市场营销PPT第10章.ppt

第10章 国际营销的促销策略,促销组合国际广告人员推销销售促进公共关系,第1节 促销组合,促销的概念主要促销方式促销策略,一、促销的概念,是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费方式的活动。其实质是企业与客户之间的信息沟通过程,二、主要促销方式(手段),促销方式,广告,人员推销,销售推广,公共关系,影响促销组合的因素,促销目标产品性质产品生命周期市场特点促销预算,三、促销策略,推式策略：人员促销拉式策略：非人员促销,第2节 广告策略,国际广告的作用国际广告的制约因素国际广告的主要决策,一、国际广告的作用（p282),二、国际广告的制约因素,1、语言限制2、广告媒介限制 3、政府控制4、广告代理商的限制5、竞争状况,（一）国际广告信息决策（二）国际广告的产品定位决策（三）国际广告的阶段决策（四）国际广告预算的确定（五）广告代理商的选择,三、国际广告的主要决策,经典广告语赏析,雀巢咖啡：味道好极了 麦氏咖啡：滴滴香浓 麦氏咖啡：好东西要与好朋友分享MM巧克力：只溶在口，不溶在手 德芙巧克力：牛奶香浓，丝般感受可口可乐：永远的可口可乐，独一无二好味道,第3节 人员推销,概念特点人员推销的基本形式国际推销人员的来源,一、概念,是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售的活动过程。,二、特点,信息传递的双向性推销目的的双重性满足需求的多样性推销过程的灵活性推销成果的有效性,三、人员推销的基本形式,上门推销柜台推销会议推销,四、国际推销人员的来源,外派人员当地人员第三国人员,第4节 国际营销中的销售促进,概述销售促进的主要决策,一、概述,销售促进是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。优点是在短期内刺激需求的效果显著。缺点是可能会贬低产品，使消费者对产品的质量、价格、品牌产生怀疑，不宜长期使用。主要形式,二、销售促进的主要决策,刺激的规模参加者条件分发途径促销时间促销时机,第5节 国际营销中的公共关系,概述公共关系活动的主要形式国际营销公共关系的策略,一、概述,概念：公共关系(PublicRelations)是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件特点作用,公共关系 广告目标不同 为了树立整个企业或组织的 直接地具体地推销 形象,增强企业内外部公众对 某个具体产品 企业及产品的了解传播原则不同 真实可信 引人注意传播方式不同 用事实说话 新闻、文学的 以及艺术的手段传播周期不同 长期的 季节性和阶段性效果不同 战略性和全局性 直接的、可测的,公共关系与广告的区别,二、公共关系活动的主要形式,创造和利用新闻开展各种社会活动编写和制作各种宣传材料加深公众印象的其他办法,三、国际营销公共关系的策略,(一)宣传公关策略(二)交际公关策略(三)服务公关策略(四)社会公关策略(五)征询公关策略,