专业化营销流程-接触面谈.ppt
,主讲：黄 玉,专业化营销流程,接触面谈,专业化营销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,接触过程中的主要目的接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍,接 触 面 谈,1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购买欲望,一、接触过程中的主要目的,寒暄 赞美 同步,提问 倾听 观察,引导 肢体,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛,进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨,寒暄的目的通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来,寒暄的话题见访前准备之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”,寒暄的注意点寻找共鸣，建立共同点,寒暄的作用,二、接触过程中的重要环节,2、通过赞美来拉近关系,好听的话大家永远都爱听 赞美话语是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方,二、接触过程中的重要环节,3、通过同步来消除戒心,客户的警戒心理，销售的第一道屏障,梦幻三步曲学步 同步 超步,二、接触过程中的重要环节,4、通过提问来控制面谈（1）,提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料,我提问，客户回答，是销售的开始客户提问，我回答，是成功的开始,二、接触过程中的重要环节,4、通过提问来控制面谈（2）,开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？,二、接触过程中的重要环节,4、通过提问来控制面谈（2）,提问技巧,开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？,引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？,征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？,暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？,锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？,否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？,不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？,选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？,针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？,二、接触过程中的重要环节,5、通过倾听来了解实情,说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊,业务员是导演，准主顾是演员,微笑 点头 听音思量 笔记 姿态,二、接触过程中的重要环节,6、通过观察来发现需求,信息收集，分析买点家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺 投资理财的途径 对身体健康的投资解决养老的问题 未雨绸缪教育费用合理避税的方法 尊重和尊严的体现 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍个人身价的体现 生活安宁的守护神关键日期的运用 业务员的服务品质,二、接触过程中的重要环节,7、通过引导来激发兴趣,说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话让客户向我提出问题说一些保险负面的话让客户措手不及说一些他想听的话让客户对我产生亲近感说一些客户的成就让他产生想说话的欲望,二、接触过程中的重要环节,8、通过肢体来表达意图,肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更合适肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作,用动作配合提问，用行动导入说明,三、接触面谈的原则,1、首先确定面谈的资格,2、需要一个良好的面谈环境,3、注意最初3分钟的个人表现,4、采用正确的连接，避免主观的描述,5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致,6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思,7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默,8、从一般话题导入对资料的展示,9、为下次拜访打下伏笔,四、接触面谈的诀窍,全力接触，自然促成,100%销售=80%接触+20%促成,促成结束,谢谢,
