《现代推销技术》课程标准.docx

现代推销技术课程标准课程编码：02108课程类别：专业核心课程适用专业：市场营销授课单位：经济管理系学时：64编写执笔人：罗雁君一、课程定位现代推销技术课程是市场营销专业的一门工学结合的专业核心课程，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开，是以推销工作任务为载体，以“任务驱动、项目导向”为主要教学模式的综合性、实践性、应用性课程。本课程为学生进行专业学习提供必须的基本推销理论、推销技巧和职业素养，为其他专业课程学习和以后走上工作岗位打下牢固的基础。本课程的学习，使学生掌握了推销活动策划、推销准备、寻找客户、接近客户、处理异议、推销洽谈，完成交易等相关知识。使学生具备从事职业推销相关岗位的高素质劳动者和中高级专门人才所必需的推销活动的基本知识和基本技能，为提高学生的全面素质、增强适应职业变化的能力和继续学习的能力打下良好的基础。二、与其他课程的关系先修课程：市场营销、经营管理沙盘实习、客户关系管理、网络营销后续课程：市场调查与预测、零售管理三、教学目标通过本课程学习，使学生具备从事本职业的高素质劳动者和高级技术应用性人才所必需的推销基本知识与技能。同时培养学生爱岗敬业、团结协作、吃苦耐劳的职业精神与创新意识。1.能力目标（1）能合理分析制定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征；（2）能够寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估的能力；（3）能够了解顾客的基本情况和成功约见和接近顾客；（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计；（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议；（6）能识别成交信号并适时成交；（7）能完成简单的推销组织结构的设计与推销规模的确定；（8）能进行客户管理、推销绩效评估。2.知识目标（1）掌握推销的定义、功能、原则和推销方格理论、推销模式；（2）掌握推销人员应该具备的道德素质和能力；（3）掌握顾客的基本条件，寻找顾客的方法，资格审查的条件；（4）掌握约见顾客好接近顾客的方法；（5）掌握推销洽谈的内容和原则、方法和技巧；（6）掌握处理顾客意义的原则和方法、成交的方法和合同的订立；（7）掌握推销人员的组织与管理、客户管理和绩效评估的方法。四、课程设计思路基于电信服务与管理专业人才培养总目标，结合推销员、营销员、客户服务等岗位工作特点，突出职业教育理念，注重学生综合能力培养，为增强推销能力和走入职场打下基础，遴选课程内容。基于学生综合素质培养和职业能力培养的总体思路，以推销工作任务序化构建课程教学体系。紧紧围绕推销工作任务的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的职业能力。课程的重点是寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务。课程的难点是学生缺乏现场推销的实际操作经验，在推销过程中难以突破自己。还有,难点在于推销活动的策划和实践参与的积极性。五、教学内容序号教学内容（教学单元、学习情境工作任务或模参考课时知识点要求职业能力要求块）1认识推销与推销人员81 .掌握推销的概念和功能2 .理解推销的作用与原则3 .掌握推销理论与推销模式4 .掌握推销人员的道德与职责、推销人员的职业素质，推销人员的职业能力、推销人员的基本礼仪。1 .能够分析推销的概念理论知识2 .能够解决推销相关问题3 .能够了解推销人员的道德、素质与职责4 .能够应用推销员的基本礼仪2寻找与识别顾客16L掌握顾客选择概述和基本条件。2 .掌握顾客寻找方法。3 .理解顾客资格审查的基本知识。1 .能够应用顾客选择的方法和技巧2 .能够应用顾客寻找的方法3 .能对顾客资格进行审查和筛选3推销接近与洽谈201 .理解推销约见前的准备工作。2 .掌握约见顾客的内容、目的与方法，接近顾客的目的与方法。3 .掌握推销洽谈的目标与内容，推销洽谈的原则与步骤，推销洽谈的方法、技巧。1 .能够进行推销约见前的准备工作2 .能够应用约见顾客的内容与方法3 .能够应用接近顾客的目的与方法、应用接近顾客的策略4 .能运用推销洽谈的原则和步骤5 .能够应用推销洽谈的方法和技巧4成交、售后与管理201 .掌握顾客异议的类型与成因。2 .掌握顾客异议处理的原则和策略、异议处理方法。3 .掌握成交及成交策略、成交的方法。4 .掌握买卖合同的订立与履行1 .能运用成交的方法与策略与顾客达成交易2 .能够进行买卖合同的订立与履行3 .能够应用成交后跟踪客户方法和技巧的基本知识。5 .理解推销人员的组织与管理的方法、推销人员的组织结构与规模的基本知识。6 .理解客户管理、推销绩效评估的方法和作用。2 .能设计推销人员的组织结构3 .能够进行客户管理、推销绩效评估六、学习资源1.教材（教辅）资料教材：钟立群.现代推销技术（第二版）.电子工业出版社.2009年，普通高等教育“十一五”国家级规划教材，全国高等职业教育规划教材。参考书：李海琼.现代推销技术.浙江大学出版社.2004年；郭奉元、黄金火.现代推销技术.高等教育出版社.2005年4月。教案：教学课件PPT2 .条件配备本课程使用多媒体教室进行理论教学，能够进行视频播放和PPT演示，部分情境模拟课程在实训室进行。3 .师资要求本课程选用推销理论和推销实践经验比较丰富的双师素质的专兼职教师团队授课。校内专任教师应具有教师资格、有一定行业企业工作经历，了解企业业务流程、具有职业资格、熟悉市场营销专业核心课程内容，熟练掌握市场营销、企业管理、推销技术、市场调研等课程专业知识、较强的市场营销分析能力和丰富的营销策划知识和技能，具备工作过程导向的教学及设计理念和课程观；校外兼职教师，最好在企业市场营销及推销策划等岗位工作，有三年以上工作经验，了解企业业务流程、具有必要的职业资格及能力和知识结构的要求、具有一定的教学能力。七、课程考核1 .考核方式考核方式采用形成性考核（过程考核）和结果性考核（目标考核）相结合，半期考核方式：笔试（开卷或者闭卷）或编制促销方案期末考核方式：闭卷笔试2.考试成绩构成序号考核项目考核内容分值比例评价者1过程平时表现职业道德遵守纪律、认真负责、积极主动、踏实肯干、团结协作、爱护公物、诚实守信5%教师2学习态度提交作业、回答问题、服从任务分配、考勤5%教师3考核期中考试部分内容的理论掌握和实践能力考核20%教师评价4案例分析和实践活动获取信息、语言表达、提出问题、分析问题、解决问题、专业知识技术应用、实践项目完成及报告等10%教师评价+学生互评5课程设计与实践课程设计与实践操作20%教师评价6结果考核期末考试全部内容的理论能力和实践能力考核40%教师评价课程总成绩二平时成绩20%+半期考试成绩20%+课程设计20%+期末考试成绩40%八、其它1 .多媒体教学本课程的理论教学主要采取多媒体教学手段，教师在认真备课基础上要精心准备图文并茂的PPT课件和有关视频，尽可能增大课堂信息量，使授课内容变得生动、丰富，不仅可以吸引学生注意力并活跃课堂气氛，还可以充分调动学生学习的积极性、主动性，增强学习的兴趣，优化课堂教学过程，收到良好的教学效果。2 .仿真教学（1）让学生多关注周边商场超市的促销活动、收集促销宣传资料，通过观察、调研来学习会更形象、更有趣味性，能更贴近实际。（2）多采用案例分析和情境模拟进行教学，让学生设身处地的思考和讨论促销的相关问题，掌握推销技巧，提高推销技能。