【白皮书市场研报】2024年企业CRM国产替代全景白皮书.docx

Neocrm销售易2024年企业CRM国产替代全景白皮书销售易研究院Wzb-五百强企业销性易CRM非常给力，有两个没想到让人印象深刻：没出到这么快时间就完成了从SaIeSforce的全面替代,没想到销售易能够超预期支撑海能达全球业务.精售历成长速度肉眼可见,将年平价能力上的进步非常大。海能达ClO于平从项目成果来存.：年前我们选择销楞易，虽然当时觉得育一些风险，但现在I可过头来看,我们是做Hl了正确的选择。施耐德电气全球CDoPeterWeckesser我们选择CRM系统的时候,除了审售易,备选的还有两家国际厂商,最后销伟易CRM的功能性、稳定性和良好的客户体验打动了我们。销包易的整个顾问团队非常专业,帮我们解决了很多定制化的问题.上海电气集团数字科技有限公司大客户及解决方案中心总监数字化落地实施服务商俏答易强大的行业平台足经过宫户认证的，他的aPaaS平台能卷不断适应企业的业务需求。赛儿信息CEo陈域目录第一章：多重因素推动，CRM国产替代迫在肩o6第二章：国产CRM的选型思路os2.1 支撑复杂业务开展，数字化底座是否牢固092.1.1 支撑复杂业务开展，数字化底座是否牢固09保证业务正常开屐，安全检定艮底线0二'大型企业业务复杂多变,强大的平台倭力是刚需10三、系统酒地过程中，服务交付及时电应112.1.2 想要获得持续增长，土化业务需求是否能满足12一 .客户的深度SS,从一体化开的12二 .跨Sl企业“入乡Re俗”直连客户，社交U动能力成必选132.1.3从一战工作到业务流程，效率是否有提升U一、用户体站即效率，好用易用很关Iais二、实时反馈业务现伏，液入式BI来甥忙15三、效率提升成本法半，AlGC应用成随本增效利器162.2全方位思考，国产CRM选型指标17IS声卷件第一章多重因素推动，CRM国产替代迫在眉睫近年来，在国内外环境的措动下，国产软件替代的脚步加快.从外部耳闻喜，中美关系厚母使得中国企业IEffb的”卡脖子“雄遨已经从半导体.芯片等硬件技术犷展到软件领域，内企业再一次意识到规避经如风险.实现自主可控的重霎性.从国内环境毒，国家对于数as安全.除私保妒方面的监菅加通.，网络安全法AJst据安全法*代个人信息保底改用且溺台，尸犯夫弟故露出境活云力同日核融79号文件要求到2027年围央企100%完成但例代，进步加速了国产软杵替代的进程.而在众多企业肾理软件中，CRM通过国产83代实现安全可控的紧迫性JBiB突出：CRMiCSSffi.铜H.Kt务,集道管理菁核心业务，一旦因外部环Ml变化而停用，箱产影喻业务正常运§扎另一方面，CRM由尸沉淀了业务款*客户故抵蓉大IB核心故据资产，以及用户的个人宿私数据，对于系忱在数耨安全、个人Ia私保护、合规方面的普求更高。外部环境的变化只是“催化剂”之一，对于国内大型企业及跨BI企业的本土业务而M,从国际CRMfflB）产CRM的切换，更像是本土业劣需求下的必选项，更符合本土业务需求的数字化工只加捋才SS实现业务的深度及营。CRM系统承栽了企业核心业舞途程，而0产EM在十几年模仿.追赶的达程中，不断完善自身产西能力，持经期零行业Know-How,在增强又让'1艮讯"注的那"贵佥凝具业务深度的一体化经营”更有效的本土社交连接体的”“更Ie效的用户体筮“苦方面为企业提供更“腰手的atr.由此可见，CRM国产国代已短逐渐从企业为满足安全可控他出的祓动选择，为变为本土业务驱动下企业与国产CRM的双向舞酷，CRM国产皆代势在由行二、大型企业业务复杂多变，强大的平台能力是刚需大H企业的业务流程及业务场JR较为Sl杂，无法通过标灌的SaaS产品实现，羲虑度定制化.除此外，在激烈的市场安勖中，ITS!'3要快速用AMgM需妥CRM平台有足够的灵活性和可排J住，快速奈建复学UB弥理.构建业务应用，承接业务需求、快速用跑业务发展.以某出海医疗企业的合同管理为例，在这个业务场景中，不但业务范围麴盅海内外，产体系及价格复杂，更及到医疗行业特姝的法律法规，在合同生成的过程中变工*多,需要通过强大的平台灵活定制.而国产CRM绡禽易能现:添足以上需求，将合同灵活拆分成不同模块，一线业务Ife够快速图i姓成耦准的合同条：,快速响应客户.鹏在行业资产沉淀客户个性化定制CRM应用实践模型：市场活动RO1.PDCA.勇归漏斗钛理.BfM.工单转声存SaaS'CRM应用通用模型：主项8SWW融企业级应用通用模型：多堆度组织K三g.关联聚合计管.可视化业务M?段.安全模型等aPaaS,低代码开发能力：业务加模型,工作求U1.表达式语言、脚本语音.OpenAPI,工程化锵HCRM:哦寸岖动的PamS+SaaSr支凉企业SSt婚变的业务K三、系统落地过程中，服务交付及时响应很多国际CRM品牌在中国巾场主要通过代理、外包的方式进行销售,提供服务.比如SaIeSfe>r8落跑国内后，就是通过ISV来提供交付实施,伙伴实施会导致产品研发和服务的分商，会出现客户问趺峋应速度缓慢、企业成本支出增加、项目实施周期过长方何即，并且在后续维护的过程中也玷以及时提供协同支持，彭喻业务运行。因此企业在选提CRM厂商时，耨霎选择就能及时响应，具备专业服务体系的CRMr商.以某世界500»企业为机，在使用国际CRM品微刖间一口出现系挑使用同融，需姿服务商芍Si件居海汨遇，一个筱中的系统向蛙从反演到解决需要长达一月时间.而国内CRM厂商销售属扎根国内，通过企微也、SS恒即可快速抢通内S1.高效协同、及时响应客户.除此外，销再易成立了售前-驯兽-坊后国际化服务团队，构建范盖全汲程的服务体系，保建项口根定、快速.岛质搪越，持续用伴客户业务不时城长.全球化业务能力支持，专业化服务体系璘色易建供全绿化业臃力支持以0专立化的嘤务体*2.1.3从一线工作到业务流程，效率是否有提升一、用户体睑即效率，好用易用很关键对于俏色.客服岁业务用户而CRM系统的使用频率较高，页面布局的合理性、页面据作的便捷度、页面加线速度等语接影峋1业务人员的工作效率，尤只对于好售人员而6f®格外出拜访客户，需要通过移动APPn卡签到，随时记京产密诩加，又学手机APP的掾作体马敏出了更高的要求.而田氏新M品揩所在的欧美市场PC力i占据主能，通过C靖自济八斑来的移云JR体马金殳.无法:商M内用户要求.在国产CRM中，等W将是电视!/林马0先行？5,锦S发早在2013年就揖出移希p,不断优用尸中3佥虫在今年运拐推出NeOUI,光分屏全屏的心所欲，全面板呆纾E同；客E及Si据即可批H络作，降低系统作成本；核心数据自Mighlight,UB惠I冠注高效，力t"Bg哈效率的双®枪越式提升-NeOUI除禽用于Web端.移动算外，还道用于小程序及H5,企业可以通过客户（纸道）故字空间,服务小程序、伙伴小程序等为企业客户.供伴提供良好的应用体验，提升客户碱S.第笆JB5Bltt出NeOUI,实现体验今效革M2Mt式升世二、实时反馈业务现状，嵌入式Bl来帮忙从流程列数据的全面讥淀之下，需要贴合?S据进行颗枚IS足睇m细的透视，才能让企业发现业务策略.执行是否到位.而国南M品牌出然部分产SB已茶地SJ内，但以忍电故她分析依旧照数祗出境，为Ufew髀不便.令港易CRM在数括合夫见U石团借助企”&至M©3袒t数裾分析.嵌入式Bl建立在CRM之上，可通过下钻'联动弄实时反映业务情况，可通过同环比分析发现业务后势变化，可视化报表让问Si随时可直，鼻正实现教拼更动业务.今年Neo8【从数据协同、分析体啜、分析Rf力和侵实Sl四方面饿断开堤，让业务分析更加高效、直观，物大地提升用户工作效髭，让业骋分析情人一步.NeoBl招效据分析融入留业务场景中，SS据分析正面观NeoCrm消（嘉“镇眼一体化"CRM解决方案，上海电气集团实现了以下业若价值：1.打通内部各部为&上通，；商当前移硒办濡求，在统的十亦平台上共同提升田反作效院，M少低价值的重复劳动；2 .桎理JXfflIka'I程，金金金谓物产55通&郡ft,形成集团感的名尸关系匕理平台，拉通内部前后跳人员，打造成为以名户为中心的的色组织；3 .馅总项目的全流程把控，形成自动化、标;隹化的馅管管理体系，在提升效率的同时，提升克争力和硝色业绩，上海电气嶷团数字科技在限公司大客户及解决方案中心总监对捐IlsJCRM给予了充分的肯定我们使用的时候出求没有bug,K)使定制化很多，也很少遇到bug.我在国天会收到很多Ii目的信守氏周刘受Iffibug同本羊少，Ml(73认了KRM的尸B硝军力.”CRM替换复盘分析:1.集团化的运百模式策要对销H衣理流程才瓶户Si娓迸行蜕一有效P?理，避免客户资源奇失4 .工作报告、业为数招等依赖人工统计分析，不仅*IW耗力，翔性、准确性也内存提升2.需要对商机进行清BfiaU1,让臂理层潴”准确预测附普单率，提升决策俄IB则;“金a三心gM超羽一例1gi¾物11ilM溺建网.35自也诩£靖5 .做此前采用的国际CRM软件界面，供应在移动端界面的美观.体蛉SS要更强大6 .需要兄备强大的产区及平台能力，可以满足定制化霖求7 .标港化商机过程肾埋.爆乱化管理抹访.丁作？5名结构化录入.沉淀成功的销3；实践，提升赢单率8 .借助两机百理平台，管理者实时掌握销售.订单、网改等进度，业务状况一目了然4,通过智能SS据分析平台对缁皿、哨色目标,合同、回蚁等敛牍时统计分析，让企业决策有“故何依4.5 滴滴企业版：直达客户，专属定制CRM替换背希潴企业板是满潴出行旗下为企业提供商务用车服务及湍行百理解次方案的一站式平台，助力企业实现线上化、皱您化、智能化的用车匕埋，推动管瑰方式创新变革，让出修理更简单.ItfM1滴滴尝试过自己研发CRM系统，也我试过使用同关市场上惯用的Bl外CRM系统.但在与国外CRM系统毋若商合作一段时间后，荒涧企业版发现国外软件在丽芽器上的网培效率和本土化移动端等W求并不容易实现,在重新选型时，他«：米?目光投向了内CRM.CRM需求特征及替换实践：在业务发展过程中，提开销/与客户之间的沟通、首情与眼务方圆的交互，强要一个元国的客户关系管理系统(CRM)r这成为商隔企业版必须要解决的一项流战.为对几十万家不同规模,不同属性的企业客户，过去一i11tffi向toC市场的洞滴出行或需提升面向to8市场的客户鲨理经城滴滴企业版从出步时.就很N视自身的信息化建设.在发展初期，海两企业版一直在开拓创新服若楔式，不修足销笆后务流程还是工具，只休到CRM系统上，潴施企业板和很多科技公司的做法一样，选掾了自研CRM系统来保证业务运蛤.这个CRM系统在滴滴企业板早硼的客户关系?理中发理了更密的作用.但的看业务噌长，以及行业发展，企业客户敛IB的不断出多，特别是不同英空的企业也越来越多，箱店首理与服务水平必须跟进，要不Itt强化1.TC(1.eadsToCash)的流程ISJt经验和能力.为了未来能更好购股若客户，两满企业板遨识到与耳自己耗更过多精力和人力在CRM系统的开级和维护上，不如选择U专业的CRM厂商一起合作。经过谓育和研究，涧5»企业版选择了同类市场上惯用的外CRM系统，但在合作一段时间后，滴海企业版发现，国外软件在秘务省上的网络效率和本土<b多动筑等需求并不容易实现，这次会试让灌涧企业版次定强新选择CRM系统，引校一个本土的.Ii0用户体套的，且能提锹定期化蜴若、提升客户管理效窃，Ife以客户为中心开展业若和服务的合作伙伴,在Hlfi评定霖求和市场调研后，淘滴企业版发现，国内厂商的CRM产品非常成熟，可以满足遮滴企业版在客户IS理方<三的多元化需求.在这样的条秣设定下，獐售易CRMiS入了酒酒企业版的选型视野，滴滴企业级事业部战略运管负费人表示：“在与的传易团队接触后，我们被馅售易团队的能力所打动，无论是前掂的咨询赧务团队，汪理后端的实施团队，整体妗我们的球觉都是升常强的."销禽易具备邪战注的专业服务区力，团队成员均来自全球知名的公司.在隹个项目的沟通过程中，精盒易的专业传力、实施能力、交付倭力都获得客户认可,在巧客户沟通具体用车管理模式时，监普易提供的专业遢见推动了整个CRM管理系统的提升，CRM替换复盘分析：NeoaTn错住同,在与俏管易团队接触后，我们歧俏管易的整体团队能力所打动，无论是前芾的咨询服务团队，还是后潴的实施团队，整体拾我们的感觉都是非常强的.”滴滴企业级事业部战略运营负责人4.6 亚信安全：规避风险，将业务化繁为CRM替换背景：亚信安全，星中国网络交至软件领域的领跑者，承继了亚信科技30年的迄营商优势，成为“懵网.馒云”的安至公司.在终埼安全.埼份安全、云安全.安全管理.高级威胁治理及5G安全等领域形成自埼独特的技术优势.2022年，成丽科创板上市.面对外界形筠的变化，作为SaIeSfOrCe的用户，亚信安全敏蜕的意识到风盼的不可控因素逐渐噌多。于此同时，范至全佞31个告市的业若网络，以及各地区客户的篇求差异性，推动亚恒安全思考从故字化角度如何更好,更快,更任宜界化业务的形成支瘴力.CRM需求特征及替换实践：此前交口安全在使用SaleSfOrCe哲理销然和客户，外郃环境的客观变化，让亚仁安全对于企业业务运营及督理的风险规巡考逐渐增高.与业务相关的个性化、豆京座的升高，虫进一步推动亚仁安全寻找更合法的解决方3三.亚信安全的网安产品和用务，足格需要联系专职人员，申清测试机.次1瓜玛，沟通成本高;此外，亚信安全相目大比例的业务，不只是单产A,而是无挑的安全解决方案，因此在订单业绩统计环节，制投入大Bl依力做析解.然而，当时国晾品牌对本土的业务支蹲底弁不施满足亚信安全的诉求.亚信安全经过准度评估和长时间的考察后，最终选择俏色易CRM哥助其完成对国际品将软杵的全面M代.偌助CRM,亚信安全建立起设好的客户主故照库:行业,企业规模、购买产品.目前阶段、使用情况.在不同团队问”无缱向步，提升快速为客户解决安全威胁的吨力；移动靖系统凝差有勤.工作报名、审批甲，通过手机的时隧DS学掰审批进程、5日报周报、跟进任务等.借助绡依M斗，让管理层看到业务进展和团队鳄力的JB迹；不论SO销还是伙伴，而接从系统中申请观试机W软件AC码，并对有效期进行严格始管控，省人力.连效率；下单环节，亚信安全招海IB产品的配M报族阶梯价格，整合在CRM里，微单勾选，快速联取港确报价单，还将CRM与ERP娥了打通，魂保前附销!S与后奔""第混差此外，系统还会超能统计标分订单业绩，i时J力；利用销禽甥的PaaS平台，亚信安全将Bl系表柒成到飞书里，360度的业务SI先随时调取西#,用客观效需瘠导业绩增长.Neocrm循性房CRM替换复盘分析:外部环境Wj了软件使用风桧，艇要m找只他解决思路复杂业务满足、客户精细化运营效率需爱谀迸一步提升核心需求现is安全碘，让业务走在合规的遂路中满足业务的s杂度和名户近宫的情细度1.ift保安全合规，规睇在风桧2 .从业为教据层面统一数据语百，可实现业务的*一演到底*.3,从业务流程屉面降低无效防同，用锦W杂业务的处理效率1.建市业务主教掘库，实现对客户完成链条管理3 .成功规避了安全合规的潜在风睑4 .移动端全面提升业务相关团队的协同效率5 .多系统整合，从业务推进到下单形成快速流转他们携手销售易完成CRM国产替代项目落