理财规划需求与步骤.pptx

理财规划需求与步骤,个险培训部,课程目标,明确理财规划的重要性掌握理财规划的步骤,2,课程大纲,案例研讨理财规划的需求理财规划的步骤,3,问题:1、案例中哪些语言和行为打动客户确定大额保单？原因是什么？2、案例中这些语言和行为与理财规划有什么关系？,观看VCR,讨论与发表,1、案例中哪些语言和行为打动客户确定大额保单？原因是什么？2、案例中这些语言和行为与理财规划有什么关系？,课程大纲,案例研讨理财规划的需求理财规划的步骤,7,快速崛起的中国富豪百万富翁,2011年全球财富报告显示，中国百万富翁人数达到1,017万人每130人中，就有1个百万富翁中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国,快速崛起的中高端阶层隐含的寿险市场,中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅超过10%2015年，中国将达到1,638万百万家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务仅2015年当年就将新增149万的富裕家庭，可贡献1,192亿的保费,注：以家庭年缴标保8万估计,快速崛起的中国富豪千万富翁,2011胡润财富报告调研表明，千万富豪人数由去年的87.5万增长到96万 每1,400人里就有1个千万富豪,注：统计口径为总资产，包括房产、债 券,快速崛起的中国富豪千万富翁,理财规划的需求,人生中有一些事是必然会发生,净现金流量,出生,上大学前,参加工作,结婚,子女出生,退休,人生的现金流量图,求学阶段的纯消费期：如何为子女接受良好教育提供充分的财务支持？,参加工作后的积累期：如何在维持收支平衡的同时，保护个人资产的安全和提高资产积累的效率？,退休后的纯消费期：如何使积累足以支付退休后的各项开支，维持高品质的晚年生活？,理财规划的需求,上大学后,理财规划的需求,高端客户与一般客户的区别,接触服务销售,顾问式的销售方式,个性化的增值服务,针对性的接触方法,为什么要理财规划,理财规划的意义 结合家庭的财务预算，创造一个 的账户，为财务目标定下战略计划，可以更容易最大限度的提高现金流和做扎实的投资决策。,专款专用,理财规划的功能 高端客户均是已积累相当数量财富的人。理财规划是一个，可以提供系统性资产管理，根据个人情况、生活方式和期望取得最大可能的回报。,为什么要理财规划,持续的流程,理财规划的特点 理财规划从全面的财务分析开始，对客户的资产、负债和风险预期进行总结，根据客户 给予专业的建议，如：退休计划、教育计划、保障计划、资产保全等。,为什么要理财规划,关注点的优先顺序,理财规划的好处：,准确评估风险承受能力减少金融危机所带来的影响有效的税务安排更有效的分配收入和资产创造无忧的退休生活确保家人生活无忧确保子女教育及未来保障,为什么要理财规划,财务自由,21,用理财规划创造幸福未来,课程大纲,案例研讨理财规划的需求理财规划的步骤,22,递送保单,客户服务,理财规划的步骤,确定目标市场,接洽,赢得信任,唤醒需求,财务检视及需求分析,报告制作及方案设计,促成,接触前准备,售后服务,面谈与促成,案例解读,课程回顾,案例研讨理财规划的需求理财规划的步骤,25,谢谢,