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    医美整形现场咨询师发展历程标准.docx

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    医美整形现场咨询师发展历程标准.docx

    医美整形现场咨询师发展历程标准一、不同阶段的咨询师发展途径1、网络咨询一一电话咨询一一现场咨询助理一一现场咨询2、电话咨询(客服)一一现场咨询助理一一现场咨询3、前台(护士)一一电话咨询一一现场咨询助理一一现场咨询4、现场咨询助理一一培训学习、实践一一现场咨询二、咨询师成长的3个阶段1、咨询员:新手咨询员见顾客,只谈整形项目,这是推销;普通咨询员以谈整形项目为主,聊生活为辅,是销售;优秀咨询员以沟通生活为主,介绍整形项目为辅,这是整形项目营销;2、咨询师:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;3、咨询专家:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。三、咨询师营销的4个境界1、咨询师对顾客说:我们很专业,保证你的整形效果,来做吧!这是推销;2、咨询师对顾客说:我们今天搞活动,玻尿酸买一送三,买二送六,仅限一天;这是促销;3、咨询师不谈产品,只谈生活心得、人生感悟,给顾客以关爱,顾客最终被迷倒,这是营销。4、顾客听朋友说这个咨询师水平很高,慕名而来,十分相信,从不还价,坐地成交,这是品牌!四.咨询师4层修炼过程1、新手咨询员:什么都不知道不知道怎么销售项目,不知道客户是什么,不知道怎么和客户谈,什么都不知道,仅凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着2、干一段时间:知道知识,不知道客户知道了一些行业的知识、企业的知识,知道了一些产品的知识,能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案。3、有经验的咨询师:知道知识,也知道客户了解行业/企业/产品知识,也知道客户有想什么,在销售中能够与客户对话,坚持着自己的观点,把自己的认知强加给客户。4、登峰造极的咨询师:知道客户,忘掉了自己的知识。不仅了解行业、企业、产品知识,但在在与客户的交流过程中,已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度,深入了解客户的想法,与客户共同创造客户的解决方案,自己的知识只是帮助客户的工具,真正在销售中做到了“无我”,这是整形咨询师的最高境界。五.那些人不能成为优秀的咨询师当现场咨询们遭遇失单或阶段失败,其中8%选择离职,78%认为是顾客、医院、制度等原因,IK找到自身原因但重新犯错,3%遵循四个步骤:全然接纳、认知重建、全局展望、行动起来。也就是说逆境只锤炼了3%的优秀咨询员。六、现场咨询师必须具备的7个品质1、热情拥抱变革,自如应对变化;2、获得同事和领导的信任;3、设定清晰、落地的目标;4、激发相关岗位的热情;5、提高自己在团队中的曝光;6、帮助同事一起学习成长;7、不断学习进步,保持快速成长七、咨询师必须具备的10大能力1、快速接近顾客的能力;2、果断把握机会的能力;3、最终赢得竞争的能力;4、取得顾客信任的能力;5、老客二次开发的能力;6、卓越行为观察的能力;7、善于倾听提问的能力;8、熟练讲述应答的能力;9、娴熟演示产品的能力;10、专业沟通谈判的能力八、顶级咨询师7个共同特征1、不爱出风头,9K的咨询师谦逊而稳重;2、85%高度尽责;3、84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;4、82%有极强好奇心;5、80%有很强的团队精神;6、90%不容易气馁;7、不容易害羞和自我压抑。九.咨询师必知的定律1、二八定律:维护大顾客面子;2、布利斯定律:设立销售目标;3、斯通定律:把拒绝当享受;4、哈默定律:只要人有需求,就有销售;5、原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力;6、伯内特定律:让整形项目在顾客心中留下印象;7、奥美定律:把顾客当做上帝一样服务,顾客就会关照你的生意。十、咨询师完美成交的80/20定律1、咨询师第一印象80%来自衣表,20%来自整形项目;2、80%的利润来自于20%的项目或顾客;3、80%的顾客嫌价格高,20%的顾客认同整形项目价格;4、80%的顾客拒绝,20%的顾客接受;5、80%的时间是工作,20%的时间是休息;6、成交的80%来自沟通,20%来自项目本身。十一、优秀咨询师必须具备的10大心决1、销售你相信的美容项目;2、直接,不要使用复杂的措辞;3、向顾客巧妙施压;4、了解顾客的挑战和需求;5、好的演示至关重要;6、热情兴奋会传染人;7、直接清晰地回答问题;8、如不知答案,不要乱说;9、幽默是伟大的润滑剂;10、销售永不完美永远可以做的更好。十二、优秀咨询师必须养成的7个小习惯1、不要说尖酸刻薄的话;2、牢记他人的名字;养成微信记忆、宏脉记录的习惯;3、尝试着跟你讨厌的人交往;4、一定要尊重顾客的隐私;5、很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;6、勇于认错,诚信待人;7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人。十三.顶级咨询师获取顾客信任的6大秘诀1、主动积极,永不放弃,提高成功机率;2、同理心,察觉顾客没说出口的需求;3、正向思考,挫折复原力强,修正再出发;4、守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;5、听多于说,先听后说,提出对的问题;6、说真话,重承诺,不说谎,不夸张。十四、咨询师针对10种顾客的销售技巧1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仪义;10、小气卖利益;十五.咨询师的5种百战百胜的理念1、顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、卖什么不重要,重要的是怎么卖;4、没有最好的项目,只有最合适的项目;5、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。十六、顶级咨询师的8个更重要1、找到顾客重要,找准顾客更重要;2、了解整形项目重要,了解需求更重要;3、搞清价格重要,搞清价值更重要;4、融入团队重要,融入顾客更重要;5、口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6、获得认可重要,获得信任更重要;7、达成合作重要,持续合作更重要;8、卓越销售重要,不需销售更重要。十七、咨询师迈向卓越的三个阶段1、围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;2、维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;3、为人:不只是把整形项目项目卖出去,同时把自己也销售出去。十八、咨询师屡试不爽的成功秘诀1、乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;2、销售就是信心的传递和信念的转移;3、乐观的咨询师让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉;4、乐观的咨询师更能战胜挫折,发现事物积极一面。

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