2024年甘肃开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）.docx

2024年甘肃开放大学商务谈判实务课程参考试题库（含答案）一、单选题1.反间计运用时应注意OOA、挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C2 .报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是OOAx融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段Dx不重要的阶段答案：A3 .O是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则Bx高目标原则C、低目标原则Dx重复原则答案：A4 .价格性质主要指OOA、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C5 .以成交结束谈判时，主持应含三个内容OOA、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B6 .谈判的背景不包括OAv政治背景B、经济背景C、人际背景D、货物背景答案：D7 .在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以O出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以OOA、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A8 .合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的OoA、主次的规则Bx突出重点、带动其他的规划C、次序规则和主从规则答案：C9 .客座谈判的特征不包括OoA、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D10 .O是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。Av最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：AW.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A12 .讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B13 .商业法律用语的特征主要体现在其OoA、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B14 .合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B15 .凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A16 .谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D17 .快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B18 .暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策19 .技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应O,切实到“技术与价格”挂钩。Av自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B20 .合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩答案：C21 .针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有OoAv投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C22 .磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B23 .将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是OOA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B24 .讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价Dv定价答案：A25 .战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种OoAx择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则答案：C26 .欲擒故纵的策略运用时要注意OoA、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度答案：A27 .在战略决策过程中，方案论证时，通常分为O等步骤。Av陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B28 .散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B29 .日本谈判手普通信奉的谈判哲理是OoAv耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底Bx笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B30 .准合同的谈判的“准”的意义是OoA、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B31 .在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有OOAv比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃Cv自我嘲笑，婉转陈述答案：B32 .谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化，应策为OOA、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如答案：B33 .以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略是OoA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：C34 .“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C35 .O是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。Av最低目标B、最高目标C、可接受目标Dv实际需求目标答案：A36 .买方地位谈判的特征不包括OoA、情报性强Bv度势压人C、掏钱不易D、虚实相映答案：D37 .无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是OoA、项目负责人Bv商务主谈人Cx领导38 .代理地位的谈判特征不包括（）。A、姿态超脱Bv态度积极C、注重权限Dv对抗性小答案：D39 .合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。A、合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B40 .完成监督的评价应有三个环节，它们是OOA、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断答案：B41 .O是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。A、主场谈判B、主客场轮流谈判C、客场谈判D、随机谈判答案：B42 .合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A43 .再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B44 .主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D45 .谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间是指谈判的不同阶段，BPOoA、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段46 .谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的O上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B47 .一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A48 .谈判时相持中的灵活规则主要体现在对O手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C49 .O不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判50 .所有谈判标的的共同谈判目标是OoA、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利Dx质量答案：C51 .利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A52 .下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）。A、沉毅律己Bx尊重对方Cx松紧自如D、目中无人答案：D53 .借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真54 .推理的形式有（）。Ax类比、归纳、演绎Bx假设、判断C、举证、分析、判断答案：A55 .友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、亲人式答案：D56 .论证的原则有三个（）。Av有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C57 .送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）Av委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待58 .半官半民谈判的特点不包括OoA、制约条件多Bx回旋余地大Cx表达方式难Dv对抗性小答案：D59 .不属于买方地位的谈判特点是OoA、情报性强B、掏钱不易C、度势压人Dv虚实相映答案：D60 .在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为OoA、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A61 .逆向思维的表现形式主要有两种（）。Av反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定62 .最后通牒使用时应注意（）。Ax通牒明确，不怕破裂Bx令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B63 .激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸Cv对象与时机答案：B64在战术决策过程中，评价信息的要素为两点OoAx信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A65 .后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A66 .商业谈判中的话题类型有OoA、寒暄、合同和附件Bv开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B67 .在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到()oA、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C68 .运用步步为营策略时主要突出()。A、顽强Bx利益C、说理答案：C69 .构成调价的元素有OOA、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A70 .在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有OoAx予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件答案：A71 .论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、认证方式C、论题、论述、结论答案：B72 .不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。Av价值性B、客观性C、可分享性答案：B73 .针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。Av投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度C、用语、态度、时间答案：B74 .价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点是搞清（）。Av价格贵不贵Bv价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C75 .战略决策的实施责任以谁为主（）？A、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈答案：A76 .协议书的谈判主要特点是OoAx随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小答案：B多选题1 .蘑菇战的基本策略有OoA、疲劳战B、扮菩萨C、挡箭牌Dv磨时间Ev车轮战答案：ABCDE2 .外围战的具体策略有（）。A、打虚头Bx反间计c、中间人D、缓兵计E过筛子答案:ABCDE3 .攻心战的具体计策有（）。A、满意感B、头碰头Cx“鸿门宴”D、借恻隐E、奉送选择权答案：ABCDE4 .蚕食战的具体策略有（）。A、挤牙膏Bv连环马C、减兵增灶D、小气鬼E、步步为营答案：ABCDE5 .僵局是国际商业谈判中不可避免的，应该（）处理。Ax谨慎处理B、冷静清醒的态度Cx迅速反应Dv抓住分歧的本质答案：ABCD6 .决胜战的具体策略有（）。A、抹润滑油Bv折衷调和C、好坏搭配Dv放线钓鱼E、谈判升格答案：ABCDE7 .谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行动规范，主要体现在O三个方面。A、礼仪B、个性C、作戏答案：ABC8 .谈判心理很重要的一个组成部分是谈判手的感情及其变化，谈判中的感情体现为（）。A、喜、怒B、忧、惊Cx悲D、惧9 .按照商务谈判信息的载体不同划分，可分为OoA、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD10 .合同正文框架结构在书写时要注意（）。A、语意一致B、前后呼应C、公正实用D、随谈随写E、贯通全文答案：ABCDE11 .谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在（）三个环节。Ax对内引导B、对外引导C、公正实用D、中间引导答案：ABC12 .商务谈判主持安排谈判双方人员入座的原则有三，它们是OoA、次序原则B距离原则C、面向原则D、中心原则答案：ABC13 .主持人会场内进行谈判总结的方法有（）。Av计点法总结B、菜单法总结C、概括法总结D、会外总结答案：ABC14 .与法国谈判手配合，应注意OoA、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD15 .手是形体语汇最丰富的部位，商务谈判中，握手要注意OoA、从主谈人、年长者、身份高者起B、稳步移动寻找握手对象C、不要交叉握手D、握手时看着对方以示尊敬16 .战术决策过程有的步骤有OoA、采集信息B、评价信息C、选择方案D、当从决策答案：ABC17 .反映谈判手性格类型的握手类型有OoA、拳击型B、保守型C、懒洋洋型D、犹豫不决型E、草率型答案：ABCDE18 .法律对商业谈判后果反映出的伦理问题做了不同的处理，其法律后果为OoAv纠错B、无效C、起诉D、百和答案：ABCD19 .与英国谈判手谈判，应注意OoA、注重礼节Bx利用架子要实惠C、信誉求利D、简捷求快答案：ABCD20 .谈判主持人的职责包括（）。Av纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD21 .商务谈判需要的人才有OOAv技术人才B、管理人才C、法律人才D、商务人才Ev语言人才答案：ABCDE22 .运动战的具体策略有（）。A、货比三家Bv预备队C、红白脸D、化整为零E、易地效应答案：ABCDE23 .商务谈判“公开信息”的收集方法有OoA、查阅法B、询问法C、调研法D、预测法答案：ABCD24 .按商务谈判信息的获得渠道不同划分，可分为OoA、直接信息B、间接信息Cv中间信息答案：AB25 .强攻战的具体策略有（）。Av针锋相对B、最后通牒C、扮疯相D、请君入笼E、说绝话答案：ABCDE26 .索赔谈判的特点OoA、索赔谈判的主持可分为索赔提出和索赔结束两个阶段B、由于法律时效的限制，主持人应抓紧时间，及时安排C、一般应持“公平合理”“长远合作”的态度来谈Dv可采用攻心战或强攻战答案：ABCD27 .商务谈判信息的特殊有OoAv客观性Bx价值性C、可识别性Dv可分享性E、可传递性答案：ABCDE28 .我国法律对商业活动的限定（）。A、国家、集体财产不得侵犯原则B、贯彻等价有偿的原则C、遵循法律规范要求的原则D、权利义务一律平等的原则答案：ABCD29 .重建谈判具有代表性的原则有（）。A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则判断题1 .对于无外交关系的谈判，主持谈判的地点，多以中间地为谈判地点或为主座谈判。Av正确B、错误答案：A2 .谈判中的目光一般要平静、柔和，以显示谦虚与期待，给对手一种宽松的心理感受为宜。Av正确B、错误答案：A3 .讨价还价的出手条件直接关系到成交结果，务必谨慎从事。Av正确B、错误答案：A4 .谈判中并不需要主持人主持业务的总结。Av正确B、错误答案：B5 .不同规模的谈判，参加的助手多寡不同，参与的形式也不同。Av正确答案：A6 .讨价还价是交易双方完成讨价和还价两个阶段的谈判后，为最终解决尚存的差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。Ax正确B、错误答案：A7 .尊重对方是指对待谈判对手的态度、用语具有礼貌，让对方感到受到尊重，即便有观点分歧，也不失风度与分寸的做法。Av正确Bx错误答案：A8 .由于讨价还价是谈判双方在短时间内既为自己利益又为双方所能接受的条件进行的紧张磋商，故严谨的行为是必具的条件。Ax正确B、错误答案：A9 .由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接到谈判效果的好坏。Av正确Bx错误答案：A10 .成交即谈判双方达成协议。A、正确Bx错误答案：A11 .成功的谈判无不与正确的思维有关，机灵的谈判手必然善于运用科学的思维。Av正确Bx错误答案：A12 .友好破裂指双方或单方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判。Av正确Bx错误答案：A13 .握手的力度，对于老朋友，握手会力度大些；反之，贝叫Av正确Bx错误答案：A14 .后退适度是指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。Av正确Bx错误答案：A15 .“以其长补己之短，以其长增己之长”，即充分发挥和利用助手的长处。Ax正确答案：A16 .慢性子的谈判手在谈判中应表现为稳健，按部就班。Av正确Bx错误答案：A17 .原则上讲，标的不可改变。Av正确Bx错误答案：A18 .组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担的谈判任务。Ax正确B、错误答案：A19 .商务谈判的探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。Av正确Bx错误答案：A20 .再磋商前的准备方案内容应有“成交条件和谈判态度的调整方案”Ax正确答案：A21 .仅有适用的谈判人才，而无科学分工，仍不能使人才资源发挥最大的生产效益。Ax正确B、错误答案：A22 .谈判手在谈判中的行为既受伦理的约束，也受法律的约束。Ax正确B、错误答案：A23 .谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行为规范。Ax正确B、错误答案：A24 .谈判中的前进的灵活原则主要是指谈锋的进逼手法多变的原则，即说服对手接受自己的立场，逼近对手让步时要有耐心和办法。Av正确Bx错误答案：A25 .还价，即向对方提出改善价格的要求。Ax正确答案：B26 .声东击西是指转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。Ax正确B、错误答案：A27 .人际交往，即人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。Ax正确B、错误答案：A28 .只有在共同学习与研究中，涉足商海的不同国籍的谈判手才可找到共同的语言并形成共同的规则，大大提高交谈效率，降低谈判成本。Av正确Bx错误答案：A29 .主持谈判时,必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观外界形势或状况。Av正确Bx错误答案：A30 .商业谈判中的战略战术不可死搬硬套，而应悉心理解，融会贯通，灵活运用。Ax正确答案：A31 .谈判思维中的诡辩术是指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异。Ax正确B、错误答案：A32 .面商即交易各方经过会晤进行交易的磋商行为。Ax正确B、错误答案：A33 .国内贸易只受本国法律的管辖。Ax正确B、错误答案：A34 .国内贸易的支付要出国境。Ax正确B、错误答案：B35 .亲合性是指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。Ax正确B、错误36 .中止可以分为有约期与无约期终结谈判。A、正确B、错误答案：A37 .民间谈判是指私营企业为自己的经济利益而进行的谈判。Ax正确B、错误答案：A38 .知彼知己即应了解双方的真实情况。Ax正确B、错误答案：A39 .掌握谈判节奏在谈判中并不重要。Ax正确B、错误答案：B40 .不论何种形式的谈判，从整体看，通常由三部分构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。Av正确Bx错误答案：A41 .人事管理在国际商业谈判学中主要包含选择谈判适用的人才及其定位以及谈判班子的构成原则。Av正确B、错误答案：A42 .以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法称为蘑菇战。Av正确B、错误答案：A43 .谈判开场时，语句要达到集中所有参谈人员的注意力并使会议的主题明确的目的。Av正确B、错误答案：A44 .商业谈判的主持是贯穿商业谈判全过程的一种运动形态。Av正确B、错误答案：A45 .商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。B、错误答案：A46 .台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。Ax正确B、错误答案：A47 .主持谈判的另一依据是谈判的对象。不同对象对主持规则会有不同的影响。Ax正确B、错误答案：A48 .谈判组长为项目谈判班子的负责人。Ax正确B、错误答案：A49 .蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。Ax正确B、错误答案：A50 .松紧自如是指磋商中能动地掌握双方观点对立、相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。Ax正确答案：A51 .追求最大利益是指寻找妥协点的基础，要求主持人主观上要有争取最大利益的愿望和目标。Ax正确B、错误答案：A52 .官方谈判是指交易利益归政府，由政府组织由由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。Ax正确B、错误答案：A53 .正常情况下，对谈判参与者应无范可防，但由于社会复杂，人们经历复杂，加之交易对方有意无意的影响，常会出现一些不利因素，因此要注意预防措施。Av正确Bx错误答案：A54 .价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。Av正确Bx错误答案：A55 .中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。Av正确Bx错误答案：A56 .面商时，妥协仅为过渡性而非终局性的让步。Av正确B、错误答案：A57 .谈判人的举止是指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。Ax正确B、错误答案：A58 .重建谈判在国际商业谈判中占有相当的份量，涉及的法律与经济利益也极为明显。A正确B、错误答案：A59 .国内商业活动涉及的商品不出国境。Ax正确答案：A60 .谈判手的坐姿是形体语言的一部分，不同坐姿有不同的语汇，反映不同的思想。Ax正确B、错误答案：A61 .握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起，以示敬的先后。Ax正确B、错误答案：A62 .破裂终结谈判是指双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。Av正确Bx错误答案：A63 .认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。Ax正确B、错误答案：A64 .做戏是谈判技巧之一，并没有严格的要求。B、错误答案：B65 .谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。Ax正确B、错误答案：A66 .客座谈判时，投入人员要少而精，专业要全，人员不论年龄、地位要有相当的决定权。Av正确Bx错误答案：A67 .手是形体语汇最丰富的部位，握手的力度、时间与先后对谈判的气氛均会产生影响。Ax正确B、错误答案：A68 .谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称为散射思维。Ax正确B、错误69 .谈判前的准备是指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。Ax正确B、错误答案：A70 .主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。A、正确B、错误答案：A71 .冷冻政策是暂时中止谈判的做法。Ax正确B、错误答案：A72 .国际商务谈判的定义归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。Ax正确B、错误