专业化销售流程之学生卡.ppt

专业化销售流程之 学生卡,销售循环流程回顾,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,准客户开拓,准客户的条件：被保险人必须2周岁以上（含2周岁）且在校或幼儿园注册的身体健康的大，中小学学生及幼儿准客户开拓的方法 1、缘故法 2、转介绍法,案例分析,王小姐今年33岁，从事建材生意，老公梁先生是公务员，他们有一个女儿，今年2岁6个月，在读幼儿园，家里经济条件非常好，没买任何保险。,准 备,准备的要点 1、客户准备 2、工具准备 3、形象准备 4、计划准备 5、心态准备,约访,电话约访步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话,案例,例如：代理人：早上好（早晨）！王小姐，我是，好久没见，最近忙不忙？准客户：一般，你呢？近来怎么样？代理人：挺好的，我刚刚入了保险公司做寿险顾问，我们公司有一款小朋友的意外及医疗保障计划，这段时间我经常在你公司附近做事，我想约你个时间，大约是15分钟，给你做个需求分析。代理人：不知道您星期四上午10：00点还是下午3：00比较有空？准客户：星期四上午10：00点吧！代理人：王小姐，这样我就约定你这个星期四上午10：00点到你公司去拜访你。,接 洽,接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,案例,（业务员）您好啊王小姐，有几个月没见您了，生意还好吧。（客户）还可以。（业务员）看您神采奕奕的样子就知道，生意很不错。（客户）您宝宝在上幼儿园吗？一定很可爱很漂亮了。有您这么漂亮能干的妈妈，宝宝将来一定也很棒哦。我今天给您的宝宝带了份礼物。意外医疗保障计划给您。,初次面谈,收集资料 了解客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 重申客户的需求与预算,商品说明的技巧,先谈保险利益，再谈保险责任适时询问客户的意见突显商品的特色适时举例说明多用视觉效果,案例,王小姐你好：我能问你几个问题吗？-可以您能不能保证小朋友不发生磕磕碰碰的事或不生病？-不能您能不能发生了不治疗？-不能您能不能治疗不花自己的钱？-不能-我这里有一份有关小朋友的意外医疗保障计划（重大伤害+意外门诊+疾病住院），可以帮您拿走您的担忧。无论意外伤害，意外及疾病住院我们公司全管，保障范围广，为您提供充足的医疗保 证，一年只需80元。,异议处理方法,缓和反问法比喻法佐证资料法直接击退法故事举例法.,异议处理策略,预先做好准备工作选择恰当的处理时机异议提出后立即回答异议提出后过一段时间再回答不回答给客户留些面子切忌与客户争辩,案例,客户：小朋友在幼儿园有老师看，回到家有保姆看，不会发生意外。一组触目惊心的数字中国每年16万儿童死于意外伤害，约有64万儿童因伤致残。儿童意外伤害已经超过4种常见儿童疾病（肺炎、恶性肿瘤、先天畸形和心脏病）死亡的总和有关抽样调查表明，我国因意外伤害造成的儿童死亡占儿童死亡总量的26.1，即每100名死亡儿童中就有26任死于意外伤害。国务院妇儿工委办最新的调查表明，仅北京市每天有130多名儿童发生意外伤害，至少有一名儿童因伤害造成死亡和残疾。一年中，北京每100个儿童中就有2名儿童受到伤害，需要就医、住院或一天不能上学,案例,保险不吉利，不保不险，一保就险王小姐：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友因为买了保险就发生意外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。,促成循环步骤,案例,王小姐姐，你的感觉怎么样？”（还可以）“您还有什么地方不太明白吗？”（“有”要及时解答/“还是挺清楚的”继续下一步）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）（我还要好好考虑！）“您是考虑什么问题呢？是投保一年80元还是190元的问题吗？”请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”,售后服务,客户想到你时，不一定买保险；但想买保险时，一定会想到你,