医美整形咨询师接诊巧妙沟通几大技巧.docx
医美整形咨询师接诊咨询巧妙沟通几大技巧整形美容咨询师的工作要素就是心理咨询师60V专业医学知识40%,在顾客齐询过程中，根据她们的陈述心态，洞察出对方的心理丽点，转化为你手上的优点，进而结合医学知识进而逐一攻破！多看些如何洞察,揣摩顾客心理的书，如何掌握止，发现，解决顾客的心理弱点！1 .问题点整形美容前心理咨询的第一个概念，是解求美者的问题点.一般来说，在与求美者会谈的过程中，顾客很可能不直接接告诉想解决的问题，即使他愿意告诉，也可能不知道如何来表述。因为"问题点”包括以F三个关键点：美容方案与手术间的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表面现缴的关系2 .需求是由消费者做出陈述并表达出的一种可以让服务者满足其愿望的关心和欲望.随藏需求：消费者对自己生理特征、身体形态、面部容貌的不足或缺陷的状况难以表达的、不满的或困琲的陈述。明显性需求：消费者的欲望、愿望或行动企图的清晰性陈述.对医生而言，隐藏性需求和明显性需求是咨询过程中的一种判断标志，当求美者没有完全陈述明显性的愿望、行幼、企图之前，医生不能直接说明整形美容手术的定义。如果那样做了,有可能会对外询起反作用，因为求美方并没有明显表态要采用某个设备进行手术，那样的做法只会让求美者感觉到你是在向他推销医疗美容手术，而不是做咨询，解决他的需求。在咨询过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了求美者的问题点，同时求美者也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多问题的时候，医生因为兴奋就提出/几种解决方案，面对这些解决方案，求美者马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对医疗咨询提出的美容方案的异议。其实，对于这些反论，医生可以通过将随藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过种简单的陈述来解决。3 .利益求美者的利益是求美者表达出来的明显性需求关键点：求美者表达出来的明显性需求1.利益是医疗服务或医疗方案满足求美者表达出来的明显性需求许多医生在咨询中会混沿利益和好处这两个概念。例如，在咨询医疗服务或者推荐使用一系列新设备的时候，经常会遇到很强的阻力，或者说找不到咨询的方向。原因是,在芥询之前，医生般都会做一些咨询准备,了解美容医疗服务的特性和特征，同时虚拟解决求美者的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，医生在咨询过程中会用陈述的方式说明医疗服务的好处和优点，但这绝非利益。因为利赫的产生.首先要来源于一种探询的方式。因为利益是医疗服芬和方案可以满足求美者提出的非常明显性的需求。如果求美者没仃提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在咨询过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，求美者始终都不会明白他为什么要采用你的医疗服务，遵循求美者利益是医生咨询中非常关键的一点。4 .利益的核心点在明显性需求上如果求美者没有表达出明显性需求，那咨询医师陈述的利益，或者与求美者根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已.5 .医院管理和医生.咨询的区别医院管理主要负货研究医疗服务、对这个医疗服务可能产生的心态和汴询的市场化行为：而咨询医师主耍研究如何实现从咨询到完成医疗服务的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。6 .利益是医院管理和医疗服务的"粘合剂"利益是医院管理和医疗服务的粘合剂"，也就是说医院管理所设计的医疗服务、医疗服务特征以及将会带给求美者的好处必须交给咨询医师，咨询医师去不断和开发求美者的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将咨询快师直接和求美者的需求连接起来，利益才不是句空话。总而言之，利益使医院管理和咨询医师具有不同的任务和使命，医院管理负责研究医疗服务的特征、形态，以及带给求美者的好处，而各询医师则直接来完成这个好处与求美者明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，医疗服芬的销路才能非常好。7 .优先顺序优先顺序就像一幅鱼刺图，筋头的最上方它标明了咨询医册最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而咨询医师要通过对求美衣进行仃效的询问，切实J'解求美者对每项美容最关心和不太关心的是什么，然后根据结论形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的医疗服务在哪些方面最有优势,哪些方面存在劣势,如果咨询医师的医疗服务优劣顺序和求美者的需求顺序正好致，自然会仃很好的效果。如果咨询医师医疗服务的优先顺序不符合求美者的顺序，那就要调整求美者的优先顺序,让它符合咨询医肺的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可以谢整的。也就是说，在整个咨询过程中,无论心理咨询遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。心理咨询技术的学习始于对几个基本概念的了解。要想真正掌握心理咨询技术，首先就要知道什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基S1.
