星河城项目内部认购小结与售楼系统改进事项.docx

星河城项目内部认购小结与售楼系统改进事项二OO二年进行了星河城项目的“小范围”内部认购活动，既是对项目市场的一次检验，也是对销售组织和系统准备的检查与问题的暴露，对于项目和市场的信心，对于一年内完成810亿销售额，我们建立了信心；对于销售组织和系统准备，我们要充分重视并加强准备、支持工作，提高户外广告、现场环境的支持水平、建设标准和效率。一、内部认购活动小结1、 初步验证了我们在项目准备与策划之初对项目对南城市场的预测及对一年完成8亿、10亿的信心。2、 初步检验了星河城项目的产品和价格在南城的市场竞争力。3、 虽然取得了不错的“亮相”效果，但项目的推广和销售才刚刚开始，在这次认购活动中，整个星河城项目二期和三期以多层产品和较高价位（5000元/肝以上）为主要特征的项目“卖点”仍然没有得到充分检验，只是“XX”销售的延续,也多是老客户和周边客户，推广方式依然没有得到检验，清醒和理性的认识与分析告诉我们要冷静，不要轻易改变项目运作思想和价格策略。4、 准备严重不足，售楼系统急需完善和改进。准备不足，表现在售楼处户外户内的环境、道具、广告的不足，表现在销售预期心理与组织上的不足。售楼系统的完善，要从售楼处室内的环境营造，销售道具的支持与准备，管理系统、流程的组织与完善，部门组织结构及人员的组成与培训方面迅速展开，要从户外的广告、看房交通、工地围墙、样板间展示，活动场地及环境营造等诸多方面迅速展开，要努力培育和打造南城新一代楼盘形象，南城第一流的项目品牌，要形成对南城区域众多竞争项目甚至所有或从多项目的压倒性优势。5、 本次活动认购的二百多位客户的后续工作，既有巩固并最终产生购买行为的必要，更需要在2003年3月=甚至更早之前进行统计和分析以更好地指导我们的推广、销售工作。二、售楼系统完善与改进事项项目之间的竞争是直接的，也是可以组织、策划或控制的，星河城项目有条件、有必要对周边竞争项目形成压倒性优势，特别是这种大型项目、开发周期长的项目，如世纪城、现代城就使周边项目（曙光花园等）陷入销售不畅、价格和利润压力紧张的境地。需要完善的工作：1、售楼处室内部分环境布置（空调、绿植与陈设、水景、垂直条幅等）销售道具与支持（沙盘模型、销控板、展板、印刷品支架）营销中心结构组织与部门的实际运作2、室外部分看房交通与道路、电动车工地围墙与形象活动场地与围墙佑外大街环境与管理售楼处两侧增加大型广告牌，突出项目形象与气势样板间计划3、印刷品与项目文化增加楼书，克服目前单页、海报形式、内容较散的缺点客户通讯在三月十六日前完成，重点表现项目文化。星河城内部认购统计表表一（多层7片、8）：多层总销售面积总套数10%量体认购总面积认购总套数认购比例表均价折后均价同比目标均价35009.573003357.8772800723088.35%490051005000表二（高板）：总销售面积总套数10%量体认购总面积认购总套数认购比例表均价折后均价同比目标均价39252.227239250.227340061018.70%433441624146表三（点塔）：总销售面积总套数10%量体认购总面积认购总套数认购比例表均价折后均价同比目标均价32874.663293287.4662815358.56%420340363950表四（塔楼）：总销售面积总套数10%量体认购总面积认购总套数认购比例表均价折后均价同比目标均价30584.773503058.47775539524.7%407439123879