某公司的销售漏斗管理.ppt

分阶段有效管理 大幅提升签约率某软件公司的销售漏斗管理,解决之道顾问机构总裁 池强,营销训练营案例9,以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销以成交概率为主要管理线索大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户,销售计划,销售分析,销售预测,决策管理,竞争管理,项目预算,项目费用,计划管理,机会管理,销售项目管理,什么是销售漏斗,销售漏斗,发现销售过程中的薄弱环节发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施动态管理当前销售机会对重点客户针对性地采取措施发现未来销售可能出现的问题进行销售预测更加细致地评估销售人员工作表现更加深入地评估销售团队整体表现管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上缩短销售周期，提升签约率,销售漏斗的作用,销售漏斗作业,划分阶段，并赋予成交概率,销售漏斗的建立,销售漏斗建立,确定漏斗表格的各项记录指标确定进入、流出漏斗标准确定升、降级标准确定漏斗更新频率确定销售漏斗和客户档案的关系确定漏斗管理规定专人管理每周更新,销售漏斗的建立,销售漏斗建立,机会管线分析,机会数量,机会建立 需求探寻 方案提供/评估 商务谈判 签订合同,销售漏斗的使用分析,使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高显然，问题主要出现在需求探寻这个环节,使用分析,发现销售中的问题,发现问题,需求探寻主要是首次拜访销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管理问题对话，首次拜访无话可讲这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直接介绍产品由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增,解决措施,为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进行强化模拟训练做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑主要听客户说结合软件，将企业问题进行归类只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么，就能基本明白企业可能产生的问题将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式,解决措施,效果,强化训练每周进行半天，共进行了7周训练结束后的下个月签单率大幅上升,效果,制度与优化,制度化,仅建立销售漏斗是不够的销售漏斗必须有专门的管理使用制度销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计漏斗建立之初，可以进行假设根据使用情况，不断进行漏斗的优化漏斗建立初期，每个销售周期都要优化坚持使用，一定会有较大效果,