葡萄酒促销人员工作手册.docx

葡萄酒促销人员工作手册第一部分促销人员角色定位第二部分促销人员岗位职责第三部分促销人员行为规范X商超渠道促销人员规范一、服务礼仪：二、工作规范三、促销标准化实施四、促销话术X即饮渠道促销人员规范一、服务礼仪：二、工作规范三、促销标准化实施四、促销话术第四部分促销人员管理制度一、工作时段二、工作纪律与准则三、促销报表附一:第五部分葡萄酒常识及产品知识一、葡萄酒常识二、产品知识第一部分：促销人员角色定位一一我是谁？1、品牌形象的代表者一一葡萄酒的形象代言人。2、公司经营理念的传递者一一传承XX葡萄酒历史、传播XX葡萄酒文化。3、消费者购买的引导者/生活顾问一一以专家的身份指导消费者购买。4、终端生动化的维护者一一让顾客获得优质的品牌体验。5、市场信息的收集者店内信息、竞品信息、顾客信息等及时反馈。6、促销活动的执行者一一通过终端活动，提升品牌美誉度，培育忠诚消费群。第二部分：促销人员工作职责一一我要做什么？1 .积极、主动地向顾客推荐产品，引导顾客选购/品尝。2 .协助业务人员维护好店面陈列与生动化。3 .客情关系维护。与店内各层级人员建立客情关系，为本品牌的销售创造条件。4 .当存货不多时，与业务人员、店内采购人员协调下达订单。5 .收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并及时反馈。6 .收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，及时反馈。7 .促销活动的执行，严格执行公司的各项促销活动政策。8 .促销政策的兑现，如给服务员兑现瓶盖费等。9 .每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。第三部分：促销人员行为规范一一我该怎么做？米商超渠道促销人员规范一、服务规范1、仪容与仪表a）头发：干净、梳扎整齐b）眼：清澈c）：牙齿洁白d）手：卫生，不留长指甲e）服装：统一、干净、穿戴整齐f）胸卡：正确佩带2、站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、走姿基本要点：身体协调，步伐从容，步幅适中。二、工作规范1 .按要求执行商场上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。2 .按规定的陈列方法将产品和促销品陈列于最显著位置，要保持货架及产品陈列饱满、清洁,价格牌齐整且标示无误。3 .严格遵守公司及所在商场各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。4 .及时了解产品的库存情况，做好上货、订货、接货等基本工作（除特殊原因，公司无法供货、店内不订货等）确保产品不缺货、不断货。在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。5 .促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。6 .工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。7 .促销人员原则上根据所在商场规定执行作息制度，销售高峰期，公司统一安排加班。8 .促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，若有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。9 .按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。10 .要时刻关注竞品动态，收集竞品信息。11 .促销成功后，要协助顾客包装、送货，并向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。12 .离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢后方可离去。三、促销标准化实施（一）作好促销前准备工作1、仪容仪表准备1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1）准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2）带好有关报表便于填写相关资料；3）查询产品库存数量确保不断货；4）检查原有宣传物料是否整洁；5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意；6）宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。（二）把握语言技巧1、接待用语的技巧礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：表达准确用词得当音调亲切语速适中2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮忙吗？谢谢光临！（三）做好产品生动化陈列：争取最佳的陈列位置D超市的最佳陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。2）传统商店（酒店吧台）的最佳陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列（指透明货架）、收银机旁、路边摊位、离老板最近的位置3）注意:避免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角保持一致性非常重要4）柜台陈列：公司主要品牌放在一起（非公司主要品牌排在其后）上下块状陈列品牌名称面向消费者一般推广的产品放在下层重点推广、畅销产品放在中层提示：最好卖的放在右边，销售一般的放在左边，最难卖的放在中间。5）注意；品牌占有面积2本产品的市场占有率利用好PoP6）产品标价产品的标价应清晰易见，还要强调特价。多数消费点在不知道何价的情况下不会购买。7）提高产品的吸引力确保所有库存都正确轮换（盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置）配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确清除过时产品或破损产品清洁货架、陈列架、堆头等所有产品生动化设备让消费者知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者引起注意）故意拿掉儿件，以留空隙，方便顾客拿取，并显示本产品良好的销售状况左右结合，将引人注目的商品摆在商场左侧（四）热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。1、如何主动相迎问好式：在客户来店时主动微笑地打招呼。放任式：当客户不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。插入式：若客户进店时未能立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，表示服务意愿。应答式：有些客户会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。迂回提问式：可以先表示对客户的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。2、如何送走顾客D如果客人没有选择我们的产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然诚恳的态度送走客人。2）寻找机会适时对客人进行二次促销3）面对客人自始至终保持良好的礼仪姿态（五）推介技巧D充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2）充分了解你的竞争对手的弱点3）充分了解消费者的购买目的与消费心理，做到有的放矢。4）确定客户需求的存在通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在其头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。（六）促销说辞“您好！欢迎光临。您需要些什么？（或我能为您做些什么？），先生（或小姐、女士）这里我们XX葡萄酒卖得最好的酒，是中国葡萄酒第一品牌，喝过的客人反应都很好，如果你是请客、送朋友更是一个最佳选择，您看今天需要买一瓶吗。（七）作好成交服务A、己成交；给顾客包装好产品，并赠送我们的促销礼品，了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购买我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。B、未成交1）如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以诚恳的态度离开2）适时对客人进行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢（八）结束促销D客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的葡萄酒销售，也应了解其销量;3）正确填写公司规定的报表；4）向店主道谢，并有礼貌地道别。四、促销话术1 .客人：“三个XX到底有啥区别？”应对建议：“三家XX都隶属于世界500强企业的XX集团，产区的不同造成的葡萄酒的风格、特点的不同，XXXX产于世界7大葡萄酒海岸之一的中国蓬莱，充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候（3S原则），得天独厚的地理位置，形成了XX成成葡萄酒独特的风格J2 .客人：“你不用跟着我，我随便看看”分析：当有顾客走进货架时，不要紧紧跟随其后，有资料显示，80%以上的高顾客会对此产生紧张感，匆匆浏览一下，便立即离开。应对建议：在顾客走近货架时，应立即说：“欢迎光临”然后在一个适当的位置留意顾客的行动，把握接近顾客的时机，若发现其有购买意向及询问需求时，立即走近导购。3 .客人：“这两瓶同样都为98XX干红，为什么价格差距这么大呢？”分析：客人对相应产品有了购买意愿或对葡萄酒知识比较感兴趣。应对建议：此时可借机向顾客深入灌输葡萄酒知识，如：虽然这两瓶都为干红葡萄酒，但所采用葡萄的品种或生产工艺（是否橡木桶窖藏或窖藏时间长短）不同，所形成的葡萄酒的口感、特点都会有所不同，如*酒就是用*酿制而成的，口感会更加*。4 .客人：“这两瓶同样都为解百纳干红，为什么价格差别这么大呢？”应对建议：“虽然都为解百纳干红葡萄酒，但所采川葡萄采收的年份或生产工艺（是否橡木桶窖藏或窖藏时间长短）不同，带来酒的口感、风格和生产成本的显著不同J5 .客人：“价格太高了”分析：顾客对其他方面都满意，唯独觉得价格较高。要分辨一下顾客对产品本身的满意度是否超过其对价格的不满意度。应对建议：如超过，则只要从品位、档次、酿造工艺、葡萄采摘细节方面解释一下，一般就能达成交易；如不能，应从稍低价位的产品中挑选一款与之相近的产品向顾客推荐。6 .客人：“我不喜欢推销的东西，推销的东西不会怎么好”应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，你不买没关系，我可以告诉你鉴别葡萄酒好坏的方法，有机会你不妨尝试一下。7 .客人一直在货架前犹豫不决，怎么办？分析：客人一直在犹豫不决，说明客人有购买葡萄酒的意向，但对选择哪一个品牌哪一个品项不能确定。应对建议此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。“请问您准备要几瓶”“我把酒给你装入手提袋吧！”8 .几家品牌的促销员同时在货架导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用：不要胆怯，要敢于及时上去导购；要洞察顾客的购买动机和趋向，进行有针对性地引导；即使顾客坚持选购其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“买不买没关系，这样的好酒/这样优惠活动不给您介绍一下真可惜”9 .客人本人对所选葡萄酒较满意，但陪同人员却坚持反对意见，导致其犹豫不决，怎么办？应对建议：应该抓住顾客对本款葡萄酒的喜爱点，反复渲染，使其排出干扰，坚定立场！对持反对意见的陪同人员，应引导其认识到本款葡萄酒的特色，将其“同化”过来。10 .在接待顾客中，被其他顾客招呼时，怎么办？应对建议：在接待顾客马上就要结束时，以“我马上就来，请稍等”作答；在接待完钱一个顾客后，微笑地对后一个顾客说“对不起，让您久等了“，然后热情接待。前一个顾客还需继续接待时，招呼其他导购员帮助接待。*即饮渠道促销人员规范一、服务礼仪1、仪容与仪表1 .头发头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起；丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。2 .化妆不能浓妆艳抹；香水不可过浓。3 .服装样式与颜色以朴素为好（若公司配发工作服则应穿工作服）；服装保持清洁，内外装搭配得当，夏装不可过于暴露；4 .胸章胸章别在正确的位置，保持端正。5 .指甲指甲不能过长；指甲油的颜色不能太过艳丽。6 .鞋袜鞋袜的颜色和样式不能过于耀眼；鞋袜保持清洁，没有破损。2、站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、走姿a）抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。b）托盘行走时,头正肩平,上身挺直，目视前方,脚步轻快稳健,盘中酒水不得外溢。c）卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品，以免重心失衡,打碎物品。4、侍酒礼仪a）呈递酒单1）应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。若为单页酒单应将其打开后递上；若为多页酒单，则最好打开至第一页后，再递给顾客。2）呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。b）上酒程序：1）应与相应的菜同步。对同一类型酒，则酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2）吃中餐时，应在上菜前上酒；吃西餐时，通常随第一道菜一起上酒。3）若每道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，则应用托盘将酒杯送到桌边，从顾客的右侧把新上的杯子放于原先杯子的左边，然后，将原先的空杯取走。4）若原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来，则不应马上拿走。c）顾客验酒1）表示对顾客的尊重；2）核实是否与所点的酒相符；3）服务员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整洁；4）示酒时，酒标要朝着顾客。d）开瓶斟酒1）开瓶前，立置30-60分钟，而后割去瓶帽2）酒钻从瓶塞正中钻入，但注意不要钻透3）拉出酒塞，待90%酒塞拉出后，左右摇动，拔出酒塞，并用布擦净瓶口内壁4）取下酒塞，检查5）检查酒是否变质6）斟酒。一般白葡萄酒可斟半杯，红葡萄酒应1/3杯。7）斟酒时，应当顺时针，应从主东右侧的客人开始，按顺时针方向给客人倒酒。倒酒时，应注意以下几点：（1）用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。（2）倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴泗滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。（3）按标准倒酒，不要倒得太满。（4）给顾客添酒时应先征询一下顾客的意见。从客人的右侧倒酒,最后到给点酒人。二、工作规范1 .按要求执行酒店上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。2 .严格遵守公司及所在酒店各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。3 .要与酒店经理、主管、服务人员搞好关系，争取让酒店经理、主管、服务员都帮着推公司产品。4 .及时了解产品库存情况，确保产品不缺货、不断货（除特殊原因，公司无法供货、店内不订货）。5 .促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，酒店所作任何与公司有关的排面调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。6 .工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。7 .要妥善保管、维护好公司的一拉宝、海报、镜框画等宣传品。8 .促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，若有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。9 .按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。10 .要时刻关注竞品动态，收集竞品信息，及时反馈。11 .促销成功后，要以致谢辞结尾。对该店常客、重点客人要建立客户档案。12 .离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢后方可离去。三、促销标准化实施（一）作好促销前准备工作1、仪容仪表准备1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1）准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2）带好有关报表便于填写相关资料；3）与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动，查询产品库存数量确保不断货；4）检查原有宣传物料是否整洁：5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意；6）宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。（二）把握语言技巧1、接待用语的技巧 客人进入店内主动问候在场的客人，注意微笑开朗和礼貌用适当的方式打开话题创造和谐的气氛2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉请进、请用茶、请您用酒、请品尝、承您好意,但是如果您不介意,我可以我没听清您的话,请您再说一遍好吗？（三）搞好品牌的维护和宣传品的陈列：1）与店家沟通将产品陈列在吧台最佳位置：放至与吧台服务员眼部平齐的酒柜层面，吧台服务员右手为最佳位置，左手次之。2）检查原有宣传物品是否整洁3）并取得店家的同意，找出产品陈列及布置POP的最佳位置：人流量大的地方人们会经常逗留的地方醒目的位置（四）热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。（五）推介技巧1）充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2）充分了解竞争对手的弱点3）充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4）确定客户需求的存在 通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答''不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。直接切入：“各位，我们这里XX葡蜀酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一，客人喝过反应都很好，大家今天尝尝吧”。5）制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有；帮助客人挂外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜（六）促销说辞“各位好!今天尝尝我们XX葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她产自世界七大葡萄海岸之一的中国蓬莱，“充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候”是种植优质酿酒葡萄的前提条件，而且XX葡萄酒还是奥运会唯一葡萄酒赞助商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！您今天来瓶尝尝，相信一定不会让您失望”（七）作好成交服务A、已成交；如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪B、未成交D如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开2）适时对客人进行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢（八）结束促销D客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的葡萄酒销售，也应了解其销量；3）正确填写公司规定的报表；4）向店主道谢，并有礼貌地道别。四、促销话术1）、客人：“这酒太贵了”分析：所推酒的价格与客人所点菜的档次不符，客人自然无法接受。所以，且记应“看菜点酒”。应对建议：一旦发生上述情景，主要以品质层面的说服来应对：先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了。先生，您经常喝酒一定是行家，XX葡萄酒是我们XX地区的老品牌了，她产自世界七大葡萄海岸之一的中国蓬莱，“充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候”是种植优质酿酒葡萄的前提条件，而且XX葡葡酒还是奥运会唯一葡萄酒赞助商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！您今天来瓶尝尝，一定不会让您失望”2）客人：你们的酒与*酒比如何？分析客人这么说，一般是对*酒很熟悉，切忌说不好。原则是：*酒好，而我们的酒更有特点。应对建议（根据客人提出的酒的情况灵活回答）我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？3）客人：酒价这么高，一定给了你们很高提成？应对建议：要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上都是拿死工资，一瓶才能提1元钱。4）客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议：可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销5）客人不愿喝葡萄酒怎么办？分析：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很难再改变。应对建议这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和葡萄酒之间犹豫，这时可以大力推葡萄酒。比如：“其实葡萄更能活跃气氛增加情调”、“啤酒养肚、葡萄酒养生”、等等6）客人：喝XX葡萄酒的次数多了，想换换牌子分析：客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种，只是为拒绝找个理由应对建议第一步：请问您以前喝的是哪个品种？一一了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。第二步：您对XX*酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。7）客人：最近流行*酒，我要喝*酒分析切忌不可攻击*酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的葡萄酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）。很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性葡萄酒）8）客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议：常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职。如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。9）几家酒厂的人同时导购，怎么办?应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”10）其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。11）客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们的难处。 借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒 迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯 伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！©转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。12）酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对建议：大致相同，争取同情法/伪装法13）没有礼品，我们不喝你们的酒分析提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品。应对建议相信您喝酒讲究的是酒品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了。虽然公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。第四部分：促销人员管理制度一、工作时段1 .工作时段酒店渠道：中午11：3013：30晚上17：3020：30商超渠道：根据商超安排而定，原则上不少于8小时/天夜场渠道：20：0024：002,周会制度：通过周会上交日报表，反应工作问题，并得到主管给予的指导与计划安排。3 .请假制度：因故需要请假的，需要提出书面申请，或打电话通知并于事后补交书面申请。请假期间不享有基本薪资。4 .辞职：促销员因固需要辞职的，需提前10天以书面形式向公司提出辞职申请，按公司规定进行妥善交接后方可离职。二、工作纪律及准则：1）促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间，由促销员主管负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销地点，公司将作旷工处理。迟到、早退公司将作出相应处罚。2）促销员如需请假务必提前填写请假单并通知主管领导，需经过主管领导协商后进行批复，促销员得到批准后方予准假。3）统一穿着XXXX葡萄酒业的促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可,4）不允许浓装艳抹，不途手指甲油，不得批散头发。5）工作积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。6）上班时间，不准吃零食、窜岗、闲谈等，不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。7）对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为己有。8）与店面建立良好关系，同时对所在促销店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保店内工作人员对于产品有准确全面的了解，协助对顾客积极推荐。9）保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。10）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报。11）对在促销活动中赠送的礼品必须妥善保管，每场促销前后清点礼品，做好销量与赠送量、剩余量记录，填好相应表格，与公司统一清算，如有缺少，将按原价赔偿：发放促销礼品须按促销活动方案执行，不得随意更改，如因特殊原因需更改的，须向公司相关人员请示后执行；不允许节留促销品或随意向亲友赠送促销品，一经发现将严厉处罚。12）如在促销场内有任何偷窃或其它非法行为，公司将予以严肃处理并有权追究其法律责任。三、促销报表即饮渠道促销人员周报表促销员：终端名称:销售产品时间月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期金色庄园银色庄园面级解百纳精装大红庄红色庄园普通解佰纳干红1号雷司令绿色庄园高级霞多丽赠品使用情况到岗库存当H使用竞品名称竞品销量月日月日月日月日月日月日月日竞品有无促销活动，具体方式：店方或顾客反馈意见:促销员意见或建议:商超渠道促销人员周报表销售产品时间月日星期月日星期月H星期月H星期月H星期月日星期月日星期合计赠品使用/时间月日月日月日月日月日月日月日竞品名称销量月日月日月日月日月日月日月日促销员:商超名称:竞品有无促销活动,具体方式如何:店方或顾客反馈意见:促销员意见或建议:附:第五部分葡萄酒常识及产品知识一、葡萄酒常识什么是葡萄酒葡萄酒是发酵酒，是由100%的葡萄汁通过发酵而成的一种含酒精饮品，它的酒精是由葡萄中的糖份通过天然酵母发酵转化而成的。葡萄酒的分类：按色泽可分为：白葡萄酒、灰葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄酒；按含汽或不含汽可分为：静止葡萄酒（普通葡萄酒）和气泡葡萄酒（香槟酒）；按含糖多少分可分为：干酒（含糖4克/升）；半干酒（4.1克/升含糖12克/升）；半甜酒（12.1克/升含糖W50克/升）；甜酒（含糖50.1克/升）按葡萄品种可以分为：赤霞珠、梅鹿辄Merlot加美Gamay等红葡萄酒和霞多丽ChardOnnay、雷司令Riesling等红葡萄酒。世界葡萄酒产区在世界南北纬45。-25。广阔的地域里，分布着各具特色的葡萄与葡萄酒产地，但由于葡萄生长需要特定的生态环境和地区经济发达程度的差异，这些产地的规模差别很大。20世纪80年代后进入较快的发展阶段，现有葡萄酒厂总数在500家左右，主要的企业有张裕、XX、王朝、威龙、华夏等，均引进国际著名葡萄品种提高质量。著名产区：山东XX、特别看点：开始打造酒庄文化，从葡萄来源、酿造工艺等各方面用世界标准来进行规范。XX集团预斥资1.38亿元在山东XX蓬莱建立的南王山谷酒庄。葡萄酒的品尝：三步曲：观其色：观察酒的清澈度、颜色和光泽，优质的葡萄酒应该清澈透明、颜色光亮；嗅其香：摇动酒杯，将鼻子伸入杯内，分辨葡萄品种的果香以及葡萄酒的发酵香气和贮存香气；品其味：将酒淌遍整个口腔，细尝酒的酸甜苦涩，分辨酒的类型，感觉出酒味是否纯正，醇和或暴烈、协调，是否丰满或乏味、舒爽或腻口。品酒用的杯子最好是无色透明，以便看出酒的真正颜色。型式最好是郁金香型，杯口必须往内缩一点，好让酒香能够凝聚。杯子必须有杯脚，不仅方便摇动酒杯，也可避免手的温度提高酒的温度。葡萄酒饮用温度：白葡萄酒和桃红葡萄酒一一冰镇至10-12；起泡酒（香槟酒）一一冰镇至6-8；红葡萄酒一一室温16-20葡萄酒与饮食的搭配：总的原则是红肉配红酒，白肉配白酒，令酒和食物的味道都更好，两者不可有冲突，产生令人不愉快的味道。红葡萄酒一一牛肉、猪肉、羊肉、烧烤、奶酪以及口味较重的菜系，如：山东菜、四川菜和东北菜;白葡萄酒一一鸡、海鲜以及加入调料较少的菜系，如：淮扬菜、上海菜和广东菜；葡萄酒的储存葡葡酒在储存时，一定要倒置或平放，目的是使软木塞保持湿润和膨胀，从而使空气难以进入。葡萄酒一定要避光储存，温度、湿度变化越小越好，理想的温度是12T5C,相对湿度70-75%,这就是为什么葡萄酒往往储存在地下的原因，为储存葡萄酒而特制的冰箱也不错葡萄酒的品尝次序淡酒在前、浓酒在后；白酒在前、红酒在后；干酒在前、甜酒在后；普通酒在前、浓香酒在后。葡萄酒的开启取酒，用纯棉的布将酒瓶擦净；用小刀沿瓶口下沿割去瓶帽；用纯棉的布擦去瓶口和软木塞顶部可能存在的灰尘；将酒钻从软木塞正中钻下（在钻的过程中，酒钻转而酒瓶不动，注意不要钻透，以免软木塞的渣子落入酒中）；用酒钻架支住瓶口，用力缓慢的提出软木塞80%-90%（不完全提出）；用纯棉的布包住软木塞，用力向两边摇动，同时缓慢拔出软木塞；而后用纯棉的布擦瓶口内部。葡萄酒与健康由于葡萄酒中含有单宁和酸等具有抑止细菌生长的元素，一直到18世纪，葡萄酒都一直在医药界扮演要角。到了20世纪末的今日，葡萄酒又因为具有抑止冠状动脉硬化心脏病等功能再度受到重视。近年来许多与此相关的实验和研究，证明葡萄酒中，特别是红酒，所含有的数种酚类物质（phenol）,如单宁、红色素以及黄色素等抗氧化物，确实有止心脏疾病的功效。不过要注意的是，必须在饮用份量合理节制的前提下，这些效果才会出现。所谓适量，约一天1到3杯的份量,千万不要酗酒。葡萄酒向我们证明只要不过度，享乐和健康原是可以兼得的。葡萄酒是众多自然均衡饮食中的一环，能够在享受美味之余吃出健康，才是真正懂得生活的艺术葡萄酒的年份如果你细心留意一些葡萄酒的瓶标，有些在上面标明了年份，这个年份并不代表酒的生产日期或出厂日期，它是指葡萄的收成年份。瓶标上的年份代表了当年葡萄收成的好与坏，这会直接影响到葡萄酒的风格，这就是葡萄酒标明年份的精粹所在。二、葡萄酒知识XX葡萄酒是世界500强之一的公司的控股企业，生产、销售中国葡萄酒著名品牌一“XX系列干红、干白葡萄酒。产品卖点一：世界上一流的酷酒葡萄产区都汇聚在北纬37度这条黄金纬度上，从法国的波尔多一直到中国的蓬莱XX海岸葡萄庄园代表亚洲接受了这份恩宠，凭借得天独厚的地理环境产品卖点一：是世界七大葡萄海岸之一，（3S原则，“七分原料，三分工艺”只有好的葡萄才能酿造出好的葡葡酒）1、庄园系列金色庄园，强调“限量珍藏”概念。选用酒庄标杆地段葡萄，特聘世界著名酿酒师“精雕细刻”而成，赋予了其无与伦比的品质，限量版，每年只生产2000瓶。银色庄园：强调“手工采摘”概念。所选葡萄手工采摘（选取同样的成熟度，同样的大小的葡萄，一粒粒，一串串精挑细选）精致品质彰显无遗！红色庄园系列，强调“海岸特色”（源于世界七大葡萄海岸之一，充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候，“3S原则”：得天独厚的地理环境，赋予了海岸葡萄酒典雅、尊贵的品质）高级解百纳：强调“精选地块，特级酿酒师”葡萄酒的酿造“七分靠原料，三分靠工艺”，精选地段保证了葡萄的高品质，特级酿酒师的杰