百货业的发展和规则.ppt
百货业的发展和 百货业的基础知识,金 早2010年8月,第一篇百货业的发展第二篇未来的应对第三篇一些百货基础运营知识,第一篇百货业的发展,百货商场的起源-专卖店!-周而复始的循环,“杂货铺”，也称京广杂货或洋广杂货。据史料记载，杭州早年主要集中在中山路,河坊街上，最早经营百货的商号保和堂历史竟然追溯到了许仙和白娘子的年代；300年以上历史的老字号也有6家，像方回春堂、张小泉剪刀都是；200-300年历史的有3家，如张同泰、张允升百货商店、翁隆盛茶号；而最多的要数有一两百年的老字号，一共有27家之多，状元馆、朱府铜艺、益元参号,方回春堂,胡庆余堂,万隆火腿庄,潘永泰、高义泰绸布庄,都锦生、王星记都在其中；,万隆火腿庄专卖店!,也有发票,也做广告,百货公司的成立,新中国成立后，为发展经济和安排好人民生活，人民民主政府通告全市商店一律开业，从而使萧条的市场开始复苏。1949年11月，人民民主政府迅速组建了百货公司。从此，百货行业开始走向一个新的历史发展时期，遍布城乡的百货商店纷纷设立，成为国营商业建立最早、经营网点最多、职工人数最多的一个行业。,百货业经营体制几次大的变革,员工身份的变革,商品经营方式的演变,销售定价体系的变革,道具费用的变革,百货业经营体制几次大的变革-(商品经营方式的演变),1.统购统销国家计委下达生产指标-工厂生产-二级批发站商场 经销,各种票据,各种票据,各种票据,百货业经营体制几次大的变革-(商品经营方式的演变),2.改革开放工厂生产 商场（中间环节被淘汰）-地摊（开始出现个体经营）(家友创立)经销-代销-联销,百货业经营体制几次大的变革-(商品经营方式的演变),3.市场化竞争-联销-专柜,商业模式介绍,目前世界上主流的百货业经营模式，分别以欧美的“买手”模式和日本的租赁模式为代表。中国百货业的营业模式，是上世纪80年代前后从日本引进的.,商业模式介绍,买手模式:简单来说就是百货公司买断货品，自己承担经营风险，直接为客户服务,商业模式介绍,租赁模式:百货公司扮演的是物业租赁和管理者的角色，不承担经营风险，也不直接为客户服务。,商业模式介绍,买手模式(欧美百货公司)培育的是经营人才，租赁模式(百货公司培养的是招商人才和物业管理人才),租赁模式虽然没有风险，但却使百货公司的职能持续退化。租赁模式导致中国百货业缺乏特色，只能依靠价格战进行竞争，这又进一步促使价格虚高。同样一件衣服，中国售价比美国还高，消费者没有得到好处，大部分本土品牌也没有享受到这些年百货业高速发展的好处。从这个层面上说，中国百货业这些年来其实是在不断倒退的，更严重的问题是，百货业的乱局，也使行业转型难上加难。,商业模式介绍(品牌),何谓品牌？,商业模式介绍(品牌),品牌的前途：最终还是取决于高端品质和高端设计，要提升顾客的忠诚度，也不能只依靠价格优势，“只有拥有自己的渠道，直接面对消费者，才能保证品牌的管理和对客户的服务。,商业模式介绍(品牌),现在一些所谓的进口品牌：某品牌上衣卖800块，你想提价，消费者不认账。换牌：还是原来的生产线，换几个设计师，把品牌名字换掉，定价翻一倍。这种模式现在非常流行，还有人直接在意大利注册个品牌，安在原来的产品上，号称进口商品，但最根本的还是要涨价。,商业模式介绍(品牌),打折：对小的品牌商来说，打折是应对的唯一办法。现在一下子冒出那么多新品牌，都是这么来的。这是饮鸩止渴，定价高了，百货公司又会再突破底线，到最后，品牌商又要淘汰这批品牌，再推出更贵的。在这个恶性循环中，唯一可以确定的是：国内的品牌，再也没有机会建成真正的好品牌，更不要说建立中国自己的国际品牌了。,中国百货业的“规则”,目前，品牌商和百货公司的合作大多采用租赁场地和销售保底扣点模式 联营百货公司将场地租赁给品牌商，品牌商将销售额的30左右返点给百货公司；租赁-是品牌商支付固定数额的场地租金，再向百货公司支付一定的返点。,中国百货业的“规则”,促销的损失：一家百货公司门楣上挂着的巨幅促销广告“全场5折，再满300减80打折促销，本意味着百货公司和品牌的利润都会受到影响，而现实情况是，百货公司的损失也大多由品牌商承担。,中国百货业的“规则”,百货公司每年必须撤换二三成的品牌，“每三年，百货公司里的品牌几乎要完全换一遍。”,4.网络销售,从需求演变看1.市场的发展导致共性没有得到分享，个性又没有得到尊重，而大范围跨区域发展又面临资源调配、地域文化等阻力。2.网络提供的快速、方便、参与等特点，宣告新的消费文化模式开始盛行。例如，据淘宝网介绍，2007年网络销售为590亿元，2008年达到1299亿元。(税,费优势)3.经营模式相对固定的百货店，其潜在秩序带来的成本对价格体系的冲击，造成百货店面对新的零售模式优势不再。百货店的应对手段是什么？,1.百货业经营体制几次大的变革-(员工身份的变革),正式工(招工)(顶职)-合同工-返聘-供应商自聘,百货业经营体制几次大的变革-(销售定价体系的变革),统一售价(地区差价)-10点利的尝试-讨价还价-各种促销-(广场送券-满送,满减)将来,百货业经营体制几次大的变革-(道具费用的变革),货柜商场自用-商场补贴-供应商制作,2.商场规模的演变,专卖店-综合商场(解百)+主题商场(食品,服装,小百货)百货商场超市+精品百货-购物广场,商场规模的演变,十大商场(面积5000-20000)超市+商场购物广场(杭大60万方),一些专有名词,奥特莱斯ShoppingMall,奥特莱斯,奥特莱斯,OUTLETS吸引顾客有三样法宝：驰名世界的品牌 难以想象的低价 方便舒适的氛围,ShoppingMall购物广场举例,庄胜崇光宁波天一广场万象城,庄胜崇光,庄胜崇光,庄胜崇光,庄胜崇光认为，现代的百货商场不再仅仅是商品简单买卖的场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，是人与社会在整合重构后的纽带。要在商品和服务中体现时尚的概念。扩大经营面积不仅仅是消费者的客观要求，更是商场发展的主观需要.,宁波天一广场,宁波天一广场,宁波天一广场,宁波天一广场，他是个拥有近22万平米，包括购物，餐饮，娱乐等众多业态，国内超大规模的园林式休闲购物广场。百盛百货、童梦园、潮流服饰馆、宁波服装精品馆，家私馆、美食广场、娱乐中心等国内外知名品牌均进驻于此。22幢现代欧式商贸建筑、亚洲最大的音乐喷泉、水幕电影、独具风格的大型观赏水街。,第二篇未来的应对,演绎大型综合超市,当然，世界上不止只有一个金苹果，在重塑百货的过程中，大型综合超市和大型购物中心也成为了众多大百货突围的选择之一。有关人士认为，迄今为止，购物中心是全球范围内有效供货和服务的最佳方式，今后，传统大百货经营模式在大城市将会全面向现代化购物中心演变，这是部分有足够规模实力的大百货的最佳选择。但对于其他大商场来说，不具备构建购物中心的实力，路又应该怎么走？,求解特色经营,如果在大街上随便问一个顾客对百货商场印象最深的是什么，十有八九的回答是，节假日商场的促销活动。特色经营的话题在业界虽称不上新鲜，但绝对是热门。传统百货似乎仍然“千店一面难转型“，特色经营仅仅停留在一个预热的层面上。这与特色经营应当成为消费者区分各种商业品牌的标志的初衷相去甚远。,自有品牌开发方向,从品牌开发看，中国目前百货店还没有真正意义的自营品牌，这是未来市场发展的空白区域。日本经济新闻2007年的调查显示，零售业有62.5%的企业表示要增加自有品牌商品（PB），其中全国规模的超市100%要增加自有品牌商品。百货店有50%要增加自有品牌商品，可见，各业态决策者都在考虑增加自主品牌，而且其发展方向都指向食品。那么，中国百货店自有品牌开发方向是什么？,世纪联华(精品百货+超市)全景图,杭州华商店杭州运河店杭州新塘店义乌新店宁海中山中路店金华店宁波中兴店杭州转塘江口店萧山南环路店义乌南门店东阳人民路店店象山店椒江市府大道店柯桥笛杨路店绍兴解放路店黄岩劳动南路店临安钱王店龙游荣昌店温州南国店杭州江城店淳安新安东路店建德新安东路店22家杭州庆春店武康中兴路店富阳新世纪店杭州外海店杭州航海路店桐庐富春店杭州西溪留下店椒江解放路店温州安泰店丽水罗马店丽水解放路店黄岩东北路店海宁海昌店海盐新桥店诸暨银都店嘉善中山店衢州香溢店19家,门店分级标准,1、根据门店招商年销售额所对应的区间执行薪资档级；2、若招商经营面积所对应的薪资档级区间高于销售所对应的区间，则按招商经营面积所对应的薪资档级区间下靠一个区间执行。,2011年公司招商管理部基本年薪标准,新进员工：按各岗位一档年薪标准起薪，试用期满由所在部门与人力资源部共同考核后进行初步定薪，开始按新的年薪标准执行，同时参与管理人员季度考核。初步定薪6个月后进行二次考核并执行其对应年薪标准。,市内商场首次连锁之路的经验教训,百货连锁业的巨子日本崇光百货负债竟高达1.8兆亿日元破产。重塑一种业态的商业模式是上世纪90年代后所有有进取心商场的共同思考的问题，崇光百货只是一例。各个商场的答案做法不同，但过程和经历的心理考验都一样。,著名零售咨询专家顾国建认为,百货连锁要具备三大支持系统，即总部统一经营系统标准化管理系统训练系统,3.市内商场首次连锁之路的经验教训,为何失败？,历史表明，目前杭州无连锁成功的商场,失败的连锁总结,A、巨大的地域差异性B、供应商异地连锁，人、货、促销都跟不上C、各区域是有明确划分的，特别是一线品牌及知名二线品牌我们也在做连锁，上述经验教训如何吸取改变？-正确的二级管理,成功的经验总结,合理的动线正确的品牌配置完善的商场管理促销,第三篇供应商的一些基础知识,第二篇供应商的维护,一、知己知彼,供应商的进货渠道供应商的进货价格供应商的盈利点,供应商的进货渠道 名词解释：直营，加盟 生产，贴牌，进货,供应商的进货价格,供应商的盈利点,成本计算:60万/年进价100-零售标价498实际售价6折=299-综合扣率24%=27。24-税8%=209-营业员(奖金2%+(950+400)*2*12月/60万+节日加班+延时)=9%即182通道费3%=173-道具1300M(25000/30M/柜)+灯+地板5%158-削价损失10%-到手128元毛利率9%-10%(有效销售)40万=40000/12=3200/月=业务员费+运费+办公费+资金成本若销售80万,毛利增:道具5%+削价损失10%+营业员底薪2%=17%*14万=23800若销售100万,毛利增道具5%+削价损失10%+营业员底薪3%=18%*28万=50400（60万以下单柜销售供应商无利可图）,二.品牌知识,三。如何与供应商沟通,谢 谢！,
