商务谈判中的中西文化差异.ppt

孙肖阳,商务谈判中的中西文化差异,商务谈判,商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为谈判是智慧与实力的较量,是谋略与技巧的角逐。在长期的历史发展过程中，中西方逐步形成了各具特色的文化，文化差异在商务谈判方面影响也比较大。,下面给大家展示几张商务谈判的图片,中西方文化差异在国际商务谈判中的表现,价值观差异,思维方式的差异,礼仪方面的差异,价值观差异,中国以 仁!为核心的儒学倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义也就是集体主义。集体主义强调团队目标,团队精神。正因为如此,中国人在进行交流时强调个人利益应当服从社会整体利益。,价值观差异,西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。他们在交流中总以自己为中心,即以传者为中心,交流语言直截了当即以结果为导向。为了达到自己的目的不惜使用各种说服技巧。,一个德国人眼中的中西价值观差异-自我,统一思维与对立思维的差异,中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性。先谈原则,后谈细节,西方人则恰恰相反,他们注重先谈细节,避免讨论原则。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是 直接!和 简明!。因此,他们惯于开门见山,直截了当。西方人的简明，在分析问题中比较突出的就是思维导图。,思维导图-简明的反映大量信息,螺旋型思维和直线型思维的差异,中国人的思维方式是螺旋式的，尽量避免直接切入主题，采用的是含蓄的表达方式。西方宇宙观认为事物之间是独立的,一切都在直线向前发展变化,由此引发的线性推理的观念。,伦理和法制观念的差异,中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动、包括经济纠纷的处理,往往习惯于依靠人际关系,通过组织、通过舆论来发挥作用.,伦理和法制观念的差异,西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心的作用，一旦发生分歧与争端,主张按正式的法律途径给予解决。,称呼的差异,在西方，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示，纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过一会儿就改称名字。而在中国，人们很喜欢被称为某某经理，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。在西方从来不用行政职务如局长、经理、校长等头衔来称呼别人，正式的头衔只用于法官、高级政府官员，军官，医生，教授和高级宗教人士。,洽谈礼仪,语言及非语言表达的差异。由于长期的文化传承与积淀,各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊含蓄的回答,习惯说 谢谢!,不用谢或不客气!。而英国人的回答是 That is all right!。反映了其直率个性张扬的异域文化。,截然不同的宴请语,中国人请客人动筷子时，往往客气地说：“没什么菜，请随便用。”一些西方客人听了此话，好生奇怪，明明是满满一桌子菜，主人怎么说没什么菜呢？西方客人之所以疑惑不解，皆因不熟悉中国人的生活习俗。中国人一向认为，“谦受益，满招损”，因此，视谦虚为美德的中国人说话时十分谨慎，甚至过于谦虚。相比之下，西方人请客时很少上很多菜，但却振振有辞：“这是我的拿手好菜！”或者热情洋溢地说：“这道菜，是我夫人特地精心为你做的。”在中国人看来，这些西方人似乎有点狂妄，真不知天高地厚。但这恰恰表现出西方人的热情与直爽。这里顺便指出，中国人请客时桌子上的食物若被客人一扫而光，主人的面子会很不好过，因为，这表明饭菜不够丰盛；而西方女主人见此情景，定会感到欢欣鼓舞。她若瞧见盘子里还剩下不少菜，反而会垂头丧气，因为剩菜说明其烹饪水平有待提高。,经纬分明的送礼礼仪,在接受礼品时，中国人和西方人的习惯做法是经纬分明。中国人收礼时，通常会客气地推辞一番。接过礼品后，一般不当送礼者的面拆看礼物。西方人收礼时一般不推辞，而是先过送礼者表示谢意，接过礼品后，并对礼物赞扬一番。他们认为，赞扬礼物宛如赞扬送礼者。,谢谢观赏！,Thanks!,