SACF经销商会议.ppt
,农资经销商全营销操作的18般武器,关于学习的态度:捡钻石还是捡垃圾手机问题,目录有意思的营销理解国内肥料市场的现状及未来趋势农资经销商全营销操作的18般武器门店多卖肥料的8个技巧,关于营销的故事:酒吧撒尿,简单的来定义营销:目的:满足需求,把产品卖出去一起来研究卖(士+买)举例:补钙宝马奔驰VOLVO那么,农资呢?肥料呢?,看看老外怎么说卖?SALES(销售)Speak 说Action 行动Listen 听Education 教育Service 服务 我们的工作做到哪一步了?,6大永恒不变的营销问句:你是谁？我为什么要听你说？你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是对的？为什么我应该购买你的产品？为什么我不应该购买竞品？我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！,国内肥料市场现状:1整体营销水平较底（厂家、经销商）对比别的行业(家电，乳品，白酒)等等中央电视台有多少肥料广告以白酒举例：进店费等各项费用2基本还处于推销阶段3没有按照营销本质办事，只顾自己生产，不顾市场反应，远离市场4品牌意识不强，产品差异化不够5合格的经销商阶层没有最终形成6营销队伍形象差，企业文化落后7落后就意味着机会，市场潜力大（10000亿的市场）,农资未来的发展趋势1农资营销的主要竞争在终端2服务（农化服务，消费者服务等）是品牌保鲜的主要法宝3经销商发展要快于厂家4最终形成经销商自身的连锁专卖品牌5经销商负责分销，厂家负责品牌打造6经销商的上规模要靠跨区域联盟或自有品牌的打造,目前肥料营销的关键按钮健全的经销商管理制度和激励措施，以及较先进的，整合的市场推广方案，富有差异化的品牌形象从厂家为主到渠道为主农资连锁的劣势在哪里？连到终端还是连到经销商？,农资营销升级面临的5大核心问题1品牌差异化2渠道管理与服务3经销商,终端素质提升(事情有多难取决于什么?咸阳的开会案例!10秒钟拍手60下)4人才瓶颈5管理缺陷,农资经销商全营销操作的18般武器,1理解生意,规划事业生意:生存的意义事业:做强、做大、做久抛弃夫妻店，抛弃小农意识,2清楚理解厂商关系提问：厂家最看中经销商什么？,3不断加强你的核心竞争能力建立健全经销商网络体系在你的区域，你是否无可代替？,4、透彻理解钱是从哪里来的？钱是*出来的挣钱和赚钱的差别从现在就规划你的团队,5事业有成是因为什么？经验？资本？机遇？精神？10秒钟拍手60下所谓不可能，就是,6透彻理解农资市场的机会在哪里？开放初期，不是激烈是混乱乱世出英雄目前的农资销售关键在渠道控制权掌握在自己手里,7经常和比你厉害的人在一起你的收入多少取决于什么？5个朋友的举例,8电视购物的营销启示描述症状产品推介（具备独特的销售主张）专家证言现身说法立即优惠鼓励行动不断沟通单营销工具的成功揭示营销的真谛,9规划你的品牌构成体系(主推一个,储备一个,培养一个),10想尽办法,让你的主力品牌与众不同(品牌差异化的思考层面:质量：27层净化、外观：蓝瓶的、使用方法：8点10分化妆品、品牌联想：香烟、无厘头。案例：鸡蛋),11建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的）山东的烟灰缸案例你对你的渠道成员了解多少？性别？年龄？婚姻状况？家庭情况等等客户愿意和你做生意的本质是什么？,12让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在（我为什么非要跟你干？）小胜凭智，大胜凭德蒙牛、唐僧、刘备,13管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍,独家揭密：超级说服力的秘诀,说服是问不是说，用80%的时间听，20%的时间问。20%的80%问肯定回答的问题。边问边点头肯定的秘诀。优秀的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员是不断重复产品的特点。,14从明天就开始储备人才,16自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类（所有农资品系）为封闭网络做准备,17永远记住：观念远比技巧重要！,18男人的胸怀是被冤枉撑大的伟大的事业都是熬出来的,顶住!,门店多卖肥料的8个技巧,1透彻理解产品特性，真正做到问不倒回顾：营销是教育的过程而要教育，老师一定要在该教育的领域比学生知道的多销售人员是把复杂问题简单化的人消费者是把简单问题复杂化的人（举例：口子窖的上市案例：兼香型、八两、铁盒、46度）,2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机鄂中的例子看到一拉宝/引起兴趣/看到产品/关注/询问/介绍/实验/举例/成交,3独家揭密：超级说服力的秘诀,说服是听不是说，用80%的时间听，20%的时间问。20%的80%问肯定回答的问题。边问边点头肯定的秘诀。优秀的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员是不断重复产品的特点。,4做好终端生动化超市堆头的例子生动化陈列可以直接拉动销售提升72.35%,5永远记住：上家一般只会锦上添花，不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！,6建立、健全重点农民消费者资料库你对你的重度消费者了解多少？,7变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去主动关心，主动服务服务是提升价值的，不是弥补过错的（山东烟灰缸的例子）,8每天复习前7条？,有收获？50换100,你的市场推广伙伴王飞感谢大家听我罗嗦！,
