公众号这三个平台。苜先是宜万网页这个平台，在百度搜索平安保险公司官方网页的时候会出现太多相关的广告以及各种保险测算的网页.很难使消费者进入到真正的公司官方网页当中,无形中加大了风险,所以公司应提高网页的精准度,避免此类情况的频发。在进入公司官方网页的时候，对于产品的分类是具备了，但没有产品精准条件搜索.比如精准到某一类风险或者是疾病还有年龄的细分也没有出现,没办法一下子找到适合自己的产品。其次是“平安金管家”由于消费群体的不同，年龄之间也有较大差异，操作起来肯定有着不同的问题.上了年纪的消费者需要的功能并不是很多.所以整体APP页面上就需要字体放大、功能简洁。而里面的产品介绍可以考虑加入语音介绍的功能,在进行操作的过程中“操作指南”尽可能步步详尽,语言易懂。在APP中可以拓展增值业务.将客户的方方面面都照顾到,为客户提供完善的服务体系。最后是微信公众号需要进行模块的优化升级。第一，关于智能回更设省，尽量招问题细化,可以为人工服务减轻涔询负担,同时提高解决向期效率。第二,要添加一键跳转官网隧接.也避免客户繁琐去搜索,更快更好了解公司信息。第三.设置保险知识小知识竞猜模块，分期放省不同的保险小知识问题.进行竞猜累计经验值可以为再次麴买保险的时候作为真金白银进行抵扣。(2)拓展第三平台合作策略互联网的用户的数量是非常大.公司仅在自身的平台进行销售是远远不够的.要顺应时代趋势,加强与第三方平台的深度合作,拓展保险营销堤道。首先考虑是如何将用户转为客户.我们可以跟权威的心理测评机沟进行关于消费者风险承受能力.人生规划等方面出发,通过测量结果可以进行猜准产品推荐。其次是直播带货的潮流兴起，退换货物所产生的运费，也成为大的需求,公司可以考虑与各大电商平台或者是各大快递公司进行合作。还有近两年滴滴快车事件震惊社会,意外安全让人若实担心可以考虑于平台合作推出专商于网约专车。意外险。最后可以跟第三方保险测评代理保险机内友好合作,让他们有针对性对保险进行测评.让他们进行整合型推荐。4.4 促销策略优化(1)微信公众号推广策略现当今大家获得信息依赖于互联网.而且互联网中的微信成为集社交、消费、交易、获取信息于一身的生活软件。一个企业如果想做好对大众销售信息的传递,可凭着互联网快速广泛的特性向消费者传递信息,徵信公众号成为公司和消费者之间的连接平台,通过微信公众号,定期推送保险相关的新闻、生活小常识、案例,在丰富客户生活的同时可以让客户增强保险意识，让客户生活因此受益，感受到企业的认真的用心,增强客户的品牌认可度,产生僖任感。但是如何在各个保险公司千篇一律的推文中脱颖而出，公司的微信公众号在经营中要注息到，第推送时间点的注意，因为使用微信的用户年龄工作的层次比较更杂，但是新闻类可以选择在清晨发送.这样工作族一类就会首先关注到,然后关于生活小常识、保险案例故事可以选择饭疝发送.大家会在吃饭时候就进行冲浪，自然而然就会关注到；第二,推送数量的注意,现在手机成为大家主要的社交产品，事务的处理、信息的接收基本上都要依靠手机完成,信息的接收窒会非常多.这时如果过量推送信息会让客户产生厌烦感,会不接愿意接受相关的信息，所以要适量的推送文克；第三.文受内容的注意,现在是一个什么都讲究快速原则的社会.推送的关于生活常识类的文章语言要简练易懂,富有稼味,而如果推送的是是宴例类型，这个案例内容必须典型。注意这三点才能是推送文章吸引客户，从而引起客户的阅读兴趣.使微信公众号的宣传起到作用。(2)事件营销策略所谓事件营销多用于公司公关方面,是用特殊事件、新闻中企业的对此相关处理做法进行加以利用提升公司品牌效应的营销方法。平安人寿在河南“Z20”特大暴雨中，推出了多条应急预案，开通了绿色理赔通道。其中,平安财险积极参加河南水灾的突袭行动,从全国抽调185名理赔专家.651辆救援车辆，为救援一线的工作人员免费提供保险。在2021年,中国平安将扶余和农村振兴有机结合,利用先进的金融技术和数字农村治理平台,有效链接三农场景与综合金融服务.聚焦村治、产业、患农。其中，平安财险率先推出了全国第一个农业保险信息系统,实现了“一张地图目前.这个平台已经与广东省23598个村庄建立了连接,为各级政府提供了一个一站式的数据支撑,包括防灾减灾和救灾。由以上已经发生的特殊性事件,平安保险公司做出了应对灾害以及相关政策变动时的最优解决方式,在事件中不仅完美解决出现的问题,而且增强了平安保险在消费者心理的认可度.可见事件营销对于公司的影响是深远的。(3)广告投放策略如今社会,互联网的迅速发展，传统的电视、报纸、广播接收消息的方式不再是主流，互联网的“实时信息”深受当代各个年龄阶段的喜爱，这时可以看出广告的投放在传统渠道里起到的效果根本不显著,在投放上缺少精准性,应该考虑根据用户的所在平台的不同，消费的特性不同,所投放不同类型的广告。平台不同,现阶段互联网视频APP观看成为大部分中轻年人的可接收到广告的平台.但平台又存在视频会员机制.这时可以考虑电视剧化的广告投入.和相关影视剧合作，揩广告可以插入到剧情连接中出现的小剧场中,不缺乏避味,可以更好的被消赁者接受。内容改动,选择电视观看的人大多数处于一个年龄极端,要不很小，要不就是上了年纪。针对这类情况我们的广告内容需要进行改动调整。广告出现的时间也可以遵循年龄段生活特性参考。并不是反复出现,而是对的时间对的内容宣传给对的人。5.结论本文章中国平安保险公司作为研究分析对负.主要针对于平安保险公司的互联网营销策略进行了研究分析.根据分析研究的结果.可以看出平安保险公司仍旧处于一个转型发展阶段，公司将发展的目标不再仅限于产品的单一销售,更加注里的是产品+服务以及平台的多样性方面。在经济大背景窕科技发展的前提下.此时互联网+新型商业理念出现,为公司发展目标实现提供了强有力的辅助,公司借助互联网平台建立了一个全新的销售平台，实现了新业务的发展，保险销售案道拓宽,也同时将产品服务提升到一个新高度。由此可以看出互联网对于公司的影响力,而且公司需要根据时代经济发展的潮流进行转型,就需要大力发展互联网营销,根据“互联网+”概念调整销售模式。参考文献IH王欣.探究保险公司的网络营销策略一一以平安保险为例IJ1.中国管理信息化.2021.24(10):2.R1.黄心怡,马永昕.浅谈保险营销U1.商情.2019.13晋颖，王怀远.保险行业"线上+线下1交互式营销渠道的构建IJ1.中国保险.2019(5):5.14黄传洛.保险的网络营销策略研究一一以平安保险为例J今日财富,2018(24):2.|5|张文解.改革开放以来我国保险营销的发展历程U品牌研究.2018(3)2161沈晟昊.中国平安南通分公司财产保险业务运行优化策略研究J现代营销(下旬刊).2019(09):82-83.(71张晋芳.分析互联网+时代下的传统企业营销策略创新IJ1.现代商业,2018(33):2.(81王长城.基于移动互联网的平安保险产品营销策略研究J经济研究导刊.2018(10):2.19莫丽.浅淡”互联网用险“模式的思考IJ1.经济管理文摘,2019(22):2.10刘则君.互联网保险公司营销策略分析以中国市场.2020.No.1039(12):138-139.