【营销管理】代理销售公司管理作业指引.docx

代理销售公司管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人1.激程篇况流程目的提高对代理销伴公E的管理水平.规范项目操作行为,降低风险.确保完成经营指标,提升客户满意度.适用！公司委托代理梢华项目。定义1 .销传代理：房地产开发企业委托中介极务机构的传公HJ商品房,受托机构是依法设立并取掰公司营业执照的房地产中介服务机构.房地产开发企业与受托房地产中介服务机构订立曲面委托合同，委托合同我明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务.2 .神秘客户：按照预先制定的考核细则所安排的考核人反（我司人员或外聘人员），负货对冉楼处及展示区的服务形象、眼务流程、现场管理等方面进行评估评定.3 .销控过程：按我司制定的相关销代策珞及价格进行JS目单位的销隹，井出我司全权负责总销控,我M专设伯控人员于项目现场.负责审核认购书资料的准确性、收取定金等手续.2.代现公司的逸界2.1. MK2.1.1.评估城市公司出现以下情况的，可以申请聘用代理公司（包括但不限于）：a）初次进入某城市的首个项目：b）自身首销团队羟骁不足，人员配备不彰：C）招聘有经验的置业颗何要花费较多的资金及时间成本：d）项目守盘期较长，窗住置业顾问较困难：Q项目箱华压力大，未完成KPI业绩考核：6代理公司经验丰富,客户资源充足,在当地市场有较大影响力.引进能确保促进项目俏机：g）市场遇冷，销售受阻，亟需弓I入合作机构以应对市场变化，2.1.2,申请D城市公司在进行评估后，出具XX项目销件方式评估报告,对自身营销、策划人员汉置、团队业务能力和掌握的资源状况等进行涂合评估。若确有需要使用代理公司的，报告中须对代理公F的选取思路、选取标准以及合作方式（独家代理、联合代理、营销帧网等）进行详尽描述.并报上级领导审批.2）eXX项目销台方式评估报告，包括但不限于以下部分：a）当地市场分析：当地市场状况如何，是否需要聘请代理公司来促成项目的成功铜件.b）自身J目分析：分析项目的规模、产曲、户型等,从而得出操盘的碓易程度，确定是否痛要寻求代理公司资源，c）目标分析：从项目的形象建立、销件速博及销售利润等多个维度耨析公F目标，确定是否需要代理公司协助来更好的完成目标。d）成本考虑：了斛当地代理公司的代理佣金情况，进行成本分析，对比鸥谛代理公司与启用自身的他用队的营销费用.确定是否有必要聘请代理公11J.e）管理能力：考虑自身的管控羟紧及能力，是否能全面管理一家共至多家代理公司。D代理公司初步考察：初步了斛当地市场代叫!公司数量、规根、销竹能力、市场份额等，确定代理公司选取思路和标准.g）代理公司初步合作方式及建议：初步了解当他市场代理公司数录、规模、销售能力、市场份额等,确定代理公F选取胆路和标准.2.1.3.审核:城市公司营销客服部出具XX项目精悠方式评估报告h报区域分管总审批.并连同最终审核结果报看控股营销品牌部.2.2.选界2.2.1.选取原则对确定使用代理公司的项目.在代理公F选择方面附遵循以下原则：a）具有执业资格的独立法人：b）在国内或当地有较高知名度，优先选择在当地有较多客户资源（二级市场、三级市场）的机构：c）近二年内有代埋销售同类型项目、且取犯较好销售业绩的机构，在项目所在区域内成功代理钠付过同类项目的为佳；d）代理机构负击人有政府和大企业顾问经历为佳：e）近一洋内有为知名房地产企业代理精修经验的机构为佳；D多家代理的，应至少选择一家具有丰富二:级市场客户资源的代Ff机构，2. 2.2.考察:在招标之前，城市公MQifj客眼部相以“实地考察”的形式对代埋公司进行媒合评定，并依据公司统一模板，详见代理公司考察表3,进行评比打分,”实地考察”的主要内容有:1）企业资源依据其公nJ地址、大小,工作人员数量、资历.服务项目操盘水平,业界口碑等多个维度.优先选择公司规模大、实力雄厚、在项目所在城市媒体资源、客户资源、集道资源丰富的代理公司进行合作.2）管理情况优先选取销华案场运行情况良好的代理商。3）销件能力优先选取行业内销笆额抒名名列前茅，近：年内销竹业绩，尤其是代理精育同类型项目、在项目所在区域内代理项目、为知名房地产企业代理项目的代理商.4）团队配置a）考察代理商的正视程度，在过程接触中，考察代理公司的工作充合度及服务态度，优先选取主动与我司沟通、及时上交各类定位或市场分析报告、主动提供相关资源的代理公司.b）优先选取提供更多策划、销售人员供我司选择的代理公司.c）优先选取提供的平台、人员、薪削、激励机制等更具优势和吸引力的代理公司，保证操作团队的积极性和稳定性.2.2.3. 招标:对代理公司的选择,原则上主要以招标的形式进行.城市公司营销客服部提前一个月发招标标书，匐后一周与应标单位进行项目介绍与沟通，投标书主要以营销提窠报告为主，辅以营销困队简介及代理公司情况.招标流程详见项目营销费用管理作业指引h1）技术标：a）参与人员：城巾公M分管营销领导、营梢客服部主任以上级别、工程部负费人、设计部负责人、成本部负费人、财务部负责人必须与会，控股营销从牌部可以旁听，b）评标打分：依据公司统一模板进行竞标报告评比打分,评比分数作为选用代理公司的重要依据.城市公司分管营梢领导、营销客服部主任以上级别有资格评分.工程部负责人、设计部负贡人、成本部负击人、财芬部负贡人有建议权.招标评分详见4项目销售代理招标15k2）商务标：通过技术标选择至少：家代理公司，通过密封比价,综合考虑代理佣金、后期转介佣金等因素的她础上进行评定，G终选择使用成本较低的代理公司。2.2.4. 代理方式确定D独家代理：该模式的适用条件有a）项目体量、销售货圻相对较小，但城市公司自有资源相而不足：b）项目自身对销华服务及品牌美誉度要求较高（如豪宅、标杆项目等）：C）城市公M在营伯环节对代理公司要求相对较高,如营销团队费任心、配合默契度、分工专业化、执行力等：（1）代理公司专业水平较高,易于掌控并达到较好的销售业绩，2）自有团队-一家代理公司：该模式的适刖条件有a）城市公司有倍力组织自有营销团队，销包人员拥有一定的客户资源；b）城市公M自有营销团队能力相对的弱对代理公M的依敕程度相对较高：c）起步型和成长型城市公司，依托代理公司系统的销科培训培养自有团队：<1）代理公司客户资源充足，有利于项目的快速铺传。3）多家代理联合：该模式的适用条件有a）项目体最及销售压力相时较大，需要足物的客户资源但城市公司自有资源不足以支推；b）城市公司背带客服部时整体营销及代理公司管控能力较强，能弊对多家代理公司进行有效管理，实现项目有序、顺利销售：c）代理公司具有良好职业操守，保持公平竞争和服务意识，不投有XX公司品牌形象，不投害项目的长期经营.4）三级市场外围销件：该模式的适用条件有a）项目铸竹压力大，必须启动三级市场来促进项H"if%b）当地三级市场发达，-：微市场从业人员素痂相对较高：c）城市公司并销客服部对三级中介公司管控能力较演，不损看XX公司品牌形象，实现项目有序、顺利销售.2.2. 5.提交评标报告在完成竞标评比之后，城市公司营销客服部需提交完整的代理公司评标报告，内容包括代理公司标书评本报告和实地考察报告两部分.据项In首侨供应商管理作业指引审批.并连同最终审核结果报备控股营销M牌部.2.3. 合作2.3. I.谈判：在该利环节，城市公司营销客服部应从项目自身的利益出发，以直诚合作、规避纠纷,实现攻日顺利销售作为公终目标。谈判环节应i£点明确以下何SS（包括但不限产：1）明确项目代理销售模式，在-多家联合代理”的模式下城市公司需保用委托其他公司进行销代代理的权利，在“独家代理销售”的模式下城市公司需提钟计对目标和任务完成情况保留更换或委托其他公司进行销用代理的权利：2）明确代理公司服务团队人员：3）明确佣金计算、支付条件及支付方式问题：-1）明确项目整体销售任务的节点控制以及签订合同、收取房款（定金、开具发票（凭证等细节性向鹿：5）明确在合作期间与代埋公司的沟通、协调方式：6）明确合作期间代理公司铺修人员的工资、奖金、福利的归希及颔度问题：7）明确合作期间销售现场办公费用、销件费用等的旧属问遨：8）明确合作期间代理公司策划、销售团队的选拔、考核、变动、备案等问题；2. 3.2,合同订立：合同订立是对该利环节相关问鹿的书面表达，同时也赋予相关合作内容以法律效力.合同内容中的注意事项.洋见Ctfi位代理合同标准文本.3.独家代理«1售管理3.1. 要点，3.1.1. 要求严格化：独家代埋模式团队目标一致、现场执行力强、甲乙双方更易配合，在资源场斜上需要给代理公司提出更裔的要求，如鼠备人员的素质及数依、公司领导的31视度、营销报告出品质量、销作代表激励等.3. 1.2.目标具体化：设置不同时期的销售目标,每月发放业绩工作单3（详见公司统一模板）,设立镣自奖惩机制.强化时项目全程及重要首铺节点的管理.3. 1.3.客户满意度考核：在支付阶段提佣时,公司须扣留阶段提佣金额的5%作为客户满意度考核保证金，当完成客户满意度考核后予以支付。1.1.4. 建立.退出机制：如代理公司连续三个月销售或策划考核不达标,城市公F保留更换或委托JW他公司进行销辔代理的权利,进一步完善代理公司管理.3.2. 誉靖团队主要配置建议t项目营销负费人（XX公司）策划经理-主策、（代埋公司）2名策划师辅策（代理公司）业务项目总赛_、传理合m,销得经理Ut理公司），炳作代表（代理公司），策划经理1.（XX公司执行策划（XX公司）的件经理、（XX公司）,单个项目蛆蛔架构图岗位主要职责XX公司91目营负责人按合同约定代表公司履行对借售代理方的管理,把控整体苜悄策略,统一部署宣传推广'活动造势、销售现场展示，时销售目标和销仰节奏进行控制和调整。*娓1、按合同约定，协助项目营销货成人财代理公司第划人员进行管理监控.2、监控代理公司制定项目营销策略及计划，井监督执行落实.3、对代理公司策划人员进行年月考核，作为代理公司考核的依据之一。4、与蝌伸线紧密配合,及时了解项目销件信息及客户情况,以便制定切合实际的营销策珞方案。5、负责对接广告公司、活动公司、礼品公司、礼仪公司等专业公司，处理其与代理公司之间的磨合.销售经理1、协助项目营俏负贲人对代理公司销售经理和业务员的管理监抄.2、负而销售现场的大小任务。3、与外围驻场人员对接，进行客户的有效性鉴定、初次及二次确认。4、管理、考核自有销售团队.5、监控现场销竹人S在CRV中的录入及时和规范。6、负责与财务部对接认购情况、收款情况,并与客户服务部对接客户签潜合同情况.7、项目销售资料的询整、组织工作，配合项目促销活动的组织安排，执行主策1、协助策划经理落实各类策略的执行.2、负责借管端1.I的各类业务流程.代理公司业务项目总监1、与甲方营销负贲人对接,把控整体营销策略.2、代理公司技术线领导，对营箱策略及报告出品场量负责.策划经理(iM)1、管理代理销售方的策划人员，制定人员分工.2,统筹制定各类营销策略及计划。3、为营销策略的执行情况负全责.4、与销售税紧密能合，及时了好项目销售伯息及客户情况,以便制定切合实际的音第策略方案.5、配合甲方策熠经理对广告公司、活动公司、牝品公司、礼仪公司等专业公司提出可行性建议.6、任职要求：大学专科以上学历，地产策划经验3年以上，1、管埋代理箱1方的销售代次，2、仍助印方稻华经理进行销售现场管理。3、把控客户情况.合理设定客户跟踪期限和分配俏售机会.-U多加销售团队姆11镐竹小结，及时了解来访客户、成交客户的情况。5、及时了解项目动态信息提进周边项目梢华动态，了解竞争楼盘销伊进展，6、任职要求：大学专科以上学历，房地产销售经验5年以上，精育团队管理经验1年以上.具有服务品牌开发商的经验.策划师1，负责项目的营销执行工作。2、任职要求：大学专科以上学历，地产策划经验1年以上.3.3. 策略管控：督促代理公司在规定的时间内完成各个阶段的营销报告，形成报告的例行发布刎度，fi点明确以下各类报告的提交时间和要求（包括但不限于.阶段报告内容提交时间爸注开盘前首锚策略总纲与执行报告开盅前6个月报备控股营铺品.脾部项目核心价位点提燎、主形象设计、主推广语开盘前5个月代理公司。广告公司一同参与，报备控股首销品牌都开盘前工作执行衣（推广、活动、拓客、物料、眼示）开盘前5个月报备控股营销品牌部样板房、包楼处及示范区展示建议示范区开放前2个月首精动线及密售说辞仰楼处开放前I冏价格报告开盘前1周圈区域分管总评审,报备控股营铺品牌第开盘报告开盘Iw1周阁区域分管总评审,报备拄股营铺A；,牌制上市通报项目开盘或加推后周内提交报备控股首箱品牌部广告设计及投放渠道建议营的各阶段代理公司与广告公司一同参与客户地图及客户拓展报告开盘或加推后2周内提交荔于客户分析之上的精准拓客渠道各阶段策略报告项目营销罔报传周周一9：OO前提交内容包括市场、竞品、客户，详见项目苜梢同（月报，项目销月报祗个月5H前完成模板）项目营销季报好季度首月10日前完成总结类活动总结大型活动举办后周内提交，暖场活动当月及后一周提交客户总结及详细描单标周例会提交汇报策略总结当月最后1周梃交报备控股营销抽婢部认筹总结认筹后三天内提交报备拄股首荆丛牌部开盘总结项目开盘或加推后2周内提交年终总结次年：1月IO号前提交报备控股营铺从牌部结案总结项目营销结案后2个月内提交报备控股首箱品牌部3.4. 团队人员管控3.4. 1.提升代理公司对项目改觇程度（高层关注度）：通过建立有效的沟通集道，进一步强化代理公司对合作项目的柬视程度,确保在狙大营销会议、暇大销售节点中有代理公司中高层帧导的全面参与和关注，1）周营销例会.代理公司业务项目总监技术线额导.对营Ifi策略及报告出品质量负责）必须参加，并经常性前往项口现场指导代理公司工作（具体出现在I父目现场频次在合同里约定.建议林周至少在项目三天以上）。2）代理公F项目总负贲人（高级领导,可谓欧营俏团队、决策重大事项）每两周参与营俏例会一次，3）逢重大营梢节点或营镣事件，代理公司项目总负责人必须参与，如认号、开盘、大型起势活动等.3.4. 2.销售团队的选拔1）销件代表进场前2周.必须经南城市公F进行面试挑选.面试人数至少为合同规定人数的两倍.2）新售代表-殷在竹楼处正式对外开放前1周进场，进行相关箱作培训，考核不过关则不予接待客户,连续两次考核不过关则城市公F保留更换销售代表的权利.如开放前设有分展场.则根据展场大小确定销由代衣人数，进行和关培训后上岗。3.4.3. 销何团队的检定性1）传便代理公司对自身苜销团队建立完善的组织架构,确保出队中策划、销伶、后台人员数居及资质符合合同标准.2）时于甘销团队人员的变动，原则上不接受人员异动（升职和离职情况除外），但确案有需要进行人员调整的,代理公司需提交调两申谛，IliXX公司首销客服部负责人获批后方准许人员离开.3.4.4. 脏场人员管控：财于驻场策划人员，代理公司应保证斑天至少有一名策划人员驻场。问时，对驻场人员严格执行考勤管理.与XX公F营销客IM部人员一同参与打卡考勤.3.5. 现场管理3.S.1.钠件代表培训：对销售代表的培训,应保证旬月至少一次,培训内容包含但不限于:类别培瑞事项主襄内容善注管理类销售人员法本培训现场行为与礼仪、销包技巧培训等必选且需测试现场管理制度中与代理公司有关的制度及操作指引工作纪律、现场管理制度、接待流程、客户资料录入管理、销作现场奖惩措施等产品类产品知识曲普手册、销售百问等实地培训项目户型、现场展示、看楼动线、销售说辞等等市场类政策、市场最近房地产政策、市场供应及成交情况竞品同区域和同类型竞争项目的培训提升炎杂宅服务五星必酒店服务礼仪、化妆：上流社会Ha层生活模式培访1、奢侈品知识（包、表、车、红酒）；收微品培训、风水类知识培训；理财（投资）知识培训：健康养生类培训：国外文化培训、各类艺术大师培训.销华技巧提升圈层客户陌拜技巧：电话营销：客户维护技巧；销代精英遢定技巧；市场动态及大势研判、竞品点对点：价格表培训等.其它类XX公司企业文化聘用代理公司进行销售代理的过程中应该关注加强代理公司员工对文化的认识设计、工程、物业类交漉组织销售代表与XX公司设计、工程、物业等各部门进行交旅培训资深销售相互交流不定期纲织代理公司内部资深销伶人员与现场俏伟代表的交流.全面提高销件技巧、销售信心及销岱激情，从而使销但团队更融合、更具竞争力客户服务意识客户满遨度提升目标及计划宣讲3-5.2.现场工作1）对外口径管理：所有对外信息出口统一由甲方提供，统一JlJ签字文件知会代理公司苜销人员，避免出现口径多、乱的情况：2）客户接待流程考核与监督：制定看楼动线及销售话术，统一培训并严格岗彻执行，甲方以走场或抽查的方式考核，并不定期以咯访的形式监督执行情况：每月根据客户情况和工程进度审查看楼动线及俏仰说辞的时效性,如疔问起及时调整,蜃大化确保销售现场逼定的有效性.3）把ft?推盘节奏，严格精控：由公司完全掌握定价和销控的权附，保证各类产品按节奏消化，公司在定价、调价和铜控过程中可参考代理公司的懑见，但须充分分析代理公司意见的出发点，避免被误导,须掌握折拉权限，避免公司不必要的权益损失.4）销传现场考评：巡杳锚曲代表考勤纪律、销售现场维护、仪容仪表、晨晚会、档案管理等，并接受处理客户投诉.铜件现场考评每月一次于每月5号前将上月考评情况发送至代理公司策划经理和销售经理，并抄送其直属上司，详见工作配合度考核制度%模板.5）栉售系统权限管理：a）公M为每个项目销伟代理人员设置CRX实名帐号帐号及密码不得对外泄漏或供他人使用.一经发现期按照合同约定要求进行处罚。b）城市公司甘栉客服部在确认项目精用经理或销件人员两职时即时取消其账号。6）客户资源管理：a）对德传系统的客户信息输入的准确性、及时性由公司销华经理进行Ki控。b）必球要求销售代理人员明确记录来访客户联系方式,并录入俏售系统.公E始终掌握准确的客户资料”c）不定期核对销售代理手中客户资料和移交的客户资料库，褥保公司掌握的客户资料齐全、准确.d）不定期通过神秘客户来电来访，并在于后检修客户记录，可以检袈代理机构的客户资料管理和移交情况.C）必须对客户资料进行严加控制,避免信息外泄引至客户受到干扰.7）客户满意度管理：聘用代理公M进行销件代理的过程中应该关注公司品牌及客户满意度的维护，可通过以下方式进行管理：a）加强对稻辔代理人员的培训I，可把对XX公司的理解和认识作为岗前考核的标准之一.b）强化公司驻现场人员的监督管理职能，设立畅通的投诉机制，确保公司能及时了解到齐户投诉情况。c）客户服务中心每月抽取客户（每个项目不少于20名成交客户和20名未成交客户,如客户样本少可酌情减少抽有年）进行销华网访，回访数据连同有效客户投诉数年将作为考核代理公司的指标.详见£客户满意度考评制度hd）“神秘客户”不定期巡查,并记录销售人员的接待流程、服务态度,并予以评分,评分结果将作为考核销售人员和代理机构的指标，详见£齐户满意度考评制度K（神秘客户由各城市公司自行组织）e）入伙期间箱但代表需全程陪同本人:客户完成入伙验收过程（接待新客户时间冲突情况除外，提高客户在入伙过程的满意度8）对代理公司策划人员的考核管理：a）提交的各类方案是否有重大营销创新建议，并可执行：报告是否逻辑清晰、严迷、内容洋实。b）策略执行是否到位，是否能与销售团队紧抬ft!合.C）驻场策划是否遵守考勤管理，备类周报、月报、活动快报、新闻桶等是否及时提交。d）对于策划人员的考核每月一次于每月5号前将上月考评情况发送至代理公F策划经理和销竹线埋，并抄送其宜属上司，考核办法详见工作足合度考核制度机3.S.3,现场管理制度:建立和完善职业准则、职为范用、销售流程、销控管理、的内遒具及施工现场管理及罚则等制度性文件.进一步强化对炳密现场的制度化管理.详见£靖华现场管理制度“模板.3.6. 业绩管理3.6.1. 对代理公司的箱伸业绩考核：1）由城市公司根据项I销传任务设司总体销售金额及均价目标，根据该Il标设定代理佣金提点.2）设置不同时期的销售目标，每月发放业绩工作胞3（详见公司统一-模板,设立销售奖惩机制，强化对项目全程及重要营销节点的管理.3.6.2.公司按照与销售代理机构的约定支付的代代理佣金,在支付阶段提佣时.扣留乙方当次应结代理费的15%作为乙方的保证金.包括5%的履约保证金,5%工作用合保证金和5%销售服务满意度保证金。卬方有权从本保证佥中优先扣除应由乙方承担的违约金、处罚金、路偿佥（警如：客户酒Jg度未达标的扣款）等费用。3.6.3.建立代埋公司退出机制，如代理公司连续三个月销修或策划考核不达标，城市公司保留更换或委托其他公司进行销售代理的权利，进一步完善代理公司管理，4.自有团队+一家代理公司4.1. 要点：4.1.1, 销价管理标准化：销传说辞、看楼动线、眼装、遒具严格一致的统一,两家销仰团队同时参与铜竹培训和销件考核原则上自有团队和代理团队平分考核业绩.4.1.2, 接客制度规范化：建立范于多方认可的严格赞记确认接客制度（明确新客户、老客户、老带新客户、个人客户等归属何趣），实行“轮序接待、总负费人监督及相互雅督”制度.同时,对客户的跟进要到位，公司定期根据不同的销停阶段制定客户跟进统计表格进行有效跟进，通过客户资料的更新和跟进内容判定客户归属,4.1.3, 资源信息透明化：对外口径、房源俏控、最新制度、奖励政策等信息发布及时、公平、公正、公开，保证所有曾售代表信息一致.4.1.4, 自有团队佣金独立核算：自有销售团队的域本工资及奖金提成，按照XX公司体系独立结笄.给白疔销官人员结算提成时，公司须扣用阶段提佣金额的20%作为保证金,其中15%根据年终考核情况发放，5%根据入伙后客户满点度调戊情况发放.4.2. Ir债团队主要配Jg议：自行销件团认和代理公司销售团队p销售,分别由各公司悄售经理管埋.XX公司销售经埋除了负费现场日常管理外，还辐负责自有箱售Hl队的管理.单个项目坦根架构网4.3. 策略管拄，同独家代理模式4.4. 团队人员管控：利独家代理模式4.5. 现场管理4.5.1, 第t代表培训：同独家代理模式.自有销售团队与代理公司销售团队一同参与培训及讨论.4.5.2, 现场工作：I可独家代理模式，自有销售团队一同参与考核.所有销售代表必筑统一服装。4.5.3, 现场管理制度：同独家代理模式.增设客户界定规则：建立基于多方认可的接客制度（明确新客户、老客户、老带新客户、个人客户等归属问题），实行轮序接待、总负货人监督及相互监督”制度.同时，对客户的踉进要到位，城市公司定期根据不同的销伟阶段制定客户跟进统计表格进行有效跟进.通过客户资料的更新和跟进内容判定客户史1展.4.6. 业绩管理4.6.1, 自有团队佣金、业绩处区办法D设置不同时期的销售目标，由自有团队和代理公司平均分配任务，每月发放业绩工作单（详见公司统一模板3设立销售奖惩机制。2）自有倘怖团队的基本工资及奖金提成,按照XX公司体系独立结算.3）给自有销售人员结匏提成时,公司须扣留阶段提佣金额的20作为保证金，其中15%根据年终考核情况发放，5%根据入伙后客户满意度调查情况发放.4）自有销售人员的奖惩措楂与代埋公司销售人员同执行，城市公司可根据实际情况设定自有团队的末位淘汰制。4.6.2, 对代理公司的销售业绩考核：1）由城市公司根据项目销1任务设跣总体销售金额及均价目标，根据该目标设定代理佣金提点.原则上代理公司和自有团队各承担一半考核指标，2）设置不同时期的俏密目标月发放（业绩工作单（详见公司统一模板）,自有团队和代理公司分配方案如上.4.6.3, 公司按照与梢华代理机构的约定支付销件代理佣金，在支付阶段提佣时，扣群乙方当次应结代埋费的15%作为乙方的保证金，包括5%的脱约保证金，5%工作用合保证金和5%销竹服务满意度保证佥。卬方有权从本保证佥中优先扣除应由乙方承担的违约金、处罚佥、赔偿金（警如：客户满意度未达标的扣款）等费用。4.6.4, 建立代理公司退出机制,如代理公司连续三个月销售业绩不如自有团队,城市公司彳权更换或委托其他公司进行销件代理。4 .6.5.特殊阶段：起步里公司在自有俏密团队不成熟的情况下,可将自有销件团队并入代理公司精售团队.由代理公F统一管理.增设条款如下：1）该模式仅为过渡阶段，不提倡长期实施，2）自有销售团队成交金额计入代理公司的业绩考核，但不结尊代理佣金。3）自有销售团队的珞本工资及奖金提成,按照XX公司体系独立结算.4）给自行销售人处结算提成时，公司须扣留阶段提佣金额的20%作为保证金，其中15%根据年终考核情况发放,除根据入伙后客户满意度调查情况发放5）自有销售人员的奖惩措施与代理公司附售人员一同执行.6）时代Fi!公司的销售业绩考核，为销件目标全额考核代理公司.5 .多家或合（售管理.1.要点,5.1.1.资源佶息透明化:对外口径、房源销控、最新制度、奖励政策等信息发布及时、公平、公正、公开，不儡袒任何一宓代理公司，保持各个代理公司之间的信息对称.51.2.客户接待标准化：建立基于多方认可的产格登记确认接客制度,保证进线与自然来访轮序接待、销售股芬能及时反馈,制定抢客惩罚制度、挑客惩罚制度、丢客惩罚制度、客户投诉制度等，保证内场公平，维持销售现场的良好形象,5.1.3.节点管控严格化：可1#房源推出节奏控制.房源不能卖乱：开盘时间与方式控制，开发商占据主手地位；推科单位销优控制，一定不能卖地卖错房源；产品价格控制，严禁代理公司为争抢客户乱承诺、乱报价.5.1.4.业绩考核统化：各代理公司销售团队按统标准考核，销t说辞、看楼动线、眼装、道具严格一致的统一,两家销售团队同时参与销官培训和带普考核，5.2.营1团队主要配建议,单个项目蛆取架构图5.3. 策略管控：管控内容【司独家代理模式，由多家代理公司合作撰写，如营销策略总纲冬及£营栉执行报告。由甲方指定一方代理公司主笔，另几方代理公司林助，共同完成。其他策略和总结性报告采取“甲方护液分配”方式,日常性周（月）Hi采取“轮流作业”方式，由几家代理公司分别提交，营销例会上共同讨论，5.4. 团队人员管控，同独家代理模武5.5. 现场管理5.5. 1.销田代表培训：同独家代理模式5.6. 2.现场工作：同独家代理模式,增设条款如下：制定多项措施，保证各家代理公司公平、有序的接待客户，遵守销仰现场纪律，维护XX公司品牌形象.a）信息发布：对外门径、房源销控、最新制度、奖励政策等信息发布及时、公平、公正、公开，不儡袒任何一家代理公司，保持各个代理公司之间的信息对构：，b）现场管理制度：严格切彻执行现场管理制度建立基于多方认可的接客制度,保证内场尽可能的公平，维持销售现场的良好形思.c）客户接待：保证进线与自然来访轮序接待、销华服务能及时反馈，制定抢客惩罚制度、挑客惩罚制度、丢客惩罚制度、客户投诉制度等，体现良好的销售服务.d）客户保护；客户有效笠记、客户保密制度、客户跟进制度、交叉客户规划、外场祓客制度、恶也竞争制度等,有效判别客户归属.C）关堆节点严格管控（4控）：可辔房源推出节奏控制，房源不能卖乱：开盘时间与方式控制.开发商占据主导地位，合理分配代理公司人员：推伸单位销竹控制，一定不能卖重卖错房就：产品价格捽制,严禁代理公司为争抢客户乱承诺、乱报价.D其他工作：各代理公司销竹团队按统一标准分别考核,所有销竹代表必须统一工袋.5.6. 业绩管理5.7. I.阿独家代理模式,增设条款如下：建立代理公司之间的良性竞争机制，奖励销生业绩持续领先的代理公司，对于业绩持续较差的代理公司，给予相应警告、处分，甚至勒令退出的处罚.6.三版中介外Bll暂管理6.1.1.佣金结算独立：开发商与外围中介公司签订独立联动合同,转介佣金与开发商独立核算.现场代理佣金按正常结算，内、外场无利益冲突。6.1.2.客户界定明常：制定明确的客户界定、跟踪及我属规定，保证现场公平、有序的竞争.6.1.3.严厉现场制度：制定严厉的管理措施，避免三级中介公司乱承诺、路边截客、争抢客户等有损IS目和品牌形象的行为，并不得干Ki现场销仍代去客户接待、谈判过程，保证客户得到满意的第咨体5K6.1.4,激励措施保障：制定阶段性额外奖励机制，有效调动中介带客激情，6.2. 普策团队主要配匠建议6.2.1. 第一种模式：独家代理公司三级中介外网,三级中介公F的转介客户Hltfi但代表轮序接待.单个项目蛆黑黎构图6.2.2. 2.2.第：种模式：自有营销团认一家代理公nJ+三级中介外困.三级中介公F的转介客户全部归单个项目蛆蛔架构图6.2.3. 第二种模式：多家联合代埋+三级中介外围，三汲中介公司的转介客户的多家代理公司销售17/21代表轮序接待.同时应杜绝：级中介直接渺客单个项目坦织架构图悔位主要职责外国中介驻场人员1、外围联动公司在箱包现场设立的驻场联动专员.2、货货外用中介公司联动客户信息确认、齐户交接、现场销售信息传逸、转介促进等相关联动工作.3、与甲方销售经理对接，诳行客户的有效性鉴定、初次及二次确认.6.3. 外BI中介公司制度管理6.3.1. 外国联动合同、佣金制度a）与外用中介公E签订独立联动合同.转介佣金与开发商独立核算.现场代理佣金按正常结究内、外场无利益冲突.b）佣金点数参照市场行情（竞争楼盘佣金点数+三级市场二手楼行情）,媒合考量项目本身情况.佣金点数足以激发三级市场联动热情.C）佣佥结算以客户成交后付款完毕或银行放款为准，在开发商规定的放款11提交佣金结算计划。d）外围中介联动过来的客户,必须明确记录来访客户联系方式，并录入销售系统,公司始终掌握准确的客户资料，6.3.2. 外国联动转介行为规范a）驻场人员设置：外围联动公司须在箱t现场设立专门的驻场联动专员，负费各公司联动客户信思确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作。b）客户有效转介方式：客户来访需提前两小时进行预约,并做客户有效性鉴定及初次确认.来访后做现场：次确认.c）客户确认制收：客户的有效性签定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成。制定联动注意事项，如裁客、描.客、谈客等，客户资源系统有效的管理.d）驻场人员行为规范：驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销传代去客户接待、谈判过程.e）齐户跟进行为规范：须在现场销售代表与转介业务员沟通达成诙意见后，iS行客户跟进与后期维护。f）中介带客行为规范：制定严厉的管理措施.避免三级中介公司乱承诺、路边裁客、争抢客户等有损项目和品牌形象的行为，一经次处，给予经济处罚及停盘处罚.6.3.3. 外国联动转介流程6.4. 外BI联动中介公司业城管理6.4.1. 了解外困联动公司情况：掌握公司的资源分布、数埴及优势资源所在地：深谙各司的佣金分配制度规避公司政策风险：对各司的联动模式了如指掌寻求有效推动方式.6.4.2. 外围公司联动目标管理：契合营销节点,设定联动目标：根据联动公司表现,设定各司转介目标。通过一系列止、反向激励机制,促进联动转介和成交：实行末位佣金折扣惩罚措施6.4.3. 实行阶段性额外奖励激励机制，有效冏动中介积极性.6.4.4. 口径、形象统一：给到三级中介公司的资料仅项目旗本资料即可，对外口径严格统一，不择放具体价格、房号、面积、促销、折扣等，一切解择权归到铜竹现场.制定统一信息例、广告牌.作为街头搬留客户道具,保证项目及品牌形象.6.4.5. 公司按照与外的中介公司的约定支付销内代理佣金，在支付阶段提佣时，公司须执剧阶段提佣金额的5%作为客户满意度考核保证金,当完成工作配合及客户满意度考核后予以支付.建立三级中介公司之间的良性竞争机制,奖励销仰业绩持续领先的三级中介公M,对于业绩持续较差的三级中介公司，给予相应警告、处分，甚至勒令退出的处罚，7 .佣金结算设程序号操作步赛时间节点操作周期1营销客服部提供上月已签约、己放款客户明细衣母月2号前2天2代理公司核对：如无异议,制作网金结算表：如有出入.与营俏客极部确认以双方最终认可的名单制作佣金结W衣每月5H前3天3公司财务部核对（与代理公司同步进行每月IOBtt5天4营销客服部负责人邮件审核每月13日前3天5代理公司提供发票函、佣金结算靛章确认函、发票每月14日前I天6营销客服部指定人员埴耳付款申请并完成相关审批程序每月15日前1天7公司财务付款公司集中付款日5天8 .履的讦估£铺仰代理合同，期满时，城市公司首销客服部根据代理公司的销仰完成情况、签约回款情况、销售眼务满意度达标情况及日常工作配合情况对韬14代理公司进行媒合依约评价，指控股营销品牌部存档备案作为今后合作的重要参考依据.履约评价内容及要求详见£项目营销供应商管理作业指引h9.附件1、支持性文件1)£项Fl营销供应商管理作业指引32、表单与模板1)代埋销t合同2)项目首箱周（月）报3)铜督代理团队奖励基金使用管理办法4)代理公司考粢表5)项目锚代代理招标书6)业绩工作单7)客户满意度考评制度38)£工作配合度考核制度作9)名销供现场管理刎度