人培训的运作要领.ppt
1,新人岗前培训运作要领,讲师：,2,新人培训是单位中最为重要的培训！,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,3,新人培训的重要性,正确理念导入，形成正确的职业道德教导实务技能，以实务印证理论落实管理动作，养成良好习惯贯彻教育理念，便于日后操作减少脱落，提升定着单位文化的摇篮，塑造忠诚,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,4,新人岗前培训的重点,严格纪律要求 专业知识传授 实务操作方法 了解单位管理 灌输正确理念,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,5,新人培训班课程分类,寿险观念公司介绍寿险常识操作技能实战技能市场实作通关测试,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,6,第一天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,7,学员班前会：欢迎新人的加盟，对新人提出培训希望，让新人明确学习目的、了解学习方法、增强学习信心，并从团队及自我管理角度出发，树立新人的自律意识开训典礼：在强烈氛围的引导下，增强团队使命感；在领导讲话的激励下，增强热爱公司、热爱保险事业的信心锦绣前程：让新人了解理想事业应具备的条件，从寿险事业的特质着手，启发新人，寿险业可以帮助他们实现心中的梦想和追求，从而进一步树立新人的从业信心,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,8,公司简介：通过对公司创立、发展历程及未来展望的介绍，激发新人对公司的热爱，树立新人忠诚公司、以司为荣的荣誉感和自豪感寿险的意义与功用：通过大量数据和实例的介绍，使新人树立强烈的使命感和责任心，树立正确的寿险推销理念，达到热爱行业、投身行业，热忱工作的目的,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,9,第二天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,10,寿险基础知识：通过寿险产生发展简单历程的介绍，让新人了解简单的寿险基本原理，掌握寿险常用概念，为推销作准备公司营销体制介绍：通过对公司基本法的介绍，让新人了解公司营销体制发展的独特魅力，从而增强从事太平洋寿险营销工作的信心专业化推销流程：从寿险专业化流程概貌着手，让新人认识“推销”，了解专业化推销的必要性特色险种介绍：以共用条款+特色险种个性条款介绍为授课模式，让新人了解特色险种的卖点及适用人群，通过对市场需求点的分析，树立新人“公司最好、产品最好”的信念,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,11,第三天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,12,投保实务流程：通过对公司投保、承保流程及操作要点的介绍，通过新人的实际演练，让新人明确正确规范进行操作的必要性，并能够掌握各流程操作要求，为有效推销奠定扎实基础主顾开拓：让新人了解主顾开拓对于自身生存的重大意义，提高新人对主顾开拓重要性的认识，激发新人迈出专业化推销第一步的信心；通过对主顾应具备的条件、主顾开拓方法的介绍及实际演练，让新人明确如何找寻适合自己的主顾市场及开拓方法，为持续有效的成功推销奠定扎实基础接触前准备：让新人明确成功推销必须建立在充分扎实的准备工作的基础之上，并通过实际演练让新人进一步了解接触前准备工作的各项内容，为正式接触创造条件,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,13,接触：通过对接触技巧的讲授，使新人了解接触在专业化销售流程中的重要地位，并通过话术的演练使新人掌握同客户建立信任、激发客户兴趣并发现客户需求点的技能，为说明作好准备说明：通过对说明技巧的讲授，使新人了解说明是向客户展示商品的过程，是专业化销售流程中的关键步骤，并通过话术的演练使新人把握说明时机，掌握制式特色产品说明的技能，为适时促成作好准备,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,14,第四天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,15,拒绝处理：让新人了解拒绝是销售过程中的必然现象，增强新人的自信心，并让新人了解产生拒绝的原因有多种，要擅于发现拒绝背后的实质原因，并通过制式话术的演练及一些常见拒绝处理话术的演练，让新人掌握基本的拒绝处理技能促成：提升新人对促成的认识，明确促成在专业化销售流程中的重要作用，通过一些常用促成方法的讲授与演练及制式话术的演练，让新人掌握促成的时机及方法，并适时索取转介绍,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,16,售后服务：以一些真实的例子，让新人了解客户服务的重要性，并初步掌握客户服务的时机和方法，并要让新人深刻了解“推销无定式”的含义，鼓励新人一定要适时把握时机，促动业绩提升建立专业化形象：通过对业务员专业化形象建立重要性、方法的讲授与演练，加深新人对“做保险就是做人”的认识，帮助新人树立专业化的销售理念，养成良好的职业习惯，激励新人一定要朝着优秀业务员的方向发展，再一次坚定新人从业的信心演练注意事项：告知新人“授人以鱼，不如授人以渔”的道理，使新人明确实战演练对于自身的重要性，使其学习精神得到进一步加强，并提升其对市场实作及通关测试的服从性,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,17,第五天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,18,市场实作前准备：在新人市场实作前将规范化的接触动作和接触话术传授给学员，并进行演练，明确注意事项，让新人从理性的认知提升到感性的认知，帮助其养成应有的语言、行为习惯和动作标准，帮助新人感受市场市场实作：以社会情况问卷调查表为媒介，让新人接触市场，积累准客户名单，把理论运用于实际工作实践中去市场实作心得分享：通过心得分享，让新人充分认识到寿险市场潜力巨大，再一次激发其从业信心。并做好通关测试重要性的宣导，让新人就通关测试做好充分准备,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,19,第六天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,20,通关测试前准备：明确通关测试应注意的事项，并就通关测试安排进行布署及宣导通关测试：提高新人专业水平，规范新人语言及非语言习惯，进一步了解新人潜力的具备程度，把握其培训效果，为今后的管理提供有利参考通关测试心得分享：肯定新人表现，再一次强调通关测试的目的，增强新人“公司是最好的、产品是最好的、话术是最好的”的信心，鼓励新人按照既定方法，朝着专业化的目标努力结训典礼：恭贺新人在培训班上的优秀表现，为优秀学员颁奖，通过领导讲话及学员代表发言，进一步增强新人的从业信心和责任感，为下一步考证和顺利上岗奠定良好的基础,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,21,目前新人岗前培训中常见的误区,功利的引导不断强化技能的教育高于一切短期行为的诱导团队精神塑造的偏差注重讲授，忽视演练干扰频繁,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,22,培训必须与单位的经营追求、管理方式相结合，而不是自树一格。,培训精神提示,
