汽车销售的基本功.ppt

汽车销售的基本功,什么是销售的基本功？,汽车知识,车型知识,顾问形象,销售技巧,销售流程,说话,销售的说话方式,对于销售顾问来说，说话的目的更加明确：就是在与具体的一个人进行面对面对话时，达到自己的目的的同时，也理解并满足对方的目的。,理解：1、听懂对方的话语、意图特别是没有说出来的意思。2、牢记自己的目的。3、通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。,销售沟通的技巧,主导,迎合,垫子,制约,主 导,在与他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。,例子：办公室内同事甲：中午去吃面吧。同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃炒菜吧。同事丙：还是在食堂吃得了，又不花钱，也省时间。语者（说话基本功携带者）：其实，每天都花半个小时讨论吃什么，完全没有意义。都是同事，午饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨论来讨论去了。甲乙丙（倾听中）：那三个方面呢？,迎 合,迎合就是承接对方话语的语意，行成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。,例子：4S展厅潜在客户：你说的这车就是贵了点。语者：您说得对。通常在1.21.6升这个排量范围来看，这车的价格较高，比这个范围内价格最低的8.9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14.8万呢，这车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性、车辆外型的大小与发动机的排量，最后一个因素就是制造商的品牌，不同价位的车对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意哪方面是不是包括在内了，那您最在意的是什么方面的配置呢？,垫 子,垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。,例子：4S展厅潜在客户：你看我也来了三四次了，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？语者：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也一样呢？如果您今天就可以决定，而且也不用在于别人商量，定金也够，我就替您去请示经理，以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销量不好，可能会让一点，最多一次，送一套底盘装甲。您看您今天就能定吗？,制 约,制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得谈话的优势地位。,例子：,总 结,主导：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应语言的背景，赢得宽容的交谈氛围。垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。制约：预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。,