专业化推销流程6-直接开拓法.ppt

泰康人寿黔南中心支公司,专业化推销流程,-直接开拓法,一、直接开拓法在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。1、来源（1）工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或 企业名册（2）通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录（3）企事业单位、学校等人员登录表（4）新闻媒体出名人物（5）名片册（6）随时接触的人（7）区域拜访获得的名单,2,2、方式（1）可依路线、区域逐家拜访（2）依行业拜访（3）电话（4）DM函（5）应用机会立即开拓,3,3、话术（1）直接拜访接近话术：“先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供给您做个参考”,4,4、直接开拓遇到的障碍（一）,害怕接触陌生人，不敢拜访 不加选择见人就拜访 只做初访，而不复访 挫折感太强，逐渐放弃,5,没有养成建立主顾资料档案的习惯 客户层面太低，准主顾很少 拜访量不足，觉得效果甚微 事先准备不足，茫然行动,直接开拓遇到的障碍（二）,6,害怕接触陌生人，不敢拜访,做保险就必须见大量的人，找寻准主顾每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格,7,不加选择见人就拜访,不是每一个人都容易接近人们每天心情有好有坏多观察，选择易接近的人选择有决定权和影响力的人,8,只做初访而不复访,客户很少会一次就购买保单需要不断接触，建立信任感不断拜访强化客户保险观念及发现需求不要只做保险宣传大使每三天左右就要复访一次直接开拓一般需3-10次拜访才会有效,9,挫折感太强，逐渐放弃,拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销不断改进接近技巧，培养自我的亲和力只要坚持耕耘必有收获调整心态，锲而不舍,10,客户层面太低，准主顾很少,选择收入较高的层面确定一个目标市场，持续开发培养自己接近高层面客户的能力你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人,11,拜访量不足，觉得效果甚微,直接开拓法成交率低直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质直接开拓法只有长期坚持，才会有成效,12,事先准备不足茫然拜访,知已知彼，百战不殆事先收集相关资料，拟定拜访策略拟定好拜访区域,13,没有养成建立准主顾卡的习惯,不建立准主顾资料，无法经营准主顾准主顾卡是业务员最大的财富随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化今天不办保险，未来可能会办保险,14,5、直接开拓法开门流程,接近导入化解拒绝收集资料约访时间,15,开门流程,导入范例：公务员业 务 员：“王先生，你的工作真是既稳定，又舒服。”“最近，我国正在推行城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？”,16,客 户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。”业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。”业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？”业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？,化解拒绝：,收集资料：,约访时间：,17,6、直接开拓成功的例证推销之神原一平地毯重叠式直接访问以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问,18,避免准客户拒绝,培养敏锐的观察力和判断力 以幽默拉开序幕 挨家访问造成气势 慎选访问的时间,21,销售工作就是与人打交道的工作，销售生命的长短取决于客户数量的多少，陌生拜访也许是积累客户最困难的一种方法，但却是最能锻炼韧性和提高销售能力的一种方法。连最困难的方法都能运用自如，还有什么能难到你呢？,若能领悟为何，必将迎接任何！谢谢！,