小米手机商业模式分析.docx

小米商业模式分析二O一三年一月十三日BYWYZ案例介绍从09年至今，我国移动通讯业开展迅速，的普及率和拥有率也迅速上升,3G智能已开始渐渐被人们所拥有。截至2023年2月，中国用户总数将近10亿用户，中国成为全球最大的市场。面对着上万亿元的巨额蛋糕，国内外厂家正在虎视眈眈的瞄准中国市场。国产遭遇苹果、三星、HTC、洛基亚等众厂家的围追堵截，而小米作为国产中的神机，异军突起、一路高歌猛进，每轮出售都会掀起抢购热潮，创造了国产的销售神话。在2023年1月初举办的“2023中国商业模式顶峰论坛暨2023中国最正确商业模式评选颁奖典礼上，小米公司获得了最正确商业模式创新奖。小米公司的获奖理由是“创造了一套线上销售的新模式，成为业内快速崛起的典范。这一奖项，恰好说明了小米的成功，关键在于它独特的商业模式！本文以小米公司为研究对象，通过对小米团队、营销环境、市场定位、运营模式、盈利方式等方面进行根本分析，复原了小米崛起的前因后果，并探讨了小米公司所面临的挑战和未来开展策略。三!三如果要评出2023年最热门的新品牌，那非小米莫属。在市场竞争如此惨烈的今天，一个闻所未闻的新品牌，没有做过一个广告，更没有请任何明星代言人，却能够在短短2天时间内在网上预订出去30万部，两天预订量能到达30万部量的品牌！从那时起，小米几乎每轮销售都会吸引大量“米粉疯狂抢购，让小米的官网陷入瘫痪，很多人高呼一机难求，甚至催生黄牛参与抢购放到淘宝加价倒卖。小米公司联合创始人黎万强表示,2023年小米的销售数量到达719万台，销售额超过120亿元。小米创造了中国国产的奇迹！更让人惊讶的是，小米的生产商小米公司，此前仅仅推出过一系列移动互联网软件，从未涉足过制造,和中兴、华为、联想等国产巨头相比，在供给链、市场推广和销售渠道上几乎全无经验和准备。而相比同样涉足于终端的互联网同行阿里巴巴和腾讯，小米公司显然又“弱小太多。在小米的崛起过程中，质疑与力撑的声音始终交织在一起，但正如雷军所言，从无到有，一切都是从零开始。但从零开始的小米为何能一战成名？小米的用户为什么肯一等再等，为一部一次次刷新“秒杀页面，心甘情砸下真金白银呢？一、小米公司根本情况小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）正式成立于2023年4月，是一家专注于高端智能自主研发的移动互联网公司。小米、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。小米团队最初从只有几个人的创业团队开展到现在已经有400多人，主要由来自微软、谷歌、金山、MoTO等国内外IT公司的资深员工所组成，喜欢创新、快速的互联网文化。二、小米公司管理I小米公司的高管团队包括：创始人&董事长&CE0雷军，联合创始人及总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。雷军是金山软件的董事长、著名的天使投资人，林斌是谷歌研究院的副院长，洪锋是GoOgle高级工程师，黄江吉是微软工程院首席工程师，黎万强是金山软件人机交互设计总监、金山词霸总经理，周光平是摩托罗拉北京研发中心总工程师，而刘德是一位自世界上顶级设计院校ArtCenter毕业的工业设计师。董事长雷军于1992年参加金山软件，1998出任金山软件首席执行官。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。2023年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。2023年7月11日正式担任金山软件董事长一职。雷军之前表示，他四十岁前已经干了不少事：卓越卖了、金山上市了、天使投资也不错，但仍感到迷茫，因为18岁的理想一直没有实现，觉得心里不踏实。于是，在2023年4月6日，他选择重新创业，建立了小米公司。正是因为这7个人的联手努力，小米才能成就今天的辉煌。三、小米公司主要产品目前.，小米公司有三大产品：定位于发烧友的小米，基于安卓系统深度开发的MIUI系统、社交聊天工具米聊。1、 米聊米聊是小米公司出品的一款支持跨操作系统平台，跨通信运营商的端免费即时通讯工具，通过网络（WiFi、3G、GPRS）,可以跟你的米聊联系人进行实时的语音对讲，信息沟通和收发图片，只消耗少量的网络流量。于2023年12月10正式推出。但是很不幸的是，腾讯公司在2023年1月21日，也就是米聊推出的一个多月后，推出了功能类似的产品一一微信。之后腾讯凭借着其庞大的用户群迅速超越米聊，截止到2023年9月17日，微信用户已超过2亿，而米聊的用户不到腾讯微信用户的十分之一。此外，移动的飞聊、盛大的友你、“交友神器陌陌等都在虎视眈眈，米聊大势已去，很难在这场竞争中扳回局势。2、 MlUl系统（米柚）MIUI（米柚）是小米公司旗下基于安卓系统深度优化、定制、开发的第三方操作系统，基于中国人习惯设计，以带给国内用户更为贴心的安卓智能体验。它大幅修改了安卓系统本地的用户接口，并移除了其应用程序列表（Applicationdrawer）,参加大量来自苹果公司iOS的设计元素，这些改动也引起了民间把它和苹果iOS比拟。MIUl系统还采用了和原装安卓不同的系统应用程序，取代了原装的音乐程序、调用程序、相册程序、相机程序及通知栏，添加了原本没有的功能。从2023年8月16日首个内测版发布截止至今（2023年1月13日），MIUI已经拥有国内外超过100O万的发烧友用户，包括中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西等多个国家。但是，厂商和其它互联网公司也在尝试着对安卓进行二次开发，它们将成为MlUl的竞争对手。更为严重的问题是，随着安卓系统本身的不断升级更新，MIUI相对安卓的优势必将逐步降低。等到安卓本身已经足够完善的时候，MlUl的吸引力便成为一个问号了。3、 小米小米是一款搭载MIUl操作系统的智能，由小米自行设计、采购、销售、效劳，生产由代加工工厂负责。小米第一款Ml于2023年8月发布（已停售）；小米IS于2023年8月16日发布，售价1499元，号称全球最快的双核1.7GHz智能，；而发烧级四核小米M2于2023年10月30日开始出售，标准版售价1999元。小米最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为当时国产乃至全球目前最强的双核安卓，性能并不亚于主流品牌，甚至有一定独特性与创新性，不到2000元人名币的亲民价格，引爆了整个市场，刷新了消费者心目中的硬件高度，每轮销售均创造了短时间内抢购一空的奇迹，让小米一机难求。四,小米的营销环境1、社会环境中国拥有13.7亿人口，占世界人口总数的的1/5。据三大运营商披露的数字，截止到2023年2月底，中国用户规模已到达10亿的规模。其中中国电信用户数量为1.323亿户，包括4115万的3G用户；中国移动用户规模到达6.614亿户，包括5658万3G用户。而中国联通在3月15日公告中称拥有1.601亿的2G用户以及4590万的3G用户。三者相加，中国用户已达9.997亿。因此，中国的市场拥有巨大的开展空间和市场容量。2、消费环境我国近年来移动互联网开展迅速，软件硬件同步开展，移动终端的功能不断加强。消费者对定义已经从以往的单一通信设备转向成多功能个人媒体娱乐中心，而我国消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高，时间缩短。在很多消费群体中，“玩已经不是一种概念,而是实实在在的娱乐，在等人、坐车甚至在上厕所的时候，都可以使用其移动终端设备进行快速娱乐。随着中国居民人均可支配收入不断增加，人们消费追求更加时尚、简约实用、性价比高。根据互联网消费调研数据，售价在1000-2000元之间的智能备受用户关注，获得34.3%的关注比例。其次为2001-3000元价格段机型，关注度在两成以上。3001-4000元、4000元以上及千元以下智能机型用户关注度较为接近，均在13%T5%之间。3、 科技环境随着科学技术的开展，中国的开展历程大致可以分为模拟时代、GSM时代、2.5G时代和3G时代。每一次行业的更新换代都是各大厂商的机遇。3G时代来临使中国市场重新洗牌，也使定制成为市场开展的趋势，消费者看重的不仅仅是产品的本身，还更加注重多样化,个性化的效劳，国产企业拥有“近水楼台先得月的优势。随着单芯片技术的出现，以往在主板上所必须的功能模块集成到一块芯片上，本钱、空间的节省是非常直观的。高通公司的单芯片解决方案使功能增多、性能增强、通话和待机时间增长，减少芯片组面积、本钱减低和缩短产品上市时间。因而，单芯片技术成为了解决“瘦身的良药，也给新颖款式的在设计上留下了更大的想象空间。4、 市场竞争环境目前智能行业竞争剧烈，而且愈演愈烈，国际智能生产巨头已经进入“战国时代。三星、苹果、诺基亚、黑莓和HTC构成了智能领域的五大巨头，市场占有率超过了75%o苹果依靠产品创新和强大的营销能力成为了市场上的最大赢家，是智能领域利润的最大获得者。三星抓住智能开展的机遇，迅速抢占市场份额，现在已成为最大的智能厂商。反观诺基亚，其市场份额迅速萎缩。迫于竞争压力与微软合作开发windowsPhoneo有着深厚技术积累的摩托罗拉移动被谷歌收购，索尼收购爱立信持有的索爱股份，将索爱变为其全资子公司。此外，智能企业之间掀起了规模浩大的“专利战，使竞争进一步升级。在国内，传统渠道品牌联想、金立、OPPO、步步高凭借其完善的渠道网络，市场占有率都得到急速开展，同时在三四线城市的市场开拓方面走到了前列。运营商品牌华为、中兴、酷派通过与移动运营商的合作，实现规模化销售，在低端智能市场占有巨大的市场份额。此外，还有像魅族这样通过其独特的产品文化定位和建设，成为智能市场上独特的力量，受到一局部人的追捧。而小米所处的价格区间IoOO至3000元，刚好是处于产品关注度最好的区间，竞争更为剧烈。小米公司已屡次获得融资，2023年底完成第一轮融资，金额4100万美元，投资方为MOrningSide、启明和IDG,估值2.5亿美元左右。2023年12月，小米公司完成第二轮9000万美元融资，投资方包括启明、IDG、顺为基金、淡马锡、高通、Morningsideo2023年6月26日，经过第三轮融资，小米公司宣布，成功融资2.16亿美元。通过三轮融资，小米的估值已达40亿美元。这40亿美元是一个什么概念呢？在中国互联网公司中，小米估值目前仅次于腾讯（517.5亿美元）、百度1388亿美元）、阿里巴巴（350亿美元）、网易（74亿美元），名列第五,已然超过新浪、搜狐、优酷等大多数老牌互联网企业。同时，在行业中，40亿美元的估值也接近了黑莓（49亿美元），甚至接近了了曾经统治行业的诺基亚市值（133亿美元）的1/3。五、小米的市场定位小米宣传的的定位是发烧友，以1999元的价格主打极高的配置、极高的性价比，符合群众的消费水平。小米的价格定位，是小米成功的最大的杀手铜。同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、HTC、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元！苹果虽好，但并不是所有人都会购置，他们或困于资金有限，或不认同苹果的低性价比，因此对价格很敏感。于是小米是以低价为武器，获得爆发式增长。小米的定位人群与其产品配置、价格做到了精确的匹配，在智能还未普及的2023年，凭借1999元的低价格，小米拥有了众多的用户群体（见下表“同期五款双核机型全面比照）。随后，虽然也有众多互联网公司推出价格更低的智能，但是小米获得了进入智能市场的最正确时机。同期五款双核机型全面比照型号LGOptims2X三S19100HTCsensaticmMoto里程碑3小米处理器NVIDIATegra2IGHz三星EXynOSE42101.2GHzMSM82601.2GHzTIOMAP4430IGHz高通MSM82601.5GHzRAM512MB1024MB768MB512MB1024MB图形处理器GeforceMali-400Adreno220PowerVRSGX540Adreno220屏幕4.0寸480X800TFT4.3寸480×800SuperAMOLEDPlus4.3英寸540X960SLCD4英寸540x960像素TFT4英寸854x480像素夏普屏摄像头800万像素+L印800万像素+LED800万像素+双LED800万像素摄像头+LED800万像素+LED系统安卓2.2安卓2.3安卓2.3安卓2.3安卓MlUl系统机身尺寸123.9X63.2X10.9mm125.3×66.1×8.49mm126.l×65.4×11.3nm123.3×64.IX12.9mm125×63×11.9ran重量139g114.5g148.0g184g149g参考价2460元3700元3310元2850元1999元六,小米的市场营销策略1、电子商务的销售模式小米运用互联网的思维和方式销售智能，小米的销售渠道以电子商务模式为主，其余那么是通过与联通、电信运营商合作渠道销售。与传统终端厂商相比减少了更多的流通环节，大大节省了线下的仓储、渠道等本钱,使小米轻装上阵，这是其开展成功的重要因素之一。小米电子商务的销售模式是互联网公司所具有的鲜明特色，由于小米的成功，也促使众多互联网公司纷纷参加智能市场。未来通过电子商务渠道销售智能将逐渐成为主流的方式。2、 口碑营销小米将电子商务与智能之间巧妙地结合了起来。从宣传推广到销售渠道，小米都另辟蹊径。在推广方面，小米几乎没有做任何广告投入,全凭口碑传播。依靠雷军“超出用户预期的口碑营销金律，及社会化媒体的优势，小米以极低的组织本钱建立了庞大的米粉群体。拿小米的新品发布会为例，很多米粉花了199元买票参加,或许他们就是为了一睹偶像“雷布斯，但是最后这些米粉得到了一辆售价299的遥控飞车、一件T恤衫、199元的优惠券及小米2的优先购置权等作为回报，显然，回报远远超出了这些米粉的预期，而这些米粉在回家后，或者在自己的微博上，一定会对朋友说起这些礼品，说起小米，口碑由此而生。在用户越来越多的关心智能性价比的背景下，小米以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题，吸引大批发烧友参与其互联网开发模式，成为最忠实的“米粉。正是一大批“米粉的口碑相传，在链式效应影响下，迅速带动了普通群众用户，从而逐渐积累用户群体，实现小米公司的指数带动营销策略。3、 饥饿营销这是小米的关键营销模式。所谓“饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期到达调控供求关系、制造供不应求“假象、维持商品较高售价、利润率或者提高品牌关注度的目的。作为一个科技含量极高的仿制产品，起步晚，配置不全、生产能力的欠缺，原本会使小米因为跟不上市场供给而胎死腹中的。然而小米采取了限量定购方式，对一个还没有控制市场的商家，这看似自绝生路的一步棋，却成了化腐朽为神奇的妙招！有着千呼万唤始出来的前期宣传，有着第一批产品面世就征服市场用户的高性价比，有着粉丝群在网络盛行年代传播出的极高评价。生产缺乏，竟然在这样的气氛下营造出一种供不应求的外部成像。几十万台上市就销售一空，购置者有种抢到宝贝的快感，未购到者在遗憾中期待着下一次的产品出现。与其说物以稀为贵，还不如用一句家乡的俗语一一人多抢饭吃得香。消费者得到的不仅仅是一台小米，还有那看不见的巨大时机本钱。让人开开心心的消费，迫不及待的把钱送进营销者的腰包。4、 微博营销小米的微博营销主要通过雷军的微博以及其微博客服营销团队来实现。作为IT业以及投资领域的名人，雷军很懂得利用其自身名气以及人脉资源，自从小米发布，CEO雷军一改以往冷淡经营的微博经营策略，转向高密度、强互动、快时效的策略，不断在宣传小米可科技及小米，并通过和行业内知名人士（包括雷军的人脉）的互动，吸引眼球，扩大宣传效应。而在小米公司，有一个30人左右的微博客服营销团队，他们的任务就是在微博上做好效劳反应的跟踪，并基于良好的效劳为小米做口碑传播。这个团队中相当一局部人员是原来小米论坛里的“骨灰级玩家，由于他们在把玩的过程中对小米的方方面面都非常清楚，往往能快速判断出的功能故障，对于一般用户在技术上的疑问和困难，他们轻车就熟，能够为小米的用户提供高质量的客户效劳。5、 互动营销（论坛）小米公司创新性地开辟了MlUl论坛、小米论坛等，为用户们提供一个交流体验及意见的场所，对用户的交流意见及时收集，并针对性地进行改进，不断满足客户的要求，其一周一次的更新使用户满意度大大提升，互动式营销让用户参与其中，获得尊重与信任感，极大地提高了用户满意度。小米充分利用了网络社区及会员制的优势，在网络上打了一场漂亮的营销战。网络社区推广主要是针对小米的定位客户，也是小米的最正确口碑营销者一一“发烧友，由于小米论坛里大局部都是对小米以及MIUI系统有相关了解的、对智能和移动互联网行业有着较深认识的“米粉，在话题明确集中的情况下，小米“发烧友对小米的关注程度以及深度都相当高，而且他们参与小米的改进，更增加了与群众的互动性，为小米的口碑宣传打下坚实根底。6、事件营销售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了硬件优势的宣传后，小米公司以低于正式出售机器300元的价格售卖工程机。此举可谓一石二鸟：“售卖半成品一时间吸引了各大媒体的眼球，免费为小米做足了宣传；同时秉承用户体验至上的小米公司获得了米粉使用完工程机后的许多建议和意见，进而为进行相关的改进。雷军的影响力声名成功嫁接到自己寄予厚望的这款产品身上。当这位中国互联网的顶级人物寂静近两年后，再次在媒体面前密集曝光，并调动人脉不遗余力为小米造势，几乎所有人都乐意将这场小米风暴与雷军个人职业生涯捆绑作为谈资。在小米成功发布以后，雷军不仅利用自己微博高密度宣传小米，还频繁参与新浪微博访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动，接受传动杂志采访，并利用这些时机不为余力地为小米宣传造势。雷军在IT业以及投资领域的光环成功的将媒体的注意力转移到了小米之上,这就是名人“雷布斯效应。七、小米公司的运营模式在智能行业，大局部企业都采取了传统的销售模式。这些公司在进行产品销售时，首先由市场部门进行市场调研，然后根据调查结果，针对目标市场设计产品并建立该新产品长期需求预测，接着进行大规模生产，最后通过分销渠道去完成产品的销售。而小米公司采取的是完全不同的直销方式，而用互联网技术对制造业的改造：1、 戴尔模式的供给链管理小米用户通过网络下单和付款，小米公司获得市场需求，然后通过供给链采购零部件，比方向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键零部件，按需定制实现了零库存。在家电、PC、功能时代，很多厂商因库存而倒闭，小米“零库存模式解决了这个问题。2、 类亚马逊模式的渠道传统商业中，工厂和消费者位于销售的两头，中间需要大量的商务效劳来实现。因此在传统分销体系中渠道本钱是一个比拟重要的局部，层层代理制度的存在使得最终消费者得到的价格往往会溢价30%甚至更多。小米采取网络直销模式为主，主流运营商代售为辅的方式进行销售，扁平化渠道，没有了中间代理商，不必维持庞大的经销商网络，并使成品库存降低为零，直接降低了渠道本钱。3、基于社会化媒体的“零费用营销”小米电商系统包括MIUl论坛，基于“xiaomi的预购系统，微博、论坛等新媒体平台。通过Mnn论坛，发烧友可以随时跟踪小米的开发过程，提出对产品的修改意见，确认正确的意见会被小米开发团队采纳。同时,通过MlUl论坛、微博、论坛等进行营销，对发烧友极别用户单点突破，成功实现口碑营销，防止了电视广告、路牌广告等“烧钱式营销。uXiaomi电商平台还通过限购、预定等环节准确地预测了市场容量，防止了传统商面临的渠道商压款问题及退货风险。八、小米公司的盈利方式在小米成立之初，雷军曾将硬件、米聊和MIUI称之为小米成长的“三驾马车。MIUl可以说是小米最具口碑的产品，也是小米的灵魂之一，但本身不具备盈利能力。米聊在微信的冲击下，用户增长已经停滞，活泼度甚至负增长，大势已去。因此,小米公司已成为围绕赚钱的“独轮车。1、小米的火爆销售小米的销售奇迹2023年1月初小米公司联合创始人黎万强表示，2023年销售额到达719万台，销售额超过120亿元。2023年12月7日小米2第四轮开放购置，共售出10万部，同时小米IS开放购置共售出10万部2023年11月29日小米2第三轮15万部开放购置，1分43秒售罄，同时20万台小米IS于13分29秒售罄2023年11月25日小米IS青春版第八轮20万部开放购置，18分12秒售罄2023年11月19日小米2第二轮10万部开放购置，2分29秒售罄，同时30万部小米IS于12分2秒售罄2023年11月11日小米IS标准版、电信版和青春版三版共计25万部同时开放购置，4分15秒售罄2023年10月30日小米2首轮开放购置，2分51秒售罄2023年10月23日小米IS标准版、电信版和青春版三版共计35万部同时开放购置，4分05秒售罄2023年10月10日小米IS第四轮15万标准版+5万电信版开放购置，3分钟售罄2023年9月22日小米2工程纪念版限量抢购，600部工程机于10秒钟售罄2023年9月20日小米IS第三轮25万标准版+5万电信版开放购置，4分钟售罄2023年9月6日小米IS第二轮开放购置，15万台标准版和5万台电信版于9分钟售罄2023年8月23日小米IS第一轮20万台开放购置，30分钟售罄。2023年8月16日小米发布会在798举行，发布IS和2两款新品。小米IS开始预约登记2023年6月15日300万小米老用户让利7000万回馈2023年6月7日小米销量突破300万2023年5月18日小米青春版限量开放购置，15万台11分钟内售罄2023年5月9日第八轮小米开放购置，10万台28分钟内售罄2023年4月24日第七轮小米开放购置，15万台13分钟内售罄2023年4月6日小米电信合约机公布，第六轮10万台开放购置，6分钟售罄2023年3月17日小米第五轮10万台开放购置，35分钟售罄2023年3月初3月初第100万台小米售出2023年2月28日小米第四轮开放预订，30分钟15万台电信版小米预订完毕2023年2月16日小米电信版开放预订摇号，2天内92万人参与2023年1月11日小米第三轮开放预订，36小时50万台预订完毕2023年1月4日小米第二轮开放购置，3个半小时10万台售罄2023年12月20日小米联通合约机发布2023年12月18日小米第一轮开放购置，3小时内10万台库存销售一空2023年10月20日小米通过小米网（xiaomi）正式出售2023年9月30日米聊注册用户超过700万；MIUl支持13款，论坛用户超过60万2023年9月5日小米正式开放网络预订，两天内预订超30万台2023年8月29日小米1000台工程纪念版开始出售2023年8月16日小米发布会暨MlUI周年粉丝庆典在798举行,国内首款双核1.5G小米正式发布2、小米的盈利能力的利润实际很高，国际一线品牌大厂Apple、HTC、三星、MotO等高端定价根本都在3500元以上，iSuppli分析国际品牌高端材料本钱只有售价的30%,例如售价600美元的iPhone4,所需的材料本钱是187.51美元。当然这里面人工、广告、软体开展、专利授权等本钱并未考虑在内，高端拼的是品牌和软硬系统整合能力。小米上市之初，在计入研发本钱的情况下，利润空间不大，而随着销量增长带来的采购本钱下降以及一些费用分摊的完成，才能大规模盈利。雷军本人就表示，小米最初定价时是按照销售30万台来计算本钱，刚开始小米赔了不少钱；当小米销量超过30万台后，小米根本到达盈亏平衡线；到了2023年第二季度，小米已经赚到了正常的商业利润，利润率约为百分之十几。因此，2023年小米销售719万台，销售额超过120亿元，利润至少在12亿元以上。小米本钱的主要构成包括元器件采购本钱；海关税、海关代征增值税、进口代理费等、汇率本钱；代工厂加工本钱、包装材料费用；生产损耗;供给商研发费、模具等一次性本钱摊销；售后效劳费用；销售费用（仓储物流费、收款费用及保险等）；高通专利费；增值税、教育附加税、城建附加税及印花税；软硬件研发本钱分摊；公司本钱、人工费用分摊。众所周知，产业链的物料价格，会随着时间不断大幅下降。产品发布之际的超高性价比，随着时间的流逝，逐渐成就了产品销售的超高利润。因为根据摩尔定律，当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的硬件性能，将每隔18个月翻两倍以上。小米前期卖得少后期卖得多，发布前的几个月控制销量，因为那正是利润极薄时。此后小米持续不断挤牙膏式地预订造势，不断提醒用户来抢购产品。等到几个月后，硬件的本钱真正降下来，才进行大批量销售，这也是每部利润率最高的时候一一有了规模效应上看，元器件本钱上降低，更强的议价能力。3、 小米销售的现金池小米凭借电商预定的模式，做到了以销定产，可以根据销售情况来选择是否继续加码生产。凭借终端消费者巨额的预付款，没有传统渠道商压货之虑，先收钱后发货，第一时间掌控整体销售量以及迅速回笼资金。每一轮的开放购置，为小米公司带来了极其稳定的现金流。这些现金收入，并不会全部用来买材料做，只有少量的钱付会先给代工厂和供给商们，利用每次合理的应付货款与余额付清之间的时间差，小米公司保存大量的可支配资金，因此也有了充裕的现金池。这巨额的真金白银放即使放在银行，也会产生大量的利息。何况，雷军是著名天使投资人，通过投资还可以赚取高额利润。4、 小米商城的周边产品销售小米的销售已经为小米公司带来可观的利润，而随着米粉数量的持续增长，周边产品的销售也成为小米重要的收入和利润来源。很多购置小米的用户，都会在小米网站同时购置了多款小米后盖、小米电池、存储卡、贴膜等各种各样的周边产品。除了局部要求高技术含量的配件外，目前我们最常用的贴膜、外壳、电池甚至是移动电源，因为已经技术成熟批量生产，所以其本钱相对来说都不会太高。而且凭借消费者追求原厂的心理，小米配件的定价比市场平均价格要高很多，可以说配件的销售同样为小米带来可观的利润！九、小米公司面临的挑战1、 市场竞争日趋剧烈谷歌公司2023年10月发布了与小米2配置相当的Nexus4智能，这款搭载最新安卓操作系统、四核处理器、2GBRAM及4.7英寸的智能定价约合人民币1900元，拥有纯种的谷歌血统，看上去更吸引人。谷歌的“杀价打乱了小米公司的“期货操盘方案。同时三星、摩托罗拉、HTC等安卓阵营的主力品牌，也迅速进入降价通道，同期发布的华为四核智能，价格也仅1888元。随着主流四核安卓纷纷进入2000元价位时，小米的性价比优势将不复存在。如何持续保持价格优势，或者失去了价格优势后的小米拿什么来hold住发烧友，是小米未来必须面临的最大挑战。对小米来说，不仅要面临与各大硬件厂商竞争，同时还面临着互联网企业及移动运营商的潜在竞争威胁。国内几大互联网企业早就对智能行业虎视眈眈。一方面，他们希望通过自己互联网产品的优势翻开智能市场，另一方面，他们也希望通过翻开智能市场来稳固自己在移动互联网领域的优势。因此，阿里巴巴宣布推出阿里云，百度携手戴尔推出百度易平台，而腾讯也屡次传出与厂商合作推出智能的消息，新浪那么与HTC合作推出了微博。虽然这些互联网企业的智能之路目前都走得踉踉跄跄，但是他们拥有着庞大的用户基数，用户黏性极强的产品，庞大的现金流和完善的公司管理机制，一旦他们发力智能行业，必将给定位于互联网企业的小米公司造成巨大的竞争压力。2、 供给链瓶颈难以突破在供给链上没有足够的话语权，这是目前小米最大的难题。苹果从来没有在“性价比问题上纠结，而小米自始至终都是以此为核心的，这从根本上决定了两家公司在供给链上的差异。因此在供给链上，苹果可以通过大规模的订单以及分散供给商来有效压缩本钱，在市场上，它又靠着产品的质量、设计和口碑来获取份额，并以高价策略来获得足够的利润率。相比之下，小米在市场和供给链上不具有任何优势，既没有形成供货量上的规模优势，同时，其利润率受限于价格，又缺乏以让它可以不计本钱地在供给链上提升产能来满足市场需求。小米如今陷入这样的困境，为了实现销量而不得不控制本钱，为了控制本钱就必须在供给链上选择最具“性价比的供给商和元件一一而性能和价格上的平衡点往往是以市场上的滞后为代价的，结果就是产能迟迟无法满足市场需求。最终导致的情况就是，小米始终无法在供给链上取得实质性的进步，最终陷入有价无市的为难境地，被人冠以“期货的名号。3、 售后成小米软肋和传统厂商不同，小米仅仅通过网络预订和运营商合约机两个渠道销售。这也使得小米公司只有为数不多的效劳站和签约维修点，其他城市的小米用户，只能通过快递返厂的方法换机或者维修。有网友反映，小米公布的三大售后途径，效劳体验并不理想：客服很难打入、微博客服和在线客服受理状况也不佳。相对其他厂商很多年对售后效劳网点的积累，小米明显积累缺乏，很难保证其效劳质量，而要想短时间内改变这一情况，无论从管理还是资金方面，都十分有难度。售后问题，将成为小米未来开展的软肋。4、 饥饿营销透支米粉耐心饥饿营销策略是把双刃剑，苹果公司的“可控泄漏战略为其赢得了全球市场，而小米却因过分的“饥饿让一些用户失去了耐心，小米的信誉及其在米粉心目中的地位已经开始透支。小米公司利用网络渠道进行了固定时间点的抢购，有效利用粉丝和潜在消费者对性价比高的智能的需求,屡试不爽。但随着这出大戏的反复上演，米粉的热情也似乎在逐渐降低，小米一机难求，拼命营销、造势的背后，却是供货短缺的为难比照，这让等候多时的用户反感，带给小米的是“模仿苹果饥饿营销的质疑。消费者毕竟耐性有限，不会老是吃这一套，稍有差迟，“米粉立马变“米黑。5、盈利核心产品单一且缺乏核心竞争力一开始小米做的时候就说铁人三项，硬件、软件、效劳，但一直是小米关注度比拟高。小米公司董事长雷军屡次声明：小米不靠硬件赚钱，主要靠效劳盈利，已做好几年不挣钱准备。但现在，小米变成了主要的赚钱工具，离雷军当初构思的小米开展模式越来越远了。单一盈利产品的风险也日趋明显：小米本身并无核心技术，就是贴牌组装生产；MIUl操作系统不过是安卓改进版；饥饿营销不是核心竞争力，安卓同质化越来越厉害；高性价比不是核心竞争力；互联网渠道模式不是核心竞争力，这个渠道太开放，谁都可以用。假设小米无法在高性价比之后，持续保持竞争力的话，哪天小米在市场上不再吃香，小米公司离倒闭也就不远了！十、小米公司未来开展建议1、 推出差异化小米，抢夺更多细分市场目前小米公司已经摆脱了当初以一款打天下的情况了，在售的有小米2,包括1999元的16G版和2299元的32G版；小米IS（包括1499元的标准版和1299元青春版）。这四种不同配置的,已经可以满足100O元至2000元价位的大局部用户。但是三星、HTC等品牌二三十款同时在售,不仅覆盖了高中低多个层次的细分市场，而且都位居中国市场前列，小米要想与这些大品牌抗衡，必须推出更多差异化配置的，挖掘不同细分市场的用户需求，抢夺更大市场份额。例如小米屏幕分别为4.3寸和4.0寸，同比之下华为、魅族等竞争品牌那么跟随潮流，同等配置产品采用4.7寸屏幕。因此，小米也可以推出更大屏幕的款式，以满足爱用看视频或玩游戏的大屏幕的用户需求。2、 多元化核心盈利产品，摆脱单一产品盈利模式随着规模不断做大，小米王国的业务延伸至周边产业链，智能电视和机顶盒成为小米的新方向，顺势推出小米盒子是水到渠成的事情。国外的调查机构DigitalTVResearch发布的报告显示，全球互联网电视产业将在近几年快速开展，其中中国互联网电视用户数有望在2023年突破一亿。但在目前来看，小米盒子仍然是一个小众市场，且在小米盒子出现之前，国内已有几十家山寨机顶盒厂商，本钱最低只要两三百元。小米公司急于走向多元化，小米盒子仅仅是其多元化尝试的第一步，这一步目前还看不到成功的迹象。其实，小米公司不妨利用小米的成功经验，推出平板电脑：小米Pado虽然雷军曾表示三大主要原因导致做安卓系统的平板电脑非常难：很难与iPad去竞争，这主要表达在产品与本钱回报上；APPStOre生态链较为成熟,优秀的开发者都集中于此；安卓阵营平板规格参差不齐，对于开发者而言过于复杂。但当初雷军推出小米的时候，也未想过卖硬件可以这么赚钱。之前所担忧的问题，仔细分析之下并不阻碍小米推出平板电脑。新款Ipad售价普遍在3000元以上，小米平板电脑仍可以主打高性价比的牌，利用现有供给链体系即可，推出定价千元左右的高配置平板电脑将大有前景。其次,客户购置平板电脑的主要用途是娱乐为主，如看电影、看连续剧、玩游戏，贪图的是平板电脑的大屏幕、操作流畅、简单、携带方便，现有的安卓应用软件已完全可以满足这些需求，ppStOre里面眼华缭乱的应用大多数用不±o3、 贯彻全面高性价比策略，打造配件商城小米的畅销，带来了大量的周边配件的市场时机，小米公司也开发了多种多样的带小米标识的配件在官网销售，如后盖、挂绳等，甚至扑克。同时，每一轮的小米销售，都有推荐优惠配件套餐供用户同时购置。但是，这些配件相比淘宝等电子商务渠道，价格实在太贵了，有的产品甚至贵了三四倍。其实，选择小米的人群，但多数是对价格比拟敏感的，通过比价后很多人选择了在放弃小米购置配件，转而去逛淘宝，毕竟现在网上买东西太方便了，价格又透明。因此，与其流失这些准客户，小米公司需要调整思路，贯彻高性价比的理念。虽然每个配件带来的利润额很小，但配件本钱也很低，因此利润率高，况且配件很多是易耗品。凭借着庞大的小米用户和米粉，在同等价位或价格稍高时，很多人仍然会选择口碑好的小米商城和原装配件，因此通过薄利多销就可以赚取巨额利润。同时，其他品牌的用户也会慕名而来，购置通用配件。小米公司完全可以打造一个具有广泛知名度配件商城！4、 强强联合，开拓更多销售渠道小米在2023年发布初期与中国联通合作，推出中国联通合约机后，2023年小米又与中国电信联手推出CDMA版本小米。这两大销售渠道的开拓，为小米带来了更多用户。但是，联通和电信在三大运营商里面,实力都远逊于中国移动。无论是技术上的原因，还是中国移动要价过高谈不拢的原因，小米公司都应该更积极的态度和诚意，促成双方的合作，借助中国移动的巨量用户规模开拓市场份额。同时，小米公司除了与运营商合作以外，还可以建立与苏宁、国美、京东等电商巨头的合作关系，让小米进入门店现场售卖。光靠电子商务和运营商模式，带来的客户仍然有限。5、 提升小米产能，减少客户流失小米每一轮开放购置，都掀起了抢购潮，小米2推出了3个多月了，但还是在开放购置两三分钟内抢购一空。很多人很有意愿买，但却遭遇网页打不开，一直买不到，这样的客户不在少数。但是，客户的耐心是有限的，几轮过后仍然买不到就会放弃继续抢购；客户的时间本钱是有限的，毕竟很多客户换是因为手上没有可以用了（如原坏了或被偷），这些客户短时间内买不到小米只好选择购置其他有现货的品牌。因此，小米的供不