【《S商贸的市场营销中存在的问题及对策9100字》（论文）】.docx

S商贸的市场营销中存在的问题及对策目录一、结论2(一)课题背景及目的2(二)国内外研究状况2()课题研究方法3(四)论文构成及研究内容4二、市场营销学的相关理论5(一)市场营销的概念5(二)SWOt分析法5()4p营销理论5三、S商贸市场营销中的现状5(一)S商贸简介6(二)S商贸的营销现状6()S商贸的SWOt分析7四、S商赞在市场营销中存在的问题7(一)产品种类与消费群体的需求不符8(二)商品定价优势不明显8()营销管理机制落后9(四)促销策略存在不足9五、S商贸在市场营销中存在的问题的解决对策10(一)调整商品种类与市场需求相契合10(二)提高定价优势10(三)完善营销服务机制11(四)改进促销手段12结论12致谢错误!未定义书签。参考文献13一、绪论(一)课题背景及目的超市是零售行业中不可缺少的一部分，处于商丘市的S商贸在市场营销方面存在问题和不足。当前针对S商贸关于产品与市场需求不符，价格的同比优势一般，商品定价优势不明显，促销手段陈旧等问题需要迫切解决，所以关于商丘市S商贸的市场营销中存在的问题及对策，是个值得深入研究的课题。中国社会的生产力在快速发展的同时，人们对生活水平的要求也在随之增加，就超市这方面来讲，如何留住已有客户以及快速的抓住潜在客户及时公司快速发展的关键，所以超市里的市场营销部就显得格外重要。本毕业论文拟在以商丘市S商赞的市场营销部为代表，分析其在市场营销中存在的问题，内容上先写市场营销的概念以及需求分析以及运用的分析方法，其次为为S商贸的公司简介以及营销概况，再次写超市在市场营销中存在的问题，最后对S商英存在的问题提出相关的建议。(二)国内外研究状况市场的竞争一天比一天激烈，企业的市场营销部存在的问题正在处于危机之中。商品品种少，价格同比优势一般，营销渠道缺乏创新，促销策略存在不足等的问题摆在S商贸经营者的面前。与此同时，我国在管理制度方面依旧可以进步很大，中国的超市行业对市场营销出现的问题并未高度重视。为了让企业在今后的发展中能够更上一个台阶,有更为广阔的发展前景，企业的营销人员应深入学习，拓宽专业知识，提高专业知识结构。1.国外研究状况伴随着网络技术的提高，世界互联网用户数量在不断地增加。消费者的各种生活和工作轨迹和信息在网上留下了痕迹和痕迹。LiFangHan认为：对于营销者来说，这是调查消费者需求的最佳工具来源，解决了单方面吸引消费者注意力而不是与他们互动的问题。1,1企业必须适应商业环境的变化、市场环境的变化以及客户需求的变化。目前有几种应对这些变化的工具和方法。HordkJ,罗兰z.、欧莱莎普莱克索娃维罗尼卡;戈戈洛娃马蒂纳认为：最重要的领域可以被认为是公司战略，因为它决定了公司的基本方向。一个重要的领域也是市场营销，它影响着企业整体的经营活动。当前商业另一个重点就是创新，创新可以被认为是公司成功的必要保障。2.国内研究状况从二十世纪九十年代以来，全球化经济的步伐越来越快，国内的市场竞争一天比一天激烈，为了有效的市场营销，增加销售渠道，需要制定合理的市场营销体系。于是国内学者都陆续地从不同途径不同方向进行深入探究。随着各大品牌超市的快速发展以及数量的增加，各零售企业之间的竞争日渐激烈。李丽丽认为：当超市面前出现不断增加的挑战和困难时，零售企业应该通过什么样的营销策略和经营手段，是自身得到良好的发展保障，并通过相应的市场营销理论和企业本身所具备的相结合，进而稳固超市原有的市场份额以及地位，是现如今超市零售业的拥有者和管理层应当面临的首要问题。网如果超市零售业想要在社会市场中提高自身的优势，大可以通过降低产品的成本或者扩展产品的销售渠道等方式。企业市场营销渠道的有效管理与企业发展息息相关。刘宏俊也提到了当今社会中产品的使用功能和质量不分上下。掌握健全的销售渠道，可以节约企业的运营成本，最大限度地提高企业的利润。褚洋洋在DYYZ超市营销策略优化研究中提到随着电子交易方式的出现和电子商务的发展,网上超市开始兴起,并跻身零售业主流经营模式,传统本土连锁超市的市场份额受到很大冲击。与外资零售业巨头相比,传统的地方连锁超市存在着营销观念滞后、目标市场不够明确、没有自己的独立品牌、供应商与超市存在固有矛盾等问题。面对日新月异的行业变化和来势汹汹的竞争对手,地方连锁超市及时调整营销策略已成为当务之急。151综上，针对超市在市场营销中的问题，国内外都有了不同的研究与探讨。但是，由于我国市场营销的问题比较突出。本文的研究重点主要放在S商贸在市场营销中存在的问题及对策上，在以往研究经验的基础上对市场营销展开更深层次的的探究，提升我国企业的市场营销的水平。（三）课题研究方法本文主要采用以下研究方法:文献分析法。通过知网，维普等学术网站搜集与本论文相关的期刊，论文等进行研究，了解超市市场营销的概念、发展现状以及超市发展中的问题，从中学习和借鉴对自己有帮助的观点和看法，以此对论文的写作提供帮助。观察法，经过在图书馆以及互联网搜集、实习和整理大量与超市运营相关的资料，在指导老师的帮助下，提出商丘市S商贸经营中的问题，并结合自己所学习的知识、以及在S商贸实习经历以及平时购物时的所见所闻，为解决S商贸在经营中出现的问题提出实施建议。（四）论文构成及研究内容市场营销是企业发展的不可轻视的一部分，但是市场营销在S商贸的发展中并没有体现其应该发挥的作用，这正是本文需要探讨以及解决的问题。本文通过对S商赞的市场营销方面进行研究，分别从以下几个方面展开论述：第一部分结论主要写课题背景及目的、国内外状况和课题研究方法以及论文构成及研究内容；第二部分通过描述市场营销的相关理论及概念，为进一步研究S商贸市场营销部奠定理论基础；第三部分通过了解S商贸超市的发展现状对其进行分析；第四部分根据调查和研究，寻找S商贸市场营销中存在的问题；第五部分是S商贸的问题进行分析，结合所学知识提出观点和建议。二、市场营销学的相关理论（一）市场营销的概念1.营销的定义从广义上来讲是个人或组织通过创造并与他人交换产品或价值，以获得其所需，所欲之物的一种社会过程和管理过程。在一个更狭隘的商业环境下，营销是指建立并管理与顾客之间的盈利性的交换关系。所以营销的定义就是为顾客创造价值,建立牢固的顾客关系，从而获得回报的过程。2.营销过程包括理解市场与客户需求和欲望；设计顾客驱动型的营销战略；构建营销方案以传递卓越价值；建立有利润的客户关系并使顾客愉悦；从顾客处获取价值以创造利润及顾客资产。（二）SWOt分析法SWOt分析的概念：SWOt分析是以市场竞争环境和外部竞争条件下的内外一种状态为基础进行分析的，即把与研究对象有密切联系的各种主要内部优势、劣势以及外部的潜在机会和威胁等进行系统的整理，经过长期的调查研究，并根据这种矩阵的模式和形式，对各种主要内部优势、劣势和潜在机会和威胁等进行系统的分析，通过对各种影响因素的对比，综合分析，找出规律，得出相应的研究结果。（三）4p营销理论4p营销理论又称“营销组合二是指一家企业针对其目标市场的实际情况，有意识地对其各种营销影响因素（包括产品、价格、渠道、促销等）进行优化组合，并加以综合运用，使之相互协调，相互配合，扬长避短，发挥各自的优势，从而达到更好的社会经济效益和其他方面的效益。三、S商贸市场营销中的现状(一)S商贸简介商丘S商贸有限公司成立于2009年06月20日，其注册地位是在河南省商丘市，超市法定代表人为余伟。S商贸经过十几年的不断发展，超市的经营范围主要为超市卖场、家用百货、文体用品、纺织品及针织品、服装、化妆品及卫生用品的零售。全公司分为七个部门，分别为财务部、采购部、物价部、市场部、收货部、电脑部以及前台部，共有员工500余人。S常务副总I 硕产 I i" i财务ISM一l,/lg第-L综合一L非I品采 fl购器丁食品采g 一生一一的W品区营运中心I非食品区M工王«人力资源s商贸员工职位表(二)S商贸的营销现状S商贸自开业以来，始终如一的坚持公司的发展理念，超市的发展状态趋于稳定。从具体来看，S商贸现在采用的营销现状如下：S商贸的营销模式主要价格营销为主。S商贸公司为了继续进一步扩大其经营规模、提升其市场占有率,在商品营销方面始终秉承着商品的国际化、标准化战略,共同形成了能够支撑其商品营销战略的重要物资保障。公司2020年7个各门店累计销售总额估值为5023万，平均每个门店年销售额约为720万，其中食品部年销售总额估值为2076万，其年利润率估值为1038万，年纯利润估值为302万；服装部年销售总额估值为1461万，其年利润率估值为735万，年纯利润估值为H275;生鲜部年销售总额估值为1377万，其年利润率估值为263万，年纯利润估值为75万。S商於是一家由超市，服装，餐饮，娱乐组成的综合卖场，食品生鲜方面由超市自己管理销售，日化服饰等商品多进行外包，由S商贸收取租金和管路费。S商贸的总店及分店基本上以租聘的三层门面房为主，一楼以食品、散装食品、日用百货、体育器材为主，二楼以销售年轻人的服装为主，其中男士服装的占比较大，女士服装占比较小，三楼分为服装区和儿童娱乐区，服装去主要分为中年服饰和老年服饰。(三)S商贸的SWOt分析优势S商贸在商丘市占有一定的优势。第一，区域优势S商贸是在商丘占有一定的市场份额，在本地区具有品牌优势，并有着一定的客源。第二，受到政府的重点支持，在当地政府的优惠政策下，有着良好的发展前景。中小企业现已经是我国经济发展中的地位也越来越高。第三，地理位置优越，总店和分店多位于城市的人口密集区，有充足的客源O(2)劣势S商贸在定位消费群体的需求时目标不准确，主要体现在服饰的时尚特色，以及价格等方面。营销管理机制存在缺陷，由于S商贸的店面多开在老城区，路面，停车位等基础设施问题比较突出，而公司的经营者也没有足够重视相关的问题，这也是S商贸发展不小的阻碍。促销策略存在不足，主要有员工职业水平，服务态度，以及促销广告牌缺乏新意等问题，虽然增加了成本，但得到的回报却很少。(3)机会经济条件良好,本土流通性产业的大力发展,将促进我国市场容量的扩张增大及其成长速度的加快。消费总额在不断增加,这也说明了超市行业的发展在不断加快。交通越来越便利，人们的出行也越来越方便。城镇化在快速发展的同时也促进了消费人口的增长。(4)威胁电子商务-电子信息的普及和发展,使得科技进一步优化了现代人们在网上进行购物活动时所有的支付和服务环节,使网上的消费量和销售额持续快速增长,将对于实体连锁超市产生巨大的影响和冲击。购买者的需求复杂性-要想通过这种方式来增强一个零售商品和企业的感受力和价值,就要正确地把握自己的消费需求,重视顾客对于购物的体验。四、S商贸在市场营销中存在的问题(一)产品种类与消费群体的需求不符通过调查研究，发现S商烫的产品主要有以下问题：第一：采购部门对现如今年轻的服装喜好了解不足，上新的服装款式老套,不新鲜。第二：对时尚流行的跟进不大胆，太功利，只进好卖的；在超市领导方面，对网络潮流学习研究的深度不够。第三：针对本年时尚流行元素，没有做到在当地市场抢先上市，引领区域潮流。第四：产品种类不齐全，无法满足主体消费者的消费需求。比如洗发水、洗面奶等日化用品品牌单调，功能单一，无法满足年轻消费者的需求。第五：产品特色不足。对于每个地方都会有它的风土人情，不同的风土人情孕育的不同的地域人民，那相对应的产品是必然存在的。S商贸在地方特色方面，没有充分挖掘当地特色产品，导致地方特色产品陈列少。同时针对地方特色，还缺少特色商品的主题推广。(二)商品定价优势不明显第一，超市商品价格不合理。S商贸除少数特价商品外，其余商品的价格普遍高于周边超市的价格，比如S商贸的鸡蛋，大米,等产品每天的定价都相对低于周边的超市，但是其余的大部分商品都会比周边超市高出百分之二左右的价格，这样的定价方式虽说可以提高超市大部分商品的销售利润，但是会有细心的顾客发现其中的差异，如果顾客对外进行宣传，会造成顾客的流失以及市场份额的减少。其次，中低端商品的定价方式不够吸引眼球。S商贸中的生鲜以及其他日需商品的价格相对于周边的超市而言缺少吸引力，比如商品标价的数字、商品的价格位数。第二，S商贸新上商品的价格高于商品原本的价格。对于大牌商品，稍微高出厂商指导价可能会提高商品的销量和盈利，但是对于不知名品牌的商品而言，新品如果定价高于大品牌同商品的价格，那么商品的营业收入就会降低。第三，S商贸的商品运输体系不完善，较高的运输成本，就会导致商品售价高，从而商品的定价与其他超市相比优势就会减少。比如S商契的货物配送通常是将供应商送来的货物统一放在西北城郊的仓库中，生鲜之类的配送则是就近采购后由供应商送到配送中心，配送中心再按各个分店的订单数据来进行配送，这样中间环节增多，从而导致物流成本的增加。（三）营销管理机制落后通过调查发现，S商贸的营销服务水平存在问题：第一，S商贸的广告牌不醒目，没有起到很好的吸引顾客的作用。第二，出入超市不方便，由于S商贸的客流量不断增加，原有的顾客进出闸口以及收银台的数量已经无法满足客户的需求，尤其是遇到节假日以及会员日期间，超市排队的顾客会出现收银台排队结账堵塞商品货道的现象。第三，停车位紧张，随着开着的人越来越多，有很多人因为找不到停车位，会使很多开的顾客等不到良好的购物体验。第四，销售人员职业水平低，有些顾客在迸行产品推销时过分热情，反而引起了顾客的反感，以及S商贸中有多数服务人员没培训就直接上岗，极大的影响了超市服务质量的提高和超市的未来发展。第五，由于商品结构管理不完善同时会导致品牌化减弱，所以要加强商品结构管理，而S商贸商品结构问题集中反映在商品结构调整慢、新品引进慢、更新淘汰慢，部门管理人急功近利，改善商品结构管理不完善的问题，才能使S商贸品牌化得到巩固，从而提高销售增长率。第六，超市购物区休息场所较少，在顾客购买商品产生疲倦感时无法得到及时的放松，比如带着婴儿来超市购物的家长，长时间的抱着婴儿可能会带来的身体的疲惫，由于超市的休息场所较少，这样只会导致消费者购物时间的减少。（四）促销策略存在不足S商货的营销手段相对比较单一。第一，S商赞只在节假日及会员日开展相应的促销活动，促销方式普通，并没有太高的吸引力。S商贸以降价促销的方式进行促销，在广告宣传和品牌推广上相对不足，这就导致了促销效果并不是很好，前来购买的顾客人数也较少.而相比较其他超市而言，一般都是以兼顾降价促销、幸运促销等多种促销手段相结合，如果S商贸仅仅依靠降价来促销，其促销范围会受到很大的限制，就有可能在促销竞争时处于一个不利的地位。与此同时，过度的降价促销并不会对后期的销售目标提供有限的提高。第二，由于促销人员在上岗前缺乏专业的技能培训以及可能没有销售经验，这将大大影响促销的效果和收入，而S商贸在促销中就存在着这样的问题，比如刚刚上岗的工作人员由于没有销售经验，在宣传时声音小，宣传频率低，这就会导致促销效果的低下。第三，宣传促销的广告牌缺乏新意，这不仅会降低促销收益，同时也相当于噌加了促销的成本，比如S商贸的部分商品的广告牌颜色单调，以及广告牌上的信息表达效果不明确，年龄稍大的顾客很难快速的获得商品的信息，只能再次求助促销人员。五、S商贸在市场营销中存在的问题的解决对策(一)调整商品种类与市场需求相契合但是面对本地区本土大型超市的激烈竞争,商丘S商贸必须对现有营销策略予以完善,以不断提高自身的竞争力，营销战略的有效实施必须结合市场实际以及充分了解消费者的购买行为。针对商品种类与市场需求不符的问题，从以下几个方面进行改进：第一：采购部门要不断关注消费者的喜好走向，派遣不同年龄段的采购人员进购货物，以最快的时间提供给消费者想要的商品。第二：创造学习的氛围，业务经理、品类经理要经常学习外界的成功商品，掌握了解最新流行趋势，并不定时的派遣品类经理参加学习。第三：明确时尚流行商品S商贸必须做到抢先上市，优先抓住市场份额，对业绩突出者进行奖励。第四：丰富商品的种类，结合不同年龄段消费者的购物需求提供多品牌，多功效的产品。第五：在地区特色商品方面，各品类经理应该挖掘每个商品的地方特色、产地特色商品，形成清单，与当地其他商家合作，制定引进计划。其次是在逐个品类中找问题,作为品类评估的依据和标准，组织品类评估。(二)提高定价优势针对S商贸定价优势不明显的情况，提出以下解决措施：第一，采用成本定价法对超市的商品进行定价，这种方法不仅可以灵活，而且通过成本的基础上保证商品的利润率，S商贸应该减低产品的毛利率，因为超市的市场份额以及客源占有比重很大，通过薄利多销的方式进行销售，不仅可以保证收入，同时也为超市的发展积攒了良好的口碑。其次是商品定价的价格数字，中国人多喜欢5、8、9等象征着吉利的数字，而对于4、7等数字会有避讳的心理，所以在定价是应当注意避开消费者产生避讳心理的数字。第二，新品定低价。不管上大牌商品还是不知名品牌，只要是新上架的商品都应该以低于厂商指导价的价格进行销售，在相同的产品、相同性价比的情况下，低于正常价格的新品就会刺激消费者的购买欲望。比如奥利奥饼干，新口味的在上架时将价格降低百分之十，并通过销售人员的宣传，这种饼干的销量就会好很多。第三，采用混合策略进行物流配送，通过统一配送和外包的形式对货物进行配送。S商贸改变原有的商品运输方式,将非生鲜类的货物通过配送中心统一配货,统一管理。生鲜类的商品通过外包的形式进行配送，这样不仅简化了管理流程，节约了运输成本,同时可以提高生鲜食品的新鲜度，可以使生鲜食品有一个更高的定价。(三)完善营销服务机制针对S商贸在营销服务中存在的问题，提出以下建议：第一，将广告牌放在超市大门上面，这样可以购物的顾客对超市有更多的了解，以及通过广播，互联网等方式扩大对超市的宣传力度，以此增加超市的知名度。第二，对于不断增加的客流量，要跟进完善基础设施的建设，扩大闸口，增设收银台，招聘收银员，提高客户的消费满意度。第三，和当地政府进行沟通，共同探讨停车难的问题，在政府引导下扩充停车位。第四，提高超市经营者的服务质量，避免由于超市对服务营销理念认识不足而出现的错误，减少超市的损失,为消费者提供周到的服务,树立正确的服务营销理念。第五，调整商品的品类结构。通过对商品品类的优化，让商品品类达到丰富、丰满的目标。调整方法主要分为以下两种：1.大类结构管理在S商贸的大类结构中，大到一个卖场，小到一个柜组，都要确定经营大类。例如树立此大类形象、增加此大类销量、特色大类。而针对大类的结构管理，需要在大类间分配陈列面积、分配货架、分配货架单品数。2.柜组/小类的单品构成商品结构管理的最底层就是单品的结构。单品结构的最基本的是价格区域结构，因为对价格的结构，顾客的感受强烈、明显，对各部门业绩影响最大。根据单品数、陈列的位置进行风格、功能分配和价格区域分配，真正让顾客体会到商品的丰富。第六，在卖场购物区可以增设休息场所，超市可以在卖场购物区设置休闲吧水吧等服务性便民设施。一方面休闲吧可以给顾客提供休息的场所，增加顾客在店的逗留时间，另一方面便民休息场所也可以提升门店的整体形象给顾客良好的购物体验，同时休闲吧多为外租区域，也可增加一部分其他业务收入。（四）改进促销手段针对于S商贸比较单一的营销手段，提出以下建议：第一，要加大促销力度。利用一定的促销手段可以吸引更多的顾客到超市消费。可从以下几个方面入手：1 .增加降价促销的次数和力度。通过增加促销次数，可以吸引更多的消费者，同时揩部分商品进行阶段性降价促销，这样可以刺激消费者的购买欲望，从而增加超市的营收。2 .采用特殊包装。如家庭包装、牙膏、洗发水等，以满足不同年龄层的消费者的需求，同时又能把价格降下来，以吸引更多的家庭成员来购买。3 .是公共关系促销。公共关系促销这种促销方式对于S商贸是恰到好处的。不仅有助于S商贸树立超市品牌形象，更能拉近超市与消费者关系、达到企业经济效益和社会效益双丰收。比如通过举办公益活动或者大力推广节能环保的商品，不仅能体现S商贸的绿色发展理念，也能体现出S商贸的社会责任心。第二，对促销人员进行充分的促销技巧以及服务意识等方面的培训I,这样不仅可以在员工上班时快速进入工作状态，也变相的节约了促销的成本。同时加大奖励力度，遵循多劳多得，少劳少得的原则，以此来改善员工的工作状态。第三，招聘广告设计方面的人才，改进广告牌出现的新鲜感、色彩、表达效果等问题，让顾客看到促销广告牌是眼前一亮，在抓住顾客眼球的同时第一时间告诉他促销商品的关键信息，这样不仅节省了顾客的时间，同时加快了超市的销售效率。结论制定适合S商贸自身的营销策略，是该超市的当务之急。本文通过对S商贸在市场营销中存在的问题展开研究，结论如下：在商品种类与市场需求不符的问题上，针对款式老套、公司管理人员对潮流不够理解、上新慢、商品种类少、商品特色不足的问题，要关注消费者喜好趋势、对管理人员进行培训I、提高上新速度、增加商品种类、丰富产品特色的对策。在价格优势不明显的问题上，针对超市价格不合理、新上商品价格较高以及运输系统不完善的问题，以此提出成本定价法对商品进行定价、新品定低价以及采用混合策略进行运输配送的对策。针对在营销服务机制中存在的广告牌不醒目、出入超市不方便、停车位紧张、销售人员职业水平低、商品结构不完善以及休息场所少的问题，提出了改变广告牌摆放位置、完善闸口及其他基础设施建设、和政府共同解决停车难的问题、提高销售人员服务意识、调整商品品类结构以及增设休息场所的对策。在促销策略不足的问题上，针对促销手段的单一、促销人员缺乏技能培训以及促销广告牌缺乏新意的问题，提出了丰富促销手段、开展员工技能培训以及提高广告牌辨识度的对策。本文主要探讨s商於市场营销中存在的问题并提出相关的建议，希望可以对s商贸提供帮助。参考文献.IJLifangHan.ResearchonMarketingStrategiesofEnterprisesintheEraofBigDataJ.JournalofGlobalEconomy,BusinessandFinance,2020,2(9).2HordkJ.,RowlandZ.,SulerP.,OlexovaVeronika,GogolovaMartina.Innovationanditsimportanceinthecontextofacompany'smarketingstrategyJ.SHSWebofConferences,2021,91.李丽丽.上海超生活超市营销策略研究D.哈尔滨理工大学,2015.刘宏俊.多元化市场情况下市场营销的渠道管理J.经贸实践,2018(11):271+273.褚洋洋.DYYZ超市营销策略优化研究D.山东理工大学,2020.谢琦.中小企业市场营销存在的问题及对策J.企业改革与管理,2019(21):101-102.白金.葫芦岛大润发超市营销策略研究D.辽宁工程技术大学,2018.因齐永钦,王续琨.市场营销学在中国:发展历程、学科结构和衍生趋势J东岳论M,2016,37(10):170-175.9史浩.基于新信息技术的大型超市营销体系构建J.商业经济研究,2015(16):46-47.10张宜权.企业市场营销战略中存在的问题与解决措施分析Jl企业改革与管理,2016(08):110.111刘琼.电子商务环境下市场营销的变革探析UL才智,2008(08):123.12张惠.新联华超市市场营销策略研究D.西安科技大学,2019.