中国人寿保险公司的营销策略分析.docx

中国人寿保险公司的营销策略分析专业方向：市场营销学号：徐高峰摘要中国人寿保险股份有限公司目前是我国最大的保险公司，从2003年开始，已经连续16年入选财富世界500强，2018年排名全球第42位。中国人寿寿险业务主要针对于出生28天到60周岁的客户群体,尤其是高端客户及大客户，能够为其带来长期稳定的收益及利润。就目前保险市场份额来看，中国平安保险和中国太平洋保险是中国人寿保险公司的主要竞争对手。中国人寿寿险采用的营销策略主要在产品、价格、促销、渠道和服务方面，但在营销中还存在保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。关键词中国人寿保险；营销策略；寿险产品AbstractChina1.ifeInsuranceCo.,1.td.iscurrentlythelargestinsurancecompanyinChina.Since2003,ithasbeenselectedasFortune500for16consecutiveyears,ranking42ndintheworldin2018.China'slifeinsurancebusinessismainlyaimedatthe28-day-oldto60-year-oldcustomergroups,especiallyhigh-endcustomersandbigcustomers,whichcanbringlong-termstableprofitsandprofits.Asfarasthecurrentinsurancemarketshareisconcerned,ChinaPingAnInsuranceandChinaPacificInsurancearethemaincompetitorsofChina1.ifeInsuranceCompany.ThemarketingstrategiesadoptedbyChina'slifeinsurancemainlyfocusonproducts,prices,promotions,channelsandservices.However,therearestillsomeproblemsinmarketing,suchasinsufficientinnovationofinsuranceproducts,insufficientself-Mediamarketingmeans,singlemarketingchannels,poorawarenessofmarketingservices,andinsufficientoverallqualityofinsurancesalesmen.Somecountermeasuresandsuggestionsareputforward,suchasinnovatingproductinsurance,diversifyingmarketingmethods,broadeningmarketingchannels,establishingasenseofmarketingservice,andimprovingtheoverallqualityofinsurancesalesmen.KeywordsChina1.ifeInsurance;MarketingStrategy;1.ifeInsuranceProducts第1章绪论错误!未定义书签。1.1 研究的目的、意义11.2 研究的主要内容11. 3研究的思路与方法错误!未定义书签。第2章市场分析41.1 宏观环境分析41.1.1 政治环境51.1.2 经济环境51.1.3 社会环境51.1.4 技术环境61.2 中观环境分析61.2.1 行业发展现状及规模61.2.2 主要竞争对手71.3 微观环境分析92. 3.1客户关系分析93. 3.2SWOT分析104. 3.1目标市场及市场定位9第3章企业营销策略分析135. 1产品策略135.1 价格策略145.2 渠道策略145.3 促销策略145.4 服务策略15第4章营销策略中存在的问题186. 1保险产品创新不足187. 2自媒体营销手段缺陷188. 3销售渠道单一189. 4营销服务意识差194. 5保险销售人员整体素质不高19第5章营销策略的对策及建议204.1 进行产品险种的创新204.2 加强自媒体营销监管204.3 拓宽销售渠道204.4 树立大营销服务意识215. 5提高保险销售人员的整体素质21结论23参考文献24第1章绪论1.1 研究的目的、意义本人有幸自2018年10月加盟中国人寿，成为国寿人以来，对公司的目标市场、市场细分和市场定位一直了解浅显，为进一步了解公司的市场营销策略，也为了能将所学管理学及市场营销学的理论应用于实践当中，思考中国人寿和代理人在市场营销策略运用方面的成功与不足之处，这样能为以后在工作中制定正确的市场营销策略这一关键环节提供理论与实践的指导。中国人寿寿险业务主要针对于出生28天到60周岁的客户群体，尤其是高端客户及大客户，能够为其带来长期稳定的收益及利润。就目前保险市场来看，中国人寿的主要竞争对手为中国平安保险和中国太平洋保险。中国人寿寿险采用的营销策略主要在产品、价格、促销、渠道和服务方面，但在营销中还存在保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。进而提升公司的营销策略水平及个人和营销服务意识，能够使国寿和国寿企业家狗能在激烈的市场竞争中获得一席之地。1.2 研究的主要内容我国人寿保险行业自从上世纪80年代复业后，始终保持高速的增长，特别是自从1997年开始，我国人寿保险公司的保费收入保持着较高的上升幅度。公开数据显示，2018年原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%。其中，人身险公司原保险保费收入26260.87亿元，同比增长0.85%。我国的寿险业虽然在近几十年取得骄人的业绩，但对比其他国家（如美国、日本等）的寿险业水平进行对比，差距还是非常大的。截止2013年12月31日，中国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为129.5美元，与此同时，美国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为1652美元，日本人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3305美元，英国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3571美元；中国人寿保险收取的保费除以中国国民生产总值的比值为1.95%,与此同时，美国人寿保险收取的保费除以美国国民生产总值的比值为3.3%,日本人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为7.05%,英国人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为8.81%o本文通过对中国人寿保险公司寿险业务的营销策略研究，提出保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。一并提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。从而提升公司及个人营销水平。中国人寿保险（集团）公司属于国家大型金融保险企业。下表为中国人寿发展历程中较为重要的部分节点：表1中国人寿发展历程中的重大事件年份重大事件1949年前身中国人民保险公司诞生1996年分设为中保人寿保险有限公司1999年更名为中国人寿保险有限公司2011年升级为副部级央企2016年入主广发银行（数据来源:自制）2019年正值中国人寿70周年华诞，国寿历年来秉持着“成己为人成人达己”的双成企业文化核心理念，不断发展、转型升级、用心服务客户、服务国家项目，以“建设国际一流金融保险集团”为企业愿景，薪火相传，砥砺前行。1.3 研究的思路与方法（1）调查法研究之初，利用问卷星平台制作了一份关于中国人寿保险公司市场调查的问卷，旨在了解不同年龄、不同性别、不同学历和职业的被调查者对保险行业和中国人寿保险公司的认知了解程度和接收程度，以及不同特点的人对保险行业和保险公司的建议。（2）理论归纳法从各个渠道包括网站、论文期刊、书籍等搜集了18篇论文参考文献，包括中文和英文文献，了解了其作者的研究方法和研究的结论，对本论文的写作有很大的理论指导意义，奠定了本文写作的理论基础。（3）比较研究法通过将中国人寿保险公司与其主要竞争对手中国平安和太平洋保险公司作对比，发现中国人寿市场营销策略存在的不足及其优势。(4)SWOT分析法通过对中国人寿保险股份有限公司内部和外部的综合环境进行客观地分析，把中国人寿的竞争优势、劣势，以及发展中遇到的机遇和威胁列举出来，并以此作为依据，探究中国人寿在市场营销策略方面的不足，提出相对应的改进建议。第2章市场分析2.1 宏观环境分析2.1.1 政治环境虽然我国的保险行业起步较晚，尚处于发展阶段，与发达国家发展水平仍有很大的差距。但是我国的很多政策都对保险业的发展有很大的促进作用，例如长久实施的计划生育政策使得80后、90后家庭大多为独生子女，伴随而来的就是养老压力的增大，从而使得投保人通过合理配置保险产品来转嫁家庭子教和养老问题同时带来的压力。近年来，房产税和遗产税的征收也是全民关注的热点，面对相对来讲比较高的房产税和遗产税，也有很大一部分人选择通过配置保险产品来规避风险。很多年以前国家就曾提出，家庭+社保+商业保险，才能构建完整地保险保隙体系。家庭自保有很多的弊端，例如借贷风险、消费风险、难以抵制通货膨胀、税务风险、资产传承方面复杂的问题等。而社保的强制性、低水平、广覆盖的特征就决定了其报销比例少、医疗限制、额度限制、时间限制、养老不够灵活等弊端。而商业保险恰好可以对前两者进行合理的补充，商业保险可以提前给付、赔付范围广、赔付费用可用于自费药和自费项目、全国通赔、强大的医疗保障体系都能有效弥补家庭自保和社保的弊端。所以近年来国家大力支持商业保险的发展，推出了一系列推动商保发展的利好政策，政府报告中提到商业保险的频次也越来越高，推动保险业成为朝阳行业。近年来，商业保险逐渐成为国家支持、政府重视的行业，同时，保险业也经受住了来自社会各界和舆论的考验，逐渐被国家和人民认可并支持，同时还获得了新闻联播、人民日报等各大重要媒体的高度赞誉。图1近年政府工作报告中“保险”一词出现频次（数据来源：人民日报）2.1.2 经济环境国家经济的发展与本国寿险行业发展呈正比例的关系，寿险行业的发展以经济发展为基础。自上世纪80年代深化改革开放以来，中国持续领跑世界GDP增长最快的国家。国家经济的快速发展，必然带来居民收入水平的提高，居民生活水平的改善，恩格尔系数的降低。居民的收入水平大大提高随之带来的就是其消费剩余也大大增加，配置保险的空间就不断增大。350003(XXX)2500020000150100OO图2保险密度与城镇居民人均可支配收入的相关性（数据来源：中商顾问网）我国的寿险业虽然在近几十年取得骄人的业绩，但对比其他国家（如美国、日本等）的寿险业水平进行对比，差距还是非常大的。截止2013年12月31日，中国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为129.5美元，与此同时，美国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为1652美元，日本人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3305美元，英国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3571美元；中国人寿保险收取的保费除以中国国民生产总值的比值为1.95%,与此同时，美国人寿保险收取的保费除以美国国民生产总值的比值为3.3%,日本人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为7.05%,英国人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为8.81%o与发达国家相比，我国的商业保险仍处于初级发展阶段，保险的深度和保险的密度水平还比较低。这与我国的社会主义特色有着密切的关联，居民收入水平虽然上涨，但是大幅上涨的只是平均水平，居民的贫富差距依旧非常大，很多闭塞的偏远地区甚至没有解决温饱问题，对于这部分居民来说，配置保险是他们中长期来看不会考虑的。我国大陆地区寿险的保险密度约为159美元，而日本、英国超过900美元，美国、瑞士、中国台湾、中国香港更是超过2000美元。由此可见，我国人寿保险市场还有巨大的发展空间和潜力。然而，近年来全球出现经济动荡，国与国之间、地区之间贸易摩擦不断，例如前段时间的中美贸易摩擦，使得中国的经济形势也面临着较大的压力，居民收入也受到了一定的影响，这些也成为了制约寿险行业发展的重要因素。2.1.3 社会环境中国的保险业是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。人口也是构成保险市场的一个基本的因素。人口总量是决定保险市场容量的一个重要的因素，通过分析一个国家或地区的人口总量以及国民收入水平，或者调查一个国家或地区的人口总量和居民可支配的实际货币量，就可以大致地了解到保险市场容量的大小以及有效需求的大小，以不断发掘新的市场潜力。人口结构主要是指人口的年龄结构，它和人口的出生率的升降以及老龄化的程度有密切关系。社会上人群中年龄差别的存在，就必然对保险产生不同的需求，形成各具特色的市场。例如，对于老年人的市场，就会比青年人的市场更侧重于养老和疾病方面的险种；而对于儿童这个市场，“幼儿（独生子女）两全保险”这个险种则会更受欢迎。中长期来看，我国人寿保险行业发展前景广阔。因为我国将无可避免地进入到社会人口老龄化持续加快的进程中，社会人口老龄化的加深带来的主要矛盾是养老保障的供不应求，因此迫切需要引入商业养老保险来扭转日趋严峻的养老形势。人口的地域分布对保险市场营销也有一定的影响，这是因为人口地域分布的不同决定了人们面临着不同的风险，因而各自所要求保障的内容也不同，即对险种的选择有所不同。而保险市场营销则需要根据各种不同的需求，推出具体的险种以适应各个市场。保险市场营销还必须注意到人口的流动性，即人口的迁移活动，例如农村人口流向城市,城区人口流向郊区,不发达地区人口流向发达地区等。人口的流动都在一定程度上改变了原有市场，有些可能导致保险市场的扩大，有些也可能导致保险市场的萎缩，这都是保险市场营销所不能忽视的。2.1.4 技术环境(1)互联网技术革命随着中国互联网技术的发展，互联网技术深入到我们生活和生产的各个层面，给居民的生产和生活带来了极大的便利。传统保险营销模式因为电子科技和互联网技术的快速发展而面临着巨大的挑战，保险营销行业必须积极探索创新更加新颖的营销模式，才能适应市场的发展和需求。互联网使得保险营销可以为客户提供清晰透明快捷的保险服务，还能够使保险公司营销渠道大大拓展，提升各大保险公司的市场竞争力。互联网的应用使大量信息的整理和传递变得便捷，有助于加快保险公司的交易进程。相对于传统的手工作坊式信息处理，互联网下，大数据的处理可以使得保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接完成交易。互联网的服务使各运营渠道能够及时的了解客户需求，同时通过大数据能够精准的命中营销群体。网络的应用能够与及时的反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。网络的应用使保险信息公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品，因此互联网提高了保险信息的透明度，同时通过互联网，保险公司也拓展了影响渠道。互联网技术的加速发展为保险行业数字化转型提供了直接的驱动。(2)生物技术革命生物技术包括药学、医学、人造器官的制造、克隆技术，以及各种与生物学有关的技术的发展，都对寿险行业的发展有很大的影响。生物技术和遗产学的革命，使保险费的收取更加公平，但与此同时，也有可能产生遗传歧视、个人隐私权和保险公司获悉权之间的争论等问题。2.2 中观环境分析2.2.1 行业发展现状及规模我国在1982年恢复国内人身保险业务，但到1988年全国仅有一家寿险公司中国人民保险公司，直到1988年深圳平安保险公司的成立，才打破中国人民保险公司对寿险市场的独家垄断。1995年保险法实施，要求保险公司自1996年开始分业经营，中保集团分为中保集团财产保险有限公司、人寿保险有限公司、再保险有限公司，但在1999年3月中保集团解散，原中保集团人寿保险有限公司改为中国人寿（601628）保险公司。2001年，随着中国加入WTO,保险市场进一步开放，大量外资寿险公司进入中国市场，本土中小保险企业也迅速发展壮大。根据银保监会数据，截至2018年末，我国共有91家人身保险公司，其中中资寿险公司数量达63家，较2017年底增加6家，外资寿险公司数量持平，仍为28家。2.2.2主要竞争对手中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有50%以上的市场份额。中国平安保险股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司。中国太平洋保险股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，是国内领先的“A+H”股上市综合性保险集团。泰康人寿513324.37万元7.61%其他中资公司1122230.56万元16.6驾新华人寿618043.1万元9.16%太保寿险739222.39万元10.95%国寿股份2113650.28万元31.32»平安寿险836999.78万元12.4(«外资公司285276.04万元4.23%人保寿险519974.22万元7.70%图2我国寿险市场份额分布图（数据来源：人民日报）2.3微观环境分析2.3.1客户关系分析保险行业不同于任何的传统销售行业，也不同于单纯的服务业或是金融行业，它的特殊性决定了保险行业销售人员与客户之间的关系。传统的销售行业在客户与销售员成交之后也许就没有了联系，比如我们去商店、菜市场或者水果店买东西，交易完成之后，就不存在任何的联系了。而保险行业不同，一份长险保单缴费期可以为三年、五年、十年、二十年甚至更长，保隙终身。当客户与销售人员有了成交之后，他们之间就会形成一种纽带。与其说销售人员拿到手的是佣金，不如说是对客户长期维护的服务费用。当客户与业务员签单之后，业务员就有责任和义务为这份保单终身负责，哪怕是离职，也应该将客户和保单交接给在职人员，这才是保险代理人应该有的从业态度和道德。而现实中，保险经纪人往往单纯追逐个人利益而不顾客户应该享有的权益，就会大大降低客户对公司的满意度和印象分。保险代理人代表的就是公司的形象，所以客户对代理人的印象差往往会造成对整个公司的印象都不会,就会导致客户流失和客户对企业和品牌的忠诚度降低。在保险行业做得比较久的老业务员，一定是客户关系管理做得比较优秀的人，客户关系对保险营销员来讲，就像人离不开空气和水一样，没有客户，就无法在这个行业立足。2.3.2SWOT分析巨大的运营成本和管理压力人才流失严重管理较混乱缺乏创新等有利的竞争态势充足的财政来源良好的企业形象市场份额广告宣传等企业、公民保险意识提高保险市场竞争大国民收入不断提而人口老龄化，社会养老压力大等管理成本加大寿险产品的收益率受国家政策的影响和管制银保监会监管力度加大图3中国人寿SWOT分析图(数据来源：自制)(1)优势中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，是属于中组部管辖的副部级央企，其“相知多年值得托付”的品牌形象和品牌代言人姚明深入人心，资金实力更是雄厚，投资了很多优质资产。下表罗列出了中国人寿投资的一部分资产和项目，当然国寿投资的远远不止下表这些，还有青岛地铁、宁波城市交通组合项目、中国人寿大健康基金、香港康健国际医疗集团有限公司、曼哈顿美国大道1285写字楼、英国伦敦新金融城甲级写字楼、美国波士顿城市综合体、北京CBD核心区甲级写字楼、上海陆家嘴甲级写字楼、上海浦东城市综合体、国寿嘉园、苏州基金等等项目，都有中国人寿的注资。表2中国人寿资产投资一览表年份投资资产/项目2001年三峡水利工程、小浪底水利工程、大亚湾核电站2002年西气东输工程、长江电力、中国南方电网2013年云南冶金集团股份有限公司、顺丰速运集团有限公司、京东商城2014年普洛斯公司、美国德太投资（TPG）、中国石化2015年蚂蚁金服、国药集团融资租赁有限公司、UBER华大基因2016年滴滴出行（数据来源：国寿论坛）中国人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保险机构。（2）劣势巨大的运营成本和管理压力使得公司应对市场变化的效率低下。制度层面上管理不够灵活实际操作中大多依靠地区负责人的管理能力予以弥补，仍然存在忽视制度建设的情况存在发生管理事故的隐患。整个行业人才流失率很大。公司一成不变的管理体制和僵化的用人体制使得很多有才华的创业者得不到与其能力相匹配的收入和待遇，从而禁不住同行业的诱惑纷纷离开。财务上对于利润率的要求没有在经营过程中得到充分的重视，仅仅作为次一等的要求而更多的强调市场占有率，由此带来公司经营成本和费用的管制迟迟见不到成效。（3）机会法律政策环境逐步完善。国家和当地政府对寿险行业均采取了一系列的支持政策，制定完善法律法规，完善监管制度，促进了寿险业的规范发展。企业、公民的保险意识不断提高。通过几十年的宣传和正确引导，人们对保险的认识正在逐步加深，保险需求也越来越多。而我国保险密度尚小、保险深度尚浅，国内保险市场发展空间巨大。随着我国GDP高速增长，国民收入逐年提高，中等收入者开始成为社会的主体。公民的基本生活得到满足后，有了更多的剩余资产满足更高层次的需求，开始了解更多的理财知识,保险作为更稳健、更安全的理财手段之一得到了越来越多的关注。作为拥有14亿人口的大国，中国的老龄化问题已不容小觑，社会养老压力的加大是寿险、养老保险需求的增加的重要原因。(4)威胁本土企业和外资企业相继进入市场，争夺市场份额。经济的发展和社会的进步，就意味着要对公司的资本运用提出更高的要求。尤其是在竞争越来越激烈的今天，成本管理已然成为了各公司的重要能力之一。保险公司面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。保监会与银监会合并为银保监会后，寿险产品的收益率更加严格地受国家政策的影响和管制，其吸引力不再容易地与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等的众多理财想抗衡，尤其是在银行利率连续上升的近几年。而且随着大家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更大的挑战。2.3.3目标市场及市场定位中国人寿寿险的主要目标客户群体为0-60周岁的所有人，而不同的年龄阶段的客户群体的社会关系不同，又有着不同的需求。针对0T8周岁的客户，中国人寿主推少儿保险，为孩子提供意外、医疗等健康保障的同时，还有教育金、婚嫁金等生存给付，大多属于分红险，是父母的不二选择。22-30周岁的客户，这个年龄阶段的年轻人收入较低且不稳定，花销较大。不过“年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险产品最基本的观念。加上年轻人喜欢户外运动、旅游、追求刺激，因此风险主要来自意外伤害，所以意外险是必不可少的。30-45周岁是人生最辛苦的“上有老，下有小”的“夹心”时代，要考虑面面俱到，所以家庭投保的方式要以家庭保险套餐的形式为主，当然也不是绝对，还是因家庭而异。45-60周岁的阶段，投保人原先压在身上的抚养子女、赡养老人的担子逐渐移除，而收入水平也逐渐发展到最高点，距离退休的日子也越来越近了，为自己做好养老规划成为首要任务，这时主打险种变为养老保险,其具有强制储蓄的功能。第3章企业营销策略分析3.1 产品策略中国人寿历经70年的风雨兼程，已经领先行业产品理念，形成了一套满足客户需求的国寿产品体系。颊先行哪产品I里念系满足客户需点图4国寿产品体系（数据来源：中国人寿健康险销售逻辑）中国人寿的寿险产品可分为如上图所示的六大类，分别为财富规划类、养老规划类、意外保障类、失能补偿类、医疗报销类、医疗津贴类。下表以图上每一大类列出的具体险种为例，简要介绍各险种的责任条款。表3中国人寿产品及其责任条款险种责任条款盛世传家（以30岁男性50万保额为例）身故/高残保障50万元起步，每年3%复利增加疾病180天内或18岁前保障：所交保费18-41岁保障：160%保费、保额、现价较大者41-61岁保障：140%保费、保额、现价较大者61岁后保障：120%保费、保额、现价较大者首年保险金额50万元，每年3%复利增加福禄满堂（以30岁男性1万保费为例）固定领取：50-69岁每年领养老金7710元也可选择月领，首次月领养老金为647.64元说明：月领金额二年领金额X0.084补充养老保险，提高养老品质浮动分红：每年分配世界500强实力分红分红可现金领取或累积生息，抵御通货膨胀身故保障：50岁前身故给付保费与现价较大值意外身故给付保费的200%与现价较大值50岁后身故一次性给付未领取养老金爱与责任的延续，留钱留爱不留债百万如意行（以30岁男性10万保额为例）身故高残保障自驾车意外保障100万元公务车意外保障100万元客运交通意外保障100万元航空意外保障200万元一般意外保障10万元疾病身故高残保障不小于保费60岁领满期金17365元意外住院每天200元国寿福（以30岁男性30万保额为例）健康保障：30种特定疾病可赔3次，最高18万元累积可给付3次,每种给付1次,每次给付20%保额6万元100种重疾保险金30万元疾病等待期180天后确诊即赔付被保人30种特定疾病豁免保费人性关爱，免交后期保费保单继续有效身故保障：终身身故保障30万元疾病等待期180日内疾病身故返还保费如E康悦百万（以30岁男性605万保额为例）医疗保障：医疗保险最高年限额605万元一般医疗年限额300万元恶性肿瘤医疗费增加保障300万元恶性肿瘤住院医疗年限额5万元按实际住院天数，每天给付200元疾病等待期30天（续保无等待期）年度免赔额1万元约定给付比例100%就医医院：二级及以上公立医院的普通部（详情以保单为准）或本公司认可的其他医疗机构若以有社保身份投保，未用社保,给付比例60%E术贴（以30岁男性30万保额为例）医疗保障：手术住院每天给付600元，最高30万元疾病等待期180天，每次住院免赔3天每个年度最多可给付90天（即5.4万）固定领取：70岁满期返还保费27210元满期返还E术贴和本附加险的总保费身故保障：身故保障给付不少于所交保费的160%（数据来源:保险师）3.2 价格策略对于人身保险产品的开发，银保监会规定只能由总公司实施。总公司产品开发人员结合一定的市场调研和分析，依据精算原理，按照预定死亡率（生存率）、预定利息率、预定费用率，最终确定某一产品的价格。影响产品定价最大的一个因素就是预定费用率，由于公司的日常运营需要一定的成本，加上业务员的佣金及手续费，部门营销竞赛奖励等等因素，都会对保险产品的定价产生一定程度的影响。对保险知识稍有了解的人都知道，配置保险最基础的观念是“年纪越小，保费越便宜”，保费与被保险人的年龄成正相关。以30周岁男子为例，各险种保费如下表：表4不同类型险种费率表险种年缴保费/元国寿福（30万保额）8507.26（20年交）国寿保365（泵交）鑫彩一生7974.64（10年交）鑫享鸿福38262.88（10年交）康悦医疗328（泵交）（数据来源：自制）3.3 渠道策略目前，我国寿险产品的销售主要以营销人员个人销售、银保代理、集团寿险直销为基础。公司的资产规模份额占据全国寿险市场份额的50%,在全球寿险市场价值排名第一。三大销售渠道中，最主要的销售渠道即为个人销售，近几年来，收展营销方式更是异军突起，在部分地区甚至超过了发展历程更久的传统陌拜式的个人销售。收展部门主要的模式是大量招募售后服务专员，给他们进行系统专业的培训。保险这个行业人才的流失率非常大，很多业务员离职之后其名下的客户都转变为孤儿单客户，这部分客户资源就会分配到收展业务人员的手中，由收展员对其进行售后服务，包括提醒客户缴费、协助客户办理理赔、帮助客户变更保单信息、协助客户领取满期生存金等等。在售后服务的过程中，如果客户有新的保险需求或者给收展员转介绍客户，都可以再做新的保单，获取一定的佣金及奖励津贴。苏州地区的城区收展部发展得非常快，因为这种销售模式相比于传统的销售还是非常简单容易的，客户资源可以向公司申请，不需要自己去陌生开发，所以比较受求职者的青睐。3.4 促销策略由于保险这个行业的特殊性，银保监会对各个公司销售渠道和险种促销监管非常严格。传统行业的促销价格战、炒作停售这些方式都是命令禁止的。寿险促销最主要的方式就是以各种理由邀请客户到现场参加活动，活动现场促成签单。无论是一季度的开门红，还是二季度的五六联动、三季度的九十联动，都是以邀请客户参加平台的方式来促销。因为平台现场的讲师对险种的讲解的剖析会比业务员自身讲得专业的多，加之新产品的权益非常吸引人的眼球，活动现场氛围的渲染烘托，成功签单的概率会大很多。除此之外，各独立职场为了协助业务员进行自展，也可以自己举办各类促销活动，例如邀请客户到公司花卉DIY、邀约准客户或者准增员到公司参加创业说明会、小朋友的卡通手工DIY、书法竞赛以及邀请客户免费观影、旅游等等，以各种有意义的活动来回馈客户，提高客户满意度。3.5 服务策略自2007年开始，中国人寿保险公司将每年的6月16日定为客户服务节。其实在保险行业，有一大半的工作时间都花在了服务客户上，只有让客户足够信任，觉得保险业务员诚实可靠，才会促进客户的成交单。中国人寿在客户服务方面，每年都会有各种活动来帮助业务员与客户之间形成纽带。例如过年过节给客户送礼品、邀约客户去各大景点免费旅游、中高端客户云南青海游、邀请客户免费观影、邀请客户插画、小朋友的卡通DIY等等，每次活动现场气氛都非常热烈，各式各样的活动也十分受客户喜欢。在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移,构筑保险服务链。第4章营销策略中存在的问题4.1 保险产品创新不足我国的寿险产品同质化非常严重，产品创新不足，目前在售的保险险种大概有2万余种，但是按实际情况归类，各大保险公司产品都基本都大同小异。近年来,保险公司的精力大都放在增员和拓展业务上，在为了解潜在客户和准客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足,所以创新开发的险种不能完全适应市场的需求，以至于一部分险种的生命周期非常短暂，从开售到停售可能就几个月的时间。这种短命的被市场淘汰的险种的开发可以说是浪费公司的人力物力，同时也没有产生相对应的利润。从所做的调查问卷结果分析中也可以看出，近70%的人认为寿险产品种类太少，过于单一。更准确地说，适合自己的险种太少。造成保险产品同质化现象泛滥的原因主要有三个。其一，创新思路与核心价值偏离。风险管理和风险保障是保险存在的核心价值，而储蓄和投资只能属于其衍生功能，保险公司都去追逐储蓄和投资带来的利益，真正被客户需要的险种就很难有了。其二，市场研发与需求脱节。在各保险公司产品条款都及其相似的情况下，能够别出心裁，率先抓住客户需求点的企业就能脱颖而出。其三，保险产品条款的通俗化有待进一步改善。目前客户共同的感受就是保险公司的条款太难懂，而有些寿险业务员又不够专业，根本解释不清楚条款的内容与含义，这就大大降低了客户的满意度和购买保险的积极性。4.2 自媒体营销手段缺陷互联网正在让绝大多数传统的生活生产方式便捷化。如果，人人都可以毫无门槛、毫无规矩地做同一项事情时，危机就将爆发。在很大程度上，保险自媒体成为足不出户、无所顾忌的一种营销方式。有很多自媒体发布骇人听闻的假新闻或者文章来博人眼球，通过微博、微信公众号、朋友圈炒作来销售保险，其所发布的购买链接风险很大，有可能会泄露投被保人的个人信息，一旦被举报也不过是封号而已，自媒体违规成本是最低的，而一旦成功，其能获得的利润是非常可观的，所以才会有大批的人通过自媒体投机取巧钻空子。更有些自媒体通过不实标题信息来吸引人眼球，恶意传播一些类似“保险都是骗人的”、“保险是传销”等错误理念，让对保险不了解的公众对保险产生反感，严重阻碍保险行业和网络环境的健康发展。银保监会发布的关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知规定，对于涉及保险产品介绍、销售政策和营销宣传推介活动的，应当以公司官方自媒体信息为准，严禁保险从业人员、保险中介机构、保险公司分支机构自行编发，对于不涉及保险产品介绍、销售政策和营销宣传推介活动的，应当指定责任部门进行审核管理。4.3 销售渠道单一在中国目前的寿险市场上，保险公司自有销售渠道和第三方销售渠道（中介代理等）是寿险产品销售的两大主要渠道。虽然各大保险公司在销售渠道策略方面稍微有不同的地方，但在前面所述几种销售渠道中，占比最大的两种销售渠道还是个人寿险销售代理和银行兼业代理。近几年，随着互联网和大数据云处理的发展，网络销售和电话销售等直接销售渠道发展速度惊人，重要性日渐突出，最有代表性的就是阿里巴巴的相互宝和腾讯的水滴保。互联网销售虽然便捷，但也存在相当大的弊端，没有业务员与客户进行对接，产品、责任条款、责任免除都需要客户自己理解消化，以至于在理赔时，苛刻的理赔条件会把大部分被保险人拒之门外，因为各种理由拒赔，就会引发双方矛盾。由于个人寿险的内涵价值是整个寿险领域中最高的，历来个人寿险业务都是各家保险公司重点投入资源和争夺市场份额的对象。根据发达国家寿险行业发展的经验，个人寿险代理人将持续是人寿保险产品销售的主要渠道。近年来，单纯依靠代理人增员的个人寿险营销体系已经基本饱和，代理人增员渠道面临着招聘难、人才留失率高、成本高等问题。推进并深化完善个人代理人体制改革，并将是未来几年的主题。中国人寿保险公司内部一直在揣测，保险人代理制即将转变为员工制，公司近一年发布的相关