中高端客户开拓-转介绍.ppt
中高端客户开拓-转介绍,李光辉2010.3,中高端客户开拓与经营,2,课程目标,通过客户资料分析使学员找到自己中高端客户的目标市场通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能训练属员不断尝试转介绍,中高端客户开拓与经营,3,目标市场的条件,类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳,中高端客户开拓与经营,4,科技进步，我进步！,采集-种植-现代化专业农场打猎-畜牧-现代化专业养殖场,随意拜访客户群建立中高端客户目标市场经营,中高端客户开拓与经营,5,潜在的目标市场,请回答以下问题：问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性 格）接触？问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？,中高端客户开拓与经营,6,中高端客户开拓思路,成功高手客户网络分析中高端客户开拓方式优化,中高端客户开拓与经营,7,成功高手客户网络分析（一）,鲁晓雄,王战友,小李（海鲜城服务员）,项总（财险公司老总）,10多位朋友,秘书,部门经理,理赔经理,海鲜城黄老板,中学赵校长,推荐20多名客户,杨光培训,说明：红色-陌拜、黄色-缘故、绿色-转介绍,公路局王局长,中高端客户开拓与经营,8,成功高手客户网络分析（二）,邱世勇,张女士,苏先生,林老板,林老板,赵老板,李总,游太太,（娱乐城老板）,（税务局局长）,（有中保保单，生意人）,（开咨询公司）,（建材生意）,（娱乐城股东）,（娱乐城股东）,小舅子,事业伙伴,麻将友、太极拳伙伴,说明：红色-陌拜、黄色-缘故、绿色-转介绍,中高端客户开拓与经营,9,中高端客户开拓思路,成功高手客户网络分析优化的中高端客户开拓方式,中高端客户开拓与经营,10,为什么,转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,中高端客户开拓与经营,11,数据来源：保险行销集团IRDC,业务高手与一般人员客户来源比较,中高端客户开拓与经营,12,中高端客户转介绍特性,有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位，直接要求互惠互利，介绍自然看之无形，听之无声,中高端客户开拓与经营,13,中高端客户开拓技巧,中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍演练,中高端客户开拓与经营,14,中高端客户转介绍流程,VCD观摩,中高端客户开拓与经营,15,录象背景介绍,这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投保书,中高端客户开拓与经营,16,VCD转介绍情景可以分为哪几个步骤,想一想,中高端客户开拓与经营,17,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,18,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,19,1、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要 点,中高端客户开拓与经营,20,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,21,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,中高端客户开拓与经营,22,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,23,1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；,客户或推荐人的顾虑是什么？,中高端客户开拓与经营,24,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三四次。,1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会 冒昧拜访。3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强 制推销。4、强调好东西应该和好朋友一起分享。5、告知客户可以不提及推荐人姓名。,要 点,中高端客户开拓与经营,25,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,26,1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或 者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时 间。在客户思考时要继续予以提示。3、当客户给出名单后，不断询问：“还有吗？”这样 可以使我们尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,27,您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？最近升职了的？生意做的红火的？收入高，生活条件不错的？做房地产的？加薪的？在政府部门做的？年轻有为的？新买车，买房的？,引导话术,中高端客户开拓与经营,28,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景 询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,中高端客户开拓与经营,29,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,30,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,31,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,32,_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝 万事如意！签名-,推荐函范本,中高端客户开拓与经营,33,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,34,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,中高端客户开拓与经营,35,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,36,1、无论是否成功都应感谢推荐人。2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。,要 点,中高端客户开拓与经营,37,时机选择原则,成交之后 递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时）保单检视后 转介绍客户销售有进展时,无论是：,在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。,中高端客户开拓与经营,38,LETS TRY,中高端客户开拓与经营,39,演练要求,中高端客户开拓与经营,40,时间掌控 角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做 响应,操作要领,中高端客户开拓与经营,41,已做不失，未做不得。,中高端客户开拓与经营,42,总结：,培育市场、培育客户，才有取之不尽、用之不竭的未来。,
