ABC法则与销售、配合、带动.ppt
,ABC法则是商业、乃至政治中的黄金法则，没有ABC法则的运用就没有事业成功的可能，必须学会和正确使用此法则，运用比会更要。,借力、使力、不费力,一、什么是ABC法则,A,B,C,A是Advisor顾问：指你可以借用的任何 的人、事、物 B是Bridge桥梁：你自己 C是Customer顾客：新朋友,一、什么是ABC法则,二、A 的素质要求,良好的为人处事能力,正确积极的心态,成功者的形象及内涵,强烈的成功欲望,三、ABC法则的运用,B的重要性 B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败,A角色只占20%成功率，另外50%的在B角色能否扮演好桥梁,三、ABC法则的运用,告诉A有关C的资料如：个人特质、家庭状况、工作事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车,2.事前准备,铺垫工作 阐述A的优点，推崇A，激发C见A的兴趣,邀约C见A（与A确定时间）,准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料,三、ABC法则的运用,陪朋友见老师,3.沟通过程（推崇与配合）,B介绍C给A认识,推崇A（介绍的越自然越好）,B适当的引导B必须为A搭起一道桥梁，适当的引言，聊C熟悉的话题,三、ABC法则的运用,.正确座位的安排避免听觉、视觉、动作及中途干扰决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角,桌子（正确的坐法）,A,C,B,B的标准动作（二）-观察者保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应B,B的标准动作（三）-全程陪同不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便,B的标准动作（一）点头/微笑/赞同/A的说法/录音/做笔记/保持良好坐姿目的：学习A的谈法、建立C对A的权威、以身作则的复制,B的标准动作,B的标准动作（四）-适时回馈加强C的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A的谈话过程给予支持与肯定,B的标准动作（五）帮C提问题例如没有时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不只解决不到问题,B的标准动作,B角色的避讳,避免提负面的问题避免直接挑战A的专业否决A的论点太过长舌取代A的主导权,事后补充 当A与C讲解完，B应当适当做补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要开 时，可借资料，安排下次见A的理由、时间。,A要离场时B要再次真诚致谢！,大象无形一切皆可为A：公司、上属、老师、产品、资料、会议、名人合影、高档汽车、高档手表一切有助于提高对方意识改变的事物都可为A。,四、积极参加、参与、举办会议,五、ABC动作后,1.检讨个案 B提供的讯息是否正确？A是否已经找到对方的问题与需求？如果已经找到需求，为什么？对方的需求强度是否足够？对方是否相信我们的说法？对方会产生什么疑问？,2.跟进与汇报大多数B会犯错误就是自以为比上级了解C的现状与处理 程度有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能 使上级适时支援有些B运作一次ABC后就放着，任顾客与朋友自己做决定，或是找很多理由给自己，不再追究下去，这是不对的。既然谈了，不论有没有成交，C还是我们的朋友，不是吗？千万不要做不成生意，朋友也没得做了！,五、ABC动作后,学而能用是真学知而能行是真知,借力、使力、不费力 点头、微笑、数钞票,销售、配合与带动,猪都有四大梦想：周围栅栏全倒掉全国屠夫都死掉天上天天掉饲料全国人民信回教。,(一)销售梦想,有的人有时间没钱有的人有钱没时间有的人有钱有时间却没有快乐。,销 售,7是谈话的内容，38是言谈举止，55是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。,(二)销售自己,销 售,(三)销售公司,创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景,销 售,(四)销售领导人,知大小、懂对错不必溢美但求诚挚用行动表达感恩,销 售,销 售,五)销售会议,没有学识要有知识，没有知识要有常识，没有常识要进教室。,(六)销售人物,每个人都会从类似的人身上找到成功的参照，讲述成功人的故事就是最好的激励。,销 售,(七)销售团队,归属：有系统支援归宿：有疗伤环境归心：有共同价值观（如何待人、如何看事、如何思考）,销 售,配合不是被动的陪衬，而是主动的引导。把成就感给别人，把成就留给自己。最好的配合者首先是最好的跟随者。配合是智慧者的游戏，“四两拨千斤”。,配 合,配合公司配合公司的政策遵纪守法不违规在商言商,配 合,配合团队 扮演好每一个角色（追随者、领导者、号召者、响应者、开拓者、成功者）在团队利益的前提下实现个人利益,配 合,配合会场 配合课程、会议、活动，并积极参与。配合掌声、笑声，与演讲者密切互动。配合的目的为引导初学者 的听课态度，烘托氛围。,配 合,配合领导人简单、相信、听话、照着做配合领导人的3S工作是基本功,配 合,带动气氛带动行动（改变、学习、3S、观念态度）带动付出带动完成目标，成为榜样,带 动,记住三句话,成功只需一个刻骨铭心的理由理论解决问题，经验解决难题人欠你，天还你，发展才是硬道理,
