00822同一款车客户看了好几次就是不下单销售该怎么办？.docx

同一款车，客户看了好几次，就是不下单，销售该怎么办？2124人已看徐啸岩的锦囊2020-11-19奥迪品牌全球认证讲师,全国高校汽车销售大赛导师客户频繁来看车，说明他有很强的购车意向，并且大概率进入了比价环节。但是迟迟不下单,说明他对手里的每一个方案都不太满意。想要在此时拿下订单，你需要逐一击破他的顾虑。主动邀约客户再次到店，切忌守株待兔。在客户犹豫不决的过程中，就看哪家店先联络。邀约电话可以这样说："XX先生/女士您好，之前沟通过几次，我对您的印象极为深刻。现在我们公司正在为高质量的VIP客户，提供专属的“车辆深度试驾"体验。在这段时间内到店，订车也会有最大优惠。我向您保证，在我们家订车绝对是最划算的选择。不知道您这周末是否方便到店呢？"这段话需要注意两件事，-,无论提供什么体验服务，一定要是"专属，让客户有被尊崇的感觉；二，直接让客户选择到店时间，增大邀请成功的概率。客户到店体B佥之后,直接询问他的顾虑："不知道您对刚刚的体验满不满意？考不考虑虑订购这款车呢？"体验过后的客户，往往更愿意跟你坦诚交流。如果客户是在纠结某款竞品,你首先要肯定客户的眼光，然后再追问他的犹豫。你可以这样说:"您眼光真好，XX车也很棒，和我们品牌的口碑一样好。不过是什么原因让您还没定下XX呢?"任何人都希望被肯定，被赞美。同时，你也让客户亲口说出了竞品的缺点。客户每说一次，印象就会加深一点。这样也能为下一步谈判获取信息，赢得先机。当客户说出原因以后，你可以准备一张白纸，在上面画上一个T型格。将客户的需求，以及你们产品的特点写在T型左侧，将竞品车型的特点写在右侧。你只需要告诉客户，相比于竞品，你们的产品更能满足他的需求即可，千万不要否定竞品，以免有"王婆卖瓜”的嫌疑。这种直观的对比既可以加深客户的印象，也能增加他对你的信任。这里想提醒一句,每一个门店最好常备主要竞品车型的配置单。不过不要在垂直的汽车媒体上下载，而是要用人家官方4s店的版本，这样可以增加客观性。如果客户已经确定车型，只是在比价。那么你就要把报价方案逐条拆开，解决客户最关心的问题。不要就着整体价格来回撕扯，那只是一个没有意义的数字。比如客户买新车是为了换车，你可以帮他提高二手车的回收价格；比如客户的工作非常忙，你要帮他一次性完成换车时的转落籍只要让客户觉得占了便宜，都会促进成交。如果客户担心你们的价格不是最优,后续还有降价空间，建议你直接向经理申请最低价，同时告诉客户："这已经是同品牌的底线，如果谁家价格比这个还低，建议您全面地了解一下情况。毕竟咱们买的不只是一辆车，更是后续长久的服务。”这段话讲完以后，你就可以不再讲话，留给客户自己思考。否则客户会认为，他还有进一步的讲价空间。如果以上方法都用尽，客户还是非常犹豫。我建议你放手一搏，转头推荐其他车型。聊了这么久，你肯定知道客户在意哪些方面。你可以结合客户的需求，推荐你们店独有的车型。比如客户非常想买SUV,之前看中了黑色，而你们店有一款相似的SUV,并且是全国唯一有白色车型的门店。那么你可以直接告诉客户，这款车非常稀缺，同时向他介绍白色车的优点。这样可以重新建立客户的购买标准,也许可以反败为胜，促成交易。