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某音响市场营销策划案市场营销学课程设计报告题目：格律诗公司营销策划方案专业年级：市场营销2007级姓名学号：夏姓名学号：姓名学号：_指导教师：2010年1月20日格律诗营销策略分析计划书一、背景分析：竞争是市场经济的基本特征。在企业间的商业竞争尤为猛烈。完成对电视剧天道的观看，对格律诗公司营销策划方案进行全面得分析。二、目的分析：1、完整、正确与全面描述王庙村格律诗公司营销策划方案2、分析格律诗公司营销策划方案的优点与缺点3、从格律诗公司营销策划方案与实施中得到什么启示与结论4、设计论证格律诗公司下一步的营销方案并分析其未来进展趋势三、分析方法：在完成观看天道后，通过对电视剧剧情的掌握、熟悉程度，结合所学市场营销知识与互联网上有关信息，对格律诗公司营销策划方案进行分析。四、内容分析：1、对叶元英策略制定的分析2、对“杀富济贫”方案具体实施过程的分析3、对品牌定位、价格战等战略的分析4、对企业运营中面对法律诉讼的分析五、小构成员及分工情况：夏负责收集提炼电视剧中关于格律诗营销策划的有效信息。具体负责策划方案的研究原因、营销目标、潜在市场分析、营销宏观状况分析、缺点评价、营销策略、方案启示、方案补充与策划总结。负责目录的撰写与整体排版。具体负责提炼公司简介、营销微观状况分析、策划方案成本利润预算、优点评价、营销策略。负责营销策略分析计划书、市场状况及市场前景分析。一、格律诗公司营销策划方案41研究原因42公司简介42.1 格律诗公司42.2 格律诗音箱53营销目标54营销环境状况分析54.1 宏观环境54.1.1 北京地理位置优越54.1.2 北京人口众多54.1.3 北京经济进展迅速54.1.4 消费需求旺盛54.1.5 政治法律环境54.1.6 科学技术环境64.2 微观环境64.2.1营销渠道企业64.2.2顾客64.2.3竞争者74.2.4公众75市场状况及市场前景分析75.1 产品的市场性75.1.1 现有市场75.1.2 潜在市场75.2 市场成长状况86策略96.1 产品定位96.2 产品质量功能方案96. 3产品品牌96.4 产品包装96.7 销售渠道97策划方案成本利润预算9二、格律诗公司营销策划方案的评价101、优点102、缺点11三、格律诗公司营销策划方案的启示12四、格律诗公司营销策划方案的补充13一、格律诗公司营销策划方案1研究原因格律诗源于中国，创建于1996年3月，是北京的一家音箱有限责任公司，在音箱界中受到了广大消费者的欢迎，成为中国音响界业价格低、品质高、口碑好的品牌。八月中旬，据国内音响界权威双月刊杂志时代音响发表了周志涛先生题为柏林五国专家十款音箱大测评记实的文章，同时摘要转载了德国、法国、英国、日本、香港、台湾等多家权威音响杂志对此次音箱测评活动的报道，由于参评的音箱大多是世界知名公司的知名品牌，格律诗音箱赫然出现在这些品牌的行列里,仅在文字上俨然已是世界名箱。格律诗音箱的产地是北京，随着生产扩大步伐的加快，格律诗音箱、十仓音响机柜、音箱脚架、成品音源信号线、成品音箱线等高品质供货产品都得到了很大的进展，加上用柏林、伦敦、巴黎三个欧洲城市为烘托，为北京格律诗音箱责任有限公司注入了新鲜的活力。格律诗公司在在北京国际音响展示会上将500对格律诗音箱以3400元的批发价在一天之内销售一空，分布在全国20多个大中城市。有多家媒体预测，格律诗音箱的低价销售将点燃音响市场价格战的导火索，音响市场在消费者持币观望的心态下开始显现出冷市。乐圣公司的声誉受到严重冲击，网上开始出现追崇乐圣旗舰发烧友的文章与帖子，惊呼上当，指责乐圣公司暴利过黑，乐圣公司整个销售系统几乎陷入停滞。格律诗公司满足了得到了很多音乐发烧友的需求，特别是当地的消费者与主导消费力的年轻人，更是希望能够继续购买其公司的有关后续产品。因此这次我们选择这个开拓北京低价高端音箱市场的案例进行课程设计。2公司简介2.1 格律诗公司格律诗公司成立于1996年3月，以生产销售格律诗音箱为要紧收入，其生产基地位于北京市古城王庙村，有一个机柜脚钉、定位片、音箱架子与接线柱生产车间，所有数员工都是来王庙村村民。公司致力于王庙村的脱贫致富，将把自身的进展与拉动王庙村的经济联系起来。公司地址位于北京，产品以其极高的性价比远销西欧与全国各大中城TIn公司董事长欧阳雪，负责融资与决策。总经理叶晓明，负责全面管理工作。副总经理冯世杰负责具体生产操作，刘冰负责产品销售。格律诗公司产品特点：一是面向高消费阶层的高品质产品，社会总需求量有限，不足以承载现代化工业流水线，达不到盈利的最低批量生产基数。二是劳动密集型产品，通常的投资规模无法形成工业流水线生产。三是比较容易掌握与传授的技术，不是跟人家比技术，是比工夫，比劳动力资源与劳动力成本。四是能够分解加工的产品，每个农户都能利用家里的房屋与院子进行生产，不受场地条件的限制。2.2 格律诗音箱构成：两套乐圣旗舰的套件做一对竖架箱，斯雷克两台前级四台后级推动，两台电源。推法：从CD机上分出一组信号，给另一组的前级。CD机两路输出，一组推低频的后级以降低点振幅，另一组向中高频偏移，通过两台前级的调节，根据不一致的听音环境与唱片，调出一个最平衡的波形。思路：以缺失低频的反射效率，来提高声音的品质。3营销目标(1)、公司致力于王庙村的脱贫致富，不以营利为唯一宗旨，以投资方控股，以王庙村为生产基地，在北京注册公司运作市场，将把自身的进展与拉动王庙村的经济联系起来。(2)、通过北京国际音响展示会上平价销售的方式，公司批发价由原先的7600元降价至3400元,降价幅度55.26机全国统一建议零售价由原先的11600元降价至3900元，降价幅度66.37机渗透市场，大量占领市场份额。(3)、以低价高端满足消费者需求的产品，运用社会公众与媒体的大力渲染，提高品牌知名度，树立良好的品牌形象。4营销环境状况分析4.1 宏观环境4.1.1 北京地理位，优越：北京，中华人民共与国的首都，全国政治、文化、交通、旅游与国际交往的中心。全市由11个区与7个县构成。总面积16800平方公里，其中市区占地1040平方公里。人口1150万。北京为我国四大直辖市之首。这里地理位置显赫，山川雄奇,土地肥沃，物产丰富，故历来被视为藏龙卧虎的神州宝地。4.1.2 北京人口众多：截止到1996年底，全市共有户籍人口1259万人,人口出生率8.02%,人口死亡率5.34%,人口自然增长率2.68%。非农业人口849.5万人,农业人口310万人。城近郊区人口为704万人,远郊区县人口为455.5万人。每年北京新生儿约5万人,外地来京入户人口约16万人。另外,据公安机关统计,全市暂住3日以上在公安机关办理暂住证登记手续的流淌人口达到164.9万人。属特大城市，接近城市人口极限。4.1.3 北京经济进展迅速：国民经济保持快速健康进展。据国家统计局统计，1996年北京全地市实现生产总值1789.2亿元，人均地区生产总值14254元。北京己超过上中等收入国家地区平均水平，全市平均货币工资9579元，职工平均货币工资指数177.6,4.1.4 消费需求旺盛：1996年北京居民消费价格指数109.9,全体居民消费水平为6497元，农村居民3420元，城镇居民7477元，总体比上年同期增长多出5.2个百分点，对经济的拉动力也明显增强。居民消费结构将继续全面升级，一是商品种类结构的升级，二是商品消费档次提高，三是消费渠道的升级。居民收入水平的提高，与作为消费渠道的专业连锁与现代百货业的高速增长，都为居民从环境较差的消费渠道(如批发市场、小商店等)转向更好的消费渠道(如超市、专业连锁店等)提供了保障。4.1.5 政治法律环境：公司与农户是一个体系里的两个部分，但是要证明这一点非常困难，个体户再小也是法人，一纸工商执照就把这种实质上的隶属关系变成了法律上的商业关系，很难说法庭在客观真实与法律真实之间会采信哪一个。而且，即便隶属关系成立也未必就能胜诉，客观上的不正当竞争不等于法律上的不正当竞争。违反了上述法律是否能够构成不正当竞争？假如适用反倾销法没有问题，而中国的法律在这方面还是一个空白。凡是商业竞争都具有排他性。原告乐圣诉称格律诗伪造商品产地的说法没有事实根据，假如从王庙村订购箱体就算商品产地，那么乐圣旗舰套件占格律诗音箱63%的成本，其音箱产地就能够标识深圳吗？没有法律根据。王庙村个体工商户与格律诗公司是两者之间是独立法人之间的债权债务关系，是市场经济的商务互动关系。中国的法律还没有哪项条款能触及到生产阶段的不正当竞争。其次是由于起诉对象的空白，真正的被告应该是格律诗事件的幕后策划人丁元英先生，而我们这位丁先生恰恰不具备诉讼主体的条件。无法从法律真实的角度去证明王庙村农户与格律诗公司的隶属关系，即使证明了隶属关系，也没有法律根据证明不正当竞争。4.1.6 科学技术环境：音箱加工的板材下料到型材冷压粘合，从底色喷涂到钢琴漆手工打磨，从翻砂铸造到车床加工，都是精细制造。频响曲线与后沿累积衰减谱都比较理想，音箱的灵敏度低了一些，这是某些高级音箱的共同特性。从音箱与音响的测试图来看，声音的平衡度、量感与透析力却比莱茵之声更好，这说明一个问题，双组份分层推动确实有它明显的优点。”4.2 微观环境4.2.1 营销渠道企业、供应商：王庙村村民：农户用廉价的劳动资源向格律诗公司提供机柜脚钉、定位片、音箱架子与接线柱等。公司与农户不是隶属关系，不是雇佣劳动关系，只是债权债务关系，是公司与农户之间平等法律地位的、平等互惠互利的商业合作关系。斯雷克电子有限公司：斯雷克功公司北京分公司的音响店与格律诗音响店相隔一条大街，而斯雷克音响店与乐圣音响店则在同一条街上，两家相距不到100米。斯雷克是中国Hi-Fi功放的知名品牌，斯雷克功放与乐圣旗舰音箱的搭配通常被发烧友称之为穷人的劳斯莱斯。斯雷克功公司为格律诗提供：斯雷克音响电源：24台斯雷克功放前级：24台斯雷克功放后级：48台瑟林达签名版分体CD机：12套注一：电源、功放的电压宽带为IlOV50HZ240V50HZ注二：24台后级功放中，其中6台功放在后部加装小旋钮电位器乐圣公司：中国Hi-Fi音响挑大旗的牌子。乐圣公司有6400万资产，从不涉足AV音响，在Hi-Fi音响市场占有17%的份额。每套格律诗音箱(2)、营销中间商：斯雷特姆贸易公司作为格律诗欧洲总代理，格律诗公司给予斯雷特姆贸易公司一套铺货底、一套代销，不要代理商出一分钱，不需要广告与销售业绩，代理期限3年，3年内假如代销的一套没有售出则在终止合同后自动归代理商所有。国外代理公司：协助储存并把货物运送至目的地的仓储物流公司。4.2.2顾客格律诗音箱面向高消费阶层，专门为音乐发烧友提供超高品质的音箱配套设施。4.2.3竞争者乐圣公司是中国Hi-Fi音响挑大旗的牌子。乐圣公司有6400万资产,从不涉足AV音响,在Hi-Fi音响市场占有17%的份额。乐圣公司称自己只有矛，没有盾，永远都是进攻、进攻，是个霸气十足的音响公司，网上有人给乐圣旗舰音箱起了个江湖名字，叫独孤求败。斯雷克电子有限公司：斯雷克功公司北京分公司的音响店与格律诗音响店相隔一条大街，而斯雷克音响店与乐圣音响店则在同一条街上，两家相距不到100米。斯雷克是中国Hi-Fi功放的知名品牌，斯雷克功放与乐圣旗舰音箱的搭配通常被发烧友称之为穷人的劳斯莱斯。伯爵公司：中国音响业首席，伯爵产品全部在上海生产，综合成本比广东的乐圣还要偏高。格律诗的生产成本对伯爵公司可能有潜在威胁，官司胜诉后，伯爵公司希望用650万元收购格律诗，此举的意图不在于收购，而是在于接近与熟悉，居安思危。4.2.4公众深圳乐圣音响有限公司诉北京格律诗音响有限公司不正当竞争一案以乐圣公司的败诉而宣告结束，一场诉讼在乐圣知名品牌的烘托与媒体的大肆炒作下使格律诗公司一夜之间名扬四方，诸如扶贫的公司、发烧友的朋友、价格最低质量最好的产品几乎所有的化妆品都涂到了格律诗品牌的脸蛋儿上，没有花一分钱广告费而获得了最好的广告效应。5市场状况及市场前景分析5.1 产品的市场性5.1.1 现有市场古城的音响就几套像样的东西，HlFl音响在古城撑不下去，低档音响才是主流。古城三万元以上的音响不到二十套。古城经营HlFl音响的就只有叶晓明一家，一台前级两台后级的配置是叶晓明那家店里最好的配置。乐圣公司是中国Hi-Fi音响挑大旗的牌子，当家的叫林雨峰，音响界的名角儿。乐圣公司有6400万资产，从不涉足AV音响，在Hi-Fi音响市场占有17%的份额。公司在不到10的时间里一跃成为Hi-Fi音响界的知名企业，在36个大中城市设有经销商，在北京、上海、成都、武汉、广州、南京6个城市设立乐圣公司直销店，乐圣音箱以其独到的音响理念、先进的技术与诚信的服务动摇了欧美洋货一统天下的格局。乐圣公司称自己只有矛，没有盾，永远都是进攻、进攻，是个霸气十足的音响公司，网上有人给乐圣旗舰音箱起了个江湖名字，叫独孤求败斯雷克是中国Hi-Fi功放的知名品牌，斯雷克音响店以销售本公司产品为主，兼营德国、日本、英国几个国际著名品牌的音响器材。斯雷克功放与乐圣旗舰音箱的搭配通常被发烧友称之为穷人的劳斯莱斯5.1.2 潜在市场一、迷你音箱的潜在用户非常大，更加得天独厚的条件是这块市场与以2.1系统为代表的主流多媒体音箱市场亳无冲突，在某些情况下，甚至是互补的。由于迷你音箱在大多数情况下是以“第二款”音箱或者者备用音箱的状态存在的。这就好比多媒体音箱刚刚问世时，发烧友除了需要正襟危坐聆听的Hi-Fi音响之外，也需要一套易用性高，受环境制约小的多媒体音箱，现在的多媒体玩家大多都有了素养不错的多媒体音箱，他们的目光己经开始投向了迷你音箱，特别是那些音质、外形、便携性俱佳的作品。二、手机的普及与大力推广，使得手机多媒体音箱项目存在潜在百亿市场。三、假如以不一致的标准来衡量，多媒体音箱无疑是多种多样的。就用途而言，多媒体音箱要紧用来听音乐、看影片、玩游戏等，一些实力厂商还专门针对这些用途设计出了有关的音箱产品。四、音响市场进展的未来之路一定是品牌与技术的时代，只有品牌的进展积存，技术的不断创新与累积，才能够为产品制造更高价值。五、大功率小规格、携带方便、安装简易的产品会成为主流，有源音箱将会是主角。六、HlFl音响在古城撑不下去，低档音响才是主流。正是由于HIFl音响价格昂贵，几乎无人问津，因此要努力进展价格低、质量好的HlFl音响，在市场上开拓出一片新天地。七、国外专业音响产品使用的高含金量技术与高科技材料，成了国内专业音响企业的一道无形“门槛”。正是由于技术的障碍，将国内的专业音响市场分成两级，高档与中档产品市场由国外产品垄断，国内企业只能针对低档的产品市场，同时也只能以价格为市场针对性与生产目的，想的都是以尽可能低的投入换得高回报为经营目的。国产专业音响的技术起源于对国外产品的抄袭，外观能够做得一模一样，工艺也能够越做越好，但产品的核心技术始终掌握在别人的手中。国产专业音响企业尽管也认识到技术差距问题，但由于缺少资金的投入与人才的匮乏，要寻求技术上的突破困难重重，因此，要加大技术与研发力量的投入。八、充分利用国内的资源与成本优势。在产品的产品力与渠道变革创新上下功夫，不断加大品牌投入，在专业媒体都加大造势宣传推广力度。九、在拥有原始资本的同时，也要获得商业金融资金的支持.十、服务理念要成为国产专业音响企业与产品竞争的核心价值。在专业音响领域，服务将成为提升品牌含金量与价值的重要手段，谁打好这张服务牌，谁就会更有机会成为行业冠军。5.2 市场成长状况(1)为了帮助王庙村实行脱贫致富，通过对王庙村的实地考察，丁元英制定了“杀富济贫”的方案，并开始实施。(2)格律诗公司成立：以王庙村为生产基地，在北京注册公司运作市场。用欧阳雪的一个空头名字做控股股东，通过她取得合法程序的操纵权。投资方至少应该持有51%有的股权，以保证投资方在决策权上最大限度规避投资风险(3)预备股东扩大会议：公司借钱给农户添置生产设备选择的产品务必具备几个特点:是面向高消费阶层的高品质产品，劳动密集型产品，比较容易掌握与传授的技术，能够分解加工的产品。(4)公司与农户不是隶属关系，不是雇佣劳动关系，纯粹是债权债务关系，是公司与农户之间平等法律地位的、平等互惠互利的商业合作关系。(5)叶晓明是总经理，负责全面管理工作。冯世杰与刘冰是副总，具体工作根据不一致阶段由叶晓明分配。(6)格律诗音响生产：车床、台锯、线锯、立铳机、粘合压力机等设备，还添置了台钻、切割机、电气焊等辅助设备。(7)公司章程的股东签名：公司的生产、成本、利润、资金状况、经营状况等等(8)音箱申请专利的资料：把5时单元与6时单元极限小的面板设计与黄金组合的面板设计全部申请专利在北京为公司租好房子。音响测评：在柏林米哈根电声学技术实验中心进行测试：测试的第一个项目是格律诗公司双组份分级推动理念的整套音响，下一个项目是单独测试音箱。包装：半成品包装。成品包装务必放在北京。包装箱在北京就地印制，双头丝直接从河北厂家发到北京。仓库：用于储存音箱，对防火、防盗、防潮有特殊要求。出口代理咨询材料的办理、总代理的寻找：郑建时与侨领圈子。(9)北京国际音响展示会：格律诗公司在北京国际音响展示会上将500对格律诗音箱以3400元的批发价在一天之内销售一空，分布在全国20多个大中城市。乐圣公司的声誉受到严重冲击，网上开始出现追崇乐圣旗舰发烧友的文章与帖子，惊呼上当，指责乐圣公司暴利过黑，乐圣公司整个销售系统几乎陷入停滞。乐圣公司迅速做出反应，董事会通过研究决定以中华人民共与国反不正当竞争法为根据起诉格律诗公司。叶晓明等人的求与道歉、谈判破裂、冯世杰等人退股，肖亚文认购股份、伯爵公司的收购意向、诉诸法庭、乐圣公司败诉。乐圣公司走出逆境的惟一出路就是依托现有格局与格律诗合作。通过3轮的艰难谈判，乐圣公司分别与格律诗公司与王庙村生产专业户达成了一揽子的合作。6策略6.1 产品定位格律诗音箱是面向高消费阶层的高品质产品。它在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。6.2 产品质量功能方案机架方面，一遍遍刷的钢琴漆，一遍遍抛光抛出来，与普通机架喷漆没有可比性由于倒膜漆一次只能处理一个水平面，固化风干了以后才能处理另一面，固化漆面与液态漆面的所有衔接处都在棱角上，非常难处理，机械化流水线绝对做不到。音响方面：由斯雷克与乐圣提供的套件在行业内具有很高的品质与声誉。产品质量就是产品的市场生命，斯雷克对自己的产品有完善的质量保证体系。6.3 产品品牌树立格律诗一号音箱的品牌形象，并申请了多项产品专利，形成一定知名度与美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，有强烈的创牌意识与知识产权维权意识。注册了“gclushi”的注册商标，用法律手段保护了知识产权。6.4 产品包装包装这一块没有启动，是由于王庙村根本就不存在成品包装，只存在半成品包装。成品包装务必放在北京，否则就不是北京格律诗公司制造了，而成了北京格律诗公司委托古城王庙村板材加工厂制造，一是不利于市场运作，二是增加了成本。包装箱在北京就地印制，双头丝直接从河北厂家发到北京，不能在王庙村与北京之间来回兜圈子。6.7 销售渠道在国外市场取得三份总代理的签约文件取决于代理的条件，格律诗的条件是一套铺货底、一套代销，不要代理商出一分钱，不需要广告与销售业绩，代理期限3年，3年内假如代销的一套没有售出则在终止合同后自动归代理商所有，假如代理商没有合作诚心而只是想要那两套音响，也只需要在一份没有任何法律责任的文件上签字就能够了。按商业授权惯例，代理授权分为两个文本，一个是代理合同的具体条款文本，一个是授权代理的明示文本.7策划方案成本利泗预算(1)、格律诗音箱成本综合评估乐圣旗舰套件IlOoX2=2200元特大号纯铜24K镀金接线柱45元/枚X8枚X2=720元箱内音箱线12元/米XO.5米/根X16根X2=192元音箱板材120元音箱使用说明书20元高档吸音棉5元X2=10元高级阻尼板40元X2=80元铝制双孔高音板35兀X2=70兀铜制商标标牌3元X2=6元铜制参数明示牌5元X2=10元成品包装18元一台格律诗音箱的成本为3290元（2）、北京格律诗公司欧洲市场供货价货币单位：美元格律诗音箱（对）1460格律诗十仓音响机柜（台）135格律诗音箱脚架（对）105格律诗成品音源信号线（套）185格律诗成品音箱线（套）115斯雷克功放前级（台）190斯雷克功放后级（台）180斯雷克音响电源（台）110瑟林达签名版CD机（套）785整套一共是4105美元，3600。元人民币。（3）、北京格律诗音响有限公司关于格律诗一号双组分音箱平价销售的公告藉北京国际音响展示会音响经销商与音响爱好者云集之际，本公司决定平价销售格律诗一号双组分音箱，公司批发价由原先的7600元降价至3400元，降价幅度55.26%。全国统一建议零售价由原先的11600元降价至3900元，降价幅度66.37%。每个城市限售一家音响店，每家音响店限售25对音箱，500对音箱售完为止。本公司对格律诗一号音箱的价格调整仅限于中国大陆地区，不包含西欧地区。格律诗音箱品质承诺：一、格律诗公司只生产此一款式、一版本音箱，没有第二种款式与第二种版本。二、此平价销售的格律诗音箱与西欧销售的格律诗音箱品质完全一致，如有任何差别，本公司将以零售价3900元的十倍给予惩处性赔偿。二、格律诗公司营销策划方案的评价1、优点：格律诗公司音箱营销是成功的，它创立格律诗音箱品牌，使王庙村村民脱贫致富，投资人获得投资回报，同时还会得了良好的口碑，达到了营销目的。（1）、为确保格律诗公司营销核心业务长期稳固的进展，公司领导层针对处于不一致营运时期的商业预测制定了相应的营销策略，围绕音箱产品引入期、成长期、成熟期，调整品牌升级、整治内外环境、营造经营氛围、加大宣传推广活动等主线，在提升格律诗音箱品牌的知名度与影响力方面迈出了坚实的一步。(2)、格律诗公司的营销策划方案是一气呵成的，丁元英从一开始就预见了会激怒乐圣公司甚至完全击垮乐圣公司的结局，但是做好了充分的准备，王庙村个体工商户与格律诗公司不存在隶属关系，这个原因最终成为格律诗胜诉的要点。(3)、通过用低利润的方式出售格律诗音箱，不仅自己获得了收入，而且迫使乐圣公司以不正当竞争起诉，最终败诉，一场诉讼在乐圣知名品牌的烘托与媒体的大肆炒作下使格律诗公司一夜之间名扬四方，诸如扶贫的公司、发烧友的朋友、价格最低质量最好的产品几乎所有的化妆品都涂到了格律诗品牌的脸蛋儿上，没有花一分钱广告费而获得了最好的广告效应。(4)、通过海外的测评来获得国内市场的信誉，是产品名声在外，令消费者更愿意购买格律诗音箱，而且借芮小丹出国探亲的机会办理欧洲市场的事，节约了费用。(5)、在格律诗公司成立之初，音箱没有立刻摆上货架，而是首先做好了注册商标与申请专利这些事，避免被他人抢注专利。(6)、将音箱与机架组合销售，由王庙村精巧的人工生产的机架配上乐圣的套件组合销售，售出影响套件的时候机架也有销路，使王庙村的村民劳动得到回报，使格律诗公司带动王庙村脱贫致富的目标得以实现。(7)、格律诗公司的策划案用一切方法降低生产成本，从而使他的音箱有降价销售的空间，正确对接了消费者需求，满足其对低价高品质的音响产品的购买需要。2、缺点：格律诗公司音箱营销体系尚存在诸多薄弱环节：(1)、策划方案中营销资源的整合不够，特别是对北京主力店、政府资源的整合总体偏弱。格律诗音响店在路人的不经意中悄然开业，没有彩带花篮与庆典仪式的大力广告宣传，更没有在开业以之前做好注册商标与申请专利的基础工作。出于避免格律诗音箱被他人抢注专利的考虑迟迟没有摆上货架，只摆出音响机架，这毕竟只是音响的辅助器材，格律诗音响店作为音响公司却并没有真正意义上的音响产品。(2)、策划方案中营销理念滞留于“浅尝辄止”，现有营销策划理念仍带有很强的“促销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出。在离1998年5月15日开幕的北京国际音响展示会之前这9个月里，500对音箱除了乐圣公司以每对7600元的批发价买走了6对音箱用于乐圣旗舰的促销，没有发生过一例普通顾客的消费性购买。(3)、策划方案中营销管理特别是战略性营销策划的规划、商户需求及消费者行为研究、情报信息系统的完善等方面还比较薄弱，导致对展销活动意见不合、事后分析与评估开展不足。在乐圣对格律诗提出反不正当竞争600万的赔款诉讼后，由于诉讼费太高格律诗求与不成，组织内部人心涣散，转让股份，转嫁危机。(4)、策划方案中整体执行力不强。格律诗公司营销方案的执行出发点是正确的，但是组织成员没有在懂得中执行，在执行中懂得营销思想与理念，对公司营销方案不能达成共识格格不入，缺乏组织凝聚力与向心力，同时整个策划方案没有能对执行的阶段与效果评估有一整套方式与工具。(5)、策划方案钻了法律的空子，尽管王庙村个体工商户与格律诗公司是独立法人之间的债权债务关系，是市场经济的商务互动关系，但实际上农户不惜牺牲家园与健康而在恶劣的条件下廉价出卖劳动力，以换取格律诗公司得以实施不正当竞争的本钱，无异于奴隶式的剥削、榨取，这种成本关于法制与文明的工业化生产根本没有可比性。违反了劳动法、环境保护法与禁止使用童工的有关规定为手段获得产品低于正常的生产成本，以伪造商品产地的方式对商品质量作引人误解的虚假表示，产品的生产阶段存在不正当竞争。(6).策划方案由生产连续到市场也属于不正当竞争。格律诗以低于成本价销售以乐圣旗舰套件为要紧组件的格律诗音箱，导致了不明真相的消费者误以为乐圣公司的产品暴利，以至产生反感与排斥，致使乐圣不再是最受发烧友信赖的品牌，造成乐圣公司生产销售系统全面陷入瘫痪，严重损害了竞争者乐圣公司的经济利益与品牌形象。三、格律诗公司营销策划方案的启示1、无处不在的阶级矛盾。根据权力、财富与声望的标准，能够把中国社会划分为农民、工人、流淌民工、私有企业主、知识分子、官员、当代新买办与社会有害群体八个阶层。而按照组织资源、经济资源与文化资源的标准，则能够把中国社会划分为国家与社会管理者、经理、私营企业主、专业技术人员、办事人员、个体工商户、商业服务人员、产业工人、农业劳动者、城市无业、失业与半失业人员十个阶层。剧中的丁元英、芮小丹、韩楚风、肖亚文、欧阳雪、林雨锋与叶晓明、冯世杰与刘冰等分属于不一致的阶层，在剧中人物之间的关系也由于阶层的不一致而充满了角色之间的张力与由于阶层不一致而出现的矛盾。比如芮小丹独自一人去北京见韩楚风，韩楚风的态度让芮小丹自尊受挫，丁元英与所有人的沟通都有一定的障碍，甚至与自己的家人也不在一个话语系统，欧阳雪与肖亚文在对待格律诗音响公司与乐圣公司的官司的态度与贫困县中的贫困村一一王庙村里的农民与城里人的格格不入，电视剧的种种都表达了阶层之间的差距，甚至有的差距不可逾越或者是逾越不了。精英话语、主流话语与大众话语被公认为当今中国社会的三种话语形式，由于社会阶层的复杂性与划分标准的多样性，三种话语之间缺乏互动导致阶层与阶层之间难以沟通，因此出现了矛盾。2、扶贫不解决造血问题。解决王庙村的贫困问题是芮小丹向丁元英索取的一份礼物，她希望丁元英通过写下一个神话来表示对她的爱。但是丁元英说：“这世上原本就没什么神话。所谓神话只是是常人的思维所不易懂得的平常事，人的神才对人起作用，神的神，还神吗？”因此在丁元英看来杀富济贫只是一时，而不能解决长久的问题，由于这是文化属性的问题。说到文化属性，丁元英一致认为中国的文化属性是弱势文化，王庙村今天如此这般境况就是由于这是传统文化积淀下来的客观规律，不能以人的意志为转移，而是以时间、地点与条件为转移。丁元英说：“中国的传统文化是皇恩浩大的文化，它的有用是以皇天在上为先决条件。中国为什么穷？穷就穷在幼稚的思维，穷在期望救主、期望救恩的文化上，这是一个渗透到民族骨子里的价值推断体系，太可怕了。”丁元英又说：“传统观念的死结就在一个靠'字上，在家靠父母，出门靠朋友，靠上帝、靠菩萨、靠皇恩总之靠什么都行，就是别靠自己。这是一个沉积了几千年的文化属性问题，非几次新文化运动就能开悟。”一语道出了中国的启蒙运动不够完全或者者是没有进行完全的启蒙。天道是自然规律，强势文化就是遵循客观规律，而弱势文化是就是期望救主的文化，是依靠强者的道德期望而破格获取的文化，因此拥有弱势文化就是弱者。国家是这样，王庙村也是这样，总是期待有谁来救赎，而不明白运用自己拥有的东西去制造财富，杀富济贫能够让王庙村尝到甜头，但是解决不了根本问题，没有了这个富，没有了这个强者能够依靠，王庙村还只能是穷，由于王庙村的农民的思维方式与价值观还是没变，总是想着靠谁，而明白要靠自己。3、人权的问题。美国在国际社会上提出中国不尊重人权，但是关于中国这样一个人口结构多元的国家来说，人权问题并不是能够与西方发达资本主义国家能够平等视之的问题。剧集的最后有一场王庙村的农民上庭进行证人询问的场景，其中的一幕是：律师：“违反劳动法、环境保护法与禁止使用童工的规定，是违法行为，你们很苦，包含老人与孩子，你们有权要求自己的合法权益，有权获得劳动报酬，你们不是谁的奴隶。”庭下的农民很兴奋,说道：“农民种地算不算生产，农村哪个孩子没到地里干过活，我怎么从来没看见有人管过，那就不叫使用童工？都别说好听的，我们村是贫困县里头的贫困村，能有活干就不错了，城里怎么了？到城里就成了城里人了？城里不也是脏活累活照样干，到时候还不给工钱，还不如我们现在这样，我就信丁哥说的那句话：“别把自己太当人了，要吃人家吃不了的苦，受人家受不了的罪，做人家做不了的成本与质量'J四、格律诗公司营销策划方案的补充格律诗下一步市场策划就是与乐圣公司合作。尽管法庭的唇枪舌剑与林雨峰的坠崖事件还余音未散，但为了生存与进展的需要乐圣公司还是会让的高层管理人员抛开个人感情使两家公司走到一起。格律诗公司与王庙村生产专业户应与乐圣公司分别达成了一揽子的合作：格律诗品牌与音箱设计专利能够为乐圣公司独家有偿使用、独家经营双组分音箱，今后推出的乐圣旗舰双组分音箱命名为：乐圣一格律诗。格律诗公司的音响机架产品全面进入乐圣公司销售网络。由格律诗公司对箱体质量提供有偿担保，乐圣公司把王庙村确立为“乐圣一格律诗”与“乐圣旗舰”及其它高档音箱箱体的生产基地。由格律诗公司承担债务风险担保，乐圣公司撤掉高档音箱箱体的生产线，将设备按工序分解，折算价格后以加工费偿还债务的方式借贷给王庙村生产专业户。从某种意义上说，格律诗公司与王庙村专业户几乎己经成了乐圣公司生产经营体系中的两个松散型联合体，假如不考虑面子因素，乐圣公司无疑是这次资源整合的最大赢家。从格律诗公司角度来看，公司应该进行系统的市场营销调研与预测，根据目标市场的营销战略,进行音箱市场细分、市场选择与市场定位，分析组适合购买行为，使用有关的产品策略，如产品整体、产品组合与新产品的开发。另外也要加强格律诗品牌与包装策略，定价、分销、促销战略，惊醒市场营销计划、组织与操纵，与此同时选择国际目标市场的进入。与乐圣公司合作后，依托乐圣公司的套件与销售网络，依靠乐圣公司现代化的生产设备与手段，实行强强联合，利用网络、广告、推销、折扣、品牌经理制等手段，去开发一个更为广阔的市场。格律诗营销策划总结我们小组一共3个人，通过我们一起的努力，我们的课程设计终于完成了。应该说,我们遇到了事前没有预料的困难，但是在我们小组三个人齐心协力的工作下，成果也相当显著。尽管我们通过了比较充分的准备，但也遇到了许多的困难，总的来说，我觉得有下列三个方面：1 .缺乏做营销策划的经验。由因此第一次做营销策划，而且是从电视剧中的剧情里取材做营销策划，对我们来说有一定的难度。2 .对有关人物角色、营销策略分析出现一定问题，花费了很多时间。3 .方案初稿有一些问题，比如不必要的内容太多，有的地方内容比较混乱。我们这次特别收获应该是我们小组的团队精神的到了很好的表达。所谓团结就是力量。在这一周中，我们组分工合作、齐心协力，一起完成了我们组的策划案，期间我们经历了小组讨论、对资料进行分析等，最终我们写了这一份策划案，发挥出了我们的优势，很好的完成了这次课程设计。在这个过程中我们会学到很多，学会了如何去与他人沟通，懂得他人所做的事，从而我们就在无形之中加强了我们的人际交往能力。这个设计的过程对我们以后的人生将会发挥很大的作用。通过我们的努力和熊老师的帮助，我们的策划案得以改进。这次课程设计使我们对市场营销这门课也有了一个全新的熟悉。往常在学习时没有结合案例，像对宏观、微观环境的分析等只有理论，而没有付诸于实践，因此在设计期间我们又结合案例进一步学习了那些书本知识，可谓受益匪浅。