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Linkwedo系统销售技巧培训,廖祎,1,标题,销售的实质、销售的实质、软件产品销售特点销售技巧初探Linkwedo产品销售介绍法,2,心法,内功,招式,第一部分 销售的实质,一个启发性的故事,三个人卖梳子的故事甲：死缠烂打卖给小和尚 1 把梳子。乙：卖给住持 10 把梳子给香客梳头用。丙：通过住持卖给进香客 1000 把梳子。启发：1、打破惯常思维 2、销售创新和创意很重要 3、,4,这些都不是实质，实质是：谁买单,销售的实质,找到决策者（出钱的人、拍板的人）信心的转移,5,领度产品应该卖给谁？,找对人,做对事,软件产品销售特点,首先要是本软件产品的行业专家。其次要非常熟悉本软件产品，甚至精通本软件产品使用。然后要了解竞争对手或同类产品特点。最后软件行业销售要求的技能更多，最好是电脑通、电脑迷、网虫、大虾。,6,学习、学习、再学习,传统软件产品销售周期,7,长的周期要1年甚至2、3年，短的也要半年,原因：说服不同职务的人,互联网的软件产品销售,8,水军、吵架、负面消息也是营销手段之一,思考？,9,你具备哪些销售技能？,第二部分 销售技巧初探,一、四要四不要,千万不要以为客户不懂千万不要说你是行业专家千万不要说什么都强都满足千万不要贬低竞争对手要卖服务别卖软件要收过路费别收停车费要和客户做朋友别欺骗要不怕吃亏别贪小便宜,见山是山,见山非山,见山还是是山,二、一些销售注意事项,1、不要一次性把产品优点全告诉客户，一次最多2个。2、不要一次性把材料全给客户，留有余地下次见面。3、不要在电话中报价。4、适当讲一讲自己软件产品的缺点。,三、格局和换框,任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义,四、观察和控制,1、是否决策人？2、观察客户类型3、控制你的情绪和调动客户的情绪,说话比较快，声调高，句子短讲话时喜欢比手划脚回答难题时，眼睛往上看,讲话时不会太快，也不会太慢。声调不会太高也不会太低。回答难题时，眼睛往左右看,讲话会比较慢，声调比较沉，而且讲话时喜欢做出停顿喜欢触动回答难题时，眼睛往下看,没有观察力，就等于没有沟通能力。,五、如何开发潜在客户,、客户资料收集多角度收集客户信息是销售准备的第一步。不仅收集客户信息，也收集客户行业信息、甚至客户竞争对手信息。从互联网搜集、从底层收集、从周边收集。记录是客户分析的首要工作。整理客户资料是销售必做工作。,五、如何开发潜在客户,、如何吸引客户的注意力？每当我们接触客户时，时常发现客户在忙其它事情。必须在最短时间内让客户把注意力转移到我们身上。对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划见面时间的把握老总、老板什么时间在公司？如何吸引客户注意力、人名法（我是介绍来找您的）、身份法（我是刚才北京赶到您这来的）、其它（精确到分的约会时间）,五、如何开发潜在客户,、秒开场白应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。比较差的开场白：某总您好！我是来自某公司的某某，今天向您介绍一下我们产品比较好的开场白：某总您好！您想不想有套工具让您随时掌握您企业内的实时动态呢？比较好的开场白：某总您好！您的朋友介绍我到您这来，我听说您被困扰。把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）,五、如何开发潜在客户,、开发客户的五大注意事项：（1）、确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；（2）、终极利益原理对客户先讲最终利益；（3）、10分钟原理；（4）、拜访客户前，先确认你的约会时间；（5）、不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。,？,五、如何开发潜在客户,、接触新客户六法：（1）、进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；（2）、有效的开场白；（3）、注意外表、穿着及外在形象；（4）、注意说话的语调和声音；（5）、注意你的肢体动作；（6）、注意你的产品和资料的包装是否整洁。,廖祎,六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力）,亲和力建立五大步骤,1、情绪同步设身处地2、语调和速度同步使用对方表象系统3、生理状态同步镜面映现法4、语言文字同步5、合一架构法,六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力）,、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。要注意观察对方情绪是不是很糟，也就是说别触霉头。所以应该掌握见面时间，尽量在对方情绪好时见面。、语调和语速同步使用对方表象系统 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。,六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力）,、生理状态同步镜面映现法则若采取坐姿，应注意：、不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）。模仿：如果见一个陌生人时，我们就马上模仿对方的肢体动作，会让对方会很快的对你就有一种一见如故的感觉。模仿注意事项：勿模仿对方缺陷；勿模仿男女独特动作；,六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力）,、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。,廖祎,不管你的客户说：是、不是、可能、我不知道或沉默，你都一定要有准备好的答案。,六、引发客户兴趣及建立好感（亲和力）,、合一架构法不直接反驳/批评对方我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时（千万别用“但是”、“可是”、“就是”）,七、商务礼仪,见面礼仪 1、名片，介绍 2、资料，递送谈话礼仪 1、尊称和头衔 2、倾听和记录 3、微笑和姿势告别礼仪 1、订下次约会时间 2、获得对方联系方式 3、握手？4、关门,第三部分 领度产品销售介绍法,四字真言,27,讲,问,演,停,讲,讲故事、软件的起源故事讲案例、精准核算项目成本案例。注意：针对总经理和主管、员工讲不同的案例。讲效果、使用领度系统对企业、个人的效果。讲培训、员工培训仅分钟，而主管和高层最少需要、天，甚至一周、领度系统的企业培训课程,28,容易犯的错误：讲得太细,问,问软件解决什么、您想知道目前50多个任务实际只有8、9个在做吗？问对方管理难题、出差人员如何汇报工作？问下一步怎么做、是否根据今天我们所谈给您企业制订解决方案？、下一次见面时间,29,容易犯的错误：问不到点上,演,演示流程应该从社区开始，顺序介绍“我的空间”“日程表”“项目”“客户”，以“搜索”功能收尾。演示紧扣3个“三”演示手机客户端，演示手机直接上网用领度系统,30,容易犯的错误：面面俱到,停,为什么“停”？、停顿是思考的关键。、让对方思考，让你自己思考。怎么“停”？、问停（自问句）、视停（看着屏幕、看着对方）、势停（指到某处、某页）停多久？秒,31,容易犯的错误：怕停,答,答出领度产品和其他产品的差异答出领度产品报价答出我们能做什么答出我们不能做什么,32,容易犯的错误：答得太多,第四部分 领度产品销售必备技能,