商务谈判与礼仪.docx

为“大地”旅行公司预备同乐会一、背景资料“大地”旅行公司预备三个月后在海南三亚举行同乐会。这家旅行公司在旅行行业素以进展迅猛、营销有方著称。其价钱战略极为铁面无情。这次大会的目的是鼓舞员工干劲，参加人员满是公司核心部门遴选出来的佼佼者。会议开得好不行将阻碍公司的进展大计。有好几家擅长组织此等会议的公司竟相向旅行公司投标，争取承办。牛先生是“仙乐”公司的总领导，也是投标者之一。“大地”公司邀请他面商有关会议如何开的建议。“仙乐”公司在组织此等会议上的成绩有口皆碑，但索价之高也是人所共知。这次的报价为35000元。公司希望借此机遇把业务扩展到旅行行业。牛先生深知“大地”公司的高层人士人人在提出要求上都极为刻薄，在价钱上更辎铢必究。还得知该公司总领导刚参加过一期谈判讲习班，学了很多“市井型”的谈判技术。“仙乐”公司的要价从来都一切在内，从不另外计费。因此其报价也照例没分细目。终归音响设备、舞台灯光、员工食宿、来回旅费、印制节目单和公司利润、本地税费等一切费用全在其中。其所报的价也确实是对方应付的全数费用。二、案例问题1 .你以为“大地”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？什么缘故？2 .你应向对方提出何种一揽子交易？什么缘故它能吸引对方的注意？3 .若是对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？4 .你以为对方会如何向你讨价还价，你又该如何作出反映？三、参考答案1 .你以为“大地”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？什么缘故？能够预期对方必然会对35000元的报价大肆砍价。在生意中，谈判的核心是价钱，买方“当场还价”是必然的反映。还价是必然的，但策略和手腕可能有好坏之分。固然，价钱不是两边需要达到协议的唯一问题，也不是对方决定买或不买的唯一因素。其他问题或因素还有：质量（该产品或效劳能不能用？）、交货（可否及时提供所需商品或效劳？）、适用（该产品或效劳是不是即其所需？）、信誉（商品或效劳的信誉及供给方的信誉）、收益（买下该项产品或效劳后，可否使其增加收益？）等等。在商务谈判中，人们要紧关注的必为价钱。若是该产品或效劳能符合上述其他条件，价钱更将成为讨价的核心。“大地”公司要把价钱砍下来，必需在分项费用上斤斤计较。因为大会之因此成功要通过每项细节来实现。而“仙乐”公司方面在猛烈的竞争中提出的报价也必然在这些方面有了降低费用的方法，方有望取得收益。因此，“大地”的老总必然会在这些方面和你狠狠较量一番。他们有与各地和航空公司、旅馆酒店连年打交道的体会，对此自是驾轻就熟、游刃有余的。2 .你应向对方提出何种一揽子交易？什么缘故它能吸引对方的注意？讨价还价的头绪是很纷繁的。在眼前这宗交易中，一方的某些投入也正是对方的产出。旅行公司以本钱（低）加利润的价钱出售飞行、驻店、接待、休闲等度假与旅行效劳。作为成功的旅行企业，它在全国各地都有联系，拥有众多的旅行线路与旅行目的地。三亚自然也在其内。你方作为一家享誉全国的以组织各类会议为业的公司，固然需耍此种效劳。所请的演出人员及你方为其效劳的舞台、灯光、音响等后勤人员的来回机票和在三亚的食宿费用，要占到开价的相当部份。能够假想，这笔钱既然最后都由对方来出，和不就由对方来提供这些效劳呢？他们能通过包机、包租的方式取得航空公司与饭馆的折扣优惠，虽以略低于市场价的价钱向你方人员提供效劳，仍然有钱可赚。即令其所提供的优惠不足以抵偿其所要求你方的降价，你也还有方法可想。能够减少演出人员的演出费，而以旅行公司的较大优惠向他们提供度假效劳作为补偿。如此节省的支出往往能够抵偿上述差额而有余。对公司员工也能够依样画葫芦。假使如此一来，你方索取效劳费13000元，加上有关人员的旅费与食宿费12000元及旅行费100OO元，对方应付的总数仍是35000元，但能从提供效劳中取得必然的回报。你方那么实收现款13000元及有关人员旅行费100OO元。那笔12000元的的旅费与食宿费是赔是赚那么与你无关。若是你方有关人员选择的旅行时刻为淡季，地址为非紧俏地域，那么“大地”旅行公司从这一揽子交易中所获将更多。而你方由于实收金额少，从少交所得税中也能获益。3 .若是对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？该公司素以“营销凶狠”著称，其员工听说全都身怀“无情砍价”的非凡本领，在提要求上个个都“脸皮极厚”，领导层人士更是高手。能够想见与这种人谈判必然极为艰苦。依照这些情形，他们在谈判中为达到目的将会如何行事呢？对此作推断时，务必谨慎警惕，不可轻易以为他们必然态度强硬蛮横。若是他们纯属强硬蛮横一路，那么在与航空公司、旅行饭馆进行谈判时必然在价钱及有关问题上几回出击，以争取在市场那块大蛋糕中夺得最大份额。而若是他们在谈判中行事更为像“枭”，那么有可能在许多方面炮制出更多更大的蛋糕来与你分享。比如，他们能够向饭馆提出预付房费，以解饭馆淡季欠缺资金的困难或应允在旺季采取更为灵活的订房方法来换取其降低房价。因此，你方如提出请其代办旅行及食宿事宜时，必将大受欢迎。那个方案乃至也可能由其主动提出。“狐”的行事方式那么往往是傲慢的、虚张声势的，或是迂回曲折的。其所采取哪一种态度决定于哪一种更能对取得所需结果产生阻碍。他们若是不吝一切代价务求取得“成功”，你就得做好经受庞大压力的预备。凶狠为的是压对方的气势。这对达到你方的要求将产生负面阻碍。4 .你以为对方会如何向你讨价还价，你又该如何作出反映？“大地”旅行公司的老总既然参加过“市井型”谈判技术学习班，固然对街头摊贩那一套技术早已了然于心，这次谈判正是他一试身手的机遇。因此对方一上来就必然会先夸奖一番你方对大会的策划，说他们极情愿请你方办这件事，可惜只是你们的要价太高，35000元已大大超过他们预备为开这次会所作的预算。动说功以躯体语言表达其深深的遗憾一与川相。那副痛心疾首的样子足以让铁彳i心肠的人为之动容。他的这一套作派无非是想让你在要价上能够松动一些（作为买主，老是以为“所有标价都靠不住”）。你为了表示要价什么缘故不能降低，能够和他一项一项地算细帐。只是这么一来,也就让他有机遇一笔一笔地和你扣了。例如，给演出人员的演出费可不能够少一点；音像设备何须从老远运去，在本地租用岂不能够节省运费？舞台设施的木工活用不着那么细致，油漆能够买廉价些的，舞台上用不着那么多灯光，更用不着备用发电机（本地供电绝不成问题），节目单也没必要那么考究，用一样的纸张也就好了！如此等等。要你这儿减一点,那儿省一点，非把费用扣下去不可。为了防范对方老总利用上述手腕，你也可在每项报价上都预备后手，报点花价。如此两边砍起价来或许更有趣。那位老总固然可为其料事如神而沾沾自喜，你也能够为自己的未雨绸缪而暗地欢心。另一个对付上述手法的技术是主动出击，告知对方，你的报价是一揽子交易，哪一项也不能减。这时，对方可能使出“杀手铜”来，对你说：若是价钱不能减，那就只好“拜拜”了。（他有可能把“哭穷”技术讨口“杀手铜”同时并举，来个左右开弓。）其因此如此，是由于他抱定了“世上没有不能减的要价”这条死理。这就给你出了一道难题：降价呢，就说明原先的开价有水分；不降呢，交易又可能告吹。何去何从，实在需要费一番考虑。只是，你也能够还他一记“杀手铜”，告知他：廉价没好货，他要想使会议办得“世界一流”，就不要在价钱上纠缠。不然就另请“精湛”好了。到时可别抱怨白花了钱！你预备买下这座快餐店吗？一、背景情形刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐店，去年营业额是193750元，税后利润36750元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离的最近的同业是一家麦当劳，距离在1000米之外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候及早把它盘出去，广告上要价175000元，计：存货值5000元；厨房设备估值25000元（购进时花了35000元）；餐厅设备在三年前新置时花费19000元；其余部份为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。你己在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错，你信心十足，以为自己治理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次取得成功。你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。此刻你看中了刘吉的店和另外一家，以为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行斯使卖主相信如卜.两点：I.你诚心想买他的商品：2.你手上的钱够不上他的要价。取得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，余款分两年付讫，你也做不到,希望能分四年付清。二、案例问题1 .假定刘吉要价175000元，关于一间位于那个地段且又颇能获利的商店，可谓相当廉价。那么，谈判时，什么事你决不能够做？什么缘故？2 .关于刘吉的商店，你所必需弄清的要紧情形有哪些？3 .若是你决定：价钱超过170000元，就不买，那么你在向刘吉还价时能够考虑哪些因素？4 .若是你预备同意的最高价为185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引导刘吉向这一方向靠拢？5 .假设你对刘吉宣称的盈利情形持保留态度，你将提出何种建议，以既能够爱借自己不致付出太多，又能对自己不失公道？三、参考答案1.假定刘吉要价175000元，关于一间位于那个地段且又颇能获利的商店，可谓相当廉价。那么，谈判时，什么事你决不能够做？什么缘故？不管你是不是相信那个要价相当廉价，即便是廉价透顶，都必需切记：对谈判中的第一次要价，必然要还价。谈判中最不该做的事是不还价，还价是“狐”行事的重要标志。刘吉在广告上要价是175000元，这是其开价，他必然还有个底价。底价必然低于开价。若是不还价就表示预备欣然同意的愿望，刘吉就有可能找个借口来提价。试想一想，若是你对开价不持异议，马上表示能够同意，刘吉会怎么想？这时他就会这么想，要价可能太低了。现在他必然会设法提高要价（除非他是“驴”）。他会把本来包括在要价之内的“其他”收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这确实是所谓的“添加”战术。有些人可能会断言，对刘吉如此“克己”的要价竟然还要还价，那简直是一种“敌意”的表现，会激怒对方，把谈判“闹僵”。这些人能够以为是谈判中的“半音调”。谈判者不该该对谈判对方怀有敌意，但如果是把对方还价也视为“敌意”，那只能是“驴”的表现。2 .关于刘吉的商店，你所必需弄清的要紧情形有哪些？ 店房状况（室内、室外），要估算买下后的维修费。了解刘吉为此每一年支出的费用，在还价时考虑进去。 在保险上，他提出过索赔没有？这对你尔后投保的费用会有阻碍。 存货实际能值多少？刘吉在开价中列出了这一条，但有可能并非值5000元。 厨房和餐厅设备还能不能用？需不需要更新？值不值开价所列的数量？ 该地段的以后计划，会可不能阻碍以后收入（包括商场周围或其内部正在考虑中的打算项目和会可不能有新的快餐店正在规画等）？ 商场的经营情形，客流量是上升或下降趋势？有无进行现代化改造、从头装修或改变经营方向的打算？作一次为期一周的客流量现场考查，或许是个好主意。 该快餐店的实际财务状况到底如何：每一年都能有那么高的营业额吗？营业额和纯利润的走向呈何种趋势？ 商店有利可图，刘吉什么缘故还要出让？是急等用钱，打算退休，仍是有什么鲜为人知的情形？ 能不能探问出，前几周内是不是也有人对盘进这家店表示过爱好？（刘吉对此会讳莫如深的。）向最近光顾过该店的人作点调查，不妨去明查暗访一次。3 .若是你决定：价钱超过170000元，就不买，那么你在向刘吉还价时能够考虑哪些因素？谈判中一个自古不变的难题是：还价还到什么程度为妥？因为你还价，他也回反过来向你还价。你已经明白他的开价是175000元，也明白他还有个底价。但底价到底低于开价多少呢？你不可能明白。你的底价既是170000元，那么你的出价必然要低于此数。问题是低多少才适合？你的出价会可不能低于刘吉的底价？即便不得而知也无关紧要，终归他还要还价。（若是他不还价，你就会感觉到自己还高了。）若是你的第一次出价太低，刘吉会以为你并无想买的诚意；而若是太高（即过于接近你的170000元的底价），那么将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准那么是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。要达到运用之妙，显然需要体会。4.若是你预备同意的最高价为185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引导刘吉向这一方向靠拢？在此假定你能付的现款只有92500元，远低于刘吉的要价（还可能也低于其底价）。为使你的建议能为对方同意，第一要使他同意分期付款的方法，而作为互换，他极可能会要求提高售价。你固然可不能为此而一下子就把出价跃升到185000元，这就要在对方的开价上和他磨。你必需为这宗交易定个谈判范围。例如说，把一切考虑在内，可将范围定在165000元（你方）至173000元（对方）之间。这么定是假定你的出价从160000元通过谈判涨到了165000元，而刘吉也从开价175000元降到了173000元，二者的差距为8000元，这确实是可供谈判的范围。在讨价还价中，你还应刻意去探访刘吉对生意时刻的爱好所在（比如：他什么缘故要在现在出售？是不是有什么下一步的打算？他什么缘故急着想要这笔钱？如此等等）。从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反映中都有可能找到他是不是预备以分期付款来换取提高售价的迹象。若是他作了如此的暗示，你就要抓紧请他澄清并询问其具体方式（也确实是建议），比如：如何延迟付款？想把售价提到何种程度？等等。你也能够采取主动，表示成心用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能会要求你作出详细说明。他不问，你也能够直接单方面提出。在这种情形下，交易是部份付现（按你方底价的50%付给92500元，固然能少些更好），其余部份（由你方底价的一半92500元先降为86500元和他去谈）再和他谈付清的年限。你能够把86500元慢，慢向上加，以换取刘吉同意四年的期限。5.假设你对刘吉宣称的盈利情形持保留态度，你将提出何种建议，以既能够爱惜自己不致付出太多，又能对自己不失公道？你必需提出一个能照顾以后盈利的提议，这是谈判者的职责。你关于刘吉的宣称持保留态度的理由是：为保护己方的利益你必需谨慎行事；刘吉的宣称只反映商店过去的业绩，而你那么要着眼于以后；刘吉或许还隐瞒着一些将阻碍以后盈利的情形，而你并非明白这些。你需要提出一个预防万一的建议，即把成交价钱与以后盈利挂起钩来。能够有如下选择：第一，要求对方，若是在必然年限内盈利达不到其所宣称的水平，那么应退还必然数额的价款。但是，想把他人已经得手的钱财挖回来一块，在现实生活中很难做到（他可而早就抨!钱花弥了）.何况他循够顺不找到借口,未能隔利只悴你经营不善；乃至还可能反咬一口，说你财务报表有假。第二，将价款的一部份先作为对方的股分，以后再由你从所获盈利中慢慢赎回°但对方多半可不能同意这么做。因为赎回股分是以以后盈利为前提的，而他对商店的经苜却于法操纵C而H而际操作等己来也有困难,专门当两边/F经管方针卜意见不和时更是如此。第三，若是对方同意先付款90000元，其余部份分四年付清，那么我方愿以180000元的价钱成交（留点余地，以后再慢慢加到185000元），条件是纯利润率不得低于25%。若是年纯利率比25%下降一个百分点，那么昔时应付的款也按此比例扣减。刘吉对这建议可能仍会以为不公。因为他无法操纵商店的经背，也无网万一种收政第有专有对鼎利带来什么阻碍C环右.该地段的经物环管分席不能显现不可敌见的忖变？你在会计报表上会可不能弄虚作假？如此等此，都不能不令他心疑心虑。推销谈判一面对面谈判的技术？那个实例描述的是药物销售代表刘小姐和某医院药房主任李先生之间进行的一场销售谈判的情形。这场谈判是右刘小姐提出的让该医院药房进“通天”牌鼻炎膏作为该院要紧鼻用药的打算。开场刘小姐：早晨好，李先生！李先生：早晨好，刘小姐！很快乐又见到你，请坐。刘小姐：谢谢，李先生！既然你有机遇研究咱们的打算，我希望咱们能就尔后12个月你们进“通天”的事达到协议。你目前是咱们的优惠客户，你应该在合同的某些条款上给咱们一些妥协。（真诚的两边中意）李先生：哦，我想咱们今天应该达到某种协议。咱们的药房固然需要进“通天”作为供选择的鼻用药。在过去的几个月中，咱们的医生对“通天”的抱怨算不上太多，不顺从的情形也一样。在某些方面，你们提供的条件不如你们的竞争对手，若是咱们能就这些方面作些商讨，进而研究一下你们的整体打算，那么咱们应该能做点生意。刘小姐：我明白，咱们的竞争对手正感到有压力而提出了一些反建议。咱们熟悉到咱们的“通天”在鼻用药中的阻碍，这是目前市场上唯一的替代混合剂。但具体有那些方面需要咱们作商谈呢？（成立期望）李先生（疑心地笑了）：在咱们对“通天”作任何许诺之前，有一些相当重要的问题需要解决。刘小姐：好，李先生，咱们要讨论的那些问题是什么？李先生：第一是价钱。咱们的副总裁对你们提的价钱似乎不太中意，我也几乎没什么机遇能让委员会通过那个报价。刘小姐（作着笔记）：是的，咱们能够谈谈。还有什么问题需要咱们解决的？（不露声色一探讨）李先生：只要咱们在价钱上达到协议一包括至少为期三年的爱惜价钱，在其它细节上可不能有什么大问题。因此仍是让咱们先把价钱问题解决掉，然后再讨论其它的事。刘小姐（不对抗他）：专门好，李先生，若是你想如此做的话。让我核实一下价钱预算的一些情形核实该打算一纯粹是为了博得考虑的时刻。唯一的问题是要给你最优惠的价钱。咱们就必需将它与你们提出的一些其它条款放在一路讨论。正如你建议的一样，咱们需要对整个打算进行讨论。例如，昨天在咱们打时你不是对我说过你对增殖的药物打算感爱好吗？李先生：是的，除在职支持外，咱们还想要医疗保健提供者培训一包括一些资助。刘小姐：专门好，李先生。若是咱们把这些问题联系起来讨论，可能会有些用途的。你感爱好的具体在职支持是什么呢？（寻求完整的购货单）李先生（强调的语气）：若是咱们的药房继续大量进“通天”，那咱们的工作人员就需要从你们那儿取得24小时全天候的在职支持。但除此之外，你们的竞争者还可提供医疗保健提供者培训和高额的培训资助。我不能不以为你们至少会情愿提供相同水准的优惠条件。刘小姐：咱们在这些方面固然会有所作为，但我需要查对一下。好，其它还有什么会令咱们付超出原打算的大笔开支的事，需要咱们讨论吗？（维持开始时的不露声色）制造环境和寻觅解决问题的方法李先生：可我很难以为你们会付出大笔的开支。据我所知，你们一样都向其它医院免费提供商品一比到目前为止提供给咱们的要多得多。刘小姐：是的，那些医院把“通天”作为他们要紧的鼻用药。若是咱们能达到一个协议，即“通天”的利用量在过去的12个月中占到你们鼻用药利用总量的80%以上，那咱们或许就能够够在为你们提供免费物品方面做点什么事。（开场要高）李先生：咱们不能仅为了取得免费物品就许诺使“通天”的用量接近你说的那个水平。咱们乃至连连年价钱的爱惜都尚未讨论，更不要说价钱本身了。刘小姐：有道理，让咱们来讨论一下。但第一我要明白，你想讨论的所有问题都提出来摆到桌子上了吗？（寻求完整的购货单）李先生：我想是的。但我要强调的是，若是咱们转用新的鼻用药，由此而引发的有关费用必需由你们负责！刘小姐：能够。让我来归纳一下我因此为的、一旦咱们就价钱与购买量达到协议时咱们能够相当容易取得一致意见的东西。第一，咱们固然能够同意提供至少和咱们的竞争者提供的相当水平的医疗保健提供者培训。事实上，我相信你会以为咱们的适当利用的培训材料比任何竞争者的都要好。（确信协议的方方面面）李先生：这我同意。刘小姐：同时，咱们还会同意签定一个为期三年的合同一而且我以为降低你们在鼻用药上的总开支对咱们两边都有厉害关系一我说的对吗，李先生？（弄清观念）李先生：这没问题，刘小姐。刘小姐：好，我再说一遍，李先生，正如你们自己的专家郭德茂医生最近在一杂志上撰文指出的那样，“通天”的副作用比咱们竞争对手的要来得小。（给出理由）李先生：是的，我想你都是对的。但事实上，你们的竞争者给了咱们相当优惠的价钱，这正是咱们的委员会将要对之作出反映的。若是你们不能提供比这优惠得多的报价，我可能别无选择，只好包咱们的鼻用药的生意交给你们的竞争者一依照最好的开价。刘小姐：李先生，若是咱们能就整个交易达到协议，那么今天你能许诺我购买的咱们的产品将占你们总用量的多少百分比？（开始时不露声色一探访）李先生（强调的语气）：那要看你们调整价钱的幅度了！刘小姐（暂停了一会儿）：我能在你们接待的地址花点时刻打个吗？（战术性僵持）李先生：能够。我也需要打个。10分钟内回到这儿再谈行吗？刘小姐：就10分钟。打的间隙一历时刻去试探一10分钟后刘小姐：李先生，我和我的销售领导联系不上。我留了一个口信。在咱们等回电时，我想咱们是不是能够继续解决一些其他问题？李先生：好吧。那么我有两件事想达到协议，一件是你们要给咱们足以补偿转用“通天”所需费用的培训资助；还有一件更重要，那即是你们得许诺提供24小时全天候的在职支持。刘小姐：我明白了。好的。让我告知你另一件使我烦心的事。咱们不是很清楚哪些医生可能会不同意，咱们又如何与他们接触。因此，若是咱们提供24小时全天候的在职支持，那么你是不是能向咱们提供有关那些不同意的医生的情形？（进行公平交易）李先生（停了一会儿）：我想咱们能够如此做。培训资助如何办？刘小姐：李先生，若是你能在60天里将向咱们购买鼻用药的打算摆上你们委员会的议事日程，那么咱们就能够保证向你们提供1000美圆的培训资（进行公平交易）李先生：你有权此刻就许诺这件事吗？刘小姐：我会负责保证你们取得那个许诺的。李先生：好吧。刘小姐：此刻唯一没解决的效劳项目是关于免费物品的事。这儿是咱们能做到的解决方式。咱们将同意你需要的水准，若是你们在处方许可取得之日起就在你们的药房换用“通天”，那么咱们就同意给你们所需要数量的免费物品。（进行公平交易）李先生：我明白了。（停了一会儿）刘小姐，即便这些我都同意，若是不对价钱作重大调整，咱们的委员会毫无疑问仍会决定利用你们竞争者的产品。刘小姐：李先生，为了向你保证咱们能比竞争对手的报价做得更好，我能看看他们的报价吗？如此我能一点一点地回答你的要求。（寻求完整的购货单）李先生：唉，我以为此刻如此做不太适合。但不管如何，我可能会在你们的最后报价给我之前先拒绝他们的。刘小姐：好的，谢谢你，李先生。你听我说，你们关切的要紧问题之一确实是减小你们的总开销。若是我能保证你们能够减少20%的开支，你能同意你们“通天”的利用量达到80%的份额吗？（进行公平交易）李先生（停了一会儿）：你如何才能做到呢？刘小姐：你们利用咱们竞争者产品的增加速度超出了全国的平均水平。就这么回事，请看这张单子，上面我列了些数据。刘小姐给李先生看一张载有数据比较信息的表格。刘小姐：因此，若是你给咱们80%的份额，我能保证降低你们总开销的20%。李先生：刘小姐，我或许只能同意60%,而且只有在你能给咱们至少三年的价钱爱惜以后才能做到这一点。刘小姐：李先生，不到80%的份额我没有权提供这种水平的爱惜。事实上，若是份额只达到60%,那咱们就只能保证你降低10%的费用。我还想谈一下其它的一些问题，而且想听听你的意见，看看咱们如何处置这些问题。（相互解决问题）李先生：什么问题？刘小姐：第一，为了能保证你们始终都能降低20%的费用，专门重要的是要一个季度的业绩情形回忆，咱们确实需要如此做。同时，为了保证疗法转换快速地进行，某种前摄干与，换句话说，确实是贵单位药房的有力支持会有助于尽可能早地降低20%的费用。此刻我想明白在这些方面咱们能够做些什么？（寻觅制造性的解决问题的方式）李先生：刘小姐，若是你能保证降低20%的开销，我看在季度业绩检查或在咱们推动转换的支持上可不能有什么大问题。可是，我需要有些时刻来弄清所有这一切，并看看你们的竞争者有什么反映。刘小姐：好吧，李先生，你听我说，若是你能在今天同意使“通天”的的份额达到80%,和咱们已经同意的其他情形，那么我此刻就能够够给你一个30个月的价钱爱惜，而不是象在打算中讲到的12个月的价钱爱惜。（进行公平交易）李先生（尝试性的）：噢，这事实上还不够。刘小姐：噢，关于价钱爱惜我最多只能做到这些了。但我还能够设法给你们增加一些培训资助。当初，咱们许诺给1000美圆，这是标准的做法。可是，我想若是能行的话我能提高到1500美圆。（小妥协李先生（停了好久）：行，刘小姐，我想有1500美圆咱们能够应付了。赢得结束刘小姐：谢谢你，李先生。此刻若是有时刻，我来归纳一下咱们所同意的情形，如此明天我就能够够有一份书面的认定书寄给你。（以两边中意的形式总结）李先生：好吧！刘小姐：第一，咱们将在打算书的定价一栏给你30个月的价钱爱惜。接下来，依照你们过去12个月的用量，你们将保证“通天”在你们鼻用药的利用总量中占到80%的份额。咱们那么保证你们在30个月里在鼻用药开销上降低20%o咱们将提供24小时的在职支持，而你们那么向咱们提供有关那些不同意的医生的信息。另外，咱们还将向你们提供1500美圆的培训资助以补偿转用“通天”的费用，而你们那么要在60天内将向咱们购买“通天”的打算摆上你们委员会的议事口程。最后，你们自处方取得同意之日起就在药房换用“通天”，咱们那么向你们提供免费的物品。具体地说，确实是要加速转换工作。另外还有季度业绩检查的事，你们的药房要进行干与并给予支持以尽可能快地推动疗法的转变。好了，我都说到了吗？李先生：我想是的。刘小姐（微笑着）：那么咱们达到协议了？李先生：咱们达到协议了。刘小姐（带着热情）：很感激你，李先生。我请人将这些打印好，明天寄给你。李先生（眼里闪出愉悦的神情）：谢谢你，刘小姐。噢，还有一件事，请你打给郭德茂医生感激他寄给我那篇杂志文章。刘小姐（满面笑容地）：很乐意效劳。总结在整个谈判中，刘小姐利用了有效的开场、制造环境、寻觅解决问题的方法和博得终止的所有技术。她也在利用四个完整技术方面做得很超卓，包括倾听、照顾李先生的尊严、维持耐心和维持她的妥协曲线。整个面对面销售谈判进程归纳在下表中：开场 开场要高。给出理由 设定谈判步骤 果断 交流明白得制造环境 开始时维持不露声色 寻求完整的购货单 弄清观念 确信协议的方方面面寻觅解决问题的方法 给理由说明什么缘故/什么缘故不 利用战术性的僵持 利用小的妥协 进行公平交易 相互解决问题 提出制造性的解决问题的方式博得终止 以两边中意的形式总结综合技术 倾听 照顾客户的尊严 维持耐心 维持妥协曲线未起跳先瞧瞧“每日”牛奶公司拥有几处牛奶场，以瓶装奶向“送上门”公司供货。该公司在某市东区拥有众多订户。牛奶公司的另一客户为“送上门”公司的竞争对手琴岛公司。鲜奶公司也想把产品打入该市市场，并与“送上门”公司接触，其所报奶价每瓶比“每日”牛奶公司现行供货价廉价元，该农场目前在该市东郊假设干居住区已有少数零散订户。“送上门”公司一方面感觉农场的奶价比较廉价，另一方面又怕农场以直接向用户供奶的方式与自己竞争，因此正在考虑是不是与之签约。鲜奶农场的弱点是，场址离市区较远，位于该市北边21千米处。如不在市区周围成立冷藏装瓶厂，直接向用户供奶一时还难以做到。“每日”牛奶公司与“送上门”公司所订独家供奶合同一个月后即将到期，正打算另订三年合同，但奶价有待商定。“每日”牛奶公司在该市有几处转运站，“送上门”公司能够就近从转运站提货。转运站都是临晨4时开门，能保证“送上门”公司在上午7时以前将鲜奶送到订户门口。若是零星买奶的人多，公司的汽车即便再拉上一趟也可不能误事，这是向鲜奶农场定订所做不到的。因为毕竟有21千米的距离。但鲜奶农场的价钱可使“送上门”公司每一个月增加收入5000元。二、案例问题1.“送上门”公司如想改换供给商，其弱点安在？2. “送上门”公司与“每日”牛奶公司进行谈判时应采取何种态度？3. “送上门”公司与鲜奶公司谈判时应采取何种态度？4. “每日”牛奶公司在与“送上门”公司谈判新供给合同时应如何保护本身利益？5. “每日”牛奶公司如打算像鲜奶农场一样降价，该如何向“送上门”公司说明己方以前所要的较高价钱？三、参考答案：1. “送上门”公司如想改换供给商，其弱点安在？ “送上门”公司如不与鲜奶农场签约，将面临农场向订户直接供奶的竞争。如与鲜奶农场签约，那么琴岛公司也可能按一样条件与“每日“牛奶公司达到协议。如此一来，自己从农场低价牛奶中取得的益处将子虚乌有。琴岛公司还可能利用“每日”牛奶公司的三处转运站的有利条件挖走自己的客户。 “每日”牛奶公司也可能利用市内转移站的条件投入向订户直接供奶的行列。 鲜奶农场一旦把“每日”牛奶公司从“送上门”公司身旁挤走，它就有可能精准把握该市“每日”对鲜奶的需求量，从而决定在市内投资建冷藏装瓶厂，直接打入那个市场。若是农场与琴岛兄弟公司也签定了供奶合同，那么上述可能性将变得更大。 鲜奶农场的奶价比“每日”牛奶公司低元/瓶，有可能再次降价以便挤跨其他供奶商。因此，“送上门”公司改换供给商的弱点在于：摸不清鲜奶农场的用意（包括把“每日”牛奶挤出市场以后，它会可不能把奶价再次抬起来）。2. “送上门”公司与“每日”牛奶公司进行谈判时应采取何种态度？ 要求“每日”牛奶公司将奶价下调元/瓶，如此每一个月能够减少支出5000元。即便琴岛公司从鲜奶农场取得一样的低价供奶，自己在竞争中也能多些把握。 “每日”牛奶公司不可幸免地要遇上要求降价的压力，独家供奶的条件也可能受到挑战。 争取在供奶商方面多些弹性，多家供奶商对自己显然要有利得多。 争取有利的付款条件。 争取退货保证。 争取联合促销。争取对方为公司增添送奶设备提供投资（如购买送奶车）。争取与“每日”牛奶公司签定一个排他性的合同，不让其向琴岛公司供奶。但这要慎重，需要在促使琴岛公司与鲜奶农场联合与取得“每日”牛奶公司的各类益处之间进行平稳。3. “送上门”公司与鲜奶公司谈判时应采取何种态度？ 若是对方每瓶让价元，那么压其作出更多妥协。 从鲜奶农场取得许诺，在可预见的时期内不得提价。争取在供奶合同中列入尔后任何价钱变更都只向下调的条款。 尝试成立一个以市场平均数为基础的定价公式，只要显现供货的竞争压力就自动将价钱下调。 使合同不是排他性的，以保留自己向其他奶厂进货的权利，不许诺在一按时期内必需向对方进货的最低限额。还要争取对方不在本市内开展直销业务。 要求对方在市内建设装瓶厂的问题应该在谈判中提出，并取得对方向该项目投资的初步许诺。若是得不到该项许诺，而公司与“每日”牛奶公司的谈判又进展顺利，那么正能够此为借口拒绝对方的提议。4. “每日”牛奶公司在与“送上门”公司谈判新供给合同时应如何保护本身利益？来自鲜奶农场的竞争要挟是严峻的。每瓶降价元对其客户的诱惑不小。公司与竞争对手的降价竞争在所不免。农场来者不善，“送上门”公司确信要迫使公司降价。“每日”牛奶公司谈判地位的强弱感觉于“送上门”公司野心的大小。公司固然希望与对方签一个为期至少3年、最好5年的供货合同。至于为此是不是要向对方妥协，许诺不向其他公司供奶，那么应慎重考虑如此做的得与失，要看对方愿以什么作为回报。在价钱问题上能够同意参照过去的行业平均水平确信或拖延临时不作决定。决不可同意签定非排他性的供货协议，并应坚持在合同中规定每一年必需购奶的最低限额以堵塞合同期内鲜奶农场或其他新冒出来农场伺机侵入的可能性。保留己方向消费者直接供奶的选择权，以便以后能以几个转运站为基础成立自己的供销网，向假设干大商店散装供奶。如此，万一显现客户向鲜奶农场进货的情形，能及时转向零售市场，不致造成损失。为使对方同意己方的条件，应同意为其添置购货车辆提供低息贷款，或是与其联合促销。5. “每日”牛奶公司如打算像鲜奶农场一样降价，该如何向“送上门”公司说明己方以前所要的较高价钱？ “送上门”公司确信要问：你此刻同意降价，什么缘故以前就不能呢？1个月就有5000元，3年可确实是180000元，这钱岂不全被你“黑”掉了。你此刻的低价还打下埋伏没有？若是鲜奶农场降价再降价，你还能随着降吗？这使“每日”公司陷入被动防御境界。不降，会丧失客户；降，客户要算老帐。那个情形就犹如雇员向老板要求增加工资，不然就要走人一样。 “每日”牛奶公司的说明应着重指鲜奶农场降价是一种想把臼己挤中市场的短时间行为。它这时不吝血本地降价，一旦阴谋得逞，马上就会把奶价再提上去。不但恢复到原先的水平，乃至会提得更高。 还应告知对方，鲜奶农场要把供给点从21千米之外迁来市内，就得先建一处冷藏装瓶厂，这笔投资确实是250000元。钱从哪里来？告知对方“羊毛出在羊身上”的道理。（只能是在以后张价）！提示对方：与鲜奶农场达到如上交易，无异于自掘坟墓。农场一旦把冷藏厂建起来投入运营，它难保可不能开展散装业务，挤跨瓶装牛奶的生意。向对方说明自己决可不能赶这种缺德事一一只要“送上门”公司还在干，决不插足直销市场。坦白告知，这次降价是迫不得已。一旦来自牛奶农场的要挟不复存在，自己的奶价将会恢复到“合理”水平。