《推销实务》教案第12课有效约见客户.docx

课题项目四任务一有效约见客户课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)弘扬明礼、知信、敬业的传统美德(2)增强服务意识，树立正确的客户服务理念知识目标：(1)了解约见客户前的准备工作(2)熟悉约见客户的方法能力目标：能够有效利用所学知识，制订完善的客户约见计划教学重难点教学重点：约见客户的方法教学难点：制订完善的客户约见计划教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)T案例导入(7min)一传授新知(36min)第2节课：问题导入(5min)一传授新知(35min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干音B报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入(7min)【教师】讲述案例“凡事预则立，不预则废“，提问：“'ABu推销小队约见客户失败的原因是什么？想一想，在约见客户之前，推销人员需要做哪些准备工作？”，并随机邀请学生回答"ABC"推销小队在掌握了寻找与识别客户的方法之后，便开始兴致勃勃地给目标客户打电话，约见客户。然而，他们打了一整天电话，却没有一位客户同意与他们见面.客户们为什么总是有各种各样的理由拒绝见面？他们不明白问题出在了哪里。看着其他队伍的推销员每天都能有计划地去拜访客户，大家既羡慕又焦虑，只好敲开王总办公室的门，请王总为他们指点一下如何才能成功地约见客户。【学生】聆听、思考、回答通过案例导入，引导学生思考，激发学生的学习兴趣【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：有效约见客户传授新知（36min）一、做好约见准备（一）掌握目标客户的信息为了便于给客户提供个性化和A性化的优质三务，推销人员在约见客户之前应充分掌握目标客户的信息.不过，针对不同类型的客户，推销人员需要掌握的信息、的具体内容有所不同。I.针对个人客户应掌握的信息针对个人客户，推销人员应掌握的信息主要包括个人信息与家庭信息.（详见教材）【教师】展示课件中“针对个人客户应掌握的信息”的图片，提问：“试分析掌握这些信息会能够起到什么作用。”随机邀请学生回答。通过提问、课堂讨论和教师讲解，使学生了解约见客户前应做的准备，以及如何制订约见计划信息类型信息的具体内容个人信息姓名、性别、年龄、民族、文化程度、职业、工作单位、收入状况、宗敦信仲、居住地、出生地、兴国爱好、联系方式、购买习惯、购买需求等家庭信息家庭人口数量,主要家庭成员的年龄、职业、工作第位、收入支出钦况、生活习惯等 【学生】观看图片、思考、回答 【教师】总结点评了瞬口掌握个人客户的个人信息与家庭信息，不仅有助于推销人员灵活i蝌约见事由、约见时间和约见地点等，还有助于推销人员进一步细化客户需求，以便为客户提供合适的产品方案。 【教师】讲解案例“记住客户的姓名”，让学生回答：“如何才能有效记住客户姓名？“随机邀请学生回答T立高级时装定制店的老板告诉自己的店员："店里有规定，凡是非首次上门的客户，在迎客时不能只说请进，而要说请进，XX先生（女士）。所以，只要客户来过一次,我们就要建立并保存好其档案，以保证在客户第二次进店时，所有店员都能准确地说出客户的姓名。"G羊膜材） 【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评2.针对组织客户应掌握的信息组织客户的业务范围广、购买数量多，而且购买决策者与购买执行者可能是不同的人或部门，导致组织客户的购买4亍为相对于个人客户来说更为复杂，涉及的问题也较多，所以推销人员需要掌握的信息内容也更多。（详见教材）【教师】展示课件中“针对组织客户应掌握的信息”的图片，讲解课文内容信息类型信息的具悻内容基本信息坦的名称、组税类里、所属行业、注玻资本、地址、成立日期.单位联系方式等追税机构与人员信息部门机构设置.职工人数'高管人数*职工男女比例、职工学历层次等经营信息近期祖统目标、皱略嫌处、是营嫌模、业务范邑、营利状况、市场占有率等与购买决策有关的部门信息参与第门、申请部门、决策部门.当前购买渠道和供应商等关91人物信息购买发起者、购买影响者、购买决策者.实际购买者和直接使闰者等（二）准备好需要的物品、资料 【教师】提出问题：“约见客户前，你会准备哪些资料呢？“，随机挑选学生回答。 【学生】思考、回答 【教师】总结点评在约见客户之前,推销人员要准备好可能会用到的各类物品、资料,主要包括产品介绍书、样品或模型，相关的资质证明，企业推销方案，竞争产品分析翔斗，合同书，以及其他相关的音像和文字资料等。除此之外，推销人员还应在与客户见面前反复检查所准备的物品、资料，以免错拿或漏拿所需物品与资料。推销人员还要注意将这些物品、资料分类整理好，以便查找和取用.（三）WK'人准备除了要掌握目标客户的信物口准备好需要的物品、资料之外,推销人员还要做好充分的个人准备，包括知1识准备、仪表准备和心理准备。（详见教材）二、制订约见计划（一）确定约见对象确定约见对象是制订约见计划的前提。为避免在无权或无关购买的人员身上浪费时间，推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人或对决策具有较大影响的人。推销人员在确定约见对象时可以采取以下两种策略：一BM接约见。二是间接约见。（详见教材） 【教师】组织学生分组讨论，提问：“假如你是小李，你会选择哪一种方法？为什么？”随机遨请学生回答小李是某教育软件公司的推销员。一天，他得知当地某所高校计划升级该校的图书馆信息管理系统。尽管该高校之前使用的一直都是XX公司的信息管理系统，但小李还是决定约见一下客户,并向客户推销自己公司的软件产品。小李的领导告诉他，有两种约见方法：一是对图书馆的一般工作人员、信息中心的管理人员、图书馆的领导和学校领导进行逐级约见；二是直接约见学校领导或图书馆的领导，然后说服他们购买自己公司的产品。 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评（二）明确约见事由I.建立业务联系对于一些初创企业的负责人或企业新上任的管理者来说，当前最重要的工作是建立和拓展一定的业务关系，因此，当推销人员以建立业务联系为由约见这些客户时，通常容易为他们所接受。2 .提供信息当推销人员发现一些与业务相关的新闻资讯或行业动态，并相磔足以引起客户的兴趣时，可以交流、分享嘛讨为由，与客户相约见面.3 .进行市场调查推销人员以进行市场调直为由约见客户，会比较容易为客户所接受，因为其不会使客户产生购买压力。4 .推销产品推销人员的核心任务是推销产品，因此推销产品是推销人员最常用的约见事由之一.在运用这一约见事由时，推销人员要着重介绍产品的特点及能够给客户带来的实质性利益，以引起客户的注意。5 .提供服务推销人员以提供服务为约见事由，往往比较受客户欢迎。例如，为客户提先支术咨询、解答客户在产品使用中的疑问等。推销人员通过运用这F见事由，不仅能够赢得客户的信任，与客户建立良好的关系，还能为企业及推销人员树立良好的形象，进而为日后的推销活动铺置三桥。6 .举行促销活动促销活动往往能够吸引客户的注意，激发客户的购买欲望。在实际的推销活动中，约见客户的事由还有很多，推销人员可以根据实际情况灵活选择和运用，但要坚持两个基本原则：一是触动客户的敏感点，引起客户的兴趣，使其愿意接受约见邀请；二是保持良好的服务态度，以增强客户对推销人员的信任感，从而使客户同意见面。（详见教材） 【教师】讲解“推销小贴士”，提问：“什么是有效的约见是由，请举例说明。”随机邀请学生回答有效的约见事由要有目的、过程和收益，即推销人员要向客户说清楚为什么要见面，见面的目的是什么；会面将如何进行，就哪些问题展开；以及对客户有何好处，见面能给客户带来什么价值和好处. 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评，讲解课文内容（三）安排约见时间合理安排约见时间是制订约见计划的重要一环。TS来说，最理想的约见时间应当是客户的空闲时间，这样推销人员才能与客户进行充分的交流与沟通，从而取得较好的推销效果。（四）选择约见地点选择合适的约见地点与选择合适的约见时间同样重要。在选择约见地点时，推销人员应当遵循方便客户和利于推销的原则。一般来说，约见地点的僻应当山隅远近合适、环境安静、便于谈话为宜。1.工作地点推销人员可根据产品的特点和交谈的内容，将见面地点选在客户蹦销人员所在的工作单位.2 .居住地点如果推销的产品为日常消费品，则推销人员可以僻客户的居住地为约见地点，这样既方便客户，又显得亲切、自然。3 .社交场所为了提高约见成效，推销人员所在的企业往往会组织一些社交活动，如商务宴会、商品展销会、订货会等，并邀请客户参加。推销人员应充分珍惜和利用这样的机会，尽情施展自己的社交能力，以增进与客户之间的情感联系。4 .公共场所对于刃陛在工作地点和居住地点都不方便与推销人员见面，自己也不便出席社交活动的客户来说，推销人员可以选择在公共场所与其见面，如餐厅、咖啡厅、茶馆等，因为这些场所一般客户感到轻松、随意，有利于拉近推销人员与客户之间的距离。(详见教材) 【教师】提问：“假如你现在要向一家单位推销一批电脑，你会准备哪些材料？与客户约在什么时间、什么地点呢？"，随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评第二课时问题导入(5min) 【教师】提问：“你知道有哪些约见方法？请举例说明。“，随机邀请学生回答。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容。通过询问问题，引导学生思考约见客户的方法传授新知(35min)三、选择约见方法(一)当面约见当面约见是指推销人员直接与客户面对面商定见面事宜的一种约见方法。推销人员可以利用一切与客户处于同一场所的机会进行当面约见。通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生掌握如何选见方法优点是简便易行，及时有效，信息传达清楚，便于推销人员当面观察客户的态度，及时得到客户的反馈，从而进一步做好见面准备。其缺点如下：一是容易受时间和地理条件的限制；二是一旦当面约见遭到客户拒绝后，推销人员便容易陷入被动局面，从而不利于开展后续的推销活动；三是有些客户可能会当面应允而事后拒绝，从而浪费推销人员的时间和精力。（二）信函约见信函约见是指推销人员利用个人信函、单位公函、会议通知、明信片、电子邮件、传真、手机短割D请柬等来约见客户的一种约见方法.优点是适用面广，成本较低，可以将约见信息直接传达给客户，并且能够避免推销人员被当面拒绝的尴尬。其缺点是耗时较长，而且如果推销约见信函过多，一些客户则可能根本不会理会收到的约见信函。【教师】讲解案例”约见信函的设计要点”，提问：“如果让你给一个图书馆推销一批智能书架，你会怎样设计约见信函？”随机邀请学生回答。推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容。第二，突出己方产品的竞争优势。第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点。（1）企业销售总监一关注点是推销效率和销售目标。张总您好，冒昧打扰您。我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识。 （详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（三）电殖见电话约见是指推销人员通过电话来约见客户的一种约见方法。在通信技术发达的现代社会，电话约见是最常用的约见方法之一.电话约见的一般步骤包括寒暄问候、自我介绍、道明意图、提出约见、感谢对方。优点是灵活方便，迅速及时，成本较低，且节省时间，能够使推销人员免受奔波劳累之苦。其缺点是由于不能见面，推销人员难以获得客户的信任，容易遭到客户的拒绝。此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监关注点是推销效率和销售目标。张总您好，冒昧打扰您。我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.（详见教材）【翅断S醋【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标客户的注意。（六）网络约见网络约见是指推销人员利用互联网来约见客户的一种约见方法。互联网的迅猛发展为推销人员与客户进行网上交流、约见等活动提供了便利的条件.推销人员可以通过各大网络社交平台（如微信、微博等）向客户发出约见邀请，与客户商定约见事宜。优点是不受地域限制，方便快捷，成本低，应用范围广。其缺点在于，如果推销人员对相关网络技术的掌握程度不高，则可能导致约见效果不佳。因此，推销人员平时应该注重学习和积累相关的网缴口识和技术，以提高网络约见的她.（详见教材） 【教师】提问：”以上约见方式，你最倾向于使用哪种？请说B月原因。”随机遨请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了如何有效约见顾客。大家要认真思考理解,掌握约见方式与其各优缺点。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对相关知识的印象作业布置（2min）【教师】布置课后作业准备任务实施"制订客户约见计划书"。【学生】完成课后任务做好预习，提升学习效率教学反思本节课中理论知识较多，在教学过程中要增加互动，提升学生学习更乐趣。