TD终端渠道营销合作方案.ppt

关于TD终端营销方案-产品资源状况(按销售当时畅销机提供产品资源),公司目前现有产品按照价格段分为4档A、超低端机型：联想TD106、MA116、TD100、海尔U50TB、中低端机型：联想TD16、TD19、TD80T、TD86、酷派6018C、智能机型：联想A66T、联想A668T、乐风2（TD）版D、中高端机型：HTCA9188、Z710T、三星I6330、I9018、酷派F668（双卡双待）、F69、F608、6168H,关于TD终端营销方案-产品资源政策,关于TD终端营销方案-产品资源政策,关于TD终端营销方案-产品资源政策,关于TD终端营销方案-问题总结解决,销售TD终端的过程中，我们总结了在TD销售中遇到的问题，希望可以在新的一年里将这些问题解决，以便能更好的带动终端销售TD产品。问题1：产品结构与性价比的问题，TD产品中，国产机比率较高，而终端市场上顾客对国产机的接受程度普遍停留在低价层面，而TD终端的销售价格偏高，政策扶植较低，造成性价比不足，顾客接受起来较为困难！解决方法：降低TD终端的销售价格或增加话费扶持，丰富低端产品资源。增加话费补贴比率，低端机最少要达到50%以上，高端机要达到60%以上。无法达到低端机50%、高端机60%的话费补贴，,关于TD终端营销方案-问题总结解决,问题2：宣传促销方式，在过去的2011年，我们一直将TD作为终端产品来进行营销，而没有将其融合到G3营销品牌中进行宣传，造成在三大品牌中宣传力度不足，顾客认知度和购买信心不足。解决方法：增加中国移动G3服务及资费的宣传，话费补贴中对选择G3资费套餐的用户可增加补贴额度，用以支持用户开通更多的G3服务，在传统的店面宣传、海报宣传外，应增加一些广播电视类、网站类的宣传，如在包头交通广播电台合作一些关于通讯类的节目，在包头地区的购物网站增加一些产品特卖及团购优惠等等，让人们更多的接触到G3品牌，让顾客能主动的接受和了解TD手机。,关于TD终端营销方案-问题总结解决,市场费用投入方式以及费用承担：需做硬性广告费用投入（路牌、报纸、户外广告、节假日路演）合作卖场：定期宣传（路演、DM单页、单位促销宣传）自有营业厅：定期宣传（路演、DM单页、单位促销宣传）社会渠道、合作营业厅：定期宣传（路演、DM单页）,关于TD终端营销方案-问题总结解决,问题3：销售渠道良莠不一，售后问题依然严峻，由于对移动TD产品重视程度的不同，各家经销店面对其的推广力度，宣传力度及用心程度均有差别，一些好的合作伙伴在尽力的去推荐TD，给用户讲解TD产品的优势以及话费政策，而有些合作伙伴由于认为TD产品利润低，售后麻烦等原因对TD产品销售不积极主动，产品知识一知半解，对顾客的回答敷衍塞责，造成顾客对TD手机定位模糊，功能陌生，甚至产生抵触情绪。而且由于部分TD产品的售后周期长，个别品牌的售后服务差等原因，也造成了部分顾客购机后退换机及投诉现象。解决方法：规范销售渠道，选择有共同目标的销售商，对把TD营销作为企业根本的销售商加大扶持力度，做到定量、包销、包售后的一步到位销售政策，统一市场上对TD产品的宣传、推广、活动。去芜存精，让TD终端渠道健康良性发展。,关于TD终端营销方案-问题总结解决,问题4：非合作渠道经销商销售积极性不高，主要是对TD发展趋势不了解，对政策不熟悉，认为终端销售利润过低，影响TD终端的推进。解决方案：建议提高TD终端销售酬金捆绑更多的渠道商加入移动合作商阵营。,关于TD终端营销方案-政策支持,渠道激励政策：A、按照自有营业厅、合作卖场规模大小设立不同的任务指标,关于TD终端营销方案-政策支持,D、号源优惠：号源优惠分上半年和下半年两次拨发。上半年在1月份下发；下半年号源在完成终端销售任务的前提下于7月份下拨。号段暂未定下来。,关于TD终端营销方案-政策支持,特殊号码新入网要求：按特殊号码营销方案执行,关于TD终端营销方案-政策支持,E、话费补贴政策 1、话费补贴政策按照帐前定额据实优惠（含基本费用、功能费、梦网费），如遇政策调整，提前通知，并按新政策执行。2、可售机型及政策由移动公司统一发布（入库机型）。,关于TD终端营销方案-考核办法,考核办法A、包销任务考核本次包销任务按季度考核完成到达值，上季度完成超出量可顺延至下季度任务量，本季度完成超出量可抵上季度任务量差额，各季度任务量分配见下表,关于TD终端营销方案-考核办法,B、销售酬金考核 终端销售酬金按月发放，销售量按季度考核。考核季若未完成规定任务量，只发放销售酬金则按照60元/部发放。若次季度累计到达值完成包销任务量，则不发上季度已扣除酬金。,C、拆包考核若客户拆包，只发放销售酬金60元/部，不发放在网酬金50元/部。,结束语,合作共赢、TD争先,