直播电商竞品分析及直播策划上篇（2023正版）.docx

直播电商竞品分析及直播策划上篇本篇给大家分享的是，直播行业最为全面的竞品分析方法论（上）。从操盘手的能力角度，竞品拆解，我认为是最重要的底层能力之一，因为这涉及到信息获取，想想我们平时的信息获取渠道有哪些？无非就三个。第一破圈学习，要么链接同行，要么付费机构；第二自我摸索，什么也不干，关着门自己研究；第三就是竞品分析，清楚的知道同行在做什么，优点在哪里。很多人缺乏系统性的竞品拆解方法，比如对很多人来说,竞品拆解，就是所谓的分析视频、直播流量数据，但是这种泛泛而来的学习结果，对真正实操没任何帮助。你不妨回顾下你日常打开抖音，你有真的想清楚我为什么打开抖音吗？有想清楚我接下来要看什么、拆解什么吗？很多是没有的。大部分情况下，我们可能关注了一个账号，通过看视频、看直播、看排品觉得，哦豁，这个号做的不错，我要学习学习，但是这种不带明确目的的学习，带来的就是觉得什么信息都有用，但最终落到实操，又什么信息都没用。我想分享一套我的竞品分析方法论，这套方法论我用了两年，给我在过去直播生涯中带来了莫大的帮助，全文很长，值得耐心观看。一个好的竞品拆解方法论，一定是闭环的，其中包含目标梳理、渠道整合、竞品分析、整理归纳、实操验证五个部分，每个部分都有着极为庞大、且系统的实操细节。01目标梳理任何一个账号，从短视频、直播，小到商品卖点的撰写，都伴随着极大的信息量，在进行拆解时，要想清楚要获取什么，即我到底拆解同行的什么。没有目的打开抖音的每一分钟，都是在浪费时间别人可以随便打开抖音，你不行，别人是消遣，你是在赚钱想清楚要获取什么，信息的明确性，决定了分析的深度性目标梳理近段M横板是什么-我能得到什么素材灵感r内容-J我应该如何创作I内容如何发布+运置r有什么好的场景借鉴一场JRTJ我的场Il内容蛟证+娴卜主播的话术借鉴-三ffi-主播的节奥感信盛I主播的肢体语言借笺同僚人设借三M一人设IJ我的人设验证+别卜同行在卖什么品想要获取什么I一我的品同仃卖得怎么样一货品一-同行是如何进行组品排品1.同行是如何做这个品的同行的sat结构是什么一流量-一同行的周期性流量递增分析I每一场流的数据表现大盘同品类的素材方向一有什么索材可以借筌一素材一-我如何去创作素材I我的作品验证的卜有什么新的玩法1.玩法-一同行用什么玩法I我的玩法流程验证+弥!卜制定分析计划我想要荻取什么我要多长时间完成信息的明确性，决定了分析的深度性，也能够避免惯性的分析无效信息。举一个例子，当我想要分析一个账号的短视频，我就真的只会去看它的短视频，账号的其他内容，跟我现在要做的事情就都没什么关系，而现实中很多时间,都是被一种相反的操作浪费掉。即没有明确的目的，明明只是为了看看短视频，结果看到对方在开播，开播看了几分钟，觉得他们家产品不错，又跳转去看产品，看起来认真的分析，但其实都是在浪费时间。我在日常竞品分析中，我把目的分为8种，分别为内容、场景、主播、人设、货品、流量、素材、玩法。你也可以理解为，我拆解同行想要学习的，也就是这8种。如果你无法像我一样清晰归纳分类，按照我的分类法，也是一个好办法，因为操盘手的需求都是共通的。02渠道收集有了明确的拆解目的，第二步就是渠道收集，即我应该从哪里可以找到这些信息，我日常用的渠道，无非就是抖音、第三方工具、直客三大。渠道收集pffiS<8BSALawn-L突极值区至历r w*不同目的，获取信息的渠道不同值思先推4一关注界面-三三r；.A一除蚂-X=ftSTR-一巨管创意I巨RI5使用抖音作为渠道，有必要打造信息茧房，即通过关注大量的同行账号，并且给同行账号点赞、评论，很快就能形成垂直的推流通道。但单单一个账号是不够的，因为单个手机给到的推流推荐有限，最佳的建议是准备3台手机，这样就能更大范围获取同行的信息内容。从抖音的入口角度，关注、喜欢、直播广场、信息流的使用跟展现信息也不一样，我有一套自有的使用方法，分享给大家。首先就是给你的账号关注列表，创建分组，分组的词汇，看每个人的需求，我是按照上述九种进行分类，然后我日常刷到一个账号，如果觉得有用，我会先关注，然后将其添加到分类列表。这样做的好处在哪里，就是当我想要获取哪方面的信息时，我只需要定向打开分类列表找账号就可以了。日常我们会涉及查看同行直播，这时候正上方下滑入口的关注入口就很有帮助，只要我们想看同行，都不用滑动抖音信息流，只需要打开关注挨个滑动，就可以精准保证每个看到的，都是过去关注的同行直播。当然有个前提，就是既然是用于分析同行的抖音号，就不要随便关注别的非相关账号，不然明明看着同行很专注，不小心又滑到一个跳舞的直播间，如果一定要看美女，就单独准备一个私人号，机智如我。以上是滑动已关注同行的账号，如果想凭智能推荐直播间，就随便进入一个直播间，再右上角进入直播广场推荐页即可。直播广场是个好东西，白天歌舞升平，凌晨过后就是妖气冲天，想看各种自然流各路神仙、牛鬼蛇神，凌晨12点后进去滑动一定不会后悔。点赞喜欢的页面，我有一个习惯，就是看到好的作品，一定不吝啬点赞，他跟关注界面看直播一样，你点赞的作品都会在喜欢列表，哪天想看同行作品了，只需要在喜欢列表往下滑动就好。最后剩下的就是推荐信息流，因为垂直的流量分发，可以帮助我们获得更多的随机账号，遇到好的直播间、短视频，按照上述重复即可。第三方渠道，主要就是蝉妈妈、有米有数、以及巨量创意，蝉妈妈的功能最为强大，能够提供多样化的信息收集，最常用的是黑马账号采集、竞品直播分析、商品数据分析、视频内容分析。有米最常用的是两个入口，第一是商品选品入口，第二是素材入口，巨量就是一个，素材入口。详细的使用方法，我会在后续结合竞品分析一同拆解。第三个渠道是往往容易被忽略的,就是直客，平时靠抖音、软件拿不到的数据，直客手上会有，比如行业内的数据报告，同行的一些数据对比等。通过这些渠道，我们基本能够获得竞品分析的信息。03竞品分析在文章开头，我列举了竞品拆解的八个板块，下面就针对每一个板块，进行竞品化的拆解。1、内容分析面对内容分析，你会想去分析什么，我集中在三个目的，近期爆量模板方向是什么、我能得到什么内容灵感、我应该如何创作。明不透达人不适近2周ZbK布归纳同行近2阊的共憎猿M版你期到的不一定量f板近期羯模板是什么第不罐的点费评论一.,：，.L：什么叫事伪，像Iufi才叫播仿任T素的改.切1仿VieI材适合0余娘播仿IBm板VS新懵板gIt叼嬉需要要点改用成内自的结用要.才施更大化及挥贡品一不然只IttJB甩电性圮考我能理到什么索材模板灵感"一 一iSS内目fU）-陶三眇什么是内宫的结构化思明-中间卖点e*亨AW内容分析一格先«时长-WW, WFIRftfWJB“他有同样的费泰，为什么他的比期这个点双没有.岫1人遥去会更好MRiflaflitt. «a两行比你牛. «m±««M和 00%WJtMIW.原创率先i!30% 50%«w-r 一（m»2. 20MMaMl我应该如何创作WMMlHI- -WfMUMHinm. ttfii: M京由!曲瓶尊渡勤快速庾,决定7益4»话 _ 发仿的it快.I： IMMtaiMUI. JMttIMI名糊&新收而均使用L 分mm一，,，：，-保”点一作品本身为什么会是有岫的头3MM.卷板正取的依ISHI当很多人在追懵板,说明这春慢板很火并有亚从内容一法角度折解去1.fHKfc/SL3FKMm-SMNNMNtttBMMT近两k生的热（泗板Ie产生离费评论-*S3t当面临搜集近期模板动向，我们会有一种误区，就是如果我们经常刷到某类视频，就认为近期这类模板很火，实际不是，这是信息茧房的结果，因为我们刷到一类视频形成了完播，甚至互动，系统就会给账号推荐大量的同类型作品。如何才能知道近期的爆量模板风向，通过两个手段可以达到，第一是去除掉明星、达人两类，关注你的类目领域，排名前五十的账号近期发布的作品，通过选取共性作品就可以得到。优秀同行之所以优秀，总会有优秀的点，比如对模板风向的洞察，会比同行敏锐很多，我们称之为，头部，是模板风向的敏感源。但是模板动向是动向，动向不代表是最好的视频起号脚本，对于新号，模仿爆款新号是最佳的，爆款新号具备五个特征，第一是低粉，普遍一万粉以内，第二是作品不超过100个，第三是作品每天持续发布，且不低于一个，第四是作品风格趋于一致（风格化），第五是高频性产生高赞作品。这类型的账号同样是新号，但是通过爆款能够打爆，所以这套爆款内容是具备复制价值的，账号的搜索也比较简单，第一是通过抖音信息流滑动，看到高爆作品，进入抖音账号，按照上述的要求筛选账号。其次是进入蝉妈妈-小时榜-查看榜单上的低粉爆单账号，进入视频界面查看作品进行筛选。谈到模板，就会谈到模仿与借鉴，不同时间线的模板，在进行使用时是不同的，但往往就是这个点，导致很多人在操作上陷入了误区。举一个例子，比如看到一个作品，觉得不错，就进行像素级一比一模仿，结果模仿了很多，但就是不爆量，这种就是典型的错误操作。如果按照时间线角度，我们把模板氛围旧模板，跟新模板，近一个月产生的内容，能够持续性带动高赞，就是新模板，超过一个月的划归为老模板。（不一定准确，个人习惯）旧模板，进行像素级复刻，是不存在太多意义的，爆量作品从诞生，就已经被收录至数据库，而商家往往都是敏锐的，你能看到发出去一个月的爆量作品，在你想要模仿之前，可能就有100个同行模仿过了。初期由于同类型发得少，系统抽帧、语意识别不充分，模仿作品也能给到量，到后期基本就是重复化，不受系统欢迎，直接DiSIike掉了。所以一个作品不是不能一比一复刻，而是看复刻的时间。先知先觉者引领，洞见先知者跟随，后知后觉者炮灰，大体如此。最早跟模板的人是能喝到汤的，后来的人连吃残羹冷饭的机会都不给你。所以日常我们对作品的借鉴，一定要快，在同行还没动手之前，就要快速跟进，进行现象级模仿。对于旧模板，就没有参考的必要了吗？不是，前者是像素级模仿，还有一种方法，是匹配旧模板的，叫要素性改编。不管是像素级模仿，还是要素性改编，都需要具备内容的结构化思维，因为任何一个作品，拆解完后，无非都是由不同要素构成，了解这些要素，有利于对作品元素的排列组合。内容的结构化思维，可以从三个角度去理解，第一是从作品的发布角度，分为视频、文案、话题，这点相信非常熟悉。第二是脚本的创作角度，分为主题、前3秒、中间卖点、结尾，这贯穿了一个脚本的内容。第三是内容成片的角度，分为环境、人物、口播、字幕、道具、音乐、音效、时长。注意这种分类不是从拍摄角度进行专业分类，而是依据更好的要素鉴别。结构化拆解的作用在哪，当我们在进行现象级复刻的时候，难道是无脑的直接照着拍吗？最好的方式,就是将作品拆分，然后同行每个要素是怎样的，你就是怎样，比如同行在环境要素上，选的是工厂，那么你的环境选择也是工厂。当我们能够将一个作品，进行要素的结构化拆解，并进行复刻，就更容易接近甚至超越同行的作品。同样的谈到要素性改编，先来知道什么叫要素性改编。我们知道任何一个作品爆量，不是无故的，总会有存在的爆点，引爆了用户的情绪，要素性改编的第一步，就是结构化拆解作品，把爆点找出来。第二步要做的，因为旧模板已经存在太多相似模板了，所以就需要进行改编，一级改编无需更改爆点，只需要对一个或者多个其他要素做改编,就能达到伪原创的目的。要素的改编有两种方法，第一种是揪住一个点，极端化放大，放大到接近反人性，比如对比抗热效果，别人是在大晴天的环境，你可以跑到火山口。第二种改编手段，就是采用冲突原理，别人是健身达人种草跳绳，你可以是70岁的老人。冲突的本质就是错位、反常理，既不脱离产品，又引发好奇。对于中小玩家来说，模仿永远大于原创，抛弃道德情操，相信同行比你牛逼，相信大数据。2、主播分析面对主播的竞品分析，你会想去分析什么，我集中在三个方面，分别为主播的话术借鉴、节奏感借鉴、肢体语言借鉴。这三个都是我们通过分析竞品，学习竞品可以得到提升的。做直播最好笑的丽一XX09话术来一份/话术怎么写）（行我眼球，这爆费饭没什么C数据上JS否睑证有效是否属于同一直推风格如何货定话术是否是值得信筌的-一跟产品是否匹枇接近主搔是否能够驾驭厂活动话术讲款话术一打单活术将话术结构拆分化，才能合理改JS语术-退单运术J互动活术作为直播同行，听到最搞笑的话，莫过于“XX的话术求一份”、“XX话术怎么写、干直播如果话术都要别人喂给你,这跟要饭没什么区别。同行永远是最好的老师，放在任何行业都不为过。想要通过分析竞品学习话术，首先要明白什么样的竞品话术值得学习，我总结了这四点：主播的话术借鉴控评话术子主题7 产品话术拆解文档docx ©录制3g钟的直播间从拆解到脑子的灵活反应训练边听边思考对应的话术框架如何获取话术的账号渠道直播广场广飞书妙记她脾得话术-*妈妈话术监控L我想要获取要点性话术一抽离要点话术,r格话术按要素拆分.SSSEXCeI表-我如何改礴的话术-HUe产品优化活动话术.讲款.打单.US如何使用话术一JM3K风格，话术内容口语化啊I主播分析J互动话同行直播I可记录控讲话术信鉴的获取渠道第三方评论监控副'乍控疗活术百问百答一用EXCEL格制作说话遥气,一一，缺乏对节奏的理解,导致平糊8卖场的谡解）控流节奏-飞书妙计转文字/手动抄写主播的节奏感借鉴卜_ UIIII司阚!断法_ _对比主搞由WMuff仿早期来自李阳寂狂英语的建议使用飞瓜智投进行账号监控J控流节奏是无去模仿的由运营拆解算法以及每时段的行为动作主播的肢体语言借鉴一竟子很要,姿甥m -T能站尽可能站提供可伸展的活动空间1）数据上是否验证有效。去借鉴能真正做出高GMV的直播间，对于那些GMV不高，话术听起来再牛逼也没用。2）是否属于同一风格。不同类型的主播的话术风格不一样，选择适合你主播调性的。3）跟产品是否匹配接近。话术参考最终还是要改变，越接近你的产品，融合性越强4）主播是否能够驾驭。别明明是个文静的小姑娘，偏要给他整一个广东夫妇的话术。有了话术分析的参考，就需要去思考一个问题，你需要一套话术，还是话术当中的某一部分，这是两个不同的目的。我们有必要针对话术进行板块拆分，所有的话术，都可以被拆分为六大板块，分别为活动话术、互动话术、讲款话术、打单话术、逼单话术、控评话术。对于主播话术的能力区分，粗略的角度，我们会去评价，主播话术好与不好，但是从精细化角度，我们会发现，主播的话术不能用好与坏区分，而是会发现，不同主播即使都很优秀，但是不同板块的话术能力是不同的。比如有些主播讲款、打单话术很不错，但是活动、互动话术不行，而有些主播很适合玩气氛，互动话术牛逼的不行，但是讲款很垃圾。我认为每个操盘手，都应当具备话术的实时归纳能力，即你听到哪一段话术，都能立刻想到相应的话术板块，想要训练这点很简单，就是去录制一段30分钟的话术，每天边听脑子边归类，训练一周就达到了。继续，所以你是想要整套话术参考，还是只是为了弥补主播的不同话术板块，想清楚这个问题。接下来就是寻找账号，这并不困难，第一是可以通过蝉妈妈同类目下的直播间，爬取正在开播的直播间，基本上打开直播间听个十分钟，就知道是不是你要的直播间。其次是以往关注的竞品账号，以及抖音信息流中做筛选，找到账号做的第一件事情，就是录屏，爬取话术，也可以利用蝉妈妈场控工具，直接进行话术监控，下载下来就是完整的。如果你想借鉴整段话术，就将话术按照话术板块划分，放在不同的excel表格里，然后结合你的产品价格、规格，特性，组合出的活动力度，去修改不同板块的话术，其实无非就是针对这些修改，大部分还是保持原样，修改完后，再将其组合成一段完整的话术。如果只是部分板块借鉴，那就更简单了，将话术分离后，对比自己的跟别人家的同板块话术，取其精华，去其糟粕就好了。但是无论怎么调整，到最后都需要做一件事情，就是根据自身主播的风格，让主播根据自己的说话方式，进行润色，这样使用起来就不会嘴瓢。关于日常互动话术的借鉴，也有很好的竞品分析方法，通过蝉妈妈这些词云下载工具，可以把控评词汇下载下来，然后写答案给主播做成百问百答，使用起来就非常方便。主播的节奏感借鉴，是竞品分析的第二部分。什么叫节奏感，我比较关注的是主播的说话语气、语速、以及控流节奏。新人主播往往是一个话术的机器，你跟他说节奏感是不可能的，但是节奏感这东西，一方面跟性格和习惯有关，但是放在主播这个赚钱的岗位上，需要专业化训练，最佳的方式，就是对标同行，而且是他喜欢且适合的同行。操盘手可以协助主播对标一个直播间主播，你可以理解为，这个对标直播间的主播样子，就是你想你的主播能达到的样子。然后照上述抓取同行直播间的方法，录制话术一小时，再通过飞书妙计，或者手动抄写话术。接下来主播要干嘛，当然就是对着录屏，开始一字一句进行现象级模仿，别人主播怎么说的，你的主播怎么说，别人什么语气，你的主播什么语气，这个过程会比较枯燥，但这跟练毛笔字一样，练多了一定越来越像，模仿多了就越接近同行。然后在日常直播开播中，刻意让主播按照日常练习上播，出现偏差，能现场提醒的现场提醒，不能的事后告知主播调整，慢慢的节奏感就出来了。上述更多的是前两者的训练，即语气、语速，而对于控流节奏，是最难的部分，这部分日常我们都是由运营协助主播。推荐使用飞瓜智投，对自身的账号进行监控，这有个好处点，就是智投能解决账号的分钟级算法数据、销售数据、跟直播内容的监控。在事后复盘中，由运营从算法的角度，去带着主播复盘正常的数据变化。比如为什么开播可以憋久点，因为通过曲线发现人数还可以继续高上，为什么这部分需要憋单款来干预，因为款没上对，流量掉的很厉害，等等。通过不断给主播复盘，告知主播什么时候该互动，该讲款、该继续憋单等等，告知为什么做，告知做什么，久而久之，就会从一个新主播，变成一个有流量感知并且会控流的主播，我们的主播都是如此训练，取得了很好的效果。主播的肢体语言为什么需要做竞品分析？因为很多时候，主播会存在肢体动作的不规范。我们把主播肢体语言的训练，分为明确什么不能做、什么必须做、什么做了可以加分。什么不能做，坐播的时候，主播左右大幅度晃动不能做，主播现场化妆不能做；什么必须做，给产品特写必须使用手心，上链接的时候必须要结合手势提醒；什么做了可以加分，比如给主播设计记忆性的重复动作，有利于促进用户对直播间的印象。而想要学习这些，其实很简单，一方面是主播在开播过程中，随时纠正主播，第二是给到主播一些优秀直播间，让他多去关注这些主播的肢体表达就好。3、场景分析在当下的直播赛道，大家都不缺场景搭建能力，但是缺场景的持续化迭代能力。同理，我们所能看到的牛逼的直播场景，很少是一次性搭建出来，而是来自于反复迭代。xmind做场景的竞品分析，无非就是参考同行的直播场景，要么直接模仿，要么要素性模仿优化，而后者用得很多，看着看着就有很多灵感，然后定期性把好的吸收点放在自己直播间身上。做竞品分析之前，具备结构化的场景框架是框架，因为这些，我们才能切分要素，利用要素去组合或者局部优化直播间。一个直播场景，从场景布置的角度，分为主推区、展示区、道具区，从场景装备的角度，分为面积、设备、背景、灯光、道具、音乐、贴纸等，我们只有把直播场景要素拆清楚，才知道后续优化何种要素。有了结构化的场景框架，还应该带有场景类别的视角，场景类别分为货架、绿幕、手播、室外、仓播、无人等。如果没有明确的类目，就爬取同行账号的前50名，看主流的直播场景类别，然后在资源上进行匹配，因为不是所有的直播间都适合你，我的场地搭建这种场景够吗？技术能力、资金上又是否能够实现？确定了场景类别，那就像之前所说的，按照目的去筛选要对标的直播间，其他类别你就不用在看了，筛选上很多人常见的误区，就是我划到一个觉得不错，而且人气很高，嗯就他了，但是往往这种轻浮的决策，带来的就是后续朝令夕改，这跟找对象，找工作一个道理。我的建议是从宽到窄，不断缩小对标范围，如果类目的竞品数量比较大，先从你所认定的场景类别中，筛选50个对标直播间，他们符合的特点是，第一，跟你想要的场景类别一致，第二，流量数据、转化数据不错。然后接下来要做的，就是从50个当中，按照上述的框架（不需要文字细话）+经验，判断能留下的10个是哪10个，进一步要做的，才是把这10个直播间做直播场景拆解，最终从拆解中，深刻认识到每个直播间的优劣，并最终筛选一个最合适的拿来对标。同行场景拆解的过程，就是各要素熟悉的过程，也是甄别直播间的过程，很多时候我们误以为很好的直播间，发现一拆要么发现不对劲，要么就是自己的搭建能力不匹配。最后要做的，就是按照同行的拆解要素，进行现象级的复刻，并且根据自身产品、风格，进行小部分调整，毕竟抄袭，也不能直接什么也不变化的抄袭啊。以上就是整个场景竞品拆解及借鉴的流程，有一些感受也分享下。1）场景如同衣服。避免陷入喜新厌旧的心理，直播场景要不要迭代，用数据说话。什么意思呢，就是有时候一个直播场景用久了，就会觉得腻，就会想换，但实际上数据并不差，不要心理作祟。2）改场景就是改数据。意思是直播场景的改变，很多时候对数据影响很大，特别是曝光进入率，而且对老粉不友好，修改要慎重，即使迭代也是周期性迭代，而不是想到要改就随时改。3）场景迭代核心是思维。思维来自哪里，不是自己天天看着自家场景思考，而是养成经常分析同行直播场景的习惯,遇到好的灵感、方法就记录下来，形成飞书文档，积累多了，按照月进行周期迭代是最佳的。4、人设分析人设，对直播账号的重要性不言而喻，但是人设往往是所有人都认同重要，又最容易忽略的要素。我们如何去定义人设，我们又是否真的深层次去思考了人设这个问题，我们都不缺乏对人设重要性的认识，但为什么很多人做不好,其实来源于理解跟执行力。我们如何去定义人设我们是否有深层次去思考这个可瑟人设的Bl要怪IKML3»上可以做的更好用户知逅你事卖什么当用户想买社么，用户记得你家的产品好我们所谓的人设，真的就是人设吗卜-三脚网见人设枳岁-账号即人设-rs专业性打造子钊3r用户买东西,完全因为人物J人IMP人&-MAiKlIft*.BAfl33J子主屈2什么人设施殳必要(5勘9J IS -什么人也是嘲Ia想清是我们Il正他学的是什么J什么人设是无法倡房的分溯是人设类别,才有借签意义.不然郡是日益力r我fi)s谟得作的账号-展示即人设-球号即人设J人初即人设人设分析账号的选定品类H系IK号即人设的账号展定代号类型同座l换其他? 50-10-5r<JS与信息-签名具处信息蝴发布角度拆分-文58一内容IS本角度拆分一一陶三秒L也祝续内容-一中沏卖点Lt2«»-字人锄J内容角度拆分-一J3-Xfl一布光乐-日效人设的信鉴方主推区-当用户Ig普记住你.你r好了什么-r场布角度-展示区JiiR(Z说白了就是面对每天做GMV,我们懒，花更多时间在拉流上，我能，花更多时间在短视频上，我能，人设呢？嗯账号都没做起来呢，哪有时间去思考人设打造的问题。个账号想要打造人设，我们就需要去理解直播当中人设的分类，而在这一步中，我最怕大家陷入的误区，就是套用了教材的人设定义，以为需要有IP人物才能有人设，其实不然。直播账号的人设，从实操的意义上，只有三种：第一种，即展示即人设，这些账号往往只是在账号信息上，写了我是谁，比如XX源头工厂，签名处，专注XX多少年，专门生产，然后，然后就没了，既没有刻意在短视频元素中加入，也没有在直播间体现。这样的人设模式，都只是在信息呈现上展示了人设，并没有实际的动作，传递给用户的信息就是一一"我家是卖什么的。“但是我们有没有思考过，对于抖音用户，不是选择太少，而是选择太多，一个完全没锚定的人设认知，带来的结果就是用户在别人家也可以买，为什么来你这里买，而恰好你卖的东西又不是只有你家专属。第二种，即账号即人设，这类账号不只是在账号信息做了认证和描述，在短视频跟直播间等多方面，都在无时无刻不向用户传递人设价值。比如一个卖山药的账号，主打的是源头生产，短视频基本是农人出境，作耕田头，日复一日如此，你看到难道不相信他的身份吗？比如同样是一个卖藕的直播间，主播亲自下塘，左右两边都是工人在泥塘拔藕的场景，对用户来说，看到即相信。往往这类账号，都没有过多突出所谓的“人”，甚至叫不出主播名字，但是账号通过各个环节的打造，无不在告诉用户一一“当我想买藕,我知道XX家好”第三种，即人物即人设。这种账号往往就是带有强烈的个人标签，用户滑倒直播间，对出镜人物产生信任与好感，爱屋及乌，你推荐的东西一定靠谱，你用的好我也就用的好，用户的消费决策，会介入人的因素。这类型的直播间打造也是最难的，不说操作上的技术难度，单就人设中的人，也是万里挑一，所以为什么会说，弱人设靠伪装，强人设靠天赋。这不禁引发思考，三种人物对比下，我们应该如何选择，这也正是我为什么做如上拆解的原因，因为在我们理论性的认知当中，我们都会区给人设分类，比如工厂人设、博主人设、老板娘人设。但是同样是人设，其实操作模式是不一样的，所谓的人设实现，并不是一定要靠人来承载，当你具备这样的想法，天然就拔高了创作人设的门槛，所以当我们理解了这一层，就会知道方向，即展示即人设不可取，因为做了跟没做没什么区别，人物即人设，可遇不可求，没条件就别想了，但是账号即人设可以啊，做好了同样可以达到强人设的作用。账号即人设，一定是大部分中小玩家的首选。既然明确了人设操作方向，今天是12月19日，我们如果发现当前帐号，或者接下来年后要操作账号，我们是否真的可以尝试往专业的人设操作上去靠拢。我们首先要做的，就是筛选对标同行，想清楚这个问题，筛选同行也变得很明确，你开始滑动使用第三方工具，或者滑动抖音开始看同行了，因为你不需要展示即人设的，所以那些做的不好，你滑到就直接滑过，你做不了人物即人设的，对方做的再好，你照样滑过，你不需要。你要做的，就是锚定账号即人设的账号，在同品类里初步筛选30个，如果类目不够大，就从品类衍生到相似品类，或者同画像人群。当然有些类目，基本是账号即人设的，比如紫砂，跟特殊产品相关的，这种就真的条件所限，没有办法。30个基本账号出来，接下来就是做筛选变成5个，怎么做筛选，就要学会结构化人设的要素，你会发现很多地方我都需要大家结构化要素，因为任何的分析与借鉴，都必须建立在结构化思维上。一个好的人设账号，都是由四部分构成，信息展示、短视频、直播间、商品维护，也就是说把这四点做好了，人设自然就会产生，这就像一家餐饮店，你把接待、下单、吃饭、买单、送客环节都做好，哪有客户记不住的道理。信息展示，包含头像、签名、背景封面，短视频，如上述拆解短视频内容，包括发布角度、脚本角度、成片角度进行要素拆解；直播内容，如上述直播场景、主播出镜、直播话术三个维度拆解。（±述不同板块已提到）商品维护，则分为售前的服务内容，包括产品质量、资质验证、客服沟通，售后的服务内容则是售后的维护体系。这是一个冰冷冷的框架，看起来是要素，但是如果我们把这个框架，运用到你的竞品账号上，你就会发现真正的细节，它会改变你的最终想法，即从我感觉要怎么做，变成我知道要怎么做。因为同行是你最好的老师，你拆解同行的每一个要素，实际上就是在告诉自己，每一个要素你要怎么操作，我相信懂的人到这里应该已经懂了。我们把之前的举例来变成一个具体的账号，比如我是卖藕的，我不知道怎么打造帐号人设，我这时候拆解了一个同行，首先看到同行的帐号信息。帐号：莲藕之家签名：莲藕之乡，种植20余载，深耕白莲种植以及莲产品深加工，为大家提供健康，0添加好食材。头像：地下拔藕当看到对方的帐号信息框架，灵感基本就产生了，这时候你要做的，就是我要打造的是不是也是这样的人设，既然是，那我们要做的，是不是在对方基础上仿写即可。用户光看到账户信息不够，深入短视频，发现竞品为了能够突出真实人设，每天早上八点更新视频，视频更新均为塘中拔藕，用户对寒冬天气拔藕场景感到好奇，不仅增加了完播，而且增加了产品背书，作品发布中，帐号还偶尔发布冬季如何炖藕的小知识。这些信息都无一不是在传递,我是个种藕人，我有大片藕地，每次发出去的莲藕都是现采现发，如果是你，按照这个框架去拆解，难道还不会知道短视频怎么去做吗？同样是直播间，为了增加人设，不下雨的天气，直播间就是直播间在塘前直播，背景就是真实的采藕场景，如果是下雨天，则选择在藕的加工车间，前面在直播，后面就是连藕的初加工场景。用户下单收到了货，包裹里放了几张精美的当地藕塘风景，一看就是花了心思，并且还附带纸条，“欢迎来莲花之乡做客，这种服务感，不分析竞品能想到吗？人设感难道不是爆棚吗？什么叫人设，不要去幻想多专业的方法论，把这些点做好，帐号的人设自然会产生，有了人设，流量更稳定，退款退货会下降，复购也会产生。人设，是应对流量当前不稳定，流量未来不确定的绝佳手段。