业绩增长的两大支柱-销售管理体系建设与销售团队打造.docx

为导向一家以我们是%为企必是供销售卓群,公司H>UmUMIMIII始从东云«HfIHr成功之道越走越宽水木各师IhuiMUMifcG部分客户展示nspur浪潮匾工民保险Kingdee金蝶HBISGROUP河钢集Hbisgroup第五十四研究所福建祥森股份FUJ1.ANX1ANCXKSHAA1.S4S1.taoP1.U1.D5雷弗HBFEC远东通信浪潮集团、河钢集团、人保集团、锐捷网络、金蝶软件、五十四所、七所、远东通信、中华通信、河北冀联、杰赛科技、世窗信息、汇东管道、圣莱欧集团、中锐网络、驷骑中天、祥鑫集团、中农金瑞、万杰机械、盛田机械、玉田印机产业集群、普泽新材料、稻田智能、飞享科技、卓智教育、零展科技（北京）、农哈哈机械、雷弗流体、蓝石咨询、河北省防腐保温协会、保定市企业家协会等众多企业、机构成功之道越走越宽水木各物B1.VuViNQ销售战略思考销售管理体系销售铁军打造目录COIMTENTS成功之道越走越宽我们处于什么样的时代水木各岫BHbIV1.MQ水木K岫*1.WUV<NB"成功之道越走越宽销售管理系统企业普遍纯在的问题无心转变无力转变无法转变老板是最大的业务员，更喜欢做业务，不愿意面对做管理的难，甚至认为管理体系就是没用所有的精力都花在问题处理上了，疲于应对，无力跳出来去做增长的事情到底应该怎么建设，缺少方法论和专家资源，完全不清楚建设路径水木XMjMUMUMIHOBH农民种地，咋管理能丰收？成功之道越走越宽基于业绩的管理模型客户拜访项目运作项目采购转化率I、4转化率1、6池>机20商客单价2。普通销售4转化率S转化率SOT户客f1.资深销售2000万业责目标800万胴责目标一手抓管理，一手抓能力一把手商学院水木名师成功之道越走越宽.水木各岫BNV1.VUMIHO过程管理（第一阶段）工具使用说明1.过程管现木鸵原则.料对所管理I三逐一击穹：十件分两个命段推is.SRf段点州1目标做点.丽盒点母记tf理康伊法.Ia目分析"五件；2、五件按照管理落地的优QRw办迸行3入：3,所有f1.H.用助员工提升业劣技能.管理者提开臂理枝喉.共同打造缜效卸,为业缠目困三n有效支摄；序号过程0十件,48W表格工日使用对像M*MfiBfiTdA*SUB«9«O号1目f1.1.克M1.tatW«19«2seutf.M2-1SUB目限St点表管理者3目M2-2TOA目tef1.t覆«9«4目标鱼点M3E3目标考核表V9R«S福机鱼点S1.商V1.傲点表86葡机fi1.克S2整理者8可访情I1.B1.刖1.*tmt9建访0理B2后户档Ja1.10拜访口理B3-1SUBSF户拜访5导表管理者I11拜访修理B3-2ToA客户拜访Ie与去管理者12周例会Z1肛口乍½与计包管理苦情13项目分析X1强断双14项目分析X2/融K目W理表管理315.fD1储3台销售铁军打造成功之道越走越宽水木各WU1.M1.hODonyun所云辨后nI企业销售团队建设问题不会培养、不培养能人招不来老人跟不上老板是最大业务员成功之道越走越宽出.水木各111人才培养体系的分水龄个人能力变成组织能力成功之道越走越宽基于业绩的能力模型客户拜访解决方案项目运作解决方案项目采购解决方案腌侬拜资深销售转化率拿到商机20转化率I、42000万业责目标普通销售800万胴责目标高转化率成就高业绩!一把手商学院水木名师成功之道越走越宽销售与管理者培育体系水木各财*tMw1，KG“DonyunmCff1.B初级销售课程一级销售课程二级销售课程产品与方案人人过关II职业规划与销售事业I4D识人识己I销售拜访模拟演练I显性需要客户拜访II销售谈姿与商务礼仪I机会分析与组织分析II隐性拜访与克服顾虑I高层拜访与竞争策略II大项目综合演练Im管理者角色认知人员管理如何激励激发团队情境领导力绩效考核与面谈业务管理客户与商机管理地盘管理与联合拜访如何召开销售会议项目分析会一把手商学院水木名师销售主管销售经理销售总监销售副总成功之道越走越宽销售管理者梯队培养以及级别建设学习销售管理的核心技能，业务对话、业务管理以及其他管理通用类技能，联合拜访，能用公司通用语言管理与辅导团队懂得帮助销售把控销售数字、项目节奏、团队激发，帮助销售运作大项目，制定销售提升计划，辅导销售焦虑、恐惧等问题，培养人才，从而带领复杂团队拆分全年财务成本、业务费用，严格管控团队以及业绩提升计划，销售部门组织结构梳理、销售绩效考核制定，人才选用与培养策略、培养销售经理与主管、销售业绩风险管控部署销售战略，部署产品发展战略，财务分析与控制，人才规划，团队格局提升，销售文化打造、人才复制系统建设成功之道越走越宽木木名时SHUIMUMiWOBe销售管理成长地05战略布局03技能辅导通过拜访辅导、陪同拜访、业务对话等方式，赋能员工销售技朋的梃升盘点公司项目，发现更多商机,集中优势兵力，打下市点项目和样板项目，为公司的销售业绩的持续增长,英定里翊基础4业绩管控技有獭导高效开展周例会、月例会、项目分析会，了解箱售目标的落实情况，把控团队工作进度02激发团队有效激发员工做事的动力，01认知转变让管理者认清自身岗位和角色的林变，从保姆型管理者转型为赋能型管理者把管理者从繁击琐碎的日常事务中解放出来认知转变成功之道越走越宽水木各师SmuiMUMiWOBm销售业绩达成能力建设销售团队赋能能力建设©木木名Wi83tuNG成功之道越走越宽销售人才培养体系怎么干?水木各师IhuiMUMiWGBm成功之道越走越宽符合深度增长逻辑的销售培养体系个人能力、成功之道越走越宽水木各师IhuiMUMifcG立体调研面对面访谈问卷调研与销售有关的所有员工填写匿名调查问卷，交叉印证问题的真实性，多维度充分暴露问题。与公司各部门调研问题，从高层领导的需求、到中层管理的执行，到基层员工的反馈,全方位透视企业的需求与问即。数据调研调取近三年的销售数据，市场数据、行业数据、竞对数据、分析销售部门拜访的客户数和转化率木木名时SHUIMUMiWOBe成功之道越走越宽XX''公司与解决方案呈现销售能力提升方案具体事项打分评价1立体调研2双轨训战3梯队进化销售培训管理者培训销售过关演练管理者辅导演练实战筑能1开场吸引力2黄金3分钟，没有太大纨漏，但是也抓不住人，后续很难持续收住观众注意力演讲经验问题课程I公司介绍与解决方案呈现技巧与注意事项课程2一场演讲就是业绩嚣3解决方案如何包装课程4品牌营销课程1管理者角色认知课程2管理者如何为团队赋能课程3如何发现组织问题并解决课程4如何用流程化思维建设组织根据公司常用场景，设计21天打卡内容：例如销售团队，21个演讲场景打卡,如：渠道大会PPT演讲市场部，21个优秀会销PPTgWJ析：如小米汽车发布会PPT管理者21天辅导打卡，管理者辅ww每个区域每年都会有真实研讨会，对市场营销部，销售部，销售管理者进行打分，全年3次打分列入绩效考核，并给出各个部门相关员工的能力图谱，络销售管理者深入雌。当年：针对销售仍然由小O½方，销售管理者列出计戈J,培训销售，并作为管理者的绩效考核。第二年对销售团队、市场营销团队进行重新评估，对照第一年技能提升情况，如果达标，管理者则实现了进化，如果不达标，销售管理者不合格2PPT品牌力3PPT在的呈现，直接决定了公司品牌在目标客户心目中的定位，基本上不好不坏,没太大正面感觉公司品牌问题3内容吸引力3能把公司与产品介绍清楚，但是内容抓不住客户，自己公司有好，未必是客户关心的公司品牌问题三（销鲂4语言吸引力3销售魅力没有枇漏，但是也没有亮点，缺乏语言魅力,让客户记不住演讲能力问题三5观众互动2基本没有互动，中途就不能牢牢抓住观众的注意力演讲能力问题腼交解口案?疆昉6苕销互动1结尾营销力瞰信环节，没有设计，会销经验问题UI7印象植入2对公司形成了什么样的初步印象，无法让观众记住演讲能力问题