运营八大管理之促销管理篇.ppt

运营八大管理-促销管理篇,经理培训班系列课件,1、促销的定义及重要性2、促销的种类3、促销实施细则及要点4、促销副作用5、促销具体实施案例探讨6、促销价格管理7、促销管理7个到位,目录,狭义的促销是指实质性的促进销售活动广义的促销是一“组合”，包括广告、公关活动、人员推销、实质性的促销活动等工具。,重要性引起顾客的注意。唤起顾客的记忆。回避价格竞争的需要。刺激消费的需要。竞争激烈，顾客被分散，拉回顾客的需要。与竞争对手差异不大，突出自己被注意的需要。被迫回应竞争对手的需要。零售商、供应厂商联合营销的需要。通道附加值增加，增加营业外收入的需要,店外POP：立牌、海报、易拉堡、卡通橱窗POP：空盒展示、海报、贴纸等天花POP：吊旗、垂吊式陈列等柜台POP：小展示牌、小贴牌等墙壁POP：挂旗、告示牌、海报等货架POP：跳跳卡、标示牌、货架卡进门口POP：迎宾毯等,广告大众媒体广告专业媒体广告软体新闻发布DM发放自制视听广告POP焦点广告短信、微信、微博,5,公关活动专业义诊活动社会公益活动社会联谊活动大型健康讲座,人员推销人员进场促销现场仪器检测销售提成销售竞赛活动,实惠性优惠折让买赠优惠券有奖销售现场免费试用捆绑销售,当前公司促销分类,1、主题促销活动2、周末店头促销活动3、社区渗透推广活动4、节日营销5、自制节日营销6、会员日营销,活动方案掌握及门店员工的培训，充分调动员工积极性。活动各项文宣品买场的布置及氛围的营造；（常用工具：吊旗、橱窗海报、端架牌、收银提示卡、跳跳卡、商品促销卡等）促销商品的备货及POS系统的正常运作；促销商品特殊位置的陈列；员工对促销商品位置及信息掌握的检核；,活动方案内容的培训宣讲及厂家资源的联系。（含总部、门店）促销商品的备货及确定主要适合该门店商圈的重点冲量商品活动卖场的布置，重点是POP的准备（包括场内及场外）气球必不可少；赠品区商品量感的营造及展示；活动DM单派发工作的安排（地点、人员、派发数量）人员的现场的安排、卖手和新手的工作安排，确保活动期间各岗位工作量的饱和度；至关重要的员工活动现场的积极性（体现于与顾客交流过程中的对促销活动的介绍力度）,3、促销实施要点：周末店头促销,活动场地与社区管理处的确定、及现场摆放的前期设计安排；社区活动的前期宣传（横幅、DM单投递）免费义诊、体验、血压、血糖等健康项目的免费活动丰富近人；季节性或弹性商品现场促销旺卖；活动DM单派发工作的安排（地点、人员、派发数量）人员的现场的安排、卖手和新手的工作安排，确保活动期间各岗位工作量的饱和度；至关重要的员工活动现场的积极性（体现于与顾客交流过程中的对促销活动的介绍力度）,10,容易造成顾客反感容易激起顾客对价格的敏感。容易造成门店对基础管理的忽视，本末倒置。容易造成“激素反应”，造成营业对促销的依赖性。,加强基础管理重视服务质量利用外来资源，尽量“外用”长期、反复坚持,6、促销价格管理,A、商品属于畅销品类B、药品的刚性需求较少，属于大众畅销品C、商品销量大，受众群体普遍,A、商品的价值偏低，特价后价格有冲击力，而公司亏损的绝对值低,商品特价后的价格有明显的视觉冲击力，最具有视觉冲击力的价格是货币单位的常规,2,3,1,6、促销价格管理,降价促销商品需要满足的条件,价格优势，优惠折扣，促销次数，特别优惠促销，促销质量，降价程度。,6、促销价格管理,价格优势,性能价格比,价格诚信度,影响价格形象三要素,价格水平，疗效水平，商品组合，商品展示，环境清洁。这是综合品牌形象及顾客服务水平综合体现的结果,稳定价格，售后保障，明确的价格标示，可信赖等。这是优惠程度实实在在让顾客满意度提升的手段，最终实现美誉度提升的关键,6、促销价格管理,价格带简称PL,是指一类商品或服务最低价格和最高价格的分布区间。价格带的宽度决定顾客的层次和数量,价格重心=销售额/销售量简称PP点。指的是某一品类顾客所购买的平均价格，就是该类商品中品牌畅销的商品的市场零售价格就是该类商品的价格重心的价格,6、促销价格管理,探讨,廿三里馆滋补养生类别中，补肾类别大德药房有5个规格，分别是52元、80元、100元、150元、240元。而我们也有5个规格，分别是80元、100元、120元、150元、180元,顾客的第一感觉是什么？,6、促销价格管理,价格带分析告诉我们：顾客还没购买东西，可能就觉得我们的商品偏贵。,原因很简单，竞争对手的价格带（50-240元）明显比我们药店的价格带宽（80-180元）。竞争对手50元就可购买该类商品，满足了低端客户群，而我们的商品就显得贵了些，最低就需要80元。另外，经常消费200元以上的高端客户，会觉得我们的东西比对手低端，因此不再光顾。可以增加40元和260元的规格，通过竞争性价格带的设置，强化顾客的心理价格认同感,6、促销价格管理,7、促销活动7个到位,三、商品到位,1、当天人员排班合理搭配，保证高峰期人员足够2、店经理带头做好表率，高峰务必在岗,1、所有特价及促销POP全部标识出来2、横幅、吊旗、地贴、货架气球等按照统一部署执行3、将季节性商品门口现场叫卖,店经理根据促销操作流程逐项检查总部职能现场检查门店是否到位。发现亮点及时和各门店分享。零售成就源于心态！成于细节！决定于团队！只要每个环节都做到位，我们就能产出！,促销活动7个到位,四、宣传到位,四、宣传到位,六、现场气氛到位,七、检核到位,五、人员到位,DM单派发提前两天到社区张贴海报、温馨提示，主要张贴于社区宣传栏和每栋楼的单元入口处。要注意的是促销后及时清除 当天电话或短信、微信、微博通知老顾客和团体、VIP顾客。对门店所有只留有固定电话或市话通的会员，门店所有电话通知一遍。话术：“是*先生（小姐）吗？您好，明天是我们三溪堂*活动日，有精美礼品相送，有空过来看一下。促销活动前一天晚班营业结束后，将促销橱窗海报张贴出来促销活动前3天开始，对于未实现交易而欲离店的顾客可适度提醒,争取其促销日光顾;标准话术：“您好！我们 后（明）天活动日，众多商品低价销售，购物还有礼品相送，您可来看看”,