客户开发中的客户沟通技巧(2013赵洪立).ppt

1,销售人员 客户沟通技巧 主讲:赵洪立 2013.6月,引起注意建立联系取得信任发展关系达成交易,2,客户沟通中最重要的“一力”,-力,语言同步,情绪同步,观念同步,生理状态同步,3,客户沟通中最重要的两句话,一句话-（产生好的感受）二句话-（产生兴趣、引起关注 打开话匣子）,4,客户沟通中的三取,取信于人取悦于人取债于人,5,客户沟通中的三勤,嘴勤腿勤手勤,交往频率,空间距离,需求互补,人品,相似性,影响人际(客户)关系的基本因素,6,激情燃烧的销售用心做,客户沟通中的四头,做好开头找出领头问出想头留下甜头,7,客户沟通中的五种心态,付出 心态 倾听 心态 宽容 心态 发现 心态 双赢 心态,8,客户沟通的五大意识,间接说服，不要直接否定客户善解人意，以客户为中心思考问题善于倾听，找到说服客户的最佳角度学会赞美，让客户喜欢与你在一起投其所好，用客户喜欢的方式与其沟通,9,客户沟通中的六步”,相-约相-见相-识相-知相-信相-交最后达成相交最高境界是“相依”,10,客户沟通中要表达出的七个含义,1.你是高素质、高水平的2.可信赖的3.安全和负责任的4.关心他的5.为其利益着想的6.帮其解决问题的7.让其有优越感的,11,客户沟通的八大方式,1、用 权 沟通-从上往下作用大2、用 利 沟通-亮明利益求根本3、用 礼 沟通-取债于人易开口4、用 情 沟通-雪中送炭拨千斤,12,5、用 景 沟通-触景生情情更浓6、用 宴 沟通-宴席宾主话更多7、用 约 沟通-约请谈事事好说8、用 缘 沟通-缘由多了距离近,客户沟通的八大方式,13,宴请沟通技巧,约 吃 拖（目的）交易 快 从出门到上车时间要长 上量 快但不能醉 谈正事 要钱 少谈正事 或去茶楼或去洗澡 离 让他留下有利的承诺 学一下门童拉住门别放,14,电话 沟通电子邮件 沟通 短信 沟通 QQ 沟通 信函 沟通 中介 沟通 旅游 沟通 会议 沟通 拜访 沟通,客户沟通的九种渠道,15,客户沟通中的10个注意,1.与客户沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。2.与客户沟通的两个关键：引起对方的关注 和取得对方的信任。3.人们通常关心的并不是“普通”的、“寻常”的事情；人们通常关心的是“自己”的、“本身”的事情。4.只有考虑到对方的利益，你才能获得自己的利益。5.最有效的说服，就是能够让对方不知不觉地产生 参与感。,16,客户沟通中的10个注意,6.沟通的成功与否，常在于你是否能用客户 的眼光来理解和看待客户的观点。7.沉默是金，但如果你让对方沉默了，那么 你也就失去了金。8.假如你希望对方高兴见到你，那你首先就 得高兴见到对方。9.遇到不讲理的对手，就更需要讲理。10.沟通的目的不在于说服对方，而在于寻找 双方都能够接受的方法。,17,客户沟通的时机,需要解决问题之（前）时需要关心帮助之（前）时,18,成功的客户沟通,沟通!沟通!再沟通!,