海信的市场竞争策略研究——以廊坊地区市场为例.docx

毕业论文作者：徐高峰学号：系部：经济管理系专业：工商管理题目：海信电视的市场竞争策略研究廊坊地区市场为例毕业设计（论文）中文摘要海信电视的市场竞争策略研究以廊坊地区市场为例摘要：海信电视在廊坊市场处于复杂多变的竞争环境，通过对海信电视在廊坊市场竞争中存在问题的实证研究，发现竞争过程中出现海信的广告宣传不到位，消费者对高端产品的认知度低；高端技术向下延伸少，低端产品占比高；产品功能及外观与竞争者相似，同质化现象严重；产品在投放市场过程中定位不准确；乡镇销售人员专业素养参差不齐等问题。进而提出打造高端品牌形象，提升品牌认知度；加强技术向下延伸力度，提升低端产品品质；与竞争对手区分产品的功能及外观，走出同质化现象；根据区域需求投放产品；建立健全培训与考核制度，重点提高乡镇销售人员素质等建议，为海信市场竞争的可持续发展提供新的思路，实现企业最大经济效益。关键词：市场竞争竞争策略SWoT分析电视行业毕业设计（论文）外文摘要TitleHi-sons。TVmarkotComPCtitionStratCgyresearchtaketheIaKgfangregionalInarkOtasanexampleAbstractHi-SenSeTVisinacomplexandchangeablecompetitiveenvironmentintheIangfangmarket.Byanalyzingthecurrentsituationofenterprisesinthemarketcompetition,theempiricalstudyontheexistingproblemsofhi-senseTVinthemarketcompetitionofIangfangshowsthattheadvertisingofhisenseisnotinplaceinthecompetitionprocessandconsumershavelowawarenessofhigh-endproducts.1.essdownwardextensionofhigh-endtechnology,ahighproportionoflow-endproducts;Productfunctionandappearancedifferentiationdegreeislow,homogenizationphenomenonisserious;Thepositioningoftheproductisnotaccurateintheprocessofputtingitonthemarket;Townshipsalespersonnelprofessionalqualityisunevenandotherproblems;Thenputforwardtobuildhigh-endbrandimage,enhancebrandawareness;Strengthenthedownwardextension-of-technology,improvethequalityoflow-endProductsiDistinguishthefunctionandappearanceofproductsfromcompetitors,andgetridofthephenomenonofhomogenization;1.aunchproductsaccordingtoregionalrequirements;Theestablishmentofasoundtrainingmechanism,focusingonimprovingthequalityoftownshipsalespersonnelandotherimprovementSuggestions,toprovidenewideasforthesustainabledevelopmentofhi-sensemarketcompetition,toachievethemaximumeconomicbenefitsofenterprises.Keywords：marketcompetitioncompetitionstrategySWOTanalysistelevisionindustry1弓I言11. 1研究背景及意义11.2研究方法和思路22相关概念及理论32. 1市场竞争策略概念32.2 产品差异化策略32.3 波特五力模型32.4 SWoT分析53青岛海信公司简介及廊坊市场情况63.1 青岛海信电器股份有限公司简介63. 2采用波特五力模型对廊坊市场情况分析73. 3运用SWOT矩形分析廊坊市场情况104海信在廊坊市场竞争中存在的问题114. 1广告宣传不到位，消费者对高端产品的认知度低114.2高端技术向下延伸少低端产品占比高124. 3产品功能及外观与竞争对手相似，同质化现象严重134. 4产品在投放市场过程中定位不准确，错失市场机会134.5乡镇销售人员专业素养参差不齐，不利于产品市场推广145. 完善海信电视在廊坊市场竞争策略的建议145.2 打造高端品牌形象，提升品牌认知度145.3 加强技术向下延伸力度提升低端产品品质155.4 与竞争对手区分产品的功能及外观，走出同质化现象155. 4根据区域需求投放产品，把握市场机会165.5建立健全培训与考核制度，重点提高乡镇销售人员素质16结论18参考文献19致谢201引言目前，电视行业整体增长缓慢，国内各大品牌对市场份额的争夺十分激烈。海信在行业内虽然连续多年平板电视销量第一，但是在高端电视产品细分市场竞争优势并不明显，同时，产品的同质化使得企业之间越来越频繁的使用价格手段获取消费者，引起行业间恶性竞争，造成多数企业为了不断获取现金流以支撑自身现有市场地位而处于微利甚至亏损状态，为了扭亏为盈实现企业经济效益最大化，企业需要自主选择更加灵活高效的竞争策略来应对复杂多变的竞争环境。1.1 研究背景及意义随着互联网的大面积兴起和快速发展以及其便捷和丰富的特点让越来越多的人选择手机、电脑，替代品的出现以及迅速发展快速地吞噬着电视市场。居民生活水平日益提高使得对消费品的质量、服务要求更加严苛，同行业之间的竞争及新进入者和潜在进入者的威胁也使得电视行业竞争更加激烈，同时，随着经济稳步发展电视行业也迎来蓬勃发展的机会。手机互联网平台虽然以便捷丰富的特点迅速占领电视市场，但不加约束、无过滤没有正式相关法律出台限制其向社会传递低俗恶趣味的互联网产品，使得人们重新回到健康的电视节目中来。如何在激烈的竞争中树立和保持优势就需要企业主动适应市场竞争及时调整，研究市场竞争现状，制定适合于自身及实际情况的竞争策略。企业实施的市场竞争策略是保证企业市场竞争力的重要手段，市场竞争过程中机会瞬息万变稍纵即逝，如何在复杂的市场竞争中制定与市场相适应的竞争策略对企业的可持续发展具有重大意义。通过对海信在廊坊市场所采取的竞争策略进行梳理和归纳的同时.，将其中的不足予以指出并提供有针对性的改进建议，一方面对海信在廊坊市场竞争策略的完善有所帮助，使其在未来的行业发展中具备更强的竞争力；另一方面在提高海信市场竞争力的同时.，进一步增加市场占有率，提升企业利润，实现企业经济效益最大化。基于以上背景，海信电视在廊坊地区市场竞争状况遇到销量增长低迷、价格战过度依赖、竞争成本持续增加及员工竞争积极性不高，企业如何改善竞争策略充分发挥自身所拥有的优势，制定行之有效的竞争策略，实现企业持续稳定健康发展是现阶段海信在廊坊市场竞争中必须解决的问题。文章以廊坊海信电视为研究对象，主要研究在实施市场竞争策略中遇到的问题，针对问题找到最优解，从而保持企业的可持续发展。1.2 研究方法和思路文章采用文献综述法、文献检索法及实证分析方法，对海信在廊坊市场竞争中实施的市场竞争策略进行理论与企业实际情况相结合的研究，进而为其提供参考方案。论文的基本思路是了解海信在廊坊市场竞争的实际情况，发现企业竞争策略中存在问题，针对问题提出对策，制定适合于海信在廊坊市场的竞争策略。文章的研究思路如图1所示：图1研究思路图文章通过采用波特五力竞争模型、SWOT矩阵分析对海信在廊坊市场的外部环境和企业自身内部条件资源分析，找出企业在实施竞争策略中存在的问题，并针对问题提出实质性改进建议。具体内容分章节如下：第一节，引言。介绍论文研究的背景和内容、目的及意义、方法和思路。第二节，相关概念及理论。作为文章理论支撑，概括了论文所涉及的相关理论,主要包括竞争策略概念、产品差异化概念、波特五力竞争模型、SWOT矩阵分析。第三节，海信电视简介及海信在廊坊市场情况概述。采用波特五力竞争模型对企业所在行业内从潜在行业新进入者、替代者的威胁、购买商议价能力、供应商议价能力、现有竞争者之间的竞争五个方面分析行业内竞争形势，并对行业内其部分同类竞争对手进行简要阐述；运用SWOT分析法来确定企业本身处于市场竞争中的优势、劣势、机会与威胁，然后对企业自身条件与客观环境进行分析。第四节，海信在廊坊市场竞争中存在的问题。第五节，针对海信在廊坊市场竞争中存在问题提出改进建议。2相关概念及理论2.1 市场竞争策略概念市场竞争策略是为了保证企业处于市场有利位置或者保持自身竞争优势的策略。企业所在行业竞争结构是影响企业采取竞争策略的因素之一，其中包括：行业中企业之间的竞争、顾客议价能力、供应商议价能力、潜在新进入者的威胁、替代产品或服务的压力。企业面对多变的市场环境可以采取产品创新、向市场提供优质服务和产品、物美价廉或者低档廉价的竞争方式。2.2 产品差异化策略产品差异化策略是企业根据顾客的消费理念，面向消费者为其推出区别于竞争对手的不同类型产品和服务，从而使企业在市场竞争处于优势地位的一种竞争策略。若一个企业的产品与其竞争对手相比，差异大到对其拥有绝对的垄断权，从而构建起市场壁垒，进而形成市场竞争优势。在行业中，只有突出企业产品和服务的特色，才能引起消费者的兴趣。从顾客消费需求出发，顾客对类似产品持有不同态度，最终影响顾客购买产品的因素有质量或者设计因素、企业品牌形象因素、信息不对称因素、同类企业地理位置等因素，企业提供给顾客与其竞争者相比存在差异的产品，使顾客体会到其产品与同类产品在品质、服务或其他方面的差别，给企业在市场竞争中创造优势条件。2.3 波特五力模型产业竞争性分析是对外部环境中的微观环境进行分析，其主要内容是对本行业中企业的竞争格局及本行业与其他行业之间的关系所进行的分析。行业的竞争原则由其结构决定，企业采取的策略由其竞争格局决定，因此企业制定何种竞争策略主要根据产业竞争性分析。根据波特五力模型可知，一个行业中的竞争，绝对不是在现有的对手中进行，而是存在五种基本竞争力量，分别为潜在行业新进入者、替代者的威胁、购买商议价能力、供应商议价能力、现有竞争者之间的竞争。其之间的竞争关系如图2所示：图2波特五力模型行业新加入者的威胁：新的企业进入该行业，可以给现有市场带来生产和资源的活力，同时，也希望自身企业在该行业立足，这就有可能与该行业原有的生产资料和产品市场产生冲突，容易引起行业间恶性竞争，大打价格战，产品价格迅速下跌，新加入者要获得生产资料，可能会使得行业内部企业之间争夺加剧，降低企业的经济效益，这两者都会使企业利润降低。竞争者进入行业的威胁状况取决于行业的进入障碍和原有企业的反击程度。替代者的威胁,:各行业中的企业，由于生产的产品互为替代产品，其之间的功能、用途相似，从而产生竞争关系，第一，替代品的价格越低投入市场后使本行业价格上限降低，从而限制其利润；第二，原企业若要保持市场优势，必须提高产品品质或者降低售价从而抵御替代品进入市场对其造成的威胁，导致成本增加、经济效益降低;第三，替代者竞争能力的高低与消费者转换成本高低有直接关系。总之替代产品价格越低质量越好消费者转换本越低，其竞争能力就越高。购买商议价能力：购买商通过低价购买高品质的产品及优质的服务，从而对行业内企业的盈利能力产生影响，降低企业利润。供应商议价能力：供应商一般以高价卖出生产要素或者减少产品供应数量营造产品供不应求的现象、降低服务质量，导致下游企业竞争力降低，利润下降。供应商议价能力的大小，取决于给买主投入的生产要素是否关系到其占成本比例大小、生产过程重要性、产品质量的高低。现有竞争者之间的竞争：企业之间通过媒体宣传、价格的激烈竞争、优质服务的等方式，与其竞争者进行较量，从而使得企业在市场竞争中处于有利地位。企业数量多并实力差距小、行业增长缓慢、固定成本或库存成本高、行业产品差异化小、行业转换成本低、行业总体生产力先进、生产能力大幅度提高、行业退出壁垒高、企业依靠行业生存、竞争者在竞争策略方面不同等因素，都有可能引起现有竞争者之间竞争程度激烈。2.4 SWOT分析SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、OPPOrtUnitiCS（机遇）、threats（威胁），是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析矩阵是用来确定企业本身处于市场竞争中的优势、劣势、机会与威胁，然后对企业自身内部条件与外部环境进行分析，从而挑选出最优组合策略的工具。其具体将研究对象与自身存在的优势、劣势资源与面临的机会、威胁紧密结合，通过实证研究，按照矩阵排列形式将其相关因素进行组合分析从而制定出适合自身的竞争策略，如图3所示：OIIIWSinIVT图3SWoT分析矩阵SWOT矩阵根据对企业的内部条件和外部环境因素分析进行判断，从而评判出企业所面临的优势、劣势，机会与威胁。企业可据此结果扬长避短，充分发挥自身优势因素，避开对自己不利的方面，从而在激烈的市场竞争中建立独特优势。处于I象限（SO）组合的企业，是一种最理想的组合状态，本身拥有优质的资源，同时具备充足的发展机会，企业都希望能凭借自身长处和资源优势最大限度的利用外部环境带来的发展机会。处于11象限(WO)组合的企业，外部环境给与其充足的发展机会，但是企业本身内部先天缺乏资源与能力，对于这些发展机会的利用存在较多制约因素，对此，企业应当遵循利用外在优势弥补企业弱点，充分把握外部环境机会。处于In象限(WT)组合的企业，内部先天条件不足，外部环境面临威胁大，企业为了生存下去，可以采取合并策略来克服自身内部弱点，静候时机，把握外部发展机会。处于IV象限(ST)组合的企业，具有良好内部竞争优势，应当巧妙运用自身长处应对外部环境威胁，以达到充分发挥优势而降低威胁的目的。SM)T矩阵分析的优点在于能够全面考虑问题，操作简单，直观对企业进行分析，将调查出来的影响因素按照重要性一一排列，在没有详细的数据展示和更专业的分析工具也可以分析出与实际接近的结果，从而构造出矩阵。但正是这些操作简单、结果直观的特性使得SWOT矩阵分析结果带有不可避免的缺点。因此，在罗列数据时要做到客观、真实、准确，避免主观臆断。3青岛海信公司简介及廊坊市场情况3.1 青岛海信电器股份有限公司简介青岛海信电器股份有限公司位于山东青岛。主要生产、销售智能电视，在智能电视方面研发出应用于智能电视的U1.ED显示技术；激光电视等产品销售全球多个国家和地区。成为2016年欧洲杯和2018年FIFA世界杯赞助商，是世界杯首个中国消费电子品牌赞助商。海信电器主要在电视机、机顶盒及信息网络终端产品方面进行研究、开发、制造与销售，拥有企业自身数字电视机生产线，可以实现每年生产彩电1610万台，是海信集团经营规模最大的控股子公司。海信电视在廊坊市场主要以销售服务为主体，销售网点遍布廊坊主要市场如：明珠电器、大中电器、华龙电器、红星美凯龙市区大卖场及乡镇经销商等热销地区，市区仓库提货地点位于广阳区南尖塔。公司在廊坊市广阳区二大街设有办事处，公司委派各个县市区域负责人，负责本区域销售及售后服务工作。廊坊海信电视以技术、质量、诚信、责任为核心价值观；对企业的生产资料进行深度优化、整合，做顶尖的供应商资源，与经销商形成良好的合作关系、打造优秀的团队，致力于技术研发，生产高品质产品，引领市场。下面是海信电视在廊坊组织架构，如图4所示：图4海信电视在廊坊组织架构图3.2 采用波特五力模型对廊坊市场情况分析运用波特五力模型从五个维度对海信在廊坊市场外部竞争环境进行分析，从而找到海信在市场竞争中存在的优势、劣势，进而为找出海信在实施竞争策略中存在问题及改进建议提供外部环境分析依据。3.2.1廊坊市场竞争者之间的竞争根据中怡康2018年数据统计结果显示，海信在廊坊市场与创维、Te1.、海尔、长虹、索尼、三星等竞争对手相比较的市场份额、上市机型数量，零售量、零售额占比，如表1所示：表12018年廊坊电视机市场情况品牌零售额零售量上市机型数量（台）海信19.1%17.7%110创维15.1%15.3%120TC1.12.3%12.3%109海尔一8.16%113康佳一9.6%86长虹一11.77%一三星-3.29%一索尼一3.10%-其他一18.85%-由表1可知，2018年海信在廊坊市场内零售量、零售额都领先竞争对手，居于第一位，但与第二位创维电视在零售量、零售额两方面没有拉开大的差距；在新机型上市数量中，海信落后创维和海尔居于第三位。目前廊坊市场内电视行业增长较为缓慢，导致现有竞争者之间竞争激烈，中低端产品有同质化趋向，各品牌厂商多采用价格优势来获取市场。海信与索尼、三星等合资（外资）品牌相比，在核心技术层面有一定差距，产品在市场生命周期短，缺乏持续竞争优势。与国内竞争厂商相比在技术层面拥有显示芯片超画质显示技术-U1.ED,具有一定技术优势。在市场份额方面，海信国内连续多年平板电视销量第一，零售量、零售额方面全面领先国有品牌厂商。3.2.2潜在的行业新进入者威胁从电视行业进入壁垒来看，新进入者可直接引进国外先进专利技术以弥补自身弱点；行业产品差异化程度低产品有同质化趋向并且产能较大;新进入者的威胁较大。从电视行业退出壁垒来看，资产专用性导致沉淀成本的存在使企业退出困难；社会保障体制不够完善，企业退出市场下岗职工无处安放等因素使企业退出壁垒增高，从而使潜在的行业新进入者望而生畏，不敢贸然进入，综合电视行业进入壁垒及退出壁垒因素来看，目前廊坊市场现有竞争局势稳定，新进入者难以克服资金、技术、市场方面的困难，因此，廊坊市场内潜在新进入者的威胁相对较小。3.2.3替代品的威胁以手机、平板电脑为代表的电子产品凭借自身便捷、高效的优势时刻冲击着电视行业原有市场。面对手机、平板电脑的威胁，海信电视加大技术投入，积极开拓产品新功能研发，新加入手机等设备映射投屏，以PSP代表的游戏设备直接与电视连接，展现出更加逼真的游戏影音效果，开发电视3D技术，消费者不出家门戴上AR眼镜就能增强消费者体验。短期看，手机等替代品对海信带来巨大威胁的同时也遇到了企业顽强抵抗，以及用户转换成本较高，双方目前处于一种平衡状态，长期看，海信需要不断积极研发新技术,开发产品新功能,顺应消费者需要,才能加强应对替代产品带来威胁的能力，保持产品竞争力。3.2.4购买商讨价还价的能力电视行业整体增长缓慢，中低端电视产品同质化现象，用户转换成本低，导致现有企业之间竞争加剧，消费者处于主导地位；互联网的快速发展，信息不对称被大大缩减，消费者有更多渠道了解产品的相关数据；随着海信组织管理日趋完善、技术不断进步、生产能力持续提高，电视机产能出现过剩，使得消费者话语权增强；总体来看，电视行业处于买方市场，消费者在双方的博弈中占据有利地位。3.2.5供应商讨价还价的能力电视行业的供应商主要包括管理、技术、营销等劳动力人才，和机芯、面板等零部件原材料的供应，供应商的议价能力取决于为买主投入的生产要素是否关系到其占成本比例大小、生产过程重要性、产品质量的高低。劳动力供应方面，海信电视作为国有控股上市公司，同时是国内领先的电视生产制造厂商，有着良好的招聘平台及人才吸引能力。零部件原材料供应方面，海信推出数字电视处理芯片一“信芯”并投入生产；实现国内彩电行业第一条液晶电视模组生产线建立并投入使用，液晶模组的屏幕生产良率符合国际一流水平，在贵阳和顺德建立专业的平板电视生产线。海信电视实现中国平板电视销量“五冠王”业绩，在国内电视行业有着较高的市场份额，从而加强了对供应商议价能力，因此从总体来看，海信电视对于供应商有着比较充足的议价能力。3.3运用SWOT矩阵分析廊坊市场情况通过运用SWOT分析法对海信在廊坊市场所处内部条件存在的优势、劣势及当下的机会与威胁进行分析，从而找出海信在实施竞争策略中存在的问题，针对问题提出改进建议，进而确立其竞争优势，提高市场竞争力，实现企业经济效益最大化。3.3.1优势（三）a）技术优势。海信坚持以技术为企业立足点，每年将销售收入的二十分之一投入到研发，拥有国内一流的国家级企业技术研发中心，在中、美、荷、等多个地区设立研发中心，相比较其他国产品牌海信拥有自己的显示芯片与面板技术，在行业内拥有的中国授权专利数量排名第一。b）品牌知名度提升快。海信平板电视连续多年销量第一，成为2016年欧洲杯顶级赞助商；2018年FlFA世界杯官方赞助商；两次登上晚间新闻联播主题报道；截至2018年，海信已经连续三年于每年7月份与廊坊明珠电器、大中电器、华龙电器、红星美凯龙等大卖场进行15天合作宣传促销，提升了海信在廊坊本地知名度。c）实体卖场体验好。海信电视在廊坊实体销售中不断提高顾客卖场体验，相比较同行竞争对手来说，海信在廊坊各大卖场都专门设立激光电视展厅，每位顾客进入激光展厅都会得到销售人员专门讲解，从而提高顾客消费体验。d）老顾客忠诚度高。廊坊实体卖场中，有诸多新顾客是通过老顾客介绍而来的，老顾客购买使用海信电视过程中，体会到了销售人员的耐心服务、高效的售后服务、高质量的电视体验，从而与海信电视建立了良好的主顾关系，进而老顾客主动为身边有电视需求的亲朋好友推荐海信电视。3.3.2劣势（W）a）产品同质化。同行业竞争厂商为了更快获取竞争优势，盲目提高产品产量扩大市场份额，极易引起价格战，影响企业利润收入，致使企业缺乏充足资金投入到产品研发和品牌建设，长此以往影响行业健康良性发展。廊坊各大卖场电视销售区域内，在各品牌323943495055机型中，价格区间相近，外观大同小异产品功能也缺乏创新。b）与索尼、三星的高端产品相比，获取利润能力低。在65、75高端电视产品领域，与掌握核心芯片和显示技术的索尼、三星相比在产品利润方面还有较大差距。3.3.3机遇（0）a）消费市场潜力巨大。廊坊地处京津冀腹地，有良好的区位优势；廊坊在河北省经济发展水平较高，消费能力和产品价格接受能力较强，为海信电视在廊坊发展提供良好的经济条件。b）政策利于发展。2019年两会期间政府工作办报告明确提出对企业进行减税降费政策，有利于提高企业利润水平，使企业积极投入研发，开发产品新功能形成良性动态循环。3.3.4威胁（T）a）行业现有企业之间竞争激烈。电视行业销量整体增长缓慢，现有竞争对手在资金、技术、品牌方面没有过大差距，海信缺少绝对优势，导致竞争对手对现有市场份额的争夺愈发激烈。综合以上运用SWOT对海信在廊坊市场的优势、劣势机会与威胁进行分析得到如下矩阵，如表2所示：表2海信在廊坊市场SWOT分析内部环境优势（三）劣势（W）SO组合方案WO组合方案机遇（0）继续加大技术研发，行业内产品功能外观同质化严重，把握现有顾客，高端产品市场与索尼、三星还有较提高在廊坊品牌认知度大差距ST组合方案WT组合方案威胁（T）充分发掘本地市场，利用好政策优方案提升核心技术能力与势竞争对手拉开竞争档次4海信在廊坊市场竞争中存在的问题基于波特五力模型和SWOT矩阵分析，找出海信在廊坊市场实施竞争策略中存在的主要问题，具体如下：广告宣传不到位，消费者对高端产品的认知度低；高端技术向下延伸少，低端产品占比高；产品功能及外观与竞争对手相似，同质化现象严重；产品在投放市场过程中定位不准确；乡镇销售人员专业素养参差不齐。4.1 广告宣传不到位，消费者对高端产品的认知度低海信电视作为世界杯上第一个中国消费电子品牌赞助商，通过对欧洲杯和世界杯的赞助成功实现体育营销的目的；央视新联联播两次对其显示技术和自主研发芯片进行介绍；在廊坊市场每年定期与明珠电器、新朝阳购物中心等大卖场进行合作，通过大街小巷的宣传活动，传播了品牌知名度，但在实际宣传及普及品牌知识的时候,大部分普通消费者对索尼、三星合资（外资）品牌的高端产品认知度较高，对其品牌产品技术高、质量好的观念根深蒂固，对国产高端品牌的认知度低，认为其产品缺少核心技术是对国外产品的模仿，例如：在宣传过程中，有消费者在宣传单页上看到海信H75E7A后认为外观是对索尼KD-75X8500F的模仿，其电视所应用技术也是购买国外的先进技术。根据中怡康数据统计结果显示，2019年3.15期间廊坊市场75高端产品电视半数份额被索尼三星瓜分，如表3所示：表32019年3.15期间75电视部分市场情况品牌型号零售量份额零售额份额平均单品价格（元）索尼KD-75X8500F25.8%28.6%15,437三星UA75NU8000J21.6%27.4%17,278创维75G6B11.8%8.5%9,934海信HZ75E5A8.2%6.5%9,191由表3可知，2019年3.15黄金周销售期间，在廊坊75电视市场中，索尼、三星合资（外资）品牌零售量份额共占据47.4%,但其零售额共占据56%,平均单品价格相比较国产品牌创维、海信也高出近一倍，由此可见，索尼、三星在廊坊大尺寸高端电视市场相比海信、创维利润率更高，也从侧面反映出海信在廊坊高端产品认知度较低。因此,如何有效加强海信高端产品认知度，提升其在廊坊消费者心目中原有地位,是海信在廊坊市场竞争中的重要问题。4.2 高端技术向下延伸少，低端产品占比高2018年，海信电视在廊坊市场份额达到17.7%,其中低端产品占比45%,在廊坊市场占有重要地位,但区域经济水平的提高使得高端市场愈发受到消费者青睐，因此,海信电视现阶段低端产品占比高，中高端产品占比较低的问题亟待改善。海信自主研发的U1.ED显示技术及专门针对海信电视研发的VIDAA操作系统具有强大的技术优势，但是这些优势技术主要运用于海信天矶MU9600等高端电视产品，缺少向海信HZ50E5A等低端产品转化，致使低端产品与竞争者相比技术方面难以拉开差距，难以建立自身竞争优势。U1.ED显示技术是对1.ED液晶屏幕在色彩、亮度、功耗、动态对比等方面的优化，通过暗场表现、图像对比度、图像亮度等方面可以达到比肩O1.ED的显示效果,在运动画面表现力、色彩展现，和清晰度方面优于O1.ED,并且U1.ED性价比优势明显，其价格大概是同尺寸O1.ED电视价格三分之一；VlDAA操作系统与同产品相比具有操作极简、四键直达的特点。4.3 产品功能及外观与竞争对手相似，同质化现象严重由于廊坊市场内海信电视与同类企业处于相同地理位置，从顾客消费需求角度看,对市场信息的获取差别不大，因此顾客购买产品考虑的主要因素是产品质量设计。海信在廊坊市场与竞争对手在产品功能方面区别不大，人工智能电视大多可实现人与机器语音交互、一键寻找遥控器，屏幕显示效果都拥有高清蓝光护眼功能；顾客首先接触的就是产品外观，外观方面中高端产品多采用正面金丝拉边，背面拉丝金属面板,全面屏超窄立体边框,低端产品采用ABS工程塑料或者ABS+HIPS亚光钢琴烤漆材质，屏幕材质多数采用硬屏，产品在外观和功能上与同类竞争对手相似，导致同质化现象严重。因此，海信电视在廊坊要想走出同质化现象，开发出产品新功能、在外观上与竞争对手区分是现阶段面临的重要问题。4.4 产品在投放市场过程中定位不准确，错市失市场机会廊坊市区相对乡镇消费能力高，但为增加产品销售量，海信将定位于乡镇市场的中低端产品也投入到市区，同时，MU8600、MU9600作为高端旗舰产品在市区乡镇同步上市；反观海信1.ED49M5600UC作为中端曲面屏入门产品，2017年在市区新品上市并没有立即投入乡镇市场。由于市区与乡镇消费者的消费观念不同，乡镇消费者更愿购买性价比较高的产品，而市区消费者更愿体验高品质产品，因此，海信的产品在投放市场过程中定位不准确，导致产品销售不好，没有把握住市场机会，原本市场被同行业竞争者迅速占领，因此，与上年度同比，海信在廊坊乡镇地区市场占有率有所降低。海信在廊坊市区与乡镇上新时间对比情况如表4所示：表4海信在廊坊乡镇市场上新时间对比品牌型号市区上新乡镇上新海信1.ED49M5600UC2016年7月2016年9月海信MU9600/86002017年3月2017年3月由表4可知，海信高端产品电视在廊坊市区乡镇市场同步上市，中低端产品在乡镇上市时间晚于市区。4.5 乡镇销售人员专业素养参差不齐，不利于产品市场推广近年来，随着经济水平的提高，人们对服务水平要求也越来越高，海信卖场销售人员处在企业直接与消费者对话的位置，对产品在市场所占份额有重要地位，即产品销售的好坏与销售人员专业素养的高低有直接关系。廊坊市区海信电视销售人员大多数由具有全日制大专及以上学历的高素质人才构成，能短期、快速、熟练掌握电视机型号及对应产品专业知识，在与顾客沟通过程中可快速让其了解产品特点及与竞争对手相比较的优势，并且有较强学习新产品知识的能力，从而培养出许多专业产品知识人才；相比市区，乡镇销售人员总体学历偏低，专业素质不高，对各个机型对应专业知识了解不够透彻，学习速度慢，与顾客直接接触时讲解不到位，从而使顾客不能第一时间了解机型特点，展现出与竞争对手相比海信电视在显示技术、能耗低等方面的优势，进而影响顾客对兴趣机型的明确认识，不利于在廊坊乡镇市场形成产品竞争优势。5完善海信电视在廊坊市场竞争策略的建议5.1 打造高端品牌形象，提升品牌认知度海信在廊坊市场通过在主要卖场张贴海报和条幅等方式对海信天矶MU9600、MU8600等进行高端产品的宣传，但对于海信在高端产品方面作为市场挑战者挑战索尼、三星的地位，消费者对索尼、三星高端品牌认知程度高，对海信高端品牌产品缺乏有效认知，只有当消费者对品牌的认知与自身的价值体系及需求相吻合时，才能为企业塑造良好的品牌形象。因此,可以从高端产品品牌传播、建立市场区隔方面入手，从而提升海信高端产品的认知度，打造其在消费者心中的高端品牌形象。高端产品品牌形象传播需要企业充分挖掘优势资源，在高端产品传播的每个环节都与消费者沟通，深刻体验和了解高端产品的价值、应用的显示技术等，例如建立高端产品开放制度，邀请目标消费者到企业内参观，消除高端产品与消费者之间的理解障碍，高端产品经营理念和产品知识的有效传播有助于消费者产生忠诚度，从而提升对产品的认知。企业应建立高端产品市场区隔。根据消费者的经济水平和需求区分目标消费人群,对高端产品用户进行高品质的服务，建立消费者与高端产品稳定长期有效的使用与反馈机制。通过对不同水平的消费人群提供差异化的服务，在巩固原有市场的同时发现高端产品新的消费人群，从而实现提升产品认知度的目的。5.2 加强技术向下延伸力度，提升低端产品品质海信在廊坊市场可考虑将应用于中高端产品的VIDDA系统向下延伸，应用于普通智能电视以提高低端产品的品质。海信低端产品在廊坊市场内相比较中高端产品竞争力较低，低端电视产品应用的是ArIdrOid操作系统,中高端产品应用基于ArIdroid进行优化的VlDDA操作系统，海信电视自身拥有的VlDDA操作系统，该系统不仅应用在自家电视产品上运行流畅，而且与其他竞争者的操作系统一酷开系统相比也具有操作简单四键直达的应用优势，深受消费者喜爱。海信用于中高端的U1.ED技术可适当向下延伸至低端产品电视。2019年3月海信在上海举行的AWE（中国家电及消费电子博览会）上发布最新O1.ED技术，由于原技术经过市场考验及不断升级优化已经具有一定成熟度，因此出于提升低端产品竞争力的目的，在成本允许的情况下，可以考虑将U1.ED技术适当向下延伸至低端产品电视。但在技术向下延伸过程中应该充分考虑技术成本、成熟度、是否兼容、等实际操作问题。5.3 与竞争对手区分产品的功能及外观，走出同质化现象功能优化是指根据消费者需求的不同，提供与竞争对手相比较具有差异功能的产品，海信可以根据市场需求将自身产品外观优化，消费者根据自己的消费能力及需求选购符合自身要求的产品。从外观上与竞争对手区分，曲面屏应该根据尺寸不同采取不同曲率，55”采取3000R曲率，55采取400OR曲率；全面屏消费热度持续上升，黑色窄边框看起来简洁大方；金属背板超薄电视无论座装还是挂装都符合审美而且散热性能良好；电视底座造型应沉稳大气，遥控器外形可以从造型、手感、上手难易程度方面设计。从功能上与竞争对手区分，电视是用来日常休闲娱乐的，可将其功能深化发展，例如：增加电视的运行内存和储存容量，以提高开机速度和切换台流畅度；在成本允许情况下通过提高电视屏幕材质，达到以高画质取胜；加深人与机器交互，将人工智能特点最大限度发挥出来。研究开发策略，企业通过技术研究积累过着购买等途径，使产品推陈出新，在质量设计、造型样式等方面发生变化。地理策略，企业在产品生产和销售环节以交通区位因素优先考虑，由此可增加客流量、带来成本优势。促销策略，购买次数不多的商品，消费者更注重其产品差异，但是消费者不了解其性能、质量和款式，因此，企业可通过广告宣传、明星包装吸引等活动给消费者留下印象。在进行上述操作时，企业应当注意产品的合理布局，避免功能及定价过多重叠，导致自身产品竞争。5.4 根据区域需求投放产品，把握市场机会想要把握各区域市场，海信应尽快调整市场投入顺序，对乡镇原有的高端产品以及市区大量的中低端产品进行相互补充，加大中低端产品在乡镇市场以及高端产品在市区的投入量，从而增加高端和中低端产品在乡镇地区及市区的销售量，提高海信总体的销售水平。产品在廊坊市场需求旺盛，现有厂商对市场份额争夺激烈，在产品推出初期消费者对产品不了解，且对价格较为敏感，产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。因此企业可采用快速渗透的策略，先发制人，根据不同区域经济水平以及消费者的需求，将生产的新产品投入到最有可能购买该产品的区域或者消费人群,满足消费者需求，再通过适当降低价格的促销方式将新产品推出，尽可能缩的短产品投入期，使产品能够尽快在该区域进入成长阶段，以最快的速度打入各区域市场，把握市场机会，获取尽可能大的市场占有率。随着销量的增加，单位成本得到降低，从而获得规模效益。5.5 建立健全培训与考核制度，重点提高乡镇销售人员素质针对乡镇区域缺乏专业知识人才，销售人员专业素质总体偏低的问题，提出完善员工素质培育运行制度，主要分为以下三点：一是定期培训，提高专业知识