xx人寿保险县域银保市场与规划.ppt

1,县域银保市场与规划,2,目录,一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况 三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施,3,银保系列对“县域”的定义,指分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市或距离较远的区。举例：,湖北宜昌不包括“五区”（夷陵区、西陵区、伍家岗区、点军区、猇亭区）“五区”以外的县、市可划归“县域”：五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳土家族自治县、五峰土家族自治县）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）,北京不包括“城八区”（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区）“城八区”以外的区、县可划归“县域”：门头沟区、房山区、通州区、顺义区、大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县,4,江苏苏州不包括“七区”（平江区、沧浪区、金闾区、高新区、工业园区、吴中区、相城区）“七区”以外的五个县级市可划归“县域”：常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、吴江市,广东中山现为地级市（原为县），下辖石岐区等五个办事处，小榄等18个镇以及1个高新技术开发区。泰康设中心支公司。18个镇及1个开发区划归“县域”,全国除中山外，还有东莞类似：下辖28个镇划作“县域”,通常所讲的“县域经济”概念：主要指县及县级市，不包括市辖区。也有学者把农村人口较多的市辖区包括在内。银保系列对县域的划分与此基本吻合。,5,县域银保发展的优势,1、银保产品的特性以趸交、储蓄型产品为主，一次性缴费，满期一次性给付，理赔及后续服务量相对较少，适合大规模发展。2、运营的便利银保通直接通达县域最基层的银行网点，可现场出单，时效性强。即使当地没有营销服务部，依然可以正常作业。3、经营成本的优势银保业务主要依托银行网点及其人员销售，在县域几乎不需要配置职场和设备，更不需大规模发展组织，只需找到几名优秀专管员，即可迅速、大规模开展业务。4、竞争环境有利目前县域市场竞争主体相对较少，有利于我司快速渗透和建立核心优势；此外，与城市相比，县域市场金融产品供给不足，银保产品具有较强的竞争优势。,6,县域银保与县域个险的差异,7,产品结构：85为投连险15为五年期分红险出单方式：74为银保通，26为公司出单银保专管员：5人已开发渠道：建行、农行、邮储、工行、中行拟开发渠道：招行、交行、信合营销服务部：休眠银保职场：单独租赁15平米房间,案例研究1：,江苏启东（县级市）2007年末人口：112万2007年：283亿2007年末居民储蓄余额：202亿2007年基金销量：12亿寿险公司数量：16家08年1季度银保市场总规模：2.31亿泰康银保规模：7890万泰康市场份额：33.8泰康市场地位：第1名泰康系统排名：第1名预计全年泰康银保保费：1.8亿预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重可望达到：0.9！,渠道均衡发展,8,湖北天门（县级市）：2007年末人口：163万 2007年：151.5亿2007年末居民储蓄余额：93.6亿2007年基金销量：18.0亿寿险公司数量：6家08年1季度银保市场总规模：1.8亿泰康银保规模：5224万泰康市场份额：28.3 泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第5名预计全年泰康银保保费：7000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.75！,产品结构：99.9万能险出单方式：100银保通银保专管员：一季度3人，现5人已开发渠道：农行、邮储未开发渠道：工行、建行、中行营销服务部：运营综合内勤1人，个险标保平台：55万（07年）125万（08年截止4月）银保职场：2个员工位（桌/椅）,案例研究2：,渠道发展不均衡,9,安徽利辛县：2007年末人口：150.5万2007年：68.2亿2007年末居民储蓄余额：51.7亿2007年基金销量：1500万寿险公司数量：5家08年1季度银保市场总规模：6000万泰康银保规模：4052万泰康市场份额：30泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第15名预计全年泰康银保保费：6000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重1！,产品结构：100为万能险出单方式：99为银保通1为公司出单银保专管员：1人已开发渠道：邮储、建行、工行、中行未开发渠道：农行、信合服务部：（在筹）银保职场：（无）,案例研究3：,渠道发展较均衡,10,江苏江阴（县级市）：2007年末人口：135万2007年：1190亿2007年末居民储蓄余额：343.6亿2007年基金销量：45亿寿险公司数量：18家08年1季度银保市场总规模：3.16亿泰康银保规模：221万泰康市场份额：0.6泰康市场地位：第？名泰康系统排名：第478名预计全年泰康银保保费：500万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.015,产品结构：99为五年期分红险1为投连险（仅售出2万）出单方式：100银保通银保专管员：2人已开发渠道：邮储、建行未开发渠道：农行、中行、交行、招行签约网点数：36个营销服务部：运营综合内勤2人，银保内勤1人（满期给付）个险标保平台10万/月银保职场：20平米独立房间,案例研究4：,11,巨大的市场机会（1）令人激动的宏观数据,我们能做多大？,12,邮储每年从城市汇往农村的资金达,1.3万亿,巨大的市场机会（2）丰富的网点资源,13,目录,一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施,14,我们开发了多少？,业务量及占比：开办率：达标率：（50万以上为达标）活动网点：（月均活动网点）,15,分公司县域发展状况领先机构（10家）,16,分公司县域发展状况潜力机构（13家）,17,分公司县域发展状况中心城市（9家）,18,中支县域发展状况中支十强,县域发展对中支总体业务起到重要作用,注：表中为1-8月数据,19,县域发展状况县域十强,注：表中为1-8月数据,20,单兵制1个县域只有1名外勤（以安徽、河南、陕西等为代表）1+2模式1名外勤主管带2名外勤（以湖南、山东等为代表）营业部1个营业部负责1个或2个以上县域（以上海、重庆等为代表）一拖二1名外勤负责2个县域的银保业务（以江西、河北等为代表）,目前县域银保有以下四种人力配置模式：,21,（一）中国人寿凭借其机构网络优势已占据广大的县域银保市场，据2007年上半年统计，其银保业务60%左右来自县域。按此框算，中国人寿2008年1-5月县域银保已达450亿。中国人寿的主打产品为分红险，占比91，万能险占比9。,同业开发了多少？,总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）,22,例1、江苏江阴：1-4月保费26326万，月均6582万（外勤25-30人）例2、广东顺德（中支架构）：1-3月保费31700万，月均10566万（外勤编制人员95人，临聘人员98人）例3、安徽利辛县：1-5月保费12000万，月均2400万（外勤5人）安徽颖上县：1-5月保费6000万，月均1200万（外勤4人）,23,（二）新华人寿 从2004年开始推动县域银保发展，下发重点试点地区四级机构银行代理业务发展指导意见，开始在山东、河南、河北、江苏、湖北、广东、浙江、四川、黑龙江、湖南、青岛、大连等12家分公司120个县区开展银保业务。新华IT系统支持专门的四级机构业务报表。2006年，已开四级机构496个，保费32.9亿，占比22.22007年，已开四级机构587个，保费49.2亿，占比26.42008年1-4月，出单四级机构530个，保费36.0亿，占比26.7 产品结构：分红占53，万能占比47,24,例：江苏常熟（今年第一县域）：1-4月保费6472万，月均1618万签约网点131个，外勤人力11人此外，月均保费达1000万左右的还有：广东中山，河南安阳、息县，安徽无为，重庆合川、万州、永川,25,总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）,（三）太平洋人寿,例1、江苏江阴：1-4月3854万，月均近1000万（外勤20人）例2、安徽临泉：1-5月保费4900万，月均近1000万（外勤2人）例3、四川达州中支：1-5月保费26000万,外勤人力42人 大竹县保费8000万，月均1600万，外勤人力5人 达县保费5000万，月均1000万，外勤人力6人,产品结构：万能占比78，分红占比21,26,（四）平安人寿,总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）,例1、南通（中支）：1-4月12015万，月均3000万（中支）例2、苏州（中支）：1-4月10510万，月均2628万（中支）,产品结构：投连占58，万能占29，分红占13,27,目录,一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施,28,我们正在建立综合性竞争优势,1、清晰的银保发展战略对银保的全新认识和高度重视2、市场地位跃居第二已成为银行关注和重点合作对象，资源获取能力更强3、领先的产品体系投连产品引领市场，分红、万能形态丰富，分红水平、万能结算利率居市场前列（投连带来渠道资源重新“洗牌”机会）4、领先的投资能力通过投连产品逐渐获得市场一致认同5、领先的运营支持（服务平台）正以投连运营服务体系的完善，带动整体服务水平提升,29,6、领先的IT和银保通已全面开通工、农、建、交、招、邮、（中）7、事业部制管理优势系统垂直管理，架构功能完善，销售力量释放8、以中支为核心的经营管理日益强化正在完善以中支为支点、支公司（服务部）为依托的管理架构，形成与老牌公司分庭抗礼的机构格局。9、品牌影响力提升借助央视广告和县域广告，以及蓬勃发展势头，开始树立大公司形象,30,我们面临的挑战,1、战线较长而平台不高且波动较大；2、业务结构有待改善（分红业务、期缴业务不足）3、业务品质有待提升（电话回访成功率80，低于系统水平4个百分点）4、中支财务风险积聚，运营风险管控难度加大；5、优秀干部数量紧缺督训、营业部经理等。,31,几个基本判断,1、银保具有发展县域市场的巨大优势，极有可能实现爆发式增长、快速抢占市场的战略目标；2、中支为县域银保发展的核心支点，应建立强大的中支银保力量；随着支公司（服务部）运营功能前置，支公司（服务部）将成为县域银保的有力依托；在支公司（服务部）管理功能和考核体系不完善的情况下，县域银保管理实行“条块结合，以条为主”仍然有效；3、优秀干部能影响渠道（观念、态度），带动团队，改变市场；中支银保第一责任人是核心中的核心；4、渠道覆盖水平与县域业务规模及稳定性密切相关，在渠道策略上应“全面开花”。,32,目录,一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施,33,县域银保发展原则,规范稳健持续专业品牌价值,34,规范电话回访成功率100稳健50万平台达标率80（追求质量而不是数量）持续分红产品打市场，期缴业务筑基础专业打造一支高素质理财队伍品牌以服务赢得口碑，站稳市场第二价值人均80万元/月；网均30万元/月（发挥银保产品、技术、营运优势，创造价值）,县域银保发展目标品质指标,核心考核指标,35,县域银保发展目标数量指标,2009年一季度，在保证良好的业务结构和业务品质的基础上50万以上达标县域1000个,银保标保占当地储蓄余额0.3,核心指标,参考指标,从四季度开始大力追踪品质与数量指标！今后县域资源配置均需与县域指标挂钩！,36,目录,一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施,37,（一）明确县域银保长期发展战略县域银保是县域保险的重要组成部分，是县域保险发展的重要推动力量。县域银保将成为公司持续做大做强的重要支撑，是公司必须长期坚持的发展战略，不可动摇。公司已出台关于加快县域银行保险发展的决定等重要文件，为县域银保长期发展、持续做大做强提供了政策保证。,38,（二）支公司定位与晋升标准（详见泰康人发2008第040号支公司建设方案）,支公司定位和职责：1、支公司作为公司在当地的一级机构，是公司在基层的综合业务销售和管理单位；负责公司营销新契约、银行保险、续期、团险等各项业务的市场拓展、产品销售和组织管理工作；2、负责业务管理和客户服务的前端受理和售后服务工作，控制承保和理赔风险，保证客户服务品质，促进客户满意度的提升；3、按照公司要求传承公司文化，传播公司品牌；对本区域内的内外勤人员进行管理；确保支公司正常运转；4、行政管理上隶属于上级中心支公司（中心城市的分公司）。,39,支公司设置方式分为两种：直接设置、达标升级达标升级的条件：1、营销服务部已成立一年以上；2、下辖三家以上县域服务部；3、无被通报批评以上处罚或被媒体曝光记录；4、前六个月营销新契约标准保费月均平台达50万；或者银保规保月均平台达500万。,40,支公司的组织构架,支公司经理,运营岗,综合内勤,交叉专员,续期收费,组训（讲师）,银保责任人岗,督导训练工作,组训培训工作,财务工作,业务支持,受理工作,理赔工作,注：1、支公司经理、组训（讲师）、综合内勤、运营为必设内勤岗；2、银保责任人在业务平台没有到达银保拟定升格为支公司的标准以前，由外勤人员兼任；交叉销售、续期收费为外勤岗位。,全面负责支公司日常管理工作，组建个人代理人、团险交叉销售、银保队伍，组织个险、团险、银保产品的销售和续收工作；达成公司业务目标和人力目标,41,支公司的内勤编制,注：以上岗位为初期发展的基本配置，各岗位编制可在人员总量控制的前提下根据当地情况适度调整。,支公司第一负责人以营销系列为主，但对于以银保或团险达标升级的支公司，可以由银保或团险人员担当第一负责人,42,（三）资源配置,职场配置,注：笔记本电脑、投影仪、PC机的配置除要求业绩达标外，还需参考当地市场状况、职场落实、人力发展、管理水平等综合情况，由总公司事业部核定分步骤统一配置。,43,笔记本+投影仪配置,2008年中支只要达到以下两个标准之一，可获配置：（1）年保费已突破1亿元；（2）已有所属县域保费突破3000万元。,44,费用支持,1、第一批启动县域486家（07年月均平台15万以上），均已获得专项费用支持（渠道启动费、交通费、广告费等）；2、第一批启动以外的“新”县域中，计划对08年1-9月月均平台20万元以上的县域，给予专项费用支持。,今后县域资源配置均需与县域平台等指标挂钩！,45,（四）加强考核总公司计划从明年开始，将银保业务发展纳入各级机构负责人KPI考核体系 1、对中心支公司考评将银保业务纳入中心支公司一把手KPI考核体系，给予一定权重；2、对支公司（营销服务部）将银保业务纳入四级机构一把手考核激励体系；3、对支公司（营销服务部）银保负责人鼓励各分公司根据当地实际，制定相应考核激励办法，推动县域银保发展。,46,（五）加强中支银保力量健全中支银保组织架构，特别是中支银保第一责任人、银保部经理、督训队伍建设总公司根据各中支银保业务平台和当地实际情况，按相关规定标准，给予中支人力编制，各中支需认真落实。,学习贯彻支公司建设方案，明确服务部升格支公司的相关标准，鼓励四级机构全面发展，做大做强。,47,积极推进县域网络覆盖工程,（六）培训支持,通过网络视频会议、培训班、研讨班等多种形式，对县域银行保险专（兼）职推动人员、中心支公司银行保险第一责任人（银行保险部经理）、督训、县域营业部经理（主管）等相关人员，开展不同类别的培训活动，主要内容包括县域银行保险发展规划和相关政策、渠道开拓与维护、产品比较、投资理财、专业化经营、团队管理、风险管控等，为县域银行保险市场开拓提供有力的培训支持。,48,（七）县域产品1、大力发展分红产品、期缴产品，不断改善业务结构；2、总公司研发新的分红和期缴产品。,49,（八）加强风险防范1、进一步理顺县域银保运营流程；2、狠抓电话回访成功率；3、严格执行投资连结保险销售管理办法4、严格销售材料管理，严防销售误导；5、加大风险检查和查处力度,50,预祝各位优秀督训：把握机遇，珍惜舞台推进县域，做出品牌,