【《S新型材料科技公司市场营销活动问题与优化建议》8300字（论文）】.docx

S新型材料科技公司市场营销活动问题与完善对策研究摘要从混凝土工业的许多年前被许多企业作为摇钱树，发展到今天，大部分的搅拌装置，关闭，甚至破产，风风雨雨，经历了20多年的发展。目前，混凝土企业发展前所未有的机遇是未知的。然而，大多数的混凝土企业面临着新的挑战，许多行业进入混凝土，水泥企业特定行业竞争导致一些发达地区。二级市场竞争将进一步加剧，并购整合作为主题。具体的企业为了获得更多的市场竞争，从广泛的市场发展，已经将注意力转到市场，制定营销战略，成为企业的一个重要手段。不可或缺的商品混凝土在建筑行业销售管理工作越来越多，本文主要讨论了S新型材料科技有限公司具体的产品销售，并提出了解决这些问题的方法。关键词：S新型材料科技有限公司；预拌混凝土市场；目标市场；市场定位；营销策略目录引言1一、公司介绍1二、S新型材料科技有限公司混凝土营销环境分析2（一）宏观环境2（二）微观环境2三、SWTo分析3四、南京S新材料科技有限公司营销活动中存在的问题4（一）销售模式单一化4（二）销售人员推销技巧有所欠缺4（三）提升客户忠诚度，拓展营销渠道7（四）服务对混凝土销售影响的分析8（五）提高团队效应与沟通的作用8六、结论9参考文献10错误!未定义书签。引言掌握和预测市场前景良好的销售管理，预拌混凝土市场，因为它作为建筑市场的一个分支，根据政府的建筑业产值、固定资产投资的比例和城市建设规划、城市或地区人口发展状况，预拌混凝土体积和总市场销售可以相对容易地预测和评估。企业除了以上信息应根据总额估计潜在的和潜在的地区，但也需要估计实际的销售额和市场份额等。现在介绍实际的方法，估计当前的市场需求。清晰的销售策略后，企业应根据销售策略制定自己的销售计划。销售计划分为中长期规划和年度计划、季度或月度计划、销售计划等等。开发一个具有挑战性的和可行的销售计划，实现企业的目标具有重要意义。营销策划应该是企业营销策略的实施；销售计划应该相对稳定，与此同时，根据市场的变化有一定的灵活性。因为一方面，混凝土工业的建设更紧密地接触，另一方面因为半成品，长久以来一直被认为是行业管理水平低，市场营销的研究很少。随着社会经济的快速发展，市场的快速扩张，竞争加剧的同时，为了培养核心竞争力，获得更大的市场份额,企业营销战略提上了日程。一、公司介绍南京S新材料科技有限公司是“研发一生产”一体化发展，打造完整产业链,建立“资源一加工一销售一服务”上下游产业链条的绿色环保型预拌混凝土生产企业，于2013年5月注册成立。公司占地面积43余亩，位于漂水区柘塘镇，西距南京市区32公里,东距漂水县城16公里,南邻南京禄口国际机场仅2.7公里。境内有宁高高速公路、宁杭高速公路、102省级公路交汇贯穿，有得天独厚的公路运输便利。公司拥有HZS180搅拌站三座，分别配置了311P原装进口仕高玛双卧轴式搅拌机，单机每小时可生产混凝土18Om3。年设计生产能力150000Om3。生产工艺先进，生产全过程采用微电脑自动控制，配料、计量、输送、搅拌、出料可在计算机的集中控制下有序完成。公司现有装载量15m3的混凝土搅拌运输车60台，单趟运输混凝土达90Om3。配有各种型号的混凝土输送泵十三台，其中臂架长度为56m汽车泵，52m汽车泵，49m汽车泵各二台；臂架长度为47m汽车泵三台，车载固定泵四台，可满足多个工地同时施工。为了能在高压线路停电的情况下确保生产正常进行，公司还配置了500KW发电机组一台套，并完善了自动检测系统、通讯系统以及GPS卫星定位系统，实现了对生产、调度、运输的全过程监控。公司秉承质量是企业生存第一要素的理念，始终如一地紧控产品质量。配置了完整的试验室，可满足原材料进厂检测，各类型普通混凝土及特种混凝土配合比设计和生产。生产过程中严格执行质量控制及产品最终出厂检验的生产全过程质量控制标准。试验人员分别通过了省、市有关部门考核获得了上岗证。公司通过了上级有关部门的审查，于2014年取得了南京市住房和城乡建设委员会颁发的预拌商品混凝土专业承包三级资质证书。于2015年12月17日，取得了南京市住房和城乡建设委员会颁发的预拌商品混凝土专业承包不分等级证书，可生产各种等级普通混凝土及抗渗混凝土，能满足不同用户、不同构筑物的需求。公司现有员工百余人，其中本科、大中专以上学历的有46人，高级以上职称的2人，初、中级以上职称的8人。与东南大学、河海大学的相关专业有良好的合作关系，对公司的高性能、高等级混凝土研究与开发应用乃至质量与成本控制起到了积极作用。其中40%以上的员工及中层以上管理人员有着10年以上从事预拌混凝土生产、管理方面的工作经验。公司奉行“尊重员工，服务客户''的文化底蕴，强化员工的团队意识和敬业精神。注重培养一支特别能吃苦，特别能战斗，善于服务客户的员工队伍。公司坚持“品质源于厚道，口碑来自客户，强在细节，赢在执行''的宗旨，以优质的产品，最佳的服务，在南京混凝土行业中树立自己的形象。二、S新型材料科技有限公司混凝土营销环境分析(一)宏观环境从1824年波特兰水泥发明开始，混凝土材料至今已有100多年的历史，以水泥为胶结材的混凝土也取得了具大的发展，由普通混凝土向高性能混凝土发展。从20世纪以来，混凝土就己成为房屋建筑、桥梁、水利、公路等现代工程结构首选材料，混凝土作为土木工程中最大宗的人造材料，其用量巨大。据统计，当今我国每年混凝土用量约109m3,并且随着我国近年来工业化、城市化进程的加快，其用量将继续快速增长。(二)微观环境南京S新材料科技有限公司有限公司代理的轴承产品主要用于各类机床,近年来由于机床行业对国防军工和制造业竞争力的决定性作用。南京越麒机械有限公司的微观环境主要从两个方面分析。1、供应商分析南京S新材料有限公司有限公司选择的供应商基本都是当地的著名企业,有万龙建材科技公司、马鞍山山口采石场、南京中联水泥有限公司等。南京S新材料科技有限公司选择当地知名的供应商，拥有了一定的品牌效应，此外通过直接从生产供应商处购买产品这样的购货渠道，在产品价格上也具有了一定的优势，为产品的销售工作打下了坚实的基础。2、竞争对手分析随着经济的发展，我国商研企业的竞争压力逐渐增大，南京S新材料科技有限公司在本地区最主要的竞争对手是南京中联混凝土有限公司(CUCC)和南京恒晟有限公司等。南京S新材料科技有限公司成立于2013年5月，是一家专业从事制造预拌混凝土及相关产品公司，是南京多家老牌建筑材料下属公司。南京S主要业务范围涉及预拌混凝土、预拌砂浆等多个行业。南京S新材料科技有限公司业务涉及范围较广，而南京S新材料科技有限公司销售的预拌混凝土多数用于建筑行业,在产品经营范围上，南京中联混凝土有限公司对其造成的竞争压力最大。三、SWTO分析不管是新进入者、还是已经存在的搅拌站都应该静下心来，认真分析市场环境所存在的机会、威胁，及企业自身的优势、劣势，从而制定出适宜的营销战略，没有明确竞争战略的企业所处的地位是非常不利的，企业必须根据自身能力和环境条件尽早做出根本性的战略决策，并要根据环境的变化不断调整。在做上述分析时可考虑使用各种战略分析模型，目前比较流行的是“SWOT”工具，即：优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)。表1南京S新材料科技有限公司优势、劣势分析优势劣势1.企业生产能力高，运输能力强1.企业经营方式较死板，任务量重。2.行业内知名度高、信誉良好2.企业人员多，运营成本费用高3.各站布局良好，统一管理，相互协调3.企业年龄结构不合理，后续力量弱4 .与材料方建立长久合作关系，在价格、付款上有较大优势6 .生产管理网络化，加快了对问题掌握、解决的速度7 .GPS系统有利于供应管理4.对技术研发的重视不够通过以上的SWOT分析，北京住总商碎中心制定了如下战略规划：第一，利用多站统一管理的优势，重新调整生产布局，适应北京市规划发展的机会；第二，继续发挥中心生产规模优势，抓住竞争对手资金短缺的机会，扩大市场；第三，利用企业先进管理机制，为用户提供更好的服务；第四，加强成本管理，应对原材料上涨的威胁，；第五，进行风险控制，应对房地产市场可能出现的风险威胁四、南京S新材料科技有限公司营销活动中存在的问题（一）销售模式单一化南京S新材料科技有限公司的销售模式过于单一,仅仅是以人员推销为主要手段，在体现针对性强、成功率高、作用弹性大有利于信息反馈、即使促成购买等优点的同时，没有充分考虑其缺点。人员推销的缺点：成本高；支出较大等。在考虑人员推销缺点的情况下，没有采取能互补的销售模式。（二）销售人员推销技巧有所欠缺南京S新材料科技有限公司采用的销售模式主要以人员推销为主，而销售对象是开发商下属承包商，然而这些承包商的联系方式都是由销售人员从网络上搜集的，一般的承包商在网络平台上留下的联系人都是公司的销售人员，对代理商的销售人员进行人员推销，能够促成订单的概率比较小，代理商的进货事宜一般是由采购人员去考虑的，所以销售人员选择销售对象不明确。人员推销的首要缺点就是很难取得客户的信任，很多人对于带有广告性质的推销很是排斥，在客户接到推销的第一时间首先就会由于排斥心理不想听销售人员继续说下去。如果客户愿意听你说，在产品的质量和价格上也无法让客户达到信任的程度。价格高，客户不愿意买，价格低，客户会质疑产品的质量。销售人员的推销技巧有所欠缺，难以取得客户信任，导致成交率不高。并且对于付款方式难以达成一致要求。（三）客户流失严重1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。3、市场波动导致失去客户企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。（四）售后服务不完善随着市场竞争越来越激烈，消费者不仅仅注重产品本身，逐渐将目光转向产品的附加值，其中完善的售后服务在消费者心中所占的比例越来越高。南京S新材料科技有限公司在营销中售后服务存在的问题剖析：1、企业没有成立客服部门，很多客服方面的工作都落在了销售人员的身上，销售人员了解产品的基本信息和推销技巧，但是有很多勘察度等方面的专业问题常常是销售人员无法解决的，因此造成客户对售后服务不满意。2、服务观点淡薄。销售人员越来越注重销售本身，只看得到销售业绩，在自己售出产品的同时，忽略应该给客户提供的售后服务。公司在培训员工时，更多的是教导员工如何成交订单，完成销售业绩，往往忽略给员工培训售后服务意识，提高客户满意度。3、忽视及时反馈客户信息。现在的企业开始重视客户的资料收集与客户信息反馈，但是往往这些客户反馈的信息并没有得到消费者的满意回应或解决。客户回访成了一种流于形式的工作流程，并没有真正去了解客户的建议，没有将客户回访信息建立档案，进行分析，并及时反馈。南京S新材料科技有限公司的客户信息得不到及时的反馈，不能为公司的竞争及战略决策提供依据。（五）人员调动频繁团队意识不足南京S新材料科技有限公司与江苏中碎新材料科技有限公司属于合作企业,两边人员调动较为频繁，难以形成团队，所以人员团队意识不足，企业管理销售人员也比较混乱。对于重要的付款以及订单合同经常错乱，企业部门间没有默契,领导对于这种人员变动也没有一个良好的解决方法。对于客户要求，销售反馈需要一层层申请，领导间存在通信故隙。五、南京S新材料科技有限公司营销问题的解决策略（一）开展网络营销，创新销售模式网络营销是指基于互联网平台，利用信息技术与软件工具满足公司与客户之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动，网络营销具有跨时空、整合性、交互性、成长性和经济性等特征。网络营销策略包括企业网站的建设、发布企业信息，营销预算，选择网络营销方式和推广产品，利用专业的销售人员，在网站上进行产品的推广，完整的网络营销策划方案，是网络营销迈向成功的第一步。南京越麒机械有限公司应该应该加强企业网络建设，充分利用企业网络平台，开展网络营销。南京S新材料科技有限公司要明白建设网站主要是为了配合网络营销的进行，网站设计主要以方便用户，满足用户需求为原则，虽然华丽的网站可以吸引用户，但是对于没有实用性、满足不了他们需求的网站，用户只会在“欣赏”完网站之后便匆匆离去。在网站设计时除了要清晰地显示企业图像外，还应完善网站营销服务功能，注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示，使网站更实用，能够满足用户的需求。网络营销就是为了借助互联网使得企业品牌在网络中迅速有效地传播，提高企业知名度，提升企业品牌效应。（二）加强对销售人员的培训在培训的过程中应收技能培训比销售更重要技能培训。建筑市场普遍存在,就拖欠货款，有不断升级的趋势。企业不是慈善机构，是为了赚钱，所以混合站要牢记，在微利时代的"回报”关注"销售在微利的时代，以确保真正的经营成果最有效的策略是首先，最快速收集行动，先第一个赢得钱最快的，大多数都是在市场上真正的赢家。企业总是说教推销员必须发誓要达到目标不放弃的精神，同时定义客户还真丰富，不是恶意欠款，提前准备应对各种各样的借口在穿越之前，还要求销售人员必须明确单位拖欠付款程序，用于付款日期结算周期。完全熟悉的另一边结算程序，对于大多数的借口可以立即看到彼此。问店员的施工单位协议，我们决不食言，你也应该的话，如:我公司垫资部分的承诺没有达到之前，我们公司不会要求贵公司的付款，但是同意付款时间，用户必须支付，这是一种无形的压力对客户。服务同时，法律文件在遍历和客户催函，请签名收据证明。要求对方先书面保证分期付款或还款计划，做都可以给对方还款压力，并能保证时效的连续性。（三）提升客户忠诚度，拓展营销渠道客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅仅是为了客户，更重要的是维护客户，因为维护客户的成本远低于成本的客户开发和客户忠诚度对企业的贡献是巨大的。客户忠诚度的措施，包括客户重复购买的数量，客户选择的时间，价格敏感的客户，客户的竞争产品的态度，客户对产品质量事故的能力。通过这些标准可以分为:适度的企业忠诚转变。客户忠诚度主要依靠不断改善客户满意度。客户满意是指客户通过使用产品的感受，对前一个值的影响，形成的愉悦或失望的状态。似乎太难以维护客户满意度，其实不然。客户期望从我们的承诺，所以混合站在招标，应当采取谈判的承诺，满足客户的基本要求，而不是言辞，避免将来不实现，让客户有很多心理上的差距。其次，在合作的过程中，在供应，确保质量和供应，而且往往知道客户的评价，为了避免忽视顾客的意见，及时解决客户的损失。企业需要谦虚征求客户意见，必须履行服务承诺，产品必须始终保持良好的质量，正确的处理客户投诉和快速反应。公司坚持关系营销。同时，客户的关键人员建立了良好的情感复杂，客户忠诚度自然会慢慢改善。（四）服务对混凝土销售影响的分析从让度价值理论可以看出，用户的购买意识在很大程度上取决于产品价值外部实体。服务很有效果的影响值，混凝土行业也不例外。很多混合站主要集中在如何“赢”，而不是“拥有”在很长一段时间内客户。我认为混合站应该努力做服务，质量和销售三个联锁，使“赢得“客户”自己的“客户相互呼应。传统观念，人们必须看从狭隘的角度来看客户服务，客户服务在这个视图的主要作用是将正确的产品在正确的时间到适当的位置，并满足基本要求规范，从循环的角度来看,基本上是销售和物流服务考虑它。然而，我认为更广泛的客户服务在后台，把它作为一个多层次的问题，放弃传统的只是“符合规范和标准”为标准的质量概念,和占主导地位的概念让位给客户，原则是在满足“客户导向''的规范，同时也感觉和批准级别，客户是我们的追求。在过去，具体的产品是最终产品的重点检查,现在它正在改变，主要是严格监控的关键过程。尤其是混凝土制品，再也无法维修和销售部门必须与生产和技术部门协调，加强公司和客户之间的关系和良好的桥，以确保产品的整个过程的所有方面的沟通和正常。客户的标准，满足客户的需求,从而提高信誉的中心,不仅是公共产品熟悉，知道声誉产品深受大众好评。消费者购买的可见性是必要的，但它不是一个充分必要条件，它可以促使消费者购买第一次，但不一定构成持续的消费者购买的，如果消费者在第一次使用的感觉不好，它可以形成一个扭转力。只有通过不断提高产品的声誉，赢得更多的客户，才能继续扩大市场份额。（五）提高团队效应与沟通的作用预拌站的管理销售人员应该强调企业团队精神，一些重要的付款，销售总监将个人和代理协商与客户在一起，不能让推销员的感觉是孤独的挣扎，无助。组织可能只是一个简单的组合，呈现出无序的可能性，一种混乱有强烈的想，但是团队合作，团队本身就是竞争的表现!有很多部门在企业、部门本身是一个小组。一小群一大群的数量，如何使小组成小群体，一大群一大群吗?独立思考和有效沟通的必要条件。大部分的企业员工不缺乏思考，关键在于是否应用程序和应用程序去吗?他们的权利、薪酬、绩效考核、晋升、和部署是由领导决定的，所以领导是非常重要的。尊重领导这是可以理解的，但是如果发展眼睛只是领导的指示，实际上是对其他部门的需求，及时响应客户需求，部门和部门之间的无形的壁垒，通信故障。部门不买而不是领导的协调，这样一个模型是如何参与到激烈的市场竞争?我认为企业的思维方式应该从产品销售向客户营销转变，从领导到中心，以客户为中心的转变。强调每个人都应该考虑顾客的需要，思考如何改进你的工作，以满足客户的需求。每个级别的管理人员也应该考虑员工，谈思想,注意鼓励下属参与分析工作，提出建议培养员工独立思考的能力。六、结论综上所述，预拌混凝土市场经历了自由竞争，企业经历了疯狂的快速发展时期，市场萎缩的困境也下降了很长一段时间。预拌混凝土已经成为最常见的一种市场进口企业。企业的生命除了市场需求的变化，竞争和一个重要的原因是，预拌混凝土的主要原因是一种特殊的产品，其销售纠纷一直饱受预拌混凝土企业。应收账款臃肿，坏账积累无法识别未售出，处理应收账款，足以说明预拌混凝土企业。特定行业的发展，通过起伏，以及机遇和挑战。为此，本文针对现状，提出了存在的主要问题和解决方案。对特定产业的发展，本文做了一个简单的营销工作的探索，从树立正确的营销理念,使用各种营销方法,阐述了我的一些观点。激励竞争将在很长一段时间，可能变得更加激烈，但我们不抱怨的严酷现实，看看这将是最后一个黎明前最黑暗的时刻。关键是要创造良好的环境，行业自律的发展，鼓励预拌站自觉遵守行业的精神。企业长期发展，就必须遵守规则的经济发展本身，遵守行业自律。使用竞争恶性竞争的同时，我们不应该使用这个营销工具。参考文献1黄清林，富乐春.混凝土企业的营销管理J.商品混凝土，2011,06：9-10.赵涛涛，李标，朴特，田雪洪.浅谈混凝土搅拌站的发展策略-以广西鱼峰集团混凝土搅拌站为例J.法制与经济（下旬），2011,08：92-94+97.黄清林.浅谈混凝土企业营销管控不力实例及对策J.商品混凝土，2013,04：12-13.4张学民.试谈商品混凝土营销中应注意的问题J.河南科技，2013,05：211.5高欢，高振，王鹏，张宁，薄婿琛，宗一君，王建亚，张苏，于浩，陈凤超，毕茜，金琳琳，胡燕华，洪先锋.上篇2012中国品牌十大问题J.商品与质量，2013,24：36-64.6.中国版本图书馆月度ClP数据精选J.全国新书目,2013,09：80-300.葛洪斌.浅析精益思想在混凝土企业供应体系中的构建UL市场周刊（理论研究），2014,11：14-16.胡晓.基于精益思想的普迪混凝土精益供应体系构建J.上海建材，2013,05：41-44.9乔海，杨小红.基于STP的宏开混凝土公司营销策略分析J.经营管理者，2015,15：261-262.10冯晨晖.商混企业的营销人员管理J.商品混凝土，2012,09：12-13.11李春辉.龚笑选择是技巧更是责任J建筑，2012,08：53-54.12王志伟.混凝土综合成本分析-拉法基水泥的双赢营销理念J.中国建材，2002,03：45+6.