农村小型产品说明会的运作.ppt

樊艳,农村小型产品说明会的运作,主讲：樊 艳,2,小型产品说明会的架构是依据农村客户购买心理而设计的。,3,农村客户特性分析,趋众心理明显重感情，讲义气，守信用希望被人尊重支付能力有限，若追求保费量大，必须客户人多对新鲜事物有参与的兴趣,4,农村产品说明会的特点,时间短见效快成本低利润高,5,农村产品说明会的分类方式,一、按举办方式分1、多人合作型2、个人专场型二、按客户类型分1、缘故型2、转介绍型,6,一、前期准备工作二、产品说明会举行当日工作三、产品说明会的追踪工作,农村个人专场产品说明会运作要领,7,1、踩点、摸底2、拜访、融洽关系3、提出要求带头投保,前期准备工作要点,8,前期准备工作1、确定时间、地点、联系讲师2、确定准客户名单，逐一下发请柬3、联系村领导讲话4、收集本乡近期发生的赔案，争取现场理赔5、联系己投保的客户讲话,农村个人专场产品说明会运作要领（一）,9,6、预备12名客户现场签单7、联系公司促成人员8、会议举行当日早上再次电话提醒准客户参会9、其它准备工作等同于平常产品说明会，如抽奖箱及音响的准备工作等10、中餐的物品采购及准备工作,农村个人专场产品说明会运作要领（一）,10,个人专场产品说明会前期准备工作的核心,准客户的数量与质量,11,寻找准客户的方法,1、自己邀约准客户2、依靠村干部邀约准客户,12,什么样的准客户最合适？,13,一、有经济实力（购买力）,有钱人不等于有现金，拥有银行存款的客户才是真正的准客户,14,二、有家庭地位（经济支配权）,了解你的准客户类型1、无经济支配权，又不能创造收入者暂不考虑2、无经济支配权，但能创造收入者邀请夫妻参会3、有经济支配权，但不能创造收入者邀请参会4、有经济支配权，又能创造收入者邀请参会,15,三、对保险有初步了解和认同的人,准客户能否签单的关键在于会前沟通1、欲擒故纵，强调参会名额有限2、提出参会人员的标准与要求3、利益引导（请客吃饭，纪念品的发放）4、简单介绍保险理念（老有所养，病有所医）,16,四、对你了解和认同的人,17,产品说明会举行当日工作1、公司领导及讲师和相关工作人员9：00前到达产品说明会现场2、播放保险宣传理念光碟3、主办人或主持人宣布产品说明会开始4、公司领导致辞5、现场理赔6、村领导或学区领导致辞,农村个人专场产品说明会运作要领（二）,18,7、保险知识专题讲座8、已投保客户讲话9、意向保费签单时间10、公司领导与准客户共进午餐,农村个人专场产品说明会运作要领（二）,19,农村个人专场产品说明会运作要领（三）,产品说明会的追踪工作1、将客户意向卡按自然村分类，确定收费路线及分组情况2、留下一名公司网点干部陪同到准客户家中签单收费3、当日下午开始收费追踪4、所有的客户资金必须在三日内到位，否则停发相应奖品5、三日后到公司缴单，并总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。,20,注意事项,一、不要邀请对保险公司有遗留问题的客户参会二、产品说明会要以公司的形式出现三、不要过分依赖村干部四、早期运作以缘故型为主，运作一段时间后转为转介绍型五、准备不充分（忌临时请人，没沟通，老人小孩多）,21,结 语,农村小型产品说明会是你勤劳致富的捷径！,