自考《市场与市场营销》重点难点资料.docx

自由市场体系的运作章节知识点需求价格的计算需求价格弹性二需求数量的变动()/价格的变动()数量变动(%)=数量的变动*100/原始的数量其中数量变动=原始的数量一新的数量价格变动(尸价格的变动*100/原始的价格其中价格变动二原始的价格一新的价格影响需求价格弹性的因素A.实际收入B.可获得的替代品C.必需品和奢侈品D.低价产品E.习惯用品收益：企业从销售产品或服务中收到的资金数量。收益=价格*数量成本：固定成本是无论生产数量是多少都不发生变化的成本。变动成本是根据生产数量的多少发生变动的成本。总成本=固定成本+变动成本利润：销售产品或服务的收益和制造这些产品或服务的成本之间的差额。总利润=总收入-总成本企业目标：利润最大化。相关公式：平均成本=总成本/数量=(固定成本+变动成本)/数量平均收益=总收益/数量单位利润=平均收益-平均成本边际收益：多销售一个产品所获得的额外收入。（通常等于产品单价）边际成本：多生产一个产品所承担的额外成本（通常等于单个产品的变动成本）市场营销职能章节知识点企业的市场营销目标即为商业目标，市场营销是达成商业目标的方式，包括：（1）企业希望向之销售产品的市场识别，或部分市场的识别，也被称为市场细分（2）市场的定位决策。企业应该对部分市场，即他们应该服务的市场有所理解，这也被称为市场份额（若市场很小或被一个企业垄断则对新进入者没有太大吸引）（3）消费者的知识。如果企业决定把经历集中在某个特定的细分市场上，那么企业要收集该市场的信息（市场规模、地理位置和分销，销售者收入、行为和特征）（4）开发一系列产品需求的意识（5）持续改进企业产品及企业自身的决心市场营销组合2章节知识点定价由生产商确定，考虑销量、竞争对手、替代品等因素。定价目标：利润、收益率、成长、竞争、市场份额。定价策略：1）撇脂定价法：通过制定高价来赚取高额利润；创新性企业在产品引入期常用。2）渗透定价法：采用低价增加市场份额；具有增长潜力、市场生命周期较长产品适用。3）混合定价法：产品投入市场初期，采用撇脂定价，竞争加居U,实施降价，目标实现再次提价。4）差别定价法：对于同一产品，当企业在不同地区或面向不同细分市场进行销售时，制定不同价格。5）成本加成定价法：估算每一单位产品生产成本，在此基础上加一个固定百分比利润确定价格。单价=单位成本*（1+利润加成比例）二（固定成本+变动成本）/数量）*（1+利润加成比例）6）促销定价法：产品定价低于正常价格水平，向市场推出新产品或现有产品促销。7）边际成本定价法：生产能力有剩余企业，企业尚未充分利用资源；边际收益VS边际成本。8）谈判定价法：工业产品市场及路边摊小贩常见；产品质量、价格及交易次数很重要。9）通行价格定价法：对所有顾客收取同样价格。10）随行就市定价法：与其他企业产品定价保持一致，市场供需决定价格。