集团客户业务解读(商家销售经理培训).ppt

,比亚迪汽车集团客户业务解读,讲解人:集团客户部 崔雪,小贾贾于市大贾贾于朝,坐贾行商,一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。,指具有占领市场，引导消费观念，并具有战略意义的客户。,狭义,广义,1.销售给最终客户的车辆，由经销商交付客户。2.集团客户由经销商开发、拓展业务且事先报集团客户备案。3.销售合同由经销商主导和最终客户签订并为之提供服务与支持。,比亚迪汽车集团客户定义,集团客户的业务分类：,1、政府采购；公安、检察院、法院、司法机构；军队。2、出租车。3、企业团购、租赁公司。,根据业务开发及行业特点的不同，分为以下三类：,政府采购篇,政府采购是各级政府在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序（按国际规定一般应以竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。,政府采购,采购政策,采购管理,采购程序,采购过程,？,一、政府采购简介及市场现状、发展趋势,中国于1996年的上海开始政府采购工作试点，自1998年扩大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速长大。,我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展,警务用车需求者总体分析,注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门,警用车辆采购解说：,据统计，警用车辆采购的年增长率均保持在15左右。,1、车辆采购的档次规定（排量/价格）,机遇：国务院机关事务管理局08年9月21日关于公务车新配备标准要求：“降低公务车配备标准，严格按规定配备、更新公务车。一般公务车排气量要在1.8L（含）以下，价格要在16万元以内，机要通信用车排量要在1.6L（含）以下，价格要在12万元以内。”,第一点：外观上要求大气稳重。第二点：政府采购导向及政策倾斜，“自主创新”、“节能环保”、“经济适用”。第三点：安全舒适是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性。,2、政府采购车辆的择车标准,政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！,3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准,*政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到120万元以上的，必须采用公开招标方式。,三、采购方式及要点,政府采购各部门涉及流程：,机关事务管理局,用车单位,财政局预算处,采购管理办公室,政府采购中心,汽车厂商,购车需求,政府采购费用、编制,购车预算批准,车型选择费用核算,招投标/竞争性谈判,实施采购,售后服务措施,按时交车,车型选定的关键！,工作做在前面,出租车业务篇,截至2007年全国出租车保有量约为100万台，预计今后几年将以年平均5%的增幅递增。,数据来源：国家统计局,注：表中数据均为国家交通、建设部门主管车辆数据统计。未包含地方其他部门主管数量。,一、出租车业务现状简介,以出租车平均5年一更新计算，每年的市场需求量约为25万辆。,数据来源：汽车工业协会统计网,比亚迪的机会与份额,目前全国有比亚迪F3出租车的省市,出租车采购基本权责/流程图示：,1、出租车采购中各部门的权责：,市政分管部门：最终入围车型的决定者 运管部门：负责各省该地区出租车入围标准的制定和更新或者新增的需求量。出租车公司：对出租车的管理，规定司机可以购买的车型。出租车司机：挑选车型，对出租车公司的车型限定有很大的影响。,出租车公司（业务开展起点和核心之一）,出租车司机,市政分管部门,运管部门,当地政策政府限定入围标准（排量、轴距、厢数、颜色、排放标准等），补贴政策，城市形象。重点：与主管部门关系。,2.营运证归属营运证购买者（出租车公司、司机个人），价格多少？重点：营运证归属决定采购话语权大小。,3.车辆购买者、使用者出租车公司、司机个人 重点：产品评价。,出租车行业市场要点分析,企业团购篇,一、企业团购类市场分类及特点,一、集团采购集团公司与厂家直接谈判采购，车辆下发分公司使用,二、集中采购分公司享受集团谈判价格，自行安排采购使用,三、分公司独立采购公务用车、工作用车、奖励用车等,四、公司车改公司取消公务车，改为价格补贴,五、员工团购自行或通过单位福利部门组织员工团购,商家开发重点,各类业务特点总结：,企业团购：政府的引导、品牌的影响，社会的认可。,出租车：行业特点明显，容易开展；采购集中、采购数量大；购买重复性、周期性；售后利润大。,政府采购：采购流程严谨，需要耐心；政策支持自主研发、节能环保，发展前景广阔。,集团客户部简介,工作职责：,备案管理/结算配合,直销：直接通过渠道内商家或特渠商家进行出租车业务 开发,以渠道内商家优先；,政府采购：直接负责国家、部级、省级政府采购招投标；或支持商家向当地政府机关投标；,集团客户商务政策,比亚迪集团客户商务政策,要点三个原则：1.备案原则谁先开发谁收益，谁先备案谁受保护。2.返利原则10台29台，2.5%；30台以上，3.5%；同时享受其他考核返利政策。3.结算原则销售中搜集资料，销售后快速提交。,跨网优惠政策：准许跨网销售；,细则：1、跨网车型：F3：须用于出租车；F6：须用于政府采购。2、跨网销售方法：必须与集团客户部直销总监（经理）合作开发。,F3DM双模电动汽车提前体验电动车时代,国家政策支持：1、降低公务用车配备标准；2、公开招投标时，对自主、创新技术等进行较高分值加分；3、政府采购中自主品牌比例不得低于50%。节能环保/自主创新/经济适用,社会对品牌的认可：1、销量连续登上全国冠军宝座；2、市场接受程度越来越高，口碑逐渐成熟；3、国际商界的认可和支持。,星星之火，可以燎原广阔天地，大有作为 毛泽东,谢谢观看！,