客户价值取向和行为.ppt

第三章 客户价值取向和行为特征,教材第六章,本章主要内容,家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征,一、家庭生命周期,家庭生命周期理论,家庭生命周期理论于20世纪50年代开始运用于家庭研究，兴盛于20世纪6070年代。主要的代表人物有希尔（R.Hill）、杜瓦尔（E.M.Duvall）、埃多斯（J.Aldous）等人。,生命周期分析作为一种方法，可以通过对生命周期中各个阶段所包含的时间、内容、模式等方面的描述和研究，来寻求和把握研究对象的性质、特征和发展变化规律。,参考论文,家庭生命周期理论对商业银行个人理财业务的影响和借鉴,不同家庭生命周期的理财重点(253),二、生涯规划,生涯规划和理财活动,案例(教材259页),赵先生今年32岁,妻子30岁,儿子2岁.家庭存款20万元，年收入10万元,支出6万元,有买房计划.根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定理财重点.,从家庭生命周期来看,赵先生属于家庭成长(满巢)期;从生涯规划阶段来看,赵先生属于建立期.理财重点是养育孩子并准备买房.存款20万元除留出家庭备用金(如3万)以外,可以考虑购买一定的保险,同时做收益较高的投资,如购买一定比例的股票、基金、国债等.,三、人生价值取向,富足感 受偿感 安全感,1）富足感,富足感=,2）受偿感,受偿感=,=,3）安全感,安全感=,受偿感 通过报酬来累积财富安全感 通过保险来保障收入富足感 通过欲望调整来增进富足感,四、理财价值观,当现有资源无法满足客户所有理财目标时，对不同理财目标的相对重要性或实现顺序的主观选择。,义务性支出与选择性支出,义务性支出 日常生活基本开销（吃饭）；已有负债的本利摊还支出（还债）；已有保险的续期保费支出（保险）。,选择性支出,4种典型的价值观,1）偏退休型先牺牲后享受的“蚂蚁族”；2）偏当前享受型先享受后牺牲的“蟋蟀族”；3）偏购房型为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族”；4）偏子女型一切为儿女着想的“慈鸟族”。,1）偏退休型先牺牲后享受的“蚂蚁族”,2）偏当前享受型先享受后牺牲的“蟋蟀族”；,3）偏购房型为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族”；,4）偏子女型一切为儿女着想的“慈鸟族”,牛刀小试,客户当前只有30岁，强制储蓄率达50%，贷款购买期房，下列选项中符合本客户特征的是（）。(1)偏退休型先牺牲后享受(2)偏子女型一切为儿女着想(3)偏购房型背壳不嫌苦(4)偏当前享受型-先享受后牺牲,近期面试题,你如何看待当前的蚁族?“蚁族”，并不是一种昆虫族群，而是“80后”一个鲜为人知的庞大群体“大学毕业生低收入聚居群体”，指的是毕业后无法找到工作或工作收入很低而聚居在城乡结合部的大学生。“蚁族”，是对“大学毕业生低收入聚居群体”的典型概括。他们是有如蚂蚁般的“弱小强者”，他们是鲜为人知的庞大群体。,客户的理财价值观和金融产品的营销,案例,假定4位大学同学均为30岁，年收入均为8万，但分别代表不同的理财价值观-偏退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女型。假定他们都活到80岁，都供养一个子女，教育金和购房支出都以20年计算。他们年教育金支出、购房支出及退休年龄分别假定如表，试计算各自的退休后年支出。,表中数据推导,同二：毕身净收入=（8-5）（60-30）=90（万）教育和购房共支出=20（1+2）=60（万）退休后年支出=（90-60）/（80-60）=1.5（万）,同四：毕身净收入=（8-6.5）（65-30）=52.5（万）教育和购房共支出=20（1+1）=40（万）退休后年支出=（52.5-40）/（80-65）=0.83（万）,对表的分析,即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水平和购房年支出水平。蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出水平；蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后支出水平；蜗牛重购房，购房年支出最高（2万），慈鸟重教育，教育年支出最高（2万），但他们面临相同的退休后支出水平。,五、客户的风险属性 及其量化分析,(一)认知风险的意义(二)个人风险态度的类型(三)客户风险评估方法,(一)认知风险的意义,风险的概念 一项资产未来收益的不确定性.,认知的意义任何金融工具或投资产品都包含预期收益和风险两个因素理财师应该根据客户对风险的态度和承受能力配置资产达成期望目标,(二)个人风险态度的类型,风险厌恶型(risk adverse)风险中立型(risk neutral)风险偏好型(risk tolerant),风险厌恶型（图见教材297）,对风险持回避态度投资者面临财富的期望效应函数为凹函数（一阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为负，意边际效用递减）投资者愿意选择收益确定性高的产品投资品A与B的收益期望均为14,但B的效应期望(20)大于A(19)的,故二者择一时选B投资品A与C的效应期望均为19,但C的收益是确定的,故二者择一时选C,凹函数,风险偏好型（图见教材298）,投资者面临财富的期望效应函数为凸函数（一阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为正，意边际效用递增）.投资者选择风险性高收益的投资品，放弃可以得到确定性收益的投资品。投资品A与B的收益期望均为14,但A 的效应期望(13)大于B(10)的确定收益,故放弃B选A.投资品A与C的效应期望均为13,但C的不确定收益大于A,故放弃A选C.,凸函数,风险中立型（图见教材298）,投资者面临财富的期望效应函数为线性函数（一阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为0，意边际效用不变）投资者喜欢财富越多越好，但财富增加的边际效应为常数。由A（15,14）到B(21,14)的财富增加6单位,但边际效应也为为6.,彩票案例,若中彩（50%可能）可以获得2000元，不中不得。若买彩票需要以下价格，则你愿意购买的话请举手告知选项A)1200元;B)1000元;C)500元;D)200元无论何种价格，你都不愿意购买的请举手,风险的心理测试引用02年诺贝尔经济学奖获得者、著名心理学家卡尼曼的测试题,问题1：（A）确定的3000美元的收入；（B）80%的可能获得4 000美元，20%的可能获得0美元。问题2：（C）确定的3000美元的损失；（D）80%的可能损失4 000美元，20%的可能无损失。请确定你的选项。,选择（A）被认为是风险厌恶者；选择（B）被认为是风险喜好者；选择（C）被认为是风险厌恶者；选择（D）被认为是风险喜好者。大部分人选择（A）和（D），说明行为金融中的有趣现象，人们偏好既定的收入而对不确定的损失敢冒风险。,(三)客户风险评估方法,定性方法(直觉或印象)定量方法 简易量化分析 风险矩阵量化分析,经验提问,在过去10年中,你是否自主跳槽超过3次?你的手机号码是否经常变更?是否有固定住所?如果你意外获得一笔财富(10万),你会如何分配以下投资产品的比例?银行存款 _%;国债_%;储蓄性保险产品_%;企业债券_%;不动产投资_%;股票_%.(各项之和要求等于100%),Try yourself,张苏，杨筠.金融与创业意愿：来自中国大学生调查数据的经验发现，金融研究（2010.12）我国2008届大学毕业生实际创业仅有1%（麦可思，2009）影响创业意愿的因素有：性别、教育年限、风险态度、家庭背景、人力资本积累方向、金融支持等因素。,大学生风险态度测试,有两份工作：A：每个月2800元；B每个月的报酬不确定，80%的可能是1000元，20%的可能是10000元，你会怎么选择？,选择1：A-风险厌恶选择2：A or B风险中立选择3：B风险偏好,简易量化分析(教材273-274),只考虑年龄、风险承受度(冒险、积极、稳健、消极、保守),主要考虑股票投资比例的方法.100-年龄,确定基本的股票投资比例,再按照风险类型进行加减调整.,风险承受度简易量化分析,年龄与适合投资的股票比率,理财师的风险评价风险矩阵法,风险承受能力 风险承受态度,风险承受能力指标（risk capacity index,RCI）,风险承受能力评分表(教材275),风险承受能力评价,钱先生现年40岁，在一家国企担任中级主管，妻子在民营企业任职，有一个子女。已于5年前购房自住，当前房贷余额只有房屋总价的40%。3年前开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，赚少陪多，当前持股套牢。可忍受资产的最大损失率为10%，投资的首要考虑因素为长期资本利得，但赔钱的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的70%在股票、30%在存款，以后会继续投资股票寻求翻本，但没有投资期货的打算。试测算其风险能力得分,并判断其类型。,风险承受能力得分65分,属中高能力.,（1）年龄得分=50-（40-25）=35分（2）其他得分：30分 工薪阶层（8分）；双薪有子女（6分）；房贷低于50%（6分）；投资3年（6分）懂点投资知识（4分）,风险承受态度评价,风险承受态度评分表(教材275),风险承受态度评价,钱先生现年40岁，在一家国企担任中级主管，妻子在民营企业任职，有一个子女。已于5年前购房自住，当前房贷余额只有房屋总价的40%。3年前开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，赚少陪多，当前持股套牢。可忍受资产的最大损失率为10%，投资的首要考虑因素为长期资本利得，但赔钱的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的70%在股票、30%在存款，以后会继续投资股票寻求翻本，但没有投资期货的打算。试测算其风险态度得分,并判断其类型.,风险态度得分54分,属中等态度,（1）可接受最大损失10%，得分20分 102=20（2）其他得分如下：34分 长期利得（8分）；赚少赔多（4分）；影响情绪小（6分）；当前投资股票（8分）；未来不投资期货（8分）,风险矩阵表(教材276-277),风险矩阵表(基于既定假设见277页)揭示的信息,预期报酬率在10%之内.预期报酬率越高,标准差越大,反之,则反.对于同等的风险态度,随着风险承受能力的提高预期报酬率相应提高.对于同等的风险承受能力,随着风险态度的提高预期报酬率也相应提高.,风险评价实例,钱先生现年40岁，在一家国企担任中级主管，妻子在民营企业任职，有一个子女。已于5年前购房自住，当前房贷余额只有房屋总价的40%。3年前开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，赚少陪多，当前持股套牢。可忍受资产的最大损失率为10%，投资的首要考虑因素为长期资本利得，但赔钱的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的70%在股票、30%在存款，以后会继续投资股票寻求翻本，但没有投资期货的打算。试测算其风险能力得分及风险态度得分，并根据风险矩阵表为客户提供投资建议。,矩阵表,可见，钱先生风险能力得分为65分，风险态度得分为54分。对照矩阵表，可建议投资债券40%、股票60%的投资组合（合理的长期平均投资报酬率为8%，标 准差为20%）。,六、客户的行为特征,对钱的态度学习类型和教育方式思考阶段理财个性 私密性（confidentiality）依赖性(reliance)冲动性(impulsive)纪律性(discipline),根据对钱的态度划分客户类型(教材286),客户的学习类型和教育方式,客户的思考阶段及引导方式,客户理财个性,私密性（confidentiality）依赖性(reliance)冲动性(impulsive)纪律性(discipline),私密性（Confidentiality）,依赖性(reliance),冲动性(impulsive),纪律性(Discipline),理财个性和金融行销建议(教材290),理财个性象限和金融服务方式(教材291),理财的性别差异女性理财特点,客户属性的归类,本章复习整理,课堂小练习复习思考题(324-325中的6-4,6-6,6-7,6-13)自学练习题(325-326),课堂小练习(自备纸张,写上学院、班级、姓名、学号),下列客户从客观上来说风险承受能力最高?(1)50岁的单身自营事业者,拥有自住房屋.(2)40岁的双薪有小孩的公务员家庭,房贷小部分未还清.(3)30岁的尚未有小孩的双双从事保险营销的家庭,房贷大部分未还清.(4)25岁的还没有对象的财经硕士求职者,课堂小练习参考答案(依据在教材274-275),(1)=(50-25)+4+10+8=47(2)=(50 15)+10+6+6=57(3)=(50-5)+6+8+4+4=67(4)=50+2+10+2+2+8=74,