FAB法则医药版.ppt

FAB法则,目录,一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机,一、FAB法则(向顾客推销利益),F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；A既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势；B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。经典句式：“因为,所以,对你而言.”,FAB的重要性,客户（购买）的是 他们想象中因你的（产品）和（服务）能为他们带来的（效益）和（利益）而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买,二、的用法,叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）,属性,用处,利益,FAB的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语,引述优点及顾客都能接受的一般性利益,以对顾客本身有利的优点作总结,三、FAB的好处,用FAB法则介绍商品有三个好处：1、能让顾客听懂商品介绍；2、给顾客真实可靠的感觉；3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性(Feature)。,猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。,猫和鱼的故事,猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫和鱼的故事,猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,FAB法则,总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。,五、恰当使用FAB，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。,如何寻找产品的FAB,一、资料来源：1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点,如何寻找产品的FAB,二、对商品本身可以从那些角度去想1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。4、经济性：更便宜、更省钱。5、耐用性：可持续提供利益时效长久。6、品牌特色：7、配搭性：,六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB,F（特性）:治疗敏感菌感染A（优点）：肠道感染B（利益）：快速止泻，5天痊愈,七、诀窍一千锤百炼,练习，练习再练习。（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）,竞赛练习一：寻找药品的FAB,时间：30分钟形式：分组讨论道具：大白纸、笔、药品要求：1、5分钟内分组，选出代表。2、10分钟个组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每组5分钟。,竞赛练习一：寻找药品的FAB,竞赛练习：寻找药品的FAB,F（特性）A（优点）B（利益）,八、诀窍二,接待过程中：如何发掘顾客的需求？1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感；2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品；3、至少挑选两种适合顾客的药品。,如何解决目前的难题,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,望、闻、问,望,望“年龄”望“气色”望“打扮”望“举止”,望,闻,闻字决的原则 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和,商界格言 多言之客以耳闻 少言之客以口问,问,一问个人特征二问病情发展三问具体需求,九、温馨提示：抓住说FAB的时机,顾客对某个药品注视10秒以上时。顾客触摸药品时顾客看（问）价格时目的：顾客是否对本药品感兴趣。,