01如何成为一个销售明星.docx

第一讲相识房地产销售、置业顾问是谁1 .公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将干脆代表公司面对客户其形角也代表着公司形象，服饰的整齐、笑容的甜蜜、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信念。2 .公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素养、价格政策促销实惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。3 .客户购楼的专业顾问：购房涉及许多专业学问，而于一个缺乏阅历的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业学问，为客户供应使得的询问不慌不忙服务，从而引导客户购楼。4 .将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有确定的信念并必需做三个信任：信任自己所代表的公司，信任自己所推销的产品，信任自己的推销实力。使自己成为举荐楼盘的专家。5 .将客户看法向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户看法向公司反映的责任，令公司能刚好做出相应的调整。6 .客户最好的挚友：置业顾问应努力实行各种有效手段，例如良好的形象，恳切的看法去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的挚友,到处都是在为他着想。7 .市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变实力，对房产市场有敏锐的触角，这就须要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策供应依据。8 .具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清晰地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。、置业顾问的留意事项1 .要有消化产品的实力，否则就回家吃自己。2、养成不挑产品的习惯与实力。3、对行销的产品，本身要深具信念。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。5、资深销售员，不行有取业老化症，更不允许职业倦怠感。6、必需具备卖东西的狂热性格。7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起志气再动身。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才简单接受你的建议。三、我们选择了销售销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获得相应的回报。据统计，世界上许多胜利的CEo都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、Te1.信息技术公司总裁，联想总经理等。推销，世界上最宏大的职业 有此技能，生活平安能够得到保证； 实现自我价值和获得事业胜利的机会较大； 长期的劝服工作，4吏自己具备强大的影响力； 富有吸引力的收入。 人人都是推销员，事事皆是推销； 学会推销自己。四、销售是一个须要激情的职业 从来没有人说过销售是件简单的事。 被拒绝和运气不佳是这一行的习以为常。1、树立主动的看法： 对你工作的看法 对你公司的看法 对你产品的看法 对你客户的看法2、主动看法的七个要点：1）热忱可以弥补许多不足2）着眼于主动的方面3）职业骄傲感和投入感4）在自己身上投入5）不懈努力6）给自己打气7）从失败中学习3、保持主动看法 将“看法”写在你的客户登记本的首页； 避开消极的人或看法； 让每一个遇到你的人因结识你而快乐； 用榜样激励自己。4、正确看待失败 把失败当作基本的学习工具； 胜利是最有力的反击； 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取阅历和教训; 充分的打算和主动的行动是应付恐惊的最好武器。五、影响胜利销售的心理障碍 信念不足 没有明确的目标和支配 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业学问不足 销售技巧不娴熟 没有发掘或满意客户的真正需求 不诚恳守信 不能顺应市场的变更 急功近利，不能坚持究竟六、胜利销售的八个必备素养 职业道德 自信 酷爱自己的产品 充溢激情 有技巧 良好的心理素养 专业学问 心态开放七、销售人员应当具有的心态1、主动的心态：首先我们须要具备主动的心态。主动的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业确定都有许多好的方面，也有许多不够好的地方，我们就须要用主动的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应当望见国家已经大力的整顿了；企业有许多不尽合理的管理，可是我们应当看到企业管理风格的变更。或许你在销售中遇到了许多困难，可是我们应当看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应当就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。主动的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，假如你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但假如你更加关注着这种阴暗的变更，这种困难的解除，你会感觉到自己的心中充溢阳光，充溢力气。同时，主动的心态不但使自己充溢奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告知你而你正做着恰当的事情”。在竞争异样激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天支配的，是我们主动的去争取的。在企业里，有许多的事情或许没有人支配你去作，有许多的职位空缺。假如你去主动的行动起来,你不但熬炼了自己，同时也为自己争取这样的取位积蓄了力气，但假如什么事情都须要别人来告知你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加熬炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你供应道具，而舞台须要自己搭建，演出须要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率确定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。或许你在某个行业已经满腹经纶，或许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍旧是你，没有任何的特殊。你须要用空杯的心态重新去整理自己的才智，去汲取现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必需去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你恒久是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必需站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也确定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满意自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包涵的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户供应服务的，满意客户需求的，这就要求我们学会包涵，包涵他人的不同喜好，包涵别人的挑剔。你的同事或许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应当去包涵。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们须要熬炼同理心，我们须要去接纳差异，我们须要包涵差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充溢自信，对我们的产品充溢自信，对自己的实力充溢自信，对同事充溢自信，对将来充溢自信。自己是将优良的产品举荐给我们的消费者去满意他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。许多销售人员自己都不信任自己的产品，又怎么样劝服别人信任自己的产品。许多销售人员不信任自己的实力，不信任自己的产品，所以在客户的门外迟疑了很久都不敢敲开客户的门。假如你充溢了自信，你也就会充溢了干劲，你起先感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应当完成的O7、行动的心态行动是最有劝服力的。千百句漂亮的雄辩胜不过真实的行动。我们须要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们须要用行动去真正的关怀我们的客户；我们须要用行动去完成我们的目标。假如一切支配、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那支配就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更具体的阐述）8、赐予的心态要索取，首先学会赐予。没有赐予，你就不行能索取。我们要赐予我们的同事以关怀；我们要赐予我们的经销商以服务；我们要赐予消费者满意需求的产品。赐予，赐予，还是赐予。唯有赐予是永恒的，因为赐予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感谢9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和实力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应当是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会胜利，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10老板的心态像老板一样思索，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应当去作的，什么是自己不应当作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己恒久是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你恒久的职业。什么样的心态将确定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的欢乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是天经地义。八、销售人员的划分标准三流销售人员：总也弄不清晰顾客要什么，签单完全靠运气；二流销售人员：知道顾客要什么，只惋惜自己卖的东西往往不符合顾客的须要；一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西九、成为一名优秀的SaIeS标准 主动旺盛的斗志 锲而不舍耐力 不断充溢相关的学问 严密留意市场状况 忍辱负重、吃苦耐劳 优雅翩翩的风度 口才的不断琢磨，善用语言的威力 真诚务实的看法 稳重不浮夸 以专业学问劝服业主，而非以赌取悦业主 让人敬重而非让人消遣 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不同等风险 一勤天下无难事 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络 不分昼夜，一切协作工作时间