《推销技巧与商务谈判》教案第14课组建商务谈判团队；进行商务谈判背景调查.docx

课题组建商务谈判团队；进行商务谈判背景调查课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解商务谈判团队的人员构成及素质要求(2)熟悉商务谈判背景调查的内容、渠道和方法能力目标：能够运用多种信息渠道和调杳方法进行谈判背景调查素质目标：知行合一，提升将理论与实践相结合的能力教学重睚点教学重点：商务谈判背景调查的内容、渠道和方法教学难点：商务谈判背景调查的内容和方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布署课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判准备的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：组建商务谈判团队需要哪些构成要素？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，马经理提出要组建谈判团队的意见正确吗？为什么？李林的谈判团队中除了需要有技术方面的专业人士之外，还需要有哪些人员？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题井板书：组建商务谈判团队，进行商务谈判背景调查传授新知【教师】讲解谈判人员的素质要求、谈判团队的构成、背景调直的内容、渠道与方法、背景资料的整理模块一组建商务谈判团队一、谈判人员的素质要求【课堂互动】÷【教师】提出以下问题，让学生思考：在商务活动中，优秀的谈判人员至少应具备哪些基本素质？【学生】聆听、思考、发言* 【教师】做出总结（一）合理的知识结构【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：谈判人员需要掌握哪些方面的知识？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结商务谈判是谈判双方利益关系协调磋商的过程.在这一过程中，谈判人员一方面要掌握商业贸易、市场营销、企业菅理等一些必备的专业知识；另一方面还应了解诸如政治、经济、科技发展、法律和心理学等多方面的信息和知识，并且能够将其与专财口腌窿来。（二）杰出的能力【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：一名成熟的谈判人员应具备哪几个方面的能力?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结I.洞察力2 .应变能力3 .沟通表达能力4 .团队合作能力5 .社交能力（详见教材）（三）良好的心理素质谈判人员具备良好的心理素质，能够在激烈的辩论中驾驭自己的情绪，控制自己的行为，与对手周旋；能够在随时变化的局势中保持镇定，坚持自己，积极争取谈判的主动权.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业泰然自若，沉着应对（详见教材），思考并讨论以下问题：你从该案例中学到了什么？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（四）规范的礼仪在谈判桌上，谈判人员彬彬有礼，举止优雅，不仅能给人带来赏心悦目的感觉，还能使对方感觉受到尊重，从而为谈判营造一种和平友好的气氛.【课堂互动】÷【教师】让学生通过APP观看微课商务谈判中的倾听礼仪（详见教材），思考并讨论以下问题：商务谈判中的倾听礼仪有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结.(详见教材)二、谈判团队的构成(一)谈判团队的构成原则1 .知识互补【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：知识互补主要指的是什么？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结知识互补主要包括以下两个方面。一是谈判人员在知识结构方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员理论知识与实践经验的互补。.(详见教材)2 .性格协调性格不同的人组合在一起，分别担任不同的谈判角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补、协调合作。(二)谈判团队的人员配备【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：一般来说，谈判团队的组成人员主要包括哪几类?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结(1)谈判团队领导人。【知识之窗】谈判团队领导人应具备的条件谈判团队领导人是谈判团队的核心，是代表己方利益的主要发言人。整个谈判实际上主要是在双方谈判团队领导人之间进行，因此，谈判团队领导人水平的高彳氐直接影响谈判的结果。谈判团队领导人应具备以下几项条件.(1)较全面的知识.(2)果断的决策能力.(3)较强的管理能力。(4)一定的权威。.(详见教材)(2)商务人员。(3)技术人员.(4)财务人员.(5)法律人员.除了以上几类人员之外，谈判团队还可配备一些其他辅助人员，如翻译人员、谈判记录人员等。(详见教材)【小贴士】如果己方某些工作人员与对方谈判人员有过接触，并且双方关系处理良好，那么应将这些工作人员选入谈判团队，这样可以增加对方对己方的信任感，缩短双方之间的距离。模块二进行商务谈判背景调查【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例枚硬币的演示作用(详见教材)，思考并讨论以下问题：你如何看待"谁掌握了信息，谁就掌握了主动权"？李林及其谈判团队需要搜集哪些方面的信息？÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结一、背景调查的内容【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在进行背景调查时，需要了解哪些内容?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结(一)对贸易环境的调查1 .政治法律环境法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法律、法规、法令和条例等。(详见教材)2 .社会文化环境【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：社会文化环境主要体现在哪些方面？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结社会文你境主要体现在社会习俗方面，其内容繁多，包括符合当地礼仪规范的衣着、饮食、称呼；工作与休息的关系；对荣誉、名誉的不同理解；馈赠礼品的方式，礼品的内容；时间观念；朋友的标准；基本的价面见；算。3 .经济技术环境经济环境主要指目标市场所在国家或地区的经济制度、经济现状和经济发展趋势等。(1)交易商品和相关竞争商品的技术资料。(2)交易商品和相关竞争商品的品质检验与鉴定方法的资料。(3)交易商品和相关竞争商品的生产企业的技术力量、员工素质和设备状况等资料。(4)交易商品和相关竞争商品的专利申请和技术转让方面的资料。(5)相关技术的最新发展和研究成果资料。4 .市场环境【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：与谈判有关的市场环境信息主要有哪些方面?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（1）交易商品的市场需求量、供给量及发展前景。（2）交易商品的流通渠道和销售渠道。（3）交易商品市场分布的地理位置和运输条I牛等。（4）交易商品的交易价格、优惠措施等。5.商业习惯商业习惯不同会使谈判人员在语言使用、报价、谈判方式等方面存在较大的差异。（详见教材）（二）对谈判对手的调直【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：在了解谈判对手的情况时，谈判人员应注意审核与分析哪些方面？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结1 .资质的审核对资质的审核主要是对对方所代表企业法人资格的审杳,谈判人员可以要求对方提供有关证件，包括法人登记证、法人资格证明、营业执照等。.（详见教材）2 .资信的调查对对方所代表企业的资本调查主要是调查对方所代表企业的资产负债情况、收支状况、销售状况等。对对方所代表企业的信誉和履约能力调查主要是调查对方所代表企业的经营历史、经营作风、产品的市场声誉，以及其在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。3 .谈判人员权限的调查一般来说，对方参与谈判的人员职位越高，权限也就越大。如果对方参与谈判的人员职位较低，谈判人员则应了解对方参与谈判的人员是否得到授权，权限有多大，在多大程度上能够独立做出决定，以及是否具有决定让步幅度的权力等。4 .谈判目标的调查谈判人员应尽可能通过观察与沟通去发现、辨别对方本次谈判要达到的目标、对方可能接受的最低标准，以及对己方的特殊需求等。5 .谈判时限的调查一般来说，时间越短，谈判人员用以完成谈判任务的选择机会就越少。（详见教材）【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一打有准备之仗（详见教材），思考并讨论以下问翘：你从该案例中学到了什么？÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结（三）对交易条件的调直【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：对交易条件的调杳包括哪些内容？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .商品信息(1)名称和包装。(2)品质规格和数量。(3)价格.2 .商品检验3 .运输和保险4 .货款支付(详见教材)(四)对己方情况的了解1 .己方企业的情况谈判人员应了解己方企业的经济实力、人资力量、设备情况、管理水平、劳动效率及产品的优缺点等。2 .己方谈判人员的情况每一名谈判人员需要对自己有正确的自我认识、自我评价，谈判团队领导人还需要对团队成员有较为客观的认识和评价。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一胸有成竹的工程师(详见教材)，思考并讨论以下问题：该案例中的工程师在谈判中为什么能够成功?÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结二、背景调查的渠道与方法(一)背景调查的渠道【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：背景调查的渠道有哪些？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结I.纸质媒体通过查阅报纸、杂志和专业书籍等纸质媒体中登载的关于贸易环境和企业的文字、图表、照片等。3 .互联网4 .各种商务会议通过参加商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会等。5 .各种专门机构各种专门机构包括商务部，进出口公司，本公司在国外的办事处、分公司，驻各国的大使馆等。6 .知情人员通过朋友、客户、公司的商务代理人、对方企业的雇员、消费者等,谈判人员也可以了解所需要的信息资料。(详见教材)【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：除了上述渠道之外，你还知道可以通过哪些渠道来搜集背景资料？请与周围的同学讨论一下。÷【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结(二)背景调查的方法1 .文案调查法文案调杳法是指搜集和分析企业提供的或公开发行的资料的方法.2 .访问法访问法是指通过直接或间接的问答方式搜集市场信息的方法。3 .观察法观察法是指谈判人员亲临调杳现场搜集信息的方法.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：观察法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结这种方法的优点是谈判人员可以通过亲自观察得到较为真实可靠的信息；缺点是有一定的局限性，如受交通条件限制，部分现场不能到场观察。4 .实验法实验法是指谈判人员对调研内容进行现场实验的方法。5 .购买法购买法是指谈判人员从有关专业市场调查公司或咨询机构直接购买信息的方法，这是一种借助外界力量来达到了解谈判对手目的的调直方法。三、背景资料的整理一般来说，背景资料的整理分为以下四个阶段。(一)评价对资料进行评价是指对已搜集到资料的价值加以确认。(二)筛选(1)有重法：指对于重复出现的、完全相似的资料，谈判人员应剔除重复部分；而对于重复出现但并不完全相同的资料，谈判人员则可以适当地保留一部分。(2)时序法：指将搜集到的资料按时间顺序排列，保留较新的，舍弃较旧的。这样能使资料具有较强的时效性。(3)类比法：指将搜集到的资料按产品、业务、空间或地区等进行分类和对比，保留每类资料中对本次谈判更有帮助的，舍弃其余的。(4)评估法：指由相关专业人员或资深人员对资料进行评估后，决定资料的取舍。(三)分类分类方法一般有以下两种。(I)从大到小分类法：即先把资料分成大的类别，然后再对大类别进行细分，但不要分得太细，以免出现重复。(2)ABC分类法：即按资料对谈判项目的重要程度对资料进行分类.如果资料对谈判项目很重要，则可将其定为A级，进行重点整理与保存；如果资料对谈判的作用较A级资料次之,那么可将其定为B级，要较重点地进行整理与保存；如果资料对谈判的作用不大，但有一定价值，那么可将其定为C级，进行一般的处理即可.(四)保存在对资料分好类之后，谈判人员应按分类要求将资料妥善地保存起来，以备使用。【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：(1)全班同学自由分组，每组79人。(2)以小组为单位思考有人认为背景调查是一项长期性的工作，企业应该在日常的经营管理工作中不间断地搜集各种信息并建档保存。你如何看待这种做法呢？(3)组内讨论，并得出结论。(4)各组派出代表进行总结陈述。(5)一组展示时，其他各组注观察并记录。(6)全班讨论，交流想法。【学生】分析、讨论、得出结论、总结陈述、交流【教师】评价各组的表现,对活动进行总结发言课堂小结【教师】简要总结本节课的要点谈判人员的素质要求，谈判团队的构成，背景调查的内容、渠道与方法，背景资料的整理【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业完成项目综合测试相关复习题。【学生】完成课后任务教学反思