律师谈案收费的话术模板（一）.docx

律师谈案收费的话术模板（一）模板一适用场景：客户咨询开始就问到收费应对逻辑：价值不到，价格不报应对话术：律师收费是按照案件具体情况、难易程度、标的大小、工作量等各方面因素综合考量的。在没有听取你的案件具体情况之下，给你报一个收费标准，是不负责任的。我们先谈谈你遇到的问题吧。注意：你的目的是引导客户陈述案件，了解他的痛点、他需要解决的问题，然后给他提供有一定度的咨询，提展示你服务的价值，并在这个过程中，强化客户的信任。价值不到，你的任何报价是没有意义的。模板二适用场景：客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信任，请你报价。细分模板1应对逻辑：给予客户选择权应对话术：第一套：你遇到的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的项目，可以给你提供几种方案：第一种方案，收费K）万，包含*服务；第二种方案，收费8万，包含*服务；第三种方案，收费5万，包含*服务。客户可以根据自己的需要，选择其中的一种方案。注意：在设计服务方案时，要根据案件情况，具体设置。客户在选择的时候，会感觉到自己是这次谈判的主导方，是自己说了算。但无论客户选择哪种方案，都应该是在你设定的框架内的。细分模板2应对逻辑：报价高开，留出就够谈判空间应对话术：这个案子律师工作量非常大，而且需要很多法律技能。我们收费是*万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。注意：不要担心自己的报价会吓到客户，有一些客户基于对你解决方案的信任，或者由于事情的紧迫性，也或者经济条件比较好，价格敏感度低，你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交，也提升了你的法律服务和法律产品的价值。况且，很多时候，客户会想到，你这个律师有料。更重要的是，在一次报价不成交的情况下，为价格谈判留下了空间。模板三：使用场景：律师报价后，客户提出打折的要求细分模板1一一应对逻辑：蓝图对抗价格敏感应对话术：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件具体情况描绘，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，解决好一个劳动纠纷，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。之后，客户会有两种选择：第一种，被你说服。同意你的报价，成交签单。第二种，继续要求折价。应对话术：（1）给你的报价，我本来就考虑了*因素（比如熟人介绍；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。（2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我需要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。细分模板2一应对逻辑：焦点转移应对话术：其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下。之后，通过转移客户的焦点，使他进一步认识到你服务的价值。而且，客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。提醒：律师永远不要接受客户第一次的还价。因为，客户会想到，价格会不会可以更低一些，或者认为你这个律师是不是水平一般，律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之，他一定会怀疑点什么，甚至于最后找个理由溜掉。（未完待续）